出品/電商派Pro

作者/李響

京東PLUS企業(yè)會(huì)員正式登場(chǎng)

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失，電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已然改變。

以往，平臺(tái)拼命吸引新用戶；如今，則更注重服務(wù)好、滿足好現(xiàn)有用戶。

在此情形下，能否爭(zhēng)取到會(huì)員群體，并憑借差異化權(quán)益留住他們，直接關(guān)系到平臺(tái)在存量市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

其中，企業(yè)客戶采購(gòu)需求穩(wěn)定、消費(fèi)潛力巨大，是各平臺(tái)眼中的“香餑餑”。

近日，京東推出企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域首個(gè)專屬付費(fèi)會(huì)員體系——京東PLUS企業(yè)會(huì)員。借助數(shù)智供應(yīng)鏈能力，整合信息、交易、物流和資金等環(huán)節(jié)，為企業(yè)采購(gòu)全場(chǎng)景增加優(yōu)質(zhì)商家和商品供給。

從權(quán)益方面看，京東為企業(yè)客戶提供開(kāi)卡好禮、折上95折、專享立減、免息賬期、自營(yíng)免運(yùn)費(fèi)、上門退換貨、180天只換不修、PLUS專屬客服等8項(xiàng)專屬權(quán)益，讓采購(gòu)需求多、頻次高、粘性強(qiáng)的企業(yè)直接受益，幫助它們降低成本、提高效率。

這些豐富的權(quán)益能幫助企業(yè)解決諸多實(shí)際問(wèn)題。

例如，針對(duì)企業(yè)采購(gòu)價(jià)格高、運(yùn)費(fèi)貴的問(wèn)題，京東PLUS企業(yè)會(huì)員通過(guò)供應(yīng)鏈整合與權(quán)益創(chuàng)新降低成本，提供千萬(wàn)級(jí)商品折上95折、自營(yíng)0運(yùn)費(fèi)及雙向免運(yùn)，依托物流網(wǎng)解決偏遠(yuǎn)地區(qū)運(yùn)輸難題。

再如，針對(duì)傳統(tǒng)采購(gòu)流程繁瑣、審批環(huán)節(jié)多影響效率的問(wèn)題，京東PLUS企業(yè)會(huì)員基于數(shù)智化采購(gòu)工具，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)全流程數(shù)智化管理，確保采購(gòu)合規(guī)性與透明度。

另外，針對(duì)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，京東PLUS企業(yè)會(huì)員可提供至高61天賬期和200萬(wàn)授信額度，緩解企業(yè)現(xiàn)金流壓力；在品控售后方面，京東PLUS企業(yè)會(huì)員可以嚴(yán)選正品并提供換新、專屬客服等服務(wù)，整合資源實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景協(xié)同。

有人會(huì)問(wèn)，權(quán)益如此豐富，會(huì)員價(jià)格會(huì)不會(huì)很高呢？其實(shí)不然。

據(jù)官方信息，京東PLUS企業(yè)會(huì)員的經(jīng)典卡定價(jià)99元/年，尊享卡299元/年，現(xiàn)已在京東主站上線，未來(lái)還會(huì)根據(jù)不同企業(yè)客戶的需求推出更高階版本。

截至目前，京東已累計(jì)服務(wù)超過(guò)800萬(wàn)家活躍企業(yè)客戶，涵蓋3萬(wàn)多家大型企業(yè)、九成以上在華的世界500強(qiáng)企業(yè)，以及近70%的專精特新企業(yè)。

按照計(jì)劃，后續(xù)京東會(huì)繼續(xù)發(fā)揮數(shù)智供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，完善PLUS企業(yè)會(huì)員的服務(wù)體系，為企業(yè)發(fā)展提供更多支持。

實(shí)際上，京東早就對(duì)企業(yè)會(huì)員有所布局。

去年，京東推出首個(gè)企業(yè)用戶專屬的店鋪會(huì)員體系，通過(guò)與店鋪合作，為企業(yè)店鋪會(huì)員提供優(yōu)惠、專業(yè)服務(wù)、積分累計(jì)等權(quán)益。

該體系上線時(shí)，企業(yè)店鋪會(huì)員等級(jí)共分5檔：開(kāi)卡即成為一星會(huì)員；累積3.5萬(wàn)積分升為二星會(huì)員；10萬(wàn)積分對(duì)應(yīng)三星會(huì)員；20萬(wàn)積分可至四星會(huì)員；最高等級(jí)的五星會(huì)員需60萬(wàn)積分，即累計(jì)消費(fèi)滿60萬(wàn)元。

京東企業(yè)店鋪會(huì)員等級(jí)規(guī)則

京東始終致力于為企業(yè)會(huì)員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，助力其更好發(fā)展。

值得注意的是，京東不僅在企業(yè)會(huì)員方面發(fā)力，也在持續(xù)加強(qiáng)普通會(huì)員權(quán)益。

今年2月，京東PLUS會(huì)員全面升級(jí)，推出“生活服務(wù)包”，會(huì)員可用積分免費(fèi)兌換家政保潔、洗衣洗鞋、標(biāo)準(zhǔn)洗車、免費(fèi)寄快遞等7大權(quán)益。

同時(shí)，京東新增“180天只換不修”權(quán)益，會(huì)員購(gòu)買手機(jī)、家電、數(shù)碼、電腦等自營(yíng)電器，可在180天內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題直接換新。此外，“無(wú)限免郵”服務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至自營(yíng)秒送業(yè)務(wù)。

從PLUS會(huì)員到企業(yè)店鋪會(huì)員，再到PLUS企業(yè)會(huì)員，京東不斷豐富和完善會(huì)員體系，搭建起覆蓋個(gè)人與企業(yè)用戶的多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，既滿足了不同用戶群體的多樣化需求，也提升了會(huì)員服務(wù)的針對(duì)性和專業(yè)性。

隨著京東與會(huì)員的關(guān)系日益緊密，平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值也將不斷放大。

阿里、京東、美團(tuán)紛紛加碼權(quán)益，一切圍繞會(huì)員展開(kāi)

不僅京東，阿里和美團(tuán)也在加碼會(huì)員權(quán)益。

近日，淘寶上線全新大會(huì)員體系，打通餓了么、飛豬、盒馬、高德等阿里系資源，新體系整合購(gòu)物、外賣、旅行、出行等多元化權(quán)益，覆蓋吃喝玩樂(lè)、衣食住行。同時(shí)，88VIP用戶權(quán)益將全面升級(jí)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，成為淘寶大會(huì)員，就相當(dāng)于擁有餓了么、飛豬、盒馬等阿里系A(chǔ)pp的會(huì)員卡。用戶不僅在淘寶天貓購(gòu)物能打折，還能享受餓了么免單券、飛豬旅行優(yōu)惠、盒馬生鮮折扣等多重權(quán)益。

淘寶推出這種統(tǒng)一的會(huì)員體系，顯然是為了提升用戶在多場(chǎng)景下的消費(fèi)頻次，增強(qiáng)用戶粘性。

巧合的是，淘寶推出大會(huì)員體系后不久，京東就上線了PLUS企業(yè)會(huì)員，難免讓人猜測(cè)京東是在反擊阿里，開(kāi)啟正面競(jìng)爭(zhēng)。

與此同時(shí)，美團(tuán)也在會(huì)員方面投入了不少精力。

今年3月，美團(tuán)App陸續(xù)向部分用戶開(kāi)放新會(huì)員體系，不同于以往付費(fèi)開(kāi)通模式，升級(jí)后采用積分制，設(shè)有普通、白銀、黃金、鉑金、黑金、黑鉆等多個(gè)等級(jí)。

據(jù)悉，該會(huì)員項(xiàng)目籌備已超半年，內(nèi)部定位為S級(jí)（戰(zhàn)略級(jí)），是美團(tuán)首次將多端業(yè)務(wù)整合進(jìn)一套會(huì)員體系。

三個(gè)月后，美團(tuán)又宣布與萬(wàn)豪打通會(huì)員權(quán)益：美團(tuán)黑金會(huì)員對(duì)應(yīng)萬(wàn)豪銀卡權(quán)益，黑鉆會(huì)員對(duì)應(yīng)金卡權(quán)益，新注冊(cè)萬(wàn)豪會(huì)員還可獲58元、30元免費(fèi)券，為平臺(tái)拓展高端消費(fèi)場(chǎng)景。

由此可見(jiàn)，京東、阿里、美團(tuán)對(duì)會(huì)員的重視程度之高。

本質(zhì)上，三方競(jìng)爭(zhēng)聚焦在會(huì)員體系上，是因?yàn)楫?dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量增長(zhǎng)見(jiàn)頂，電商平臺(tái)獲客成本不斷攀升，存量用戶的價(jià)值愈發(fā)凸顯，老客戶的復(fù)購(gòu)行為變得尤為重要。

正因如此，會(huì)員之爭(zhēng)已不再是簡(jiǎn)單的權(quán)益堆砌，而是越來(lái)越精細(xì)，從權(quán)益匹配、等級(jí)劃分到用戶需求深挖，每個(gè)環(huán)節(jié)都在朝著更貼合用戶心理、更適配業(yè)務(wù)場(chǎng)景的方向打磨。

京東、阿里、美團(tuán)的會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段。

會(huì)員真正需要的是什么？

在開(kāi)啟會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)之前，平臺(tái)需要找到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的答案。

那就是，會(huì)員究竟需要什么？

客觀地說(shuō)，會(huì)員想要的是真正貼合自身需求的精準(zhǔn)服務(wù)。比如，經(jīng)常點(diǎn)外賣的人，餓了么會(huì)員券就是剛需；經(jīng)常出差的人，飛豬的酒店折扣更具吸引力。

他們希望能自主選擇會(huì)員權(quán)益，而非被動(dòng)接受一堆用不上的福利。就像淘寶88VIP整合了十幾項(xiàng)權(quán)益，但對(duì)于不愛(ài)旅行的用戶來(lái)說(shuō)，飛豬優(yōu)惠毫無(wú)用處；對(duì)于不做飯的人而言，盒馬折扣也沒(méi)有意義。

因此，阿里、美團(tuán)的會(huì)員體系走向統(tǒng)一，平臺(tái)希望通過(guò)提供全面的會(huì)員服務(wù)留住更多用戶。

然而，這種高度集中化的模式也存在問(wèn)題。當(dāng)電商平臺(tái)不斷擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模，或與其他平臺(tái)整合會(huì)員權(quán)益時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)會(huì)員價(jià)值稀釋的情況。

例如，原本專屬的折扣變成全員共享，稀缺的服務(wù)變得大眾化，老會(huì)員難免會(huì)覺(jué)得“吃虧”。

更麻煩的是，權(quán)益越復(fù)雜，用戶越難算清“值不值”，反而會(huì)降低使用熱情。

這時(shí)，像京東這種不太注重打通電商、本地生活、娛樂(lè)等多領(lǐng)域的會(huì)員體系，其差異化優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。

不過(guò)，模式本身并無(wú)優(yōu)劣之分，能留住會(huì)員、滿足用戶需求的，就是好模式。

畢竟，會(huì)員體系的核心不是“圈住人”，而是“留住心”。

各大平臺(tái)需要解決的問(wèn)題是，如何為每一位會(huì)員提供有針對(duì)性的高質(zhì)量服務(wù)。

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