作者 / 邱娟

來源 / 邁點

圖源 / 漫亭酒店

出門投酒店，誰沒踩過坑？

青島的張老板去年差點栽在機場周邊的項目上："租金才4毛多，周圍人又多，看著就是穩(wěn)賺的買賣。"可漫亭品牌聯(lián)合創(chuàng)始人姜科帶著運營團隊一算賬，直接潑了冷水："旺季人多撐不起淡季空房，4.5年回不了本。"

后來那項目被別人接了，如今RevPAR（每間可供出租客房收入）才五六十，2000多萬元投進去，回本得等10年以上。張老板現(xiàn)在提起這事還后怕："幸好聽了勸，現(xiàn)在跟漫亭投的嶗山區(qū)項目，測算3.8年就能回本，心里踏實多了。"

這不是個例。身邊做酒店投資的朋友，幾乎都有類似的遭遇——有人跟風做高端，單房造價超20萬元，最后只能靠降價搶客，陷入"越便宜越差、越差越?jīng)]人住"的死循環(huán)；還有人被品牌"流量承諾"忽悠，簽完約才發(fā)現(xiàn)，所謂的"會員支持"只是個OTA分銷鏈接。

酒店投資的坑，要么藏在"看起來穩(wěn)賺"的表象里，要么躲在"畫出來的大餅"里。

圖注：邁點采訪漫亭品牌聯(lián)合創(chuàng)始人姜科

難道就沒有一個品牌，既不畫餅、又能幫投資人實打?qū)嵸嶅X？直到跟姜科深聊后才發(fā)現(xiàn)，還真有。

漫亭從山東3家門店，做到如今蘇州、南京、湖州遍地開花，甚至有投資人從蘇州追到南京繼續(xù)投，靠的不是什么"爆款套路"，而是把"不坑投資人、讓客人住得舒服"這兩件事做到了極致。

很多人以為，中小酒店走不出區(qū)域，是因為產(chǎn)品不夠好。但姜科一句話點破關(guān)鍵："不是產(chǎn)品差，是缺支撐連鎖的‘筋骨’——沒數(shù)字化系統(tǒng)，定價靠猜；沒會員池，客源全靠OTA；沒標準化體系，開一家店像重新創(chuàng)業(yè)一次。"

2022年之前的漫亭，就是這樣的狀態(tài)。3家店掛著同一個名字，實則還是各自為戰(zhàn)的單體店，靠老板熟人拉客，憑經(jīng)驗定價。姜科坦言："那時候別說擴張，能把3家店穩(wěn)住就不錯了。"

真正的轉(zhuǎn)折，是2022年4月和麗呈集團的戰(zhàn)略合作。但姜科從不認為這是"抱大腿"，更像是"獲得了一套趁手的工具"。

"麗呈給的是一整套能落地的數(shù)字化解決方案——新店沒歷史數(shù)據(jù)？系統(tǒng)每天早上會推具體定價建議，比如‘今日建議售價518元’，這是根據(jù)商圈及市場熱度細致推演出來的；客人打電話要水、要拖鞋記不住？云總機幫你統(tǒng)計，甚至能分清‘要兒童牙刷’‘要防滑拖鞋’的比例，反過來優(yōu)化服務(wù)。"姜科強調(diào)。

蘇州桃花塢拙政園漫亭花園酒店投資人李哥，最開始對這套解決方案半信半疑。他之前開單體店，旺季常因定價糾結(jié)："定高了怕沒人來，定低了又覺得虧。現(xiàn)在系統(tǒng)給的價格，既能保證出租率，又能穩(wěn)住收益，開業(yè)第一個月出租率很漂亮，和我之前預(yù)計的收入相比超了很多。"

但姜科始終強調(diào)："系統(tǒng)是工具，不是萬能的。要是客人住得不舒服，給再多會員也留不住人。麗呈幫我們搭了架子，但磚得我們自己一塊一塊砌。產(chǎn)品不行，一切都是空談。"

在酒店行業(yè)，"內(nèi)卷"最嚴重的就是商務(wù)賽道。頭部酒店集團早已把市場吃透，中小品牌想擠進去，只能靠"降價"，最后陷入"越便宜越差，越差越?jīng)]人住"的惡性循環(huán)。

但漫亭從一開始，就沒走這條路。

"2013年就想做自己的酒店，直到2018年才開第一家店，這5年我們就干了一件事：找差異化賽道。"姜科回憶當年的客群調(diào)研發(fā)現(xiàn)"現(xiàn)在年輕人出差，帶個電腦就能辦公，誰還會用酒店大堂的電腦？""家庭出游，不想住千篇一律的房間，想有點當?shù)匚秲骸?

這些觀察，最終變成了漫亭"城市微度假"的定位，不跟傳統(tǒng)商務(wù)酒店搶客，轉(zhuǎn)而盯緊Z世代和家庭客群。

在蘇州山塘街漫亭酒店，你看不到大堂里的固定電腦桌，取而代之的是復刻蘇州園林的小亭臺，客人能坐在竹編燈下喝茶、看窗外的小橋流水；煙臺八角灣會展中心漫亭酒店的房卡上，印著當?shù)鼐W(wǎng)紅景點"孤獨的鯨"，不少客人專門收集不同門店的房卡，說"像帶了個小紀念品回家"。

最巧妙的是，漫亭將"一店一設(shè)計，一城一故事"和"標準化"平衡得恰到好處。"大堂、公區(qū)做屬地文化，客房、洗衣房盡量標準化。"姜科舉了個例子：蘇州店的床屏印著園林圖案，煙臺店換成海浪元素，但床品、布草全是統(tǒng)一采購，不僅品質(zhì)有保障，單房成本還低。李哥算過一筆賬："同樣做中高端，漫亭的單房投入比競品少。"

客人的反饋更直接。上海的小周帶父母去煙臺玩，住的養(yǎng)馬島漫亭酒店："酒店組織去海上扯網(wǎng)，我爸媽第一次玩這個，激動得發(fā)了朋友圈，后來逢人就分享這次難忘經(jīng)歷，還推薦朋友去住。"這種"帶感情的復購"，比廣撒網(wǎng)的投流劃算多了。畢竟，客人愿意主動推薦，才是對產(chǎn)品最實在的認可。

好的酒店品牌，從來不是"只讓自己賺得盆滿缽滿"，而是讓投資人"投得安心、賺得踏實"。漫亭最讓人佩服的，就是把投資人怕的坑，全提前填上了。

第一個坑：項目踩雷。漫亭有個鐵規(guī)矩：項目簽不簽，運營部門說了算。之前杭州有個項目，投資人和開發(fā)團隊都覺得"周邊人流大、租金低"，但運營團隊一算回報周期超過5年就直接否決了。

姜科說："投資人的錢不是大風刮來的，不能為了簽項目忽悠人。今天把項目簽了，明天他虧了錢，罵的不是我，是漫亭這個牌子。"

第二個坑：成本失控。成本管控一直是酒店投資的根本，除了目前行業(yè)常見通過新技術(shù)新材料控單房成本外，漫亭還總結(jié)了各類節(jié)省運營成本的"實招"。

據(jù)姜科透露，漫亭會要求店長每個月去超市比價，米面糧油趕上促銷就囤貨，比供應(yīng)商還便宜；食材采購也會多元渠道比價。通過跟線上送菜平臺合作，蘇州桃花塢漫亭花園酒店一年光蔬菜采購就能省下超過3萬元；甚至對接售電公司，讓一家年電費50萬元的店，一年省下2-4萬元。

部分漫亭酒店投資人最開始覺得這些"小事"沒必要，試了兩個月才發(fā)現(xiàn)："積少成多，一年下來能省出小半年的人工成本。"

第三個坑：新手沒人帶。很多沒做過酒店的投資人，最怕"簽了約就沒人管"。漫亭的幫扶很實在：有個85后投資人想拿800萬元開100間房，姜科直接跟他算明白："800萬元只能做中端產(chǎn)品，單房賣350元，4.2年能回本；要是想做高端，得再加200萬元，還得找核心地段物業(yè)。"沒讓他"踮腳投資"，反而讓他更信任。現(xiàn)在這位投資人的南京店，已經(jīng)在籌備第二家分店了。

現(xiàn)在很多酒店品牌，開口閉口就是"三年開500家""五年破千店"，但漫亭不一樣。依托麗呈打造的"酒店業(yè)的鴻蒙智行"生態(tài)模式，漫亭從區(qū)域品牌穩(wěn)步邁向全國性品牌，而這一生態(tài)所提供的風險可控、回報可期的健康發(fā)展路徑，讓漫亭無需陷入規(guī)模焦慮。

姜科說："接下來會往長三角、珠三角走，北京、上海的項目也在對接，但我更在意的是，每一家店能不能讓投資人賺錢。"這份堅守得到了市場的有力回應(yīng)。目前漫亭的投資人復購率已經(jīng)超30%，南京店、煙臺八角灣店、蘇州桃花塢店，都是老投資人開的。

有個蘇州的投資人，從山塘街店追到南京店，跟姜科說："跟著漫亭踏實，你們只關(guān)心我能不能賺到錢，這種感覺特別好。"漫亭的這份口碑與成績，既是對自身經(jīng)營理念的印證，也生動詮釋了麗呈通過技術(shù)賦能與模式創(chuàng)新，推動酒店業(yè)從規(guī)模擴張向健康發(fā)展轉(zhuǎn)變的核心價值。

接下來，漫亭還想做"輕康養(yǎng)"產(chǎn)品線。"江浙滬有很多活力老人，有錢有時間，喜歡用抖音下單，但又不想住太貴的高端康養(yǎng)酒店。"姜科說，不會盲目推這個產(chǎn)品，而是先在蘇州做試點店："得我們自己先把盈利模型跑通了，再推薦給投資人，不能讓他們當小白鼠。"

采訪快結(jié)束時，姜科翻出手機里的一條消息，是煙臺養(yǎng)馬島店投資人發(fā)的："這個月RevPAR又漲了。"他笑著說："漫亭現(xiàn)在還是小品牌，抗風險能力不強，所以更得扎扎實實。投資人賺了錢，才會幫你傳口碑，這比任何廣告都管用。"

不把"規(guī)模"當噱頭，不把"畫餅"當本事，只盯著"讓投資人賺踏實錢""讓客人住得舒服"。現(xiàn)在的酒店行業(yè)，太需要漫亭這樣的品牌了。它的故事證明：中小酒店品牌，不用靠"內(nèi)卷"，不用靠"抱大腿"，只要把"實在"兩個字做到位，依托麗呈的數(shù)字化平臺，就能走得穩(wěn)、走得遠。

未來能不能有更多這樣的品牌？能不能讓投資人不用再擔心踩坑，不用再糾結(jié)"投了能不能賺"？還要看整個行業(yè)的發(fā)展。但至少現(xiàn)在，漫亭給了我們一個希望：酒店生意的本質(zhì)，從來不是"開多少家"，而是"開好每一家"。

（文中投資人均為化名）

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