出品/電商派Pro

作者/李響

京東PLUS企業(yè)會員正式登場

當下，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失，電商平臺的競爭態(tài)勢已然改變。

以往，平臺拼命吸引新用戶；如今，則更注重服務(wù)好、滿足好現(xiàn)有用戶。

在此情形下，能否爭取到會員群體，并憑借差異化權(quán)益留住他們，直接關(guān)系到平臺在存量市場的話語權(quán)。

其中，企業(yè)客戶采購需求穩(wěn)定、消費潛力巨大，是各平臺眼中的“香餑餑”。

近日，京東推出企業(yè)采購領(lǐng)域首個專屬付費會員體系——京東PLUS企業(yè)會員。借助數(shù)智供應(yīng)鏈能力，整合信息、交易、物流和資金等環(huán)節(jié)，為企業(yè)采購全場景增加優(yōu)質(zhì)商家和商品供給。

從權(quán)益方面看，京東為企業(yè)客戶提供開卡好禮、折上95折、專享立減、免息賬期、自營免運費、上門退換貨、180天只換不修、PLUS專屬客服等8項專屬權(quán)益，讓采購需求多、頻次高、粘性強的企業(yè)直接受益，幫助它們降低成本、提高效率。

這些豐富的權(quán)益能幫助企業(yè)解決諸多實際問題。

例如，針對企業(yè)采購價格高、運費貴的問題，京東PLUS企業(yè)會員通過供應(yīng)鏈整合與權(quán)益創(chuàng)新降低成本，提供千萬級商品折上95折、自營0運費及雙向免運，依托物流網(wǎng)解決偏遠地區(qū)運輸難題。

再如，針對傳統(tǒng)采購流程繁瑣、審批環(huán)節(jié)多影響效率的問題，京東PLUS企業(yè)會員基于數(shù)智化采購工具，實現(xiàn)采購全流程數(shù)智化管理，確保采購合規(guī)性與透明度。

另外，針對資金周轉(zhuǎn)問題，京東PLUS企業(yè)會員可提供至高61天賬期和200萬授信額度，緩解企業(yè)現(xiàn)金流壓力；在品控售后方面，京東PLUS企業(yè)會員可以嚴選正品并提供換新、專屬客服等服務(wù)，整合資源實現(xiàn)多場景協(xié)同。

有人會問，權(quán)益如此豐富，會員價格會不會很高呢？其實不然。

據(jù)官方信息，京東PLUS企業(yè)會員的經(jīng)典卡定價99元/年，尊享卡299元/年，現(xiàn)已在京東主站上線，未來還會根據(jù)不同企業(yè)客戶的需求推出更高階版本。

截至目前，京東已累計服務(wù)超過800萬家活躍企業(yè)客戶，涵蓋3萬多家大型企業(yè)、九成以上在華的世界500強企業(yè)，以及近70%的專精特新企業(yè)。

按照計劃，后續(xù)京東會繼續(xù)發(fā)揮數(shù)智供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，完善PLUS企業(yè)會員的服務(wù)體系，為企業(yè)發(fā)展提供更多支持。

實際上，京東早就對企業(yè)會員有所布局。

去年，京東推出首個企業(yè)用戶專屬的店鋪會員體系，通過與店鋪合作，為企業(yè)店鋪會員提供優(yōu)惠、專業(yè)服務(wù)、積分累計等權(quán)益。

該體系上線時，企業(yè)店鋪會員等級共分5檔：開卡即成為一星會員；累積3.5萬積分升為二星會員；10萬積分對應(yīng)三星會員；20萬積分可至四星會員；最高等級的五星會員需60萬積分，即累計消費滿60萬元。

京東企業(yè)店鋪會員等級規(guī)則

京東始終致力于為企業(yè)會員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，助力其更好發(fā)展。

值得注意的是，京東不僅在企業(yè)會員方面發(fā)力，也在持續(xù)加強普通會員權(quán)益。

今年2月，京東PLUS會員全面升級，推出“生活服務(wù)包”，會員可用積分免費兌換家政保潔、洗衣洗鞋、標準洗車、免費寄快遞等7大權(quán)益。

同時，京東新增“180天只換不修”權(quán)益，會員購買手機、家電、數(shù)碼、電腦等自營電器，可在180天內(nèi)有質(zhì)量問題直接換新。此外，“無限免郵”服務(wù)范圍進一步擴展至自營秒送業(yè)務(wù)。

從PLUS會員到企業(yè)店鋪會員，再到PLUS企業(yè)會員，京東不斷豐富和完善會員體系，搭建起覆蓋個人與企業(yè)用戶的多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，既滿足了不同用戶群體的多樣化需求，也提升了會員服務(wù)的針對性和專業(yè)性。

隨著京東與會員的關(guān)系日益緊密，平臺的商業(yè)價值也將不斷放大。

阿里、京東、美團紛紛加碼權(quán)益，一切圍繞會員展開

不僅京東，阿里和美團也在加碼會員權(quán)益。

近日，淘寶上線全新大會員體系，打通餓了么、飛豬、盒馬、高德等阿里系資源，新體系整合購物、外賣、旅行、出行等多元化權(quán)益，覆蓋吃喝玩樂、衣食住行。同時，88VIP用戶權(quán)益將全面升級。

簡單來說，成為淘寶大會員，就相當于擁有餓了么、飛豬、盒馬等阿里系A(chǔ)pp的會員卡。用戶不僅在淘寶天貓購物能打折，還能享受餓了么免單券、飛豬旅行優(yōu)惠、盒馬生鮮折扣等多重權(quán)益。

淘寶推出這種統(tǒng)一的會員體系，顯然是為了提升用戶在多場景下的消費頻次，增強用戶粘性。

巧合的是，淘寶推出大會員體系后不久，京東就上線了PLUS企業(yè)會員，難免讓人猜測京東是在反擊阿里，開啟正面競爭。

與此同時，美團也在會員方面投入了不少精力。

今年3月，美團App陸續(xù)向部分用戶開放新會員體系，不同于以往付費開通模式，升級后采用積分制，設(shè)有普通、白銀、黃金、鉑金、黑金、黑鉆等多個等級。

據(jù)悉，該會員項目籌備已超半年，內(nèi)部定位為S級（戰(zhàn)略級），是美團首次將多端業(yè)務(wù)整合進一套會員體系。

三個月后，美團又宣布與萬豪打通會員權(quán)益：美團黑金會員對應(yīng)萬豪銀卡權(quán)益，黑鉆會員對應(yīng)金卡權(quán)益，新注冊萬豪會員還可獲58元、30元免費券，為平臺拓展高端消費場景。

由此可見，京東、阿里、美團對會員的重視程度之高。

本質(zhì)上，三方競爭聚焦在會員體系上，是因為當前互聯(lián)網(wǎng)流量增長見頂，電商平臺獲客成本不斷攀升，存量用戶的價值愈發(fā)凸顯，老客戶的復(fù)購行為變得尤為重要。

正因如此，會員之爭已不再是簡單的權(quán)益堆砌，而是越來越精細，從權(quán)益匹配、等級劃分到用戶需求深挖，每個環(huán)節(jié)都在朝著更貼合用戶心理、更適配業(yè)務(wù)場景的方向打磨。

京東、阿里、美團的會員競爭已進入白熱化階段。

會員真正需要的是什么？

在開啟會員競爭之前，平臺需要找到一個關(guān)鍵問題的答案。

那就是，會員究竟需要什么？

客觀地說，會員想要的是真正貼合自身需求的精準服務(wù)。比如，經(jīng)常點外賣的人，餓了么會員券就是剛需；經(jīng)常出差的人，飛豬的酒店折扣更具吸引力。

他們希望能自主選擇會員權(quán)益，而非被動接受一堆用不上的福利。就像淘寶88VIP整合了十幾項權(quán)益，但對于不愛旅行的用戶來說，飛豬優(yōu)惠毫無用處；對于不做飯的人而言，盒馬折扣也沒有意義。

因此，阿里、美團的會員體系走向統(tǒng)一，平臺希望通過提供全面的會員服務(wù)留住更多用戶。

然而，這種高度集中化的模式也存在問題。當電商平臺不斷擴大會員規(guī)模，或與其他平臺整合會員權(quán)益時，可能會出現(xiàn)會員價值稀釋的情況。

例如，原本專屬的折扣變成全員共享，稀缺的服務(wù)變得大眾化，老會員難免會覺得“吃虧”。

更麻煩的是，權(quán)益越復(fù)雜，用戶越難算清“值不值”，反而會降低使用熱情。

這時，像京東這種不太注重打通電商、本地生活、娛樂等多領(lǐng)域的會員體系，其差異化優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。

不過，模式本身并無優(yōu)劣之分，能留住會員、滿足用戶需求的，就是好模式。

畢竟，會員體系的核心不是“圈住人”，而是“留住心”。

各大平臺需要解決的問題是，如何為每一位會員提供有針對性的高質(zhì)量服務(wù)。

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