不久前，天貓公布的數(shù)據(jù)顯示，平臺上2000家“千星商家”在第二季度確收增長超30%，其中季度確收同比增長超100%的商家有317個。

據(jù)悉，天貓每季度會從8000多家潛力商家中遴選2000多家加入“天貓千星計劃”，并采取系列舉措助力其成長。據(jù)天貓商家成長中心潛力商家負責(zé)人綺悅介紹，二季度已有373家潛力商家成為天貓趨勢賽道TOP1。她表示：“很多千星商家在細分賽道表現(xiàn)出色，獲得消費者認可，甚至開創(chuàng)了新賽道，成為領(lǐng)軍者?！?/p>

這些商家為何能在當(dāng)下環(huán)境中快速增長，甚至在成熟賽道突圍？他們是否有共性的先天優(yōu)勢，又采用了哪些相似的增長策略？為解答這些問題，我們走訪了5家典型的天貓千星商家。

高增長靠哪些先天稟賦？

這些快速成長的企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)差異明顯。比如，很難想象服飾品牌會有近1/3的技術(shù)人員，賣電動車的品牌能在大量個性化定制需求下隔日發(fā)貨，義烏的運動小商品零售商竟會運用AI。但正是這些經(jīng)營基因的改變，為企業(yè)增長奠定了基礎(chǔ)。

革新商業(yè)邏輯

以往，電動自行車品牌嚴重依賴線下銷售。2012年前后，天貓發(fā)力大件商品線上銷售，愛車者公司負責(zé)人周陟程抓住機會，創(chuàng)立了愛車者品牌。

從線下到線上，愛車者對生產(chǎn)銷售模式進行了大幅調(diào)整，能保證48小時內(nèi)發(fā)貨，這是傳統(tǒng)工廠難以做到的，也為企業(yè)早期發(fā)展奠定了優(yōu)勢。

隨后，愛車者不斷取得單品、賽道TOP1，并與眾多知名電動車品牌開展線上銷售合作。為提升經(jīng)營效率，愛車者在天貓開設(shè)賣場型旗艦店，不僅銷售自有品牌，還集合了眾多知名品牌。無論消費者搜索電動三輪車、老年代步車、電動四輪車，還是品牌詞，都能進入愛車者的賣場。周陟程稱：“這樣整合了資源，提升了人效，降低了管理成本?！?/p>

在一次次變革經(jīng)營模式中，愛車者實現(xiàn)了增長跨越，應(yīng)時而動是其增長的關(guān)鍵。

創(chuàng)新科技應(yīng)用

成立僅四年的wana try品牌，在天貓平臺銷售額已達1億+。其快速成長不僅得益于“提供一站式穿搭方案”，還擁有一支給力的技術(shù)團隊，約1/3是技術(shù)人員。

在技術(shù)團隊支持下，wana try引入AI穿搭體系，為消費者提供個性化穿搭方案。用戶上傳照片或輸入身體數(shù)據(jù)，AI系統(tǒng)就能進行3D立體分析，精準(zhǔn)匹配穿搭風(fēng)格，提升了消費者體驗和粘性。

同時，數(shù)字技術(shù)融入品牌運營各環(huán)節(jié)，通過分析多維度數(shù)據(jù)，動態(tài)調(diào)整庫存深度，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，提升了經(jīng)營效率，帶來了品牌新增長。而這一切都圍繞wana try的品牌初心：為女性提供一站式穿搭方案，解決穿搭煩惱。

智能嬰兒車品牌qborn也憑借技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)快速增長。去年7月，其新品“白鹿”智能嬰兒車登陸天貓，4個月后在雙11沖進品類前十。

qborn的技術(shù)創(chuàng)新不斷。2022年推出的嬰兒車搭載智能芯片，媽媽通過手機就能掌握寶寶位置，實現(xiàn)“云遛娃”。之后又推出具有智能語音交互功能的安全座椅，解決了開車途中父母調(diào)節(jié)座椅不便的痛點。

qborn品牌負責(zé)人滕宇表示：“我們希望在科技創(chuàng)新和消費者體驗間找到最佳平衡點，這是內(nèi)部迭代的最大動力?！?/p>

升級服務(wù)意識

申沃品牌憑借一款夜光羽毛球開啟增長之路，該產(chǎn)品連續(xù)5年蟬聯(lián)天貓銷量第一，累計銷售50萬筒。后續(xù)經(jīng)營中，申沃不僅關(guān)注產(chǎn)品升級和品類拓展，更注重店鋪服務(wù)。在有品類無品牌心智的賽道，服務(wù)細節(jié)能打動消費者。

申沃電商總監(jiān)王振升表示：“努力降低退款率等細節(jié)，能確保優(yōu)勢?！蹦壳?，申沃的服務(wù)體驗高于同層商家，評分優(yōu)秀，這是抓住消費者的重要因素。

bkz家紡?fù)瑯又匾曄M者服務(wù)。2025年上半年業(yè)績同比增長100%，躋身天貓類目前五，復(fù)購率達35%。其創(chuàng)始人宋道雙稱“方法比較笨”，即深刻理解和服務(wù)用戶。

bkz家紡的客服團隊不僅是銷售，還是24小時在線的需求采集員。他們記錄客戶抱怨和產(chǎn)品評價，讓品牌能發(fā)現(xiàn)市場機會。2024年夏天，團隊根據(jù)用戶反饋推出加厚升級版卷簾，滿足了辦公人群“遮光+隔音+隔熱”的需求，累計銷售3萬單，成為品牌發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。

大膽創(chuàng)新模式、具備技術(shù)與數(shù)字化能力、貼近消費者，這些先天基因推動著千星商家走上新增長之路。

后天有效托舉，潛力商家加速成長

盡管這些企業(yè)有優(yōu)秀的先天稟賦，但面對不斷變化的環(huán)境，仍需更多支持。滕宇表示，企業(yè)把精力放在產(chǎn)品研發(fā)上，在品牌運營和銷售環(huán)節(jié)相對薄弱。

“長于產(chǎn)品、短于運營”是很多企業(yè)的痛點，他們需要戰(zhàn)略伙伴補齊短板，實現(xiàn)從產(chǎn)品創(chuàng)新到品牌建設(shè)的跨越。同時，潛力商家還面臨難以獲取流量、成本高的問題。

針對這些痛點，“天貓千星計劃”為商家提供了針對性支持。綺悅介紹，千星小二與商家直線溝通，開放高階數(shù)據(jù)權(quán)益，還有優(yōu)質(zhì)服務(wù)商提供診斷和解決方案。此外，在大促節(jié)點和營銷IP中為新銳品牌開辟綠色通道，支持其增長。

許多商家在“千星計劃”的助力下實現(xiàn)了增長加速。周陟程提到，該計劃提供的資源是新品牌、小商家難以擁有的，為店鋪打開了流量口子。原本預(yù)計9月完成單月500萬GMV目標(biāo)的愛車者賣場，在618大促期間就達成了目標(biāo)。

目前，“千星計劃”還在持續(xù)升級。在第三季度直播發(fā)布會上，千星計劃小二慷慷表示，將圍繞場域拓展、圈層運營、經(jīng)營提效、活動升級四大核心方向深化升級策略，為不同商家提供定制化支持。

場域拓展方面，開拓更多營銷和成交場域；圈層運營方面，針對不同類型商家運營，開放針對性資源；經(jīng)營提效方面，與淘寶教育合作，定制課程提升商家能力；活動升級方面，提供雙11指導(dǎo)，舉辦千星大會為新銳品牌提供展示交流機會。

千星商家的增長經(jīng)驗表明，一方面要構(gòu)建底層競爭優(yōu)勢，通過商業(yè)模式重構(gòu)、技術(shù)創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造增長基因；另一方面，將內(nèi)生基因與外生平臺勢能融合，才能獲得增長加速度和持續(xù)動力。

劉玥 | 文

劉玥是《哈佛商業(yè)評論》中文版新媒體中心策劃總監(jiān)

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