翻出以前寫的文字，如今再看別有一番滋味。不知大家最近是否關(guān)注上海二手房掛牌量，到7月中旬，上海鏈家外網(wǎng)二手掛牌量降至11.4萬套，較之前減少4800套，這是自去年10月以來的第二次下降。即便掛牌總量下降，對(duì)賣房業(yè)主來說，競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈。在龐大的掛牌房源中，中介會(huì)有所選擇。稀缺房源、低價(jià)房源是中介的首選，但這類房子在房源庫中少之又少，常見的是優(yōu)缺點(diǎn)并存的房子。那么，站在中介角度，他們會(huì)優(yōu)先推薦哪些房子給客戶？或者說，在中介眼里，哪類房子更容易成交？中介小哥們給出了不同答案。

01 “避開這40%，奔向剩下的60% ”

中介聯(lián)系十套房源的房東，首輪就能篩選出六套。另外四套房子的房東都相信樓市還會(huì)漲。中介面對(duì)海量房源，首先要避開這些相信樓市還會(huì)漲的房子。這類房東往往咬死掛牌價(jià)和議價(jià)空間，這可能帶來兩個(gè)結(jié)果：堅(jiān)持掛牌價(jià)不變，會(huì)為同小區(qū)房源做嫁衣；談價(jià)格時(shí)因小差價(jià)談崩，下一個(gè)客戶就遙遙無期。

比如靜安一套掛牌2000萬的房子，有人出價(jià)1950萬，房東因覺得房子還會(huì)漲而不賣。但市場(chǎng)價(jià)格走低，即便成交量有所上升，價(jià)格仍呈下降趨勢(shì)。此時(shí)，認(rèn)為市場(chǎng)還要往上走的房東往往比市場(chǎng)慢一拍，只有經(jīng)歷后才能更理性看待市場(chǎng)，而在這個(gè)階段，他們很難聽進(jìn)別人的建議。

對(duì)中介而言，與其花時(shí)間陪這類房東成長(zhǎng)，不如陪跑真正準(zhǔn)備好的房東。這類房東約占四成，中介為保證業(yè)績(jī)，會(huì)先剔除這40%的房子，奔向那60%的房子。

02 “首推那種愿意出來聊價(jià)的房子”

中介喜歡配合的房東，這里的配合指愿意出來聊價(jià)。在二手房交易中，最終成交價(jià)格是在談判桌上談出來的，所以愿意面聊就有成交的可能，這對(duì)中介的吸引力遠(yuǎn)超無盡的帶看。即便不在上海，通過線上會(huì)議方式配合與客戶見面聊，也代表有機(jī)會(huì)。

很多房東反感面聊，因?yàn)槊媪囊馕吨鴮?duì)買家報(bào)價(jià)的默許。有些房東因之前被中介欺騙，所以篤定自己的底價(jià)。其實(shí)，面聊價(jià)格并非最終成交價(jià)，只是談判的敲門磚。如果不聊不談不見面，就不知道是否能達(dá)成更好的價(jià)格。而且，如果直接報(bào)出真實(shí)底價(jià)，很快周邊中介都會(huì)知道，后續(xù)買家出價(jià)只會(huì)更低。

放寬出來聊的價(jià)格閾值會(huì)增加房子的成交概率，一線中介給出的參考數(shù)據(jù)是5%左右。例如，300萬底價(jià)的房子出到280萬、1000萬底價(jià)的房子出到950萬就可以出來談。

03 “拼命找系統(tǒng)里8 - 10分的房子”

系統(tǒng)分是機(jī)構(gòu)中介對(duì)每套房源的評(píng)分，8 - 10分的房子是他們的首選。這類房子有兩個(gè)特征：一是帶看量高，同小區(qū)帶看頻繁的房子在系統(tǒng)里評(píng)分更高，更吸引中介關(guān)注。有帶看說明房子有賣點(diǎn)，如稀缺、性價(jià)比高、賣相好或有裝修等，中介不會(huì)做無用功。二是愿意降價(jià)，這里的降價(jià)不是虛高掛牌后慢慢降，系統(tǒng)會(huì)判斷掛牌價(jià)是否參考過往成交價(jià)，以及是否在一定時(shí)間內(nèi)降價(jià)。例如，300萬的房子可以分多次少量降價(jià)，如今天降10萬，過幾天再降10萬。

系統(tǒng)分的評(píng)分機(jī)制是個(gè)黑匣子，沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。在合適的時(shí)候，可以花幾千塊錢買個(gè)流量?jī)A斜服務(wù)包，房源會(huì)更靠前展示，但不要過度依賴，還是要注重前面提到的要點(diǎn)。

04 沒有中介不喜歡“筍”盤的

“筍”盤不僅指高性價(jià)比房源，還指新掛牌的房子。如果一套房掛牌一兩年都沒賣掉，可能存在價(jià)格虛高、房子有硬傷或房東不誠(chéng)意等問題，中介和客戶都會(huì)避開。所以，讓房源變“年輕”很重要，哪怕撤牌再重新掛也比一直掛著好。

還有一種“筍”是目標(biāo)明確，中介判斷房子能否快速賣掉及成交概率高低，主要看房東的賣房目的。有必賣理由，如搖新房、孩子上學(xué)換房等的房子，中介會(huì)格外珍惜。

05

本文未用數(shù)據(jù)分析二手市場(chǎng)，而是從從業(yè)10年以上老中介那里了解他們的真實(shí)想法。他們見過市場(chǎng)上不斷重演的場(chǎng)景，希望通過這篇文章讓買賣市場(chǎng)的信息交互更直接，減少無用功。在接下來的賣房戰(zhàn)場(chǎng)上，沒有明顯短板且有一項(xiàng)格外突出的房子更容易獲勝，畢竟市場(chǎng)認(rèn)的是硬道理。

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