鹵味江湖，正跑出一匹新“黑馬”！

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作者/三水

僅憑一只鴨頭，就能挑戰(zhàn)全國三大鹵味巨頭，它就是“衢州鴨頭”。過去幾年，衢州鴨頭已在全國悄然開出近3萬家門店，遍布北京、上海、廣州等一二線城市的大街小巷。究竟是什么讓衢州鴨頭成為街頭“頂流美食”并火遍全國呢？

01 近3萬家店鋪開，衢州鴨頭優(yōu)勢(shì)盡顯

鹵味市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。早年，煌上煌、周黑鴨、絕味鴨脖跑馬圈地成為三大巨頭；后來，盛香亭、熱鹵食光、曹氏鴨脖等新勢(shì)力也來搶占市場(chǎng)。如今，熱鹵降溫關(guān)店，三大巨頭業(yè)績下滑，市場(chǎng)低迷。而衢州鴨頭以衢州為起點(diǎn)，迅速將門店擴(kuò)張到全國一二線城市，開出2.9萬家店。那么，衢州鴨頭的優(yōu)勢(shì)在哪呢？

1、按個(gè)售賣：降低門檻，直擊痛點(diǎn)

價(jià)格是挑戰(zhàn)頭部品牌的常用手段。近年來，受原料成本上升影響，頭部鹵味品牌價(jià)格不斷上漲。比如某頭部品牌，2012年線下鴨脖售價(jià)約45元/斤，如今已漲至60元/斤左右。此時(shí)，衢州鴨頭以“性價(jià)比”切入市場(chǎng)。在長楹天街區(qū)域，煌上煌和絕味鴨脖半斤賣27元，周黑鴨29元，而衢州鴨頭一根鴨脖只要8塊錢，價(jià)格更便宜。而且，與其他鹵味“按斤售賣”不同，衢州鴨頭以串、個(gè)為單位定價(jià)，操作靈活，降低了購買門檻，讓顧客更容易接受。

2、買30送鴨脖：玩轉(zhuǎn)心理戰(zhàn)術(shù)

“顧客要的不只是便宜，而是感覺占便宜。”衢州鴨頭深諳此道，沒有直接降價(jià)，而是采用“滿30元送10元鴨脖”或“滿30元送10個(gè)翅尖”的促銷方式。這樣，顧客會(huì)覺得“花同樣的錢，得到更多東西”，從而更愿意下單，店鋪既沒大幅壓縮利潤，又提高了客單價(jià)。

3、明檔現(xiàn)鹵：展現(xiàn)新鮮，打消顧慮

傳統(tǒng)鹵味行業(yè)通常提前鹵制產(chǎn)品，再放入保鮮柜售賣。但在新鮮現(xiàn)制成為趨勢(shì)的當(dāng)下，衢州鴨頭反其道而行之，采用“明檔現(xiàn)鹵”。店內(nèi)張貼“現(xiàn)鹵現(xiàn)賣，絕不隔夜”的標(biāo)識(shí)，顧客透過檔口能看到店員切割菜品、鹵煮的過程。這種“看得見、聞得到”的制作方式，符合當(dāng)下消費(fèi)喜好，讓顧客放心購買。

4、自選自挑：賦予主動(dòng)權(quán)，提升體驗(yàn)

社交平臺(tái)上，常有顧客吐槽“絕味鴨脖不能自己夾”“店員一抓就超量”等問題。衢州鴨頭針對(duì)這一痛點(diǎn)，打破“客人點(diǎn)單、店員抓取”的模式，讓顧客“自選自挑”，無論葷素、數(shù)量多少，都由顧客自己決定。這不僅讓顧客掌握消費(fèi)主動(dòng)權(quán)，還增加了與產(chǎn)品的互動(dòng)，提升了體驗(yàn)感。

02 衢州鴨頭為何火遍全國？

2024年，鹵味市場(chǎng)遭遇寒冬。社會(huì)輿論方面，“月薪上萬吃不起鴨脖”“鹵味刺客”等話題不斷，行業(yè)口碑變差；實(shí)際經(jīng)營上，三大鹵味巨頭門店收縮，業(yè)績下滑。在這樣的背景下，衢州鴨頭卻能逆勢(shì)增長，原因如下：

1、流量造勢(shì)，從地方走向全國

近年來，越來越多地方美食借助網(wǎng)絡(luò)流量走紅，衢州鴨頭也不例外。2023年，一位在淄博賣衢州鴨頭的小哥意外走紅，讓“衢州鴨頭”進(jìn)入全國視野；薛之謙、撒貝寧、蔡國慶等明星紛紛打卡，為其背書；今年，衢州政府在當(dāng)?shù)匾魳饭?jié)上免費(fèi)贈(zèng)送2萬個(gè)衢州鴨頭，進(jìn)一步引爆話題。鹵味本身受眾廣、消費(fèi)高頻，持續(xù)的流量熱度為衢州鴨頭吸引了大量顧客，也為其全國化擴(kuò)張奠定了認(rèn)知基礎(chǔ)。

2、切中“性價(jià)比”需求，低價(jià)吸客

受物價(jià)上漲、生活成本上升等因素影響，大眾消費(fèi)觀念趨于理性，“花更少的錢，買更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品”成為主流訴求。對(duì)于鹵味這類休閑食品，價(jià)格直接影響購買決策和頻率。衢州鴨頭精準(zhǔn)抓住這一需求，堅(jiān)持親民路線，價(jià)格低于行業(yè)平均水平，滿足了大眾對(duì)高性價(jià)比鹵味的需求，成為消費(fèi)者的優(yōu)選，人氣不斷攀升。

3、小店經(jīng)營靈活，易于復(fù)制

與很多大店相比，衢州鴨頭經(jīng)營模式更輕，門店面積大多為10 - 20平米，甚至有檔口式攤位，選址靈活，商場(chǎng)美食區(qū)、社區(qū)附近都能看到它的身影。這種小店模式降低了房租、人工等成本，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，經(jīng)營靈活，便于復(fù)制門店。在鹵味行業(yè)整體收縮、大企業(yè)承壓的情況下，衢州鴨頭的小店模型如“輕騎兵”，能快速搶占市場(chǎng)，靈活應(yīng)對(duì)變化，這也是它逆勢(shì)爆火的重要原因。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

當(dāng)鹵味被嘲“吃不起”，鹵味巨頭增長遇阻時(shí)，衢州鴨頭或許為破局提供了新路徑。它以街邊小店檔口為基礎(chǔ)，憑借親民價(jià)格、自選體驗(yàn)、現(xiàn)鹵新鮮，讓這一平民美食回歸大眾，贏得市場(chǎng)，又借助城市美食的流量風(fēng)口快速擴(kuò)張。它的崛起也給餐飲人啟示：創(chuàng)新不一定要“另起爐灶”，成熟賽道和模式中也存在巨大機(jī)遇，只要有創(chuàng)新，餐飲行業(yè)永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)。

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