對(duì)于中國(guó)的人身險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道而言，過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)呈現(xiàn)出截然不同的景象。

過(guò)去，費(fèi)用比產(chǎn)品重要。業(yè)務(wù)的成敗關(guān)鍵在于能“談”下幾個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，而非精算模型的優(yōu)劣。那是一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，渠道追逐高打包費(fèi)用，保險(xiǎn)公司受規(guī)模誘惑也隨之跟進(jìn)。

如今，渠道面臨著環(huán)環(huán)相扣的三大難題。一是利率持續(xù)下行，利差損風(fēng)險(xiǎn)凸顯，動(dòng)搖了行業(yè)經(jīng)營(yíng)根基。二是“報(bào)行合一”終結(jié)了費(fèi)用游戲，讓競(jìng)爭(zhēng)回歸本質(zhì)。三是過(guò)往發(fā)展模式導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新停滯，大家都扎堆增額終身壽，業(yè)務(wù)規(guī)模和費(fèi)用大幅下降，生存空間被壓縮。

更棘手的是，專(zhuān)業(yè)中介渠道真正的對(duì)手不是個(gè)險(xiǎn)，而是效率更高、成本更優(yōu)的銀保，這讓每個(gè)中介人都在思考“怎么辦”。此時(shí)，我們要回到原點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)中介的“專(zhuān)業(yè)”體現(xiàn)在哪？

在第六屆「今日?！けｋU(xiǎn)中介峰會(huì)」上，國(guó)富人壽的郭瀟探討了「新形勢(shì)下 中介產(chǎn)品體系的思考」，從產(chǎn)品角度看人身險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介市場(chǎng)的變化。

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-Insurance Today-

昨天

費(fèi)用比產(chǎn)品重要，但最后玩不轉(zhuǎn)了

假設(shè)一名精算人員去和中介公司談產(chǎn)品加費(fèi)，可能到現(xiàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)沒(méi)時(shí)間討論精算問(wèn)題，業(yè)務(wù)基本靠“談”，能“談”到10個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi)就算成功。這說(shuō)明渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)更多在費(fèi)用談判，而非產(chǎn)品本身。

2006年的專(zhuān)業(yè)中介渠道就是如此。12年后的2018年，雖處于高速增長(zhǎng)階段，但輕產(chǎn)品的特點(diǎn)依舊。比如國(guó)富2018年在廣西通過(guò)中介賣(mài)重疾險(xiǎn)，雖初期打包費(fèi)用低于市場(chǎng)平均，但業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)后，費(fèi)用不得不與市場(chǎng)拉平。這表明中介渠道高費(fèi)用驅(qū)動(dòng)是普遍現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司議價(jià)能力有限。

到了2022年，保障型產(chǎn)品銷(xiāo)售不佳，增額終身壽成為核心產(chǎn)品。然而，個(gè)險(xiǎn)、銀保和中介賣(mài)的產(chǎn)品類(lèi)型相近，但成本差異明顯。如五年期交增額終身壽險(xiǎn)，銀保渠道總費(fèi)用約45%，中介渠道高達(dá)60%以上。這種高費(fèi)用模式給保險(xiǎn)公司償付能力帶來(lái)壓力，最終險(xiǎn)企不得不控制中介業(yè)務(wù)規(guī)模。從2006年的費(fèi)用談判，到2018年的費(fèi)用追逐，再到2022年的費(fèi)用反噬，說(shuō)明高費(fèi)用驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式不可持續(xù)，還會(huì)帶來(lái)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

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今天

面臨三大難題，一環(huán)扣一環(huán)

行業(yè)舊模式難以為繼，是因?yàn)榈讓迎h(huán)境發(fā)生了根本變化。

首先是利率問(wèn)題。過(guò)去幾年，30年期國(guó)債收益率從2020年接近4%的高位降至如今的1.87%，這意味著保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)期投資回報(bào)大概率走低。而負(fù)債端有大量高預(yù)定利率老保單，利差損風(fēng)險(xiǎn)明顯。在這種情況下，過(guò)去不重視投資、只看當(dāng)期覆蓋的粗放產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式已行不通，資產(chǎn)負(fù)債管理變得至關(guān)重要。

其次是費(fèi)用問(wèn)題。2018 - 2019年，行業(yè)在定價(jià)三要素中更多關(guān)注費(fèi)用，當(dāng)時(shí)沒(méi)“報(bào)行合一”，可拼費(fèi)用，費(fèi)用高了還能靠投資彌補(bǔ)。但利率下行和“報(bào)行合一”讓拼費(fèi)用的邏輯不再成立，競(jìng)爭(zhēng)要回歸本質(zhì)。

再者，過(guò)去不健康的發(fā)展方式讓行業(yè)陷入尷尬。過(guò)去幾年對(duì)增額終身壽險(xiǎn)的過(guò)度依賴(lài)，扼殺了產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道在定價(jià)利率下調(diào)時(shí)很脆弱。十年前中介平臺(tái)產(chǎn)品豐富，如今都集中在增額終身壽上。2024年，中介渠道新單業(yè)務(wù)規(guī)模和費(fèi)用都腰斬。未來(lái)定價(jià)利率進(jìn)一步下降，儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品吸引力能否保持是個(gè)大問(wèn)題。

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明天

要重新?lián)炱饘?zhuān)業(yè)，集中資源在核心優(yōu)勢(shì)上

費(fèi)用驅(qū)動(dòng)、單一產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的老路難走，新出路在哪？專(zhuān)業(yè)中介最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是個(gè)險(xiǎn)，而是銀保渠道。過(guò)去十年，銀保從難賣(mài)期交產(chǎn)品到期交占比提升，銷(xiāo)售效率更高，中介處于劣勢(shì)。

中介渠道要思考專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力在哪，如何成為效率最高、費(fèi)用最優(yōu)的渠道?！皩?zhuān)業(yè)×聚焦”或許是突破銀保效率圍剿的辦法。

專(zhuān)業(yè)中介要打破產(chǎn)品同質(zhì)化困局，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體現(xiàn)價(jià)值。過(guò)去中介專(zhuān)業(yè)是因?yàn)槟苜u(mài)復(fù)雜、高價(jià)值產(chǎn)品，如重疾險(xiǎn)。后來(lái)過(guò)度依賴(lài)增額終身壽險(xiǎn)，弱化了專(zhuān)業(yè)屬性。所以，專(zhuān)業(yè)中介未來(lái)要回歸銷(xiāo)售體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品，輔以專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式服務(wù)，重新確立專(zhuān)業(yè)地位。

中介平臺(tái)要回歸銷(xiāo)售本源，集中資源鍛造營(yíng)銷(xiāo)模式、客戶(hù)服務(wù)或客群挖掘等核心優(yōu)勢(shì)，度過(guò)艱難時(shí)期?？傊?，能提供復(fù)雜顧問(wèn)式服務(wù)、證明效率優(yōu)越性、聚焦核心能力、降本增效的機(jī)構(gòu)，才能安然度過(guò)當(dāng)下。

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