密切相關(guān)

2018年，鏈家內(nèi)部孵化出貝殼，一個做交易，一個做平臺，一瞬間全隊開始二選一，到底做什么？

今天7年過去了，每個人的人生軌跡也因此開始不同。

2025年6月，鏈家內(nèi)部召開緊急會議，會議通知將于6月23日發(fā)生重大變化：房客分離。

許多人還必須做出選擇，而這種選擇在未來很長一段時間內(nèi)也會影響他們的人生軌跡。

本次會議的細(xì)節(jié)我不想強(qiáng)調(diào)，但鏈家表達(dá)了兩個戰(zhàn)略調(diào)整：

首先，鏈家加強(qiáng)了對房屋方的服務(wù)。

店內(nèi)M角色員工，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)或店長，將來無法出售房屋，需要專心對接房主，在鏈家系統(tǒng)中，這部分約占20%以上。

二是普通業(yè)務(wù)員，即鏈家代碼A，整體業(yè)務(wù)分配比例有所下降。

對接房屋的分配比例從過去的20%變?yōu)?0%，對接客戶的分配比例基本沒有變化，但有些細(xì)節(jié)微調(diào)

普通銷售人員的收入可能會下降。

其他的細(xì)則我就不說了，我只是想借此現(xiàn)象和大家聊聊趨勢。

關(guān)于鏈家為什么在這一刻做出這樣的決定？

01

事實上，大腦的第一反應(yīng)：也許不需要太長時間，上海的中介市場將會發(fā)生變化。

首先，不可否認(rèn)的是，鏈家的二手業(yè)務(wù)正在變得困難。說到這里，你可能會有點(diǎn)驚訝。上海二手房交易量不是挺穩(wěn)定的嗎？

的確，上海最近的二手交易套數(shù)其實一直都不錯。三月份有近27,000件，四月份有20,000件，五月份有1.9萬件，與2024年相比，這種套數(shù)肯定不是一星半點(diǎn)。而且鏈家在上海的市場份額一直保持在20%左右，甚至在5月份達(dá)到25%。

單從這些數(shù)據(jù)來看，我們實際上無法理解鏈家變化的原因。然而，從另一個數(shù)據(jù)維度來看，有一個微妙的數(shù)據(jù)。稱為單套平均成交總價。

藍(lán)柱代表市場份額，鏈家實際上相對穩(wěn)定，黃色曲線代表單套平均成交總價。

從漫長的趨勢來看，鏈家的數(shù)據(jù)確實在減少。今年單套平均成交價格在370萬左右，而這個數(shù)字在2024年是384萬，也就是典型的老小成交。

那也是一線業(yè)務(wù)員給我的最大反饋，現(xiàn)在鏈家賣的都是老房子，小房子。而且這件事的發(fā)生本質(zhì)上與鏈家無關(guān)。但在上海房市近三年的發(fā)展變化下，改善和豪宅需求全部涌向一手房市場，一是二手市場出現(xiàn)了明顯的需求裂變，將來也會越來越激烈。

這一趨勢的出現(xiàn)也導(dǎo)致了鏈家的收益受損，盡管整體成交量沒有變化。

同時，二手市場也發(fā)生了一個變化，那就是房子越來越多。

目前鏈家二手房上市數(shù)量超過17萬，要知道五年前上市套數(shù)只有10萬，完全沒有停下來的意思。這意味著對于一手和二手的中介工作，現(xiàn)在又要在尋找顧客的同時，花更多的時間來篩選房子。

一位顧客的交易周期提高到46天，一套房子的交易周期提高到98天。它看起來像是房子的交易周期，這背后也是單位經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)值周期。

也就是說，鏈家面前有一種情況：單個房子的成交產(chǎn)值越來越低，諸位從業(yè)者的人效也越來越低。

一頭一尾的反向剪刀差決定了上海鏈家的現(xiàn)狀，對于一個經(jīng)營2.8萬經(jīng)紀(jì)人的企業(yè)來說，這種壓迫感是強(qiáng)烈的，也是巨大的。晚一天做出改變的代價可能是一個悲慘的早晨。由于趨勢不可逆轉(zhuǎn)，情況非常迫切。

02

事實上，許多變化都在悄悄地進(jìn)行著。

事實上，鏈家很久以前就發(fā)現(xiàn)了房子的問題，所以我們下沉去看看商業(yè)模塊，對待鏈家已經(jīng)采取了很多行動，比如房子的美化，也就是說，在上市的時候，整體幫你保養(yǎng)一下。

例如流量端推廣，可以讓你在網(wǎng)上獲得更多的曝光。

事實上，鏈家一直在處理房源端的問題，但是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，鏈家面臨著一個問題：處理房屋問題和解決顧客問題，這兩種能力完全不同，很難有能力平移或瞬間成長的可能性。

所以這一輪鏈家最大的變化，本質(zhì)上你可以理解為鏈家在所有業(yè)務(wù)員中孵化了一個叫M的角色。：專職對接房屋，維護(hù)業(yè)主處理房屋基本問題。也就是說，在鏈家系統(tǒng)中，有一個職位他不得不與房屋對接，無法與客戶對接。

實質(zhì)上，它代表著上海二手房市場，真正意義上出現(xiàn)了單邊經(jīng)紀(jì)人。對業(yè)主來說，你的團(tuán)隊里會有一個人，他只為你服務(wù)。十年前，上海鏈家推動客戶在系統(tǒng)內(nèi)購買房屋的方案，我認(rèn)為很快，對于房屋的銷售方案很快就會在鏈家內(nèi)部提上議程。

03

接下來會怎么樣，如果這件事推下半年，大概有半年左右，三件事將會陸續(xù)發(fā)生。

首先對鏈家來說，肯定會有一群人辭職，也會有一群人被淘汰。

因為很明顯，在分邊模式下，經(jīng)紀(jì)人首先需要有自己的自我定位認(rèn)知和能力認(rèn)知，所以有些人會因為不滿(不明白鏈家為什么調(diào)整)而離開，有些人會因為能力不足而被淘汰。

當(dāng)然，有句話說，整個鏈家2.8萬經(jīng)紀(jì)人真的有點(diǎn)太多了。而且去年鏈家社會化招聘后，聽說在鏈家體系中適應(yīng)得很好。相反，鏈家開始招收本科生的高學(xué)歷人才在2025年表現(xiàn)得越來越差。

其次，就是關(guān)于上海中介收費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變。

未來整個鏈家3分的傭金數(shù)量不會太大變化，畢竟這一點(diǎn)如果調(diào)整的話可能會有很大的影響。但是我個人猜測，在未來的一年里，鏈家將從現(xiàn)在的客戶2個點(diǎn)房源1個點(diǎn)，到未來的客戶1個點(diǎn)房源2個點(diǎn)。

原因也很簡單，就是現(xiàn)在房子太多了，但顧客越來越稀缺，賣掉房子的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過幫助顧客買房。

而且從用戶的付費(fèi)意愿來看，也是有道理的。對于客戶來說，他們會感覺到代理費(fèi)從過去的兩點(diǎn)下降到一點(diǎn)；對于房子來說，對他來說，無非是賺得多，賺得少。而且現(xiàn)在價格總是降低5%以上。與賣房相比，房主愿意支付更多的代理費(fèi)。

這篇文章當(dāng)然是我瞎猜的。

但我認(rèn)為將來很有可能會出現(xiàn)這種情況，因為如果一直押注客戶，未來的市場周期顯然不支持這種結(jié)局。

好了，第三件事，如果將來真的是這樣，其他中介會怎么樣？

04

其實最近看到其他中介逐漸招募新一輪，大概意思是鏈家給經(jīng)紀(jì)人的成績太低，那里的成績太高，歡迎加入。

但說實話，如果以后真的進(jìn)入客源1點(diǎn)房源2點(diǎn)的方式，毫不夸張地說，其它上海中介也許會倒掉很多。

為何這么說？

這就要提到上海中介市場的整體競爭格局了。基本上中介公司現(xiàn)在有兩種玩法:一種是鏈家玩法。總部給予個人支持，總部給予個人更大的支持，無論是日常平臺工作內(nèi)容的支持還是工資。但是個人傭金比例比較低。

但除鏈家外，上海其它中介基本上都是另外一種玩法叫做自生自滅。沒底薪但高抽成，你能賺多少就賺多少。對公司而言，這一優(yōu)勢是無風(fēng)險的，雖然分離多了，但日常生活中不需要人工成本，所以從危機(jī)意識上來說，肯定沒有鏈家強(qiáng)。

正因為如此，每一次變化都是鏈家?guī)ь^，本質(zhì)上就是這些原因。

但是，其它中介的生存模式實際上很大程度上依賴于一句話：中介費(fèi)比鏈家便宜。

畢竟對于客戶來說，鏈家的服務(wù)取決于他們的感受。選擇其他代理商最重要的原因是代理費(fèi)便宜。但是，如果鏈家的代理費(fèi)客戶端只有一個點(diǎn)，那么我們可以想象其他代理商應(yīng)該如何生存或依靠什么來生存。

因此現(xiàn)在實際上應(yīng)該是其它中介緊張的時候。

在市場進(jìn)入單邊時代的同時，顧客買房越來越強(qiáng)，而代理費(fèi)又退不了，那些小中介該如何生存？

這種情況可能是這條賽道之后可能會變天的最大情況。

05

這次鏈家調(diào)整，相當(dāng)于明確地向市場發(fā)出了一個信號：二手房市場即將進(jìn)入單邊經(jīng)紀(jì)。

一位業(yè)務(wù)員吃兩頭的時代也許很快就過去了，有時我們談到的行業(yè)轉(zhuǎn)型是宏大的敘事，但是背后卻與每一個人息息相關(guān)，關(guān)乎飯碗。

整條賽道的業(yè)務(wù)員在整個市場需求不會擴(kuò)大的背景下，出現(xiàn)了明顯的過度。

所以剩下的可能對個人來說只有一個選擇，要么離開這個行業(yè)，要么選擇站在房子旁邊，要么選擇客戶，然后培養(yǎng)自己的關(guān)鍵能力。

除此之外，沒有別的。

本文來自微信微信官方賬號“真名盧俊”，作者：真名盧俊，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com