我們多數(shù)人覺(jué)得自己是理性決策者，但研究表明，情緒在談判中的作用遠(yuǎn)超想象。要是只關(guān)注對(duì)方話語(yǔ)，忽略其感受，很可能徒勞無(wú)功。

經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者善于掩蓋真實(shí)感受，他們精心挑選措辭、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言和表達(dá)方式，常讓人看不出喜怒，會(huì)在有利時(shí)偽裝情緒。

不過(guò)，即便對(duì)方刻意隱藏，也能讀懂其感受。秘訣是關(guān)注對(duì)方無(wú)意間流露的微表情，人情緒激動(dòng)時(shí)，臉上這類(lèi)表情會(huì)一閃而過(guò)。留意觀察，它們能讓我們真實(shí)了解談判對(duì)手當(dāng)下的感受。

識(shí)別靜態(tài)圖片上的表情含義容易，但現(xiàn)實(shí)中，微表情只持續(xù)短短 25 分之一秒，情況就不同了。

作為肢體語(yǔ)言研究者兼教練，我認(rèn)為卓越的談判者、推銷(xiāo)員與平庸者的關(guān)鍵區(qū)別之一，在于能否讀懂微表情，探測(cè)對(duì)方對(duì)提議的本能反應(yīng)，進(jìn)而導(dǎo)向理想結(jié)果。

為驗(yàn)證此觀點(diǎn)，我們用視頻材料做了兩項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，視頻可檢測(cè)被試的微表情識(shí)別能力。

第一項(xiàng)研究的參與者是文具公司 Karnak Stationery Company 的銷(xiāo)售員。對(duì)比視頻測(cè)試得分與工作業(yè)績(jī)發(fā)現(xiàn)，得分高的人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更出色。第二項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的參與者是意大利羅馬一家寶馬汽車(chē)展廳的銷(xiāo)售員。結(jié)果顯示，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售（最近一個(gè)季度賣(mài)出 60 多輛車(chē)）測(cè)試得分幾乎是業(yè)績(jī)差的同事的兩倍。由此可見(jiàn)，談判高手似乎天生擅長(zhǎng)解讀微表情。

好在這并非難以獲得的“超能力”。遵循以下簡(jiǎn)單規(guī)則，你也能學(xué)會(huì)讀懂微表情，并在談判實(shí)操中熟練應(yīng)用。

重點(diǎn)觀察對(duì)方的臉色

下次談判提出重要問(wèn)題時(shí)，別只聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，要把注意力集中在對(duì)方臉上，至少觀察 4 秒鐘。

適時(shí)講故事

談判者侃侃而談時(shí)易控制表情。所以別問(wèn)太多開(kāi)放式問(wèn)題，可描述愿景或講類(lèi)似經(jīng)歷的軼事，觀察對(duì)方反應(yīng)，了解如何引導(dǎo)談話。

給對(duì)方提供多種選項(xiàng)

向談判對(duì)手列出多種備選方案時(shí)，微表情會(huì)暴露其喜好。密切觀察可了解對(duì)方的選擇傾向。

接下來(lái)看看如何在實(shí)踐中應(yīng)用：

假設(shè)你是咨詢顧問(wèn)，報(bào)價(jià) 10 萬(wàn)美元咨詢費(fèi)后，若客戶有不快微表情，可調(diào)整報(bào)價(jià)：“因期待長(zhǎng)期合作，給您打七五折?！?/strong>

若對(duì)方露出開(kāi)心或輕視表情，也許預(yù)期更高報(bào)價(jià)或懷疑服務(wù)質(zhì)量。你可逆向調(diào)整價(jià)格：“這是基本收費(fèi)，全套服務(wù)接近 15 萬(wàn)美元?！?/strong>

悉心留意微表情，能讓你在談判中占得先機(jī)，掌控對(duì)話，取得更有利的結(jié)果。

卡莎 · 維澤維斯基 | 文

卡莎 · 維澤維斯基是肢體語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu) the Centerfor Body Language 的創(chuàng)始人，著有四本相關(guān)書(shū)籍，也是紀(jì)錄片《Leap》的制片人兼導(dǎo)演。

時(shí)青靖 | 編輯

本文選自《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版 2016 年 7 月刊。

推薦閱讀

你猜 CEO 們靠什么決策？他們肯定跟你說(shuō)靠數(shù)據(jù)，但實(shí)際上，他們靠的是一種更玄妙的東西：直覺(jué)。那么頂級(jí)商業(yè)直覺(jué)該怎么訓(xùn)練呢？點(diǎn)擊觀看本期內(nèi)容↓

往期推薦

哈佛研究：逃避無(wú)聊，就是在喂養(yǎng)焦慮

別再卷新技術(shù)了，未來(lái)更保值的其實(shí)是這些基礎(chǔ)能力

職場(chǎng)人真正的安全感，來(lái)自‘終身就業(yè)力’

《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版 聯(lián)系方式

投稿、廣告、內(nèi)容和商務(wù)合作

newmedia@hbrchina.org

↓點(diǎn)擊閱讀原文進(jìn)入哈評(píng)中文網(wǎng)，獲取更多精品內(nèi)容

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。