讓每一家店都盈利才是立足之本。

在快速發(fā)展的茶飲市場中，每天都有人失敗退場，也有人抓住機遇崛起。

95后伍蒙蒙，歷經(jīng)10年4次飲品創(chuàng)業(yè)，豪擲300萬更換賽道，最終實現(xiàn)逆風翻盤：

杭州湖濱銀泰in77店月營收突破70萬；新推出的旗艦店開業(yè)不到一個月，日均業(yè)績穩(wěn)定在1萬+。

她的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗對從業(yè)者有何啟示呢？

屢敗屢戰(zhàn)，10年4次創(chuàng)業(yè)終迎轉(zhuǎn)機

1995年出生的溫州女孩伍蒙蒙的創(chuàng)業(yè)歷程，宛如一部新茶飲進化史的縮影：

2016年，新茶飲剛剛興起，水果茶還未普及，她憑借“氮氣水果茶”這一差異化賣點，在上海開設了“么么茶”，生意紅火時順利將其轉(zhuǎn)讓給資方，完成了第一桶金的積累。

2017年，她聚焦二線城市推出“葉子與茶”，以超一線城市的產(chǎn)品理念滿足了大量空白市場需求，前景十分樂觀，然而最終因創(chuàng)始團隊理念不合而停止發(fā)展。

2019年，茶飲行業(yè)開始注重“空間體驗”，她打造了“七月閑茶”，卻遭遇疫情沖擊，線下業(yè)務受到影響。

2023年，國風茶飲正流行，她圍繞宋代美學推出“閑吉”，進入新中式鮮奶茶賽道。一切順利時，2024年她卻突然轉(zhuǎn)向新賽道，決定打造以抹茶為核心的茶飲品牌。

2024年5月，閑吉杭州首店開業(yè)，8月上線近20款抹茶產(chǎn)品，招牌“只此青綠”單日銷量達三四百杯。

“如今全面轉(zhuǎn)型完成，杭州湖濱銀泰in77店業(yè)績穩(wěn)步提升，旺季每月能達到70多萬，接近80萬?！?/p>

今年7月，伍蒙蒙進一步加大對抹茶的投入，在杭州老城區(qū)開設了300平的旗艦店。

“開業(yè)不到一個月，日均業(yè)績穩(wěn)定在1萬多元，周末近2萬元，市場表現(xiàn)超出預期?！?/p>

這些年，伍蒙蒙的每一步雖不是最早的，但都順應了行業(yè)趨勢，且在品類發(fā)展走下坡路時及時調(diào)整方向，保存了實力。她有著怎樣的行業(yè)洞察力呢？

品類有生命周期，下一個風口是純粹的茶

“之所以轉(zhuǎn)型，是因為鮮奶茶賽道出現(xiàn)了品類疲勞。”伍蒙蒙表示。

從古茗到瑞幸等頭部品牌紛紛進入該賽道后，產(chǎn)品差異越來越小，價格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)成為主流。

在伍蒙蒙看來，新茶飲發(fā)展的十年，本質(zhì)上是用戶健康意識不斷提高的過程：

從粉末奶茶到鮮果茶，再到鮮奶茶，配方越來越健康，糖度也得到控制，每一次產(chǎn)品迭代都讓用戶更接近健康、更接近茶本身。

由此她意識到，下一個健康升級方向可能在更純粹的茶品類中。市場調(diào)研讓她堅定地選擇了抹茶賽道：

抹茶飲品的需求日益增長，去茶山、寶藏綠洲等品牌在區(qū)域市場將抹茶打造成熱門單品；在供應鏈方面，國產(chǎn)抹茶品質(zhì)不斷提升，高等級抹茶的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。

種種跡象表明，抹茶正迎來發(fā)展機遇。

投300萬開大店，體驗是差異化的關鍵

在開店策略上，伍蒙蒙沒有隨波逐流。

當整個行業(yè)都在追求小店模式和效率最大化時，她卻逆勢投入300萬開設大店。

這一決定讓同行們?yōu)樗龘?，但她有自己的考量?strong>“品類教育需要場景支持。”

十五奎巷店是閑吉杭州品牌旗艦店，面積300平方米，除了常規(guī)飲品，還銷售手打抹茶、抹茶甜品以及零售抹茶?！疤貏e設置了手打抹茶吧臺，讓顧客能近距離感受和體驗抹茶文化?！?/p>

與水果茶、鮮奶茶相比，抹茶的認知門檻要高得多?！昂芏嗳瞬恢滥ú枋遣?，以為是粉末添加劑；不了解手打抹茶和機器沖調(diào)的區(qū)別；更分不清不同等級抹茶的風味差異?！?/p>

在伍蒙蒙的規(guī)劃中，商場店主要負責產(chǎn)品銷售和高頻接觸顧客，300平的旗艦店則能深入進行品類教育。

“當行業(yè)陷入同質(zhì)化競爭時，場景體驗成為差異化的最后一道防線?！?/strong>

走進閑吉門店，消費者會發(fā)現(xiàn)一個特別的現(xiàn)象：盡管主打抹茶，但菜單上仍保留了果茶、可可等非抹茶品類。

這種“不純粹”正是伍蒙蒙以用戶為中心的思維體現(xiàn)。

“奶茶具有很強的社交屬性，一群人點單時，總會有人不喜歡抹茶?！彼l(fā)現(xiàn)，大單用戶尤其是企業(yè)團訂，需求往往是多樣化的，如果只賣抹茶，很可能會失去這類訂單。

豐富的產(chǎn)品線，反而能帶動抹茶的銷售。

讓每家店盈利，是當下的生存之道

“過去很多抹茶店，要么口味過重讓人難以接受，要么價格過高影響用戶復購?！?/p>

伍蒙蒙的策略是，用20元左右的抹茶飲品降低消費者的嘗試門檻，再通過手打吧臺為專業(yè)用戶提供進階體驗，增加抹茶零售拓展消費場景，從而避免陷入“小眾”困境。

“不要強迫用戶一步到位，而是用不同層次的產(chǎn)品讓他們有豐富的體驗?！?/strong>伍蒙蒙強調(diào)，這種循序漸進的方式，既能保持品牌的專業(yè)性，又能讓更多人接受抹茶。

在轉(zhuǎn)型做抹茶的同時，伍蒙蒙還做出了另一個重要決策：從加盟為主轉(zhuǎn)向直營為主。杭州市場全部采用直營模式，未來加盟店的比例也會嚴格控制。

“現(xiàn)在做品牌需要絕對的掌控力，新茶飲盲目擴張的時代已經(jīng)過去，邊發(fā)展邊解決問題的方式行不通了?！?/p>

“與其追求開店數(shù)量，不如先確保每家店都能盈利，建立可復制的系統(tǒng)能力?！?/strong>伍蒙蒙解釋道。

茶飲創(chuàng)業(yè)，想清楚再入局

回顧十年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，伍蒙蒙表示，選擇比努力更重要，而認知決定選擇。

她坦言過去“享受了時代的紅利，沒有正確認識自己所處的環(huán)境”。

現(xiàn)在，她打算用10年時間深耕抹茶賽道：從終端體驗到上游種植，讓這個起源于中國的品類在本土市場重新煥發(fā)光彩。

對于新進入茶飲行業(yè)的人，伍蒙蒙建議：如果沒想好就不要進入，不進入其實已經(jīng)贏了；如果一定要做，加盟成熟品牌是更明智的選擇。

“加盟雖然常被認為是‘割韭菜’，但有一定規(guī)模和影響力的品牌，本身就是市場競爭的結(jié)果，其服務、管理等方面已經(jīng)得到驗證?！?/p>

“行業(yè)不斷有新品牌出現(xiàn)，但有真正的新人嗎？”她反問道，很多人把創(chuàng)業(yè)想象得很簡單，但實際上，缺乏經(jīng)驗和資源的新手很難在市場中生存。

從設計師到茶飲老板，從么么茶、葉子與茶、七月閑茶，再到如今的閑吉，伍蒙蒙說，每一步都充滿挑戰(zhàn)，但每一步都有意義。

創(chuàng)業(yè)沒有捷徑，只有選對方向、腳踏實地，才能在競爭激烈的茶飲市場中找到生存空間。

本文來自微信公眾號“咖門”（ID：KamenClub），作者：張瑾，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

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