出品/港灣商業(yè)觀察

撰文/李鐳

若在2025年評選知名企業(yè)家的“奇葩論”，愛康國賓和百果園的創(chuàng)始人都極有可能上榜。

近期，這兩家企業(yè)的老板先后陷入輿論風波。

有些話能說，有些話不能說；有些價值觀可以堅守，有些卻不能自視甚高還公之于眾，畢竟“客戶即上帝”在我國商業(yè)史上早已深入人心。

“奇葩論”的出現(xiàn)，或許源于實際操作中的自我膨脹邏輯，但核心是沒有深刻理解和尊重市場與消費者，陷入自我良好的感覺中，卻沒意識到某些言論可能導致商業(yè)邏輯崩塌。

愛康集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO張黎剛稱：“當你指望幾百塊錢的體檢能查出所有病，而查單一病要多花幾千幾萬塊時，你覺得這種情況可能存在嗎？”

百果園集團（02411.HK）董事長余惠勇表示：“商業(yè)分兩種，一是利用消費者的無知，二是教育消費者成熟。百果園多年來都在教育消費者成熟的路上，不會去迎合消費者?！?/p>

顯然，消費者難以接受這兩位老板的邏輯和觀點。

健康體檢機構和醫(yī)院雖有功能相似之處，但在診斷治療上完全不同。大家都知道重大病癥要去醫(yī)院，體檢更像是對常規(guī)指標的監(jiān)控。若按照張黎剛的邏輯，那體檢行業(yè)存在的必要性就被他自己否定了。

當試圖用極端語言維護自身聲譽或反駁質疑時，邏輯的不自洽會先毀掉自身的意義。

在水果領域，百果園價格貴是事實，其水果高品質卻因人而異。貴本身并非問題，蘋果手機價格也不低，但消費者愿意購買是覺得物有所值。當消費者不愿購買時，說明產(chǎn)品與市場需求存在巨大差距。

我們難以理解余惠勇所說的利用消費者無知與商業(yè)之間的邏輯，為何要先假定消費者無知再去利用呢？

實際上，消費者很聰明，不同階層的消費者對于消費行為都有自己的邏輯和考量。

比如，有人喜歡在百果園買水果，也有人愿意在拼多多買。同樣100塊錢，在百果園能買2斤水果，在拼多多能買20斤，怎能認為需要教育在拼多多買水果的消費者呢？

商業(yè)模式和邏輯都有目標群體或精準客戶，但不能認為其他非目標群體是無知的，需要被教育。

真正有智慧的商業(yè)創(chuàng)新者不會抱怨“我的東西這么好，為什么沒人買”，而是有深刻洞察力，去發(fā)現(xiàn)社會需求，以及這一需求背后的群體是否值得挖掘。

拼多多的成功在于挖掘了三五線城市和農(nóng)村市場對性價比的重視，以農(nóng)村包圍城市，滿足了所有消費者的需求，既有便宜產(chǎn)品，也有高性價比商品。

在競爭激烈的新茶飲市場，蜜雪冰城以低價取勝，那些中等價位的品牌日子卻不好過，原因在于蜜雪冰城洞察到年輕消費者對價格的敏感。

無論是拼多多還是蜜雪冰城，企業(yè)創(chuàng)始人都充分考慮了社會需求和消費現(xiàn)實，所以他們既懂市場，又懂人心。

任何企業(yè)在任何階段都不應有“教育消費者”的思維，好產(chǎn)品和好需求不是靠教育出來的，亞當斯密的“看不見的手”和哈耶克的“自發(fā)秩序原理”解釋商業(yè)需求與個體匹配依然適用。

很難想象有企業(yè)家會試圖教育消費者，除非脫離現(xiàn)實太久且過于自負。

企業(yè)家應向消費者致敬和感謝，感謝他們帶來的商業(yè)競爭和市場繁榮。企業(yè)家要根據(jù)消費者需求或精準客戶需求做出改變，這種改變可能是局部的，也可能是全方位的，目的是讓消費者更喜歡你，更愿意花錢且有獲得感。

鐘薛高創(chuàng)始人林盛表示，不希望再有企業(yè)成為第二個鐘薛高。

他認為百果園董事長的表述讓受眾不舒服，但相信其沒有惡意，能做到公司一把手，格局不會狹隘。

現(xiàn)實中，能否成為第二個鐘薛高，既不是鐘薛高所能左右的，也不是百果園老板能決定的。

如果消費者不看好百果園，即便它成為第二個鐘薛高也無濟于事。我國商業(yè)史就是不斷洗牌和淘汰的過程，經(jīng)營好的企業(yè)得以持續(xù)，經(jīng)營差的自然會被淘汰。

在商業(yè)社會，沒有不可替代的企業(yè)，鐘薛高和百果園都一樣。

百果園即將公布半年報經(jīng)營業(yè)績。過去幾年，百果園經(jīng)營壓力越來越大，2024年上半年和全年，公司營收和凈利潤降幅都超過以往。

市場不相信眼淚，百果園半年報是否好于預期，董事長“教育消費者”的論調(diào)是加分還是減分，未來財務數(shù)據(jù)會給出答案。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com