出品/聯(lián)商專欄

撰文/云棲居士

編輯/娜娜

近兩年來，學(xué)習(xí)胖東來成為超市行業(yè)的潮流，從全國性龍頭商超到區(qū)域性連鎖超市，都掀起了調(diào)改熱潮。如今，調(diào)改進入了關(guān)鍵階段，有的超市成效顯著，有的則反響平平，還有的陷入困境。本文將深入探討超市調(diào)改的初衷、目的、困難、問題、誤區(qū)，并對未來進行展望。

一、背景與初衷

1、行業(yè)困境倒逼變革

進入互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)商超曾經(jīng)的優(yōu)勢在電商沖擊下逐漸消失，倉儲會員店模式的興起也進一步壓縮了其生存空間。營收下滑、利潤減少、增速放緩，為了在競爭激烈的零售市場中生存，傳統(tǒng)商超紛紛進行改造升級，以提升競爭力。永輝超市在2021 - 2023年連續(xù)三年虧損，正是傳統(tǒng)商超轉(zhuǎn)型陣痛的典型例子。在疫情和線上沖擊等多重壓力下，傳統(tǒng)商超閉店頻繁，業(yè)績不佳，因此開始戰(zhàn)略和經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。

2、消費需求變化催生調(diào)改

隨著消費者生活水平提高和消費觀念轉(zhuǎn)變，他們對購物的要求不再局限于商品購買，更注重商品品質(zhì)、購物體驗和服務(wù)質(zhì)量。消費者關(guān)注食品安全，希望看到產(chǎn)地和檢測報告；擔(dān)心以次充好，期望原料清晰；擔(dān)心添加劑多，想要配料精簡；關(guān)注價格，在意商品毛利是否合理。傳統(tǒng)商超的經(jīng)營模式難以滿足消費者日益多樣化和精細化的需求，調(diào)改成為順應(yīng)消費趨勢的必要舉措。

3、提升商品力

商品是超市的核心，調(diào)改旨在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高商品品質(zhì)和豐富度。通過減少SKU，淘汰同質(zhì)化和銷售不佳的商品，引入高品質(zhì)、差異化、特色商品，如網(wǎng)紅商品、進口商品、本地特色產(chǎn)品和自有品牌商品等，滿足消費者多樣化需求。例如，天虹超市3.0店針對年輕客群，削減同質(zhì)和長尾產(chǎn)品，部分品類SKU減少80%，降低標品比例，增加生鮮熟食占比，調(diào)改后商品數(shù)從13000支減至約8000支，選品突出健康屬性。

4、優(yōu)化購物體驗

從購物環(huán)境和服務(wù)細節(jié)入手，為消費者打造舒適、便捷、愉悅的購物環(huán)境。拓寬通道、降低貨架高度、優(yōu)化燈光、增加休息區(qū)和便民設(shè)施，提升賣場舒適度；提供免費停車、包裝、送貨、寵物寄存、完善母嬰室等貼心服務(wù)，增強消費者好感和忠誠度。永輝“胖改店”設(shè)置休息區(qū)、寵物寄存和完善母嬰室等便民措施，讓消費者感受到關(guān)懷。

5、重塑企業(yè)競爭力

在激烈的市場競爭中，通過調(diào)改重塑企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)差異化發(fā)展。學(xué)習(xí)胖東來的超市，希望借鑒其經(jīng)驗，從經(jīng)營理念、管理模式、供應(yīng)鏈整合等方面進行變革，突破傳統(tǒng)商超發(fā)展瓶頸，提高運營效率和盈利能力，在電商和倉儲會員店的競爭中突圍。

二、問題和誤區(qū)

1、定位不清

部分超市調(diào)改前未明確市場定位，不清楚競爭對手，盲目調(diào)改。沒有結(jié)合區(qū)域特點、目標客群和經(jīng)營優(yōu)勢制定個性化方案，而是照搬成功企業(yè)模式，導(dǎo)致調(diào)改后缺乏特色，難以吸引目標顧客。一些社區(qū)小型超市調(diào)改時盲目追求大而全，增加高端和進口商品，但周邊居民需求有限，減少了日常民生商品，導(dǎo)致業(yè)績下滑。

2、成本思維壓制投資思維

有些企業(yè)過于關(guān)注短期成本，該投入的地方不投入，不該投入的地方過度投入。比如在人才培養(yǎng)和引進上投入不足，卻在裝修等硬件上花費過多。超市調(diào)改需要長期主義思維，注重對商品品質(zhì)、供應(yīng)鏈、員工能力等核心競爭力的投資，而非只看重裝修效果。重經(jīng)營輕裝修，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。一些超市為節(jié)省成本減少員工培訓(xùn)，導(dǎo)致服務(wù)水平下降，影響顧客體驗，不利于企業(yè)長遠發(fā)展。

3、過度依賴CAD圖紙

超市調(diào)改需要精準的市場和顧客調(diào)研，以及對自身資源和條件的評估，結(jié)合實際逐步推進，CAD圖紙只是經(jīng)營技術(shù)成果的展示。然而部分企業(yè)過度依賴CAD圖紙規(guī)劃調(diào)改，忽視前期市場調(diào)研和顧客需求分析，導(dǎo)致調(diào)改后的布局和陳列不符合實際經(jīng)營需求，無法吸引顧客和提升銷售。

4、過度依賴地堆和端架銷售

一些超市調(diào)改后過度依賴地堆和端架銷售，忽視貨架功能，甚至出現(xiàn)賣場全是地堆的混亂情況。地堆雖能短期吸引顧客、促進銷售，但過多會影響賣場布局和顧客體驗，使賣場雜亂。貨架是商品展示的重要位置，能引導(dǎo)購物、提升曝光度，過度忽視貨架功能會浪費銷售資源。

5、調(diào)改前準備不充分

部分超市為趕時間調(diào)改，準備不足就倉促進行。沒有考慮調(diào)改中可能出現(xiàn)的問題，如商品采購渠道重建、員工培訓(xùn)安排、設(shè)備調(diào)試等。導(dǎo)致調(diào)改中出現(xiàn)商品斷貨、員工服務(wù)不熟練、設(shè)備故障等問題，影響門店運營和顧客體驗。一些超市調(diào)改后開業(yè)初期，因供應(yīng)鏈未理順，部分熱門商品缺貨，讓顧客失望。

6、重 “面子” 不重 “里子”

門店調(diào)整升級不僅是布局和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，更是企業(yè)團隊經(jīng)營理念、思維和人才系統(tǒng)的升級。有些企業(yè)只注重門店裝修等表面工作，忽視經(jīng)營理念、員工素質(zhì)提升和供應(yīng)鏈優(yōu)化等深層次問題。即使門店環(huán)境改善，但商品品質(zhì)差、服務(wù)不到位、經(jīng)營效率低，也無法留住顧客。一些超市裝修豪華，但員工服務(wù)冷漠、商品種類陳舊，仍得不到顧客認可。

三、未來展望

1、持續(xù)深化供應(yīng)鏈變革

未來，超市將深化供應(yīng)鏈變革，加強與供應(yīng)商合作，通過股權(quán)合作、采銷聯(lián)體等方式改造供應(yīng)商體制，重構(gòu)供應(yīng)鏈模式。加大自有品牌開發(fā)，提高其市場競爭力和銷售占比，從源頭把控商品品質(zhì)和成本。利用數(shù)字化技術(shù)提高供應(yīng)鏈透明度和協(xié)同效率，實現(xiàn)精準采購、庫存管理和配送，降低成本，提升顧客滿意度。

2、強化以顧客為中心的經(jīng)營理念

超市需深入了解顧客需求，通過大數(shù)據(jù)分析和顧客調(diào)研，精準把握消費習(xí)慣、偏好和需求變化，提供個性化商品和服務(wù)。優(yōu)化購物體驗，從細節(jié)入手改進服務(wù)質(zhì)量，滿足顧客對品質(zhì)、便捷、舒適的購物需求。例如，根據(jù)消費記錄推薦商品組合，提供定制化服務(wù)。

3、數(shù)字化與智能化賦能

借助數(shù)字化和智能化技術(shù)，提升超市運營效率和管理水平。實現(xiàn)線上線下融合，通過線上平臺拓展銷售渠道，提供線上下單、線下配送或自提等服務(wù)，滿足不同購物需求。利用智能設(shè)備和系統(tǒng)，如智能貨架、電子價簽、自助收銀設(shè)備等，優(yōu)化購物流程，提高結(jié)算效率，降低人力成本。通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)精準營銷、選品和定價，提升經(jīng)營決策水平。

4、創(chuàng)新業(yè)態(tài)與模式

超市將不斷探索創(chuàng)新業(yè)態(tài)和模式，適應(yīng)市場和顧客需求。例如，發(fā)展生鮮超市 + 餐飲、社區(qū)便利店 + 服務(wù)、會員制超市 + 定制化服務(wù)等融合業(yè)態(tài)，打造多元化消費場景。開展跨界合作，與其他行業(yè)品牌聯(lián)合推出特色商品或服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)邊界，提升品牌影響力。一些超市與咖啡店合作，開設(shè)咖啡專區(qū)，提供休閑空間。

5、人才培養(yǎng)與團隊建設(shè)

重視人才培養(yǎng)和團隊建設(shè)，打造高素質(zhì)、有創(chuàng)新精神和服務(wù)意識的員工隊伍。加大員工培訓(xùn)投入，提供商品知識、服務(wù)技巧、銷售技能、數(shù)字化應(yīng)用等培訓(xùn)，提升員工專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。建立合理的薪酬福利和激勵機制，吸引和留住優(yōu)秀人才，激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造力，為超市調(diào)改和發(fā)展提供人才支持。

寫在最后

超市調(diào)改是傳統(tǒng)商超應(yīng)對行業(yè)困境和消費需求變化的必然選擇。盡管調(diào)改過程中存在諸多困難和問題，但只要明確目的、找準方法、克服誤區(qū)、持續(xù)變革，就能實現(xiàn)破局和價值重塑。通過提升商品力、優(yōu)化購物體驗、重塑競爭力，超市將在市場競爭中立足。

未來，隨著供應(yīng)鏈變革深化、以顧客為中心理念強化、數(shù)字化與智能化賦能、業(yè)態(tài)與模式創(chuàng)新以及人才培養(yǎng)與團隊建設(shè)加強，超市行業(yè)有望迎來新機遇，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，創(chuàng)造更大價值。

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