出品/聯(lián)商專欄

撰文/胡柯柯

最近參加了一個(gè)講小個(gè)體如何打造自己IP的課程，其主旨是找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和個(gè)體能力的交集，將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)所需產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。我們常覺(jué)得“定位”是大型公司用于定位市場(chǎng)和產(chǎn)品的大概念，卻忽略了它對(duì)小個(gè)體和小門店同樣關(guān)鍵。

我所在的小區(qū)是剛需大盤，業(yè)主多為新婚年輕人，有3000戶，但周邊配套少，日常生活需求全靠門口的商業(yè)街。這條街上的小店，有的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，生意不錯(cuò)，有的卻頻繁易主仍難存活，而決定其生死的正是門店定位。

一家小而美懂社群運(yùn)營(yíng)的美容院

小區(qū)有一家定位小而美的美容院，面積約45平，兩個(gè)小房間很迷你，僅能擺下一張床，前臺(tái)旁是衛(wèi)生間，裝修簡(jiǎn)單卻有小資情調(diào)。店里只有一個(gè)全職員工，老板和另一家店的員工會(huì)在全職員工休班時(shí)頂上。收費(fèi)合理，單次清潔加補(bǔ)水約120元，肩頸按摩約90元，無(wú)高端昂貴項(xiàng)目。老板和員工都是小區(qū)業(yè)主，老板懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，開(kāi)業(yè)就建了社群，用新人卡、618卡等活動(dòng)拉新留存。員工稱生意還行，開(kāi)業(yè)初期能維持運(yùn)營(yíng)。

這家店定位準(zhǔn)確，走平民化大眾護(hù)膚路線。通過(guò)小店面和單員工降低運(yùn)營(yíng)成本，月成本約5000元房租、3000元人工底薪、2000元產(chǎn)品及水電開(kāi)支，每天做3 - 4個(gè)客戶就能保本，實(shí)際一天能做7 - 8個(gè)客戶，多的就是提成和利潤(rùn)。后期生意好可增加全職員工，提升利潤(rùn)。它滿足了小區(qū)寶媽群體日常清潔補(bǔ)水需求，只要不坑消費(fèi)者，小區(qū)女性需求足以支撐其運(yùn)營(yíng)。

一家小而價(jià)格昂貴的社區(qū)健身房

另一家健身房面積100多平，總投入約10萬(wàn)元，房租水電月開(kāi)支1萬(wàn)，一個(gè)老板加一個(gè)員工。老板對(duì)健身房定位不清晰，雖是剛需小區(qū)的小型健身房，面積不如樂(lè)刻且無(wú)團(tuán)操教室，只有器械，但收費(fèi)堪比大型健身房，年卡1380元，私教380元一節(jié)。

這家店運(yùn)營(yíng)不佳，白天幾乎沒(méi)人，晚上也只有幾個(gè)人鍛煉，客流量難以保本。我和老板交流，得知沒(méi)人報(bào)私教，其價(jià)格高且需預(yù)充值，嚇退了用戶。我建議定位為小區(qū)社區(qū)健身房，用閑時(shí)私教降低價(jià)格，提高時(shí)間利用效率來(lái)提升盈利可能，但老板未采納，我這個(gè)潛在客戶也因價(jià)格貴未購(gòu)買私教，他錯(cuò)失了潛在客源。

對(duì)于社區(qū)門店，選址和服務(wù)并非關(guān)鍵，定位才是決定生死的關(guān)鍵。要考慮小區(qū)群體消費(fèi)能力、客群、目標(biāo)客戶及其付費(fèi)能力，思考如何留住客戶并讓他們到店體驗(yàn)。明確這些問(wèn)題后，有清晰的門店定位，收支匹配有利潤(rùn)，小店就能存活。

那么一家社群門店應(yīng)該如何做定位呢？

第一步是確立目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力。以剛需盤用戶為例，他們健身或美容單次消費(fèi)多在1000元以下，更看重性價(jià)比。如1 - 2周花100元美容是可承受的小開(kāi)支，但一周花700元、一月花近3000元上私教課就太奢侈，畢竟很多人工資不高還有房貸等開(kāi)支。

第二步匹配對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。不能簡(jiǎn)單認(rèn)為健身產(chǎn)品只有會(huì)籍卡和私教，私教可衍生多種產(chǎn)品，如包月、工作日包月、節(jié)假日包月、閑時(shí)卡、早鳥卡、單次卡等。要挖掘用戶需求，合理利用時(shí)間，讓員工和客戶匹配，實(shí)現(xiàn)盈利和滿意服務(wù)。

第三步根據(jù)顧客需求逐步調(diào)整自己的產(chǎn)品。前期推產(chǎn)品可能虧本，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，了解消費(fèi)者需求、消費(fèi)能力和門店運(yùn)營(yíng)成本，就要綜合調(diào)整產(chǎn)品，增加盈利能力，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高員工時(shí)間利用率。

對(duì)于社區(qū)門店，服務(wù)雖重要，但不像大公司連鎖門店需要海底撈式標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，關(guān)鍵是不坑消費(fèi)者。小區(qū)有家生鮮店先漲價(jià)后打折，被鄰居發(fā)現(xiàn)后口碑?dāng)模M(jìn)入我的黑名單。這種行為是慢性自殺，日常消耗品的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，一旦感覺(jué)被騙就會(huì)口耳相傳，壞了口碑。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com