來(lái)源 | 創(chuàng)業(yè)家 口述|程浩

“如何判斷新環(huán)境、尋找新出路，是廣大中小企業(yè)在疫情之后，渡過(guò)恢復(fù)期最關(guān)鍵的問(wèn)題。它不僅決定了能否平安過(guò)渡，也決定了未來(lái)10年的生存之路。為此，5月9日-11日，黑馬大學(xué)APP推出黑馬企業(yè)共生計(jì)劃之直播+，聚焦“打贏恢復(fù)戰(zhàn)”。

本輪直播也是黑馬大學(xué)在線新產(chǎn)品“黑馬共生會(huì)”的免費(fèi)試聽(tīng)，共邀請(qǐng)了6位實(shí)戰(zhàn)大咖導(dǎo)師擔(dān)任主播。11日第 一 場(chǎng)直播嘉賓為黑馬導(dǎo)師、 遠(yuǎn)望資本 創(chuàng)始合伙人 程浩 ，分享了 他對(duì)疫情當(dāng)下創(chuàng)業(yè)者的資本觀的理解 。

以下為直播內(nèi)容精選，與 諸位 共享?！?/span>

01

VC的風(fēng)向變化

其實(shí)，即便沒(méi)有疫情，資本也是寒冬。

從VC的角度來(lái)看，隨著市場(chǎng)的不斷降溫，大家的心態(tài)也紛紛從FOMO（錯(cuò)失恐懼）變成了Precision（追求精準(zhǔn)）。

形象一點(diǎn)來(lái)講，過(guò)去的VC是重機(jī)槍，有大把的子彈，一片掃射下來(lái)肯定能命中好的目標(biāo)。而如今的VC是狙擊槍，每一發(fā)子彈都十分珍貴，每一次出手也都異常謹(jǐn)慎，力爭(zhēng)每一槍都能打中目標(biāo)。

因此，VC的風(fēng)向變化主要集中在這三個(gè)方面：

第一， 更喜歡離錢(qián)近的賽道 。離錢(qián)越近，企業(yè)就越有機(jī)會(huì)養(yǎng)活自己，而且也不容易燒錢(qián)。現(xiàn)在VC最怕的事情就是剛投完，就要馬上幫企業(yè)張羅下一輪融資。最理想的狀態(tài)，就是VC一筆錢(qián)投進(jìn)去，企業(yè)就可以產(chǎn)生現(xiàn)金流的正向滾動(dòng)，或者接近收支平衡。

第二， 更關(guān)注資本效率 。谷歌上市前累計(jì)融資1億美元，如今市值8000億美元，基本可以認(rèn)為投資谷歌的資本效率為1:8000。反觀某個(gè)打車軟件，前后融了200億美元，現(xiàn)在估值500億美元，效率就只有1:2.5。這樣的效率意味著只有早期投資人能夠賺錢(qián)，后來(lái)者就只能賺點(diǎn)吆喝。

第三， 更關(guān)注To B賽道 。過(guò)去由于C端坐擁流量紅利，企業(yè)利用資本快速跑馬圈地是常態(tài)。不僅如此，粗放的運(yùn)營(yíng)與高昂的人力成本也是隱患。而如今隨著各種紅利的消失殆盡，To B企業(yè)無(wú)論是資本效率還是人效的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)。另外，美國(guó)的To B與To C市場(chǎng)可謂是并駕齊驅(qū)的，因此中國(guó)未來(lái)的趨勢(shì)亦是如此。

但是，即便是資本寒冬，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)也不完全是壞事。

首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變少，寒冬下絕大部分有創(chuàng)業(yè)打算的人直接怯場(chǎng)退出了。其次，由于融資的錢(qián)少，企業(yè)的業(yè)務(wù)就必須做的很聚焦。不能再像某些公司又做互聯(lián)網(wǎng)電視、又做手機(jī)、還做汽車。每一個(gè)都不是行業(yè)領(lǐng)頭羊，每一個(gè)又都很燒錢(qián)。另外，寒冬會(huì)幫助企業(yè)回歸商業(yè)常識(shí)，那就是先追求效益再尋求擴(kuò)張。過(guò)去是資本逼著企業(yè)去做規(guī)模、做發(fā)展，而現(xiàn)在則是一個(gè)好好修煉經(jīng)營(yíng)模式，細(xì)細(xì)打磨運(yùn)營(yíng)管理能力的絕佳時(shí)機(jī)。

因此，鑒于資本市場(chǎng)的變化，企業(yè)最重要的是要做好長(zhǎng)期過(guò)冬的心理準(zhǔn)備，無(wú)論是業(yè)務(wù)還是融資，都要打出更大的富裕，給自己多留一些時(shí)間。

02

寒冬的融資要點(diǎn)

提醒一下當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者，融資只有兩個(gè)狀態(tài)，moneyin bank（錢(qián)到賬）和money not in bank（錢(qián)沒(méi)到賬），沒(méi)有中間狀態(tài)！所以只有錢(qián)到賬了，才算成功融資。

以往企業(yè)在融資的時(shí)候，往往會(huì)從四個(gè)方面去考量、排序。第一是打錢(qián)速度；第二是投資機(jī)構(gòu)帶來(lái)的額外價(jià)值，如產(chǎn)業(yè)資源、投后等；第三是機(jī)構(gòu)品牌，假如紅杉、IDG等大牌投資，哪怕估值低一些可能都要優(yōu)先考慮；第四是條款，要注意估值、對(duì)賭、董事會(huì)席位等細(xì)節(jié)。

但是，在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，這四點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者該如何排序呢？我認(rèn)為，第一是打錢(qián)速度，第二是打錢(qián)速度，第三是打錢(qián)速度，第四還是打錢(qián)速度。

千萬(wàn)不要以為簽了TS（投資意向書(shū)）、SPA（認(rèn)購(gòu)協(xié)議），就可以松一口氣了，最后不打款的例子也有很多。任何融資都只有兩個(gè)階段，一錢(qián)沒(méi)到賬，二錢(qián)到賬了。

我創(chuàng)辦過(guò)迅雷，如今做投資人，創(chuàng)投的甲方乙方都經(jīng)歷過(guò)。因此，結(jié)合我的過(guò)往經(jīng)歷，結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，站在創(chuàng)業(yè)者的角度去看融資，我的建議是：但凡在錢(qián)還沒(méi)到賬的時(shí)候，該勾搭其他投資人，還是要盡可能多的去勾搭。一條不變的原則肯定是，企業(yè)活下去才有價(jià)值。

但話又說(shuō)回來(lái)，如今的VC如何去判斷企業(yè)是否具有價(jià)值呢？主要在這五方面：

第一，項(xiàng)目是否剛需。要么極大提升效率，要么極大降低成本。下載一個(gè)游戲原本需要1個(gè)小時(shí)，用了迅雷只要5分鐘，這就是極大提升效率。如果企業(yè)做的事，只比原有方案提升了10%的效率，或者降低了15%的成本，只能稱為漸進(jìn)式創(chuàng)新。而所有漸進(jìn)式創(chuàng)新都是給行業(yè)老大打工。

第二，市場(chǎng)容量有多大，未來(lái)趨勢(shì)是什么。如果市場(chǎng)總共10個(gè)億的規(guī)模，即便企業(yè)一家獨(dú)大也沒(méi)有太大的投資價(jià)值。而無(wú)論企業(yè)做的有多好，如果行業(yè)是夕陽(yáng)的，也很難獲得投資人的青睞。

第三，怎么賺錢(qián)。商業(yè)模式怎么閉環(huán)，主營(yíng)業(yè)務(wù)與收入能否成型，是必須要回答清楚的問(wèn)題。如果羊毛出在豬身上，最后一定得有人來(lái)買(mǎi)單。

第四，為什么是你。通常創(chuàng)業(yè)者都是在一個(gè)行業(yè)里深耕多年，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)。因此，企業(yè)必須除了要證明自己是問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者，同時(shí)還要證明自己是最佳解決方案的提供者，否則僅憑初心與背景，是無(wú)法打動(dòng)投資人的。

第五，護(hù)城河是什么。中國(guó)的項(xiàng)目比較扎堆，商業(yè)模式創(chuàng)新的話，再快快不過(guò)三個(gè)月。企業(yè)今天的優(yōu)勢(shì)，很快就會(huì)成為大家的基礎(chǔ)。要么是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、要么是技術(shù)壟斷，總之，企業(yè)必須建立一個(gè)屬于自己獨(dú)有的護(hù)城河，才能長(zhǎng)久的處于領(lǐng)先地位。

03

融不到資怎么辦

其實(shí)無(wú)論有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，企業(yè)都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)使用更精益的試錯(cuò)方法。

在市場(chǎng)好的時(shí)候，拿了1000萬(wàn)投資，用了1年時(shí)間，花了500萬(wàn)，最終方向沒(méi)有跑通，還可以再試錯(cuò)一次。但是在市場(chǎng)不好的時(shí)候，只拿到500萬(wàn)投資，如果還用同樣的方法，那就意味著徹底失敗了。

所以，為什么大企業(yè)創(chuàng)新很難，為什么成長(zhǎng)型企業(yè)找第二曲線很難，為什么創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存很難？都是因?yàn)樵谧鰟?chuàng)新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，不懂得如何用最小的成本和最短的時(shí)間來(lái)快速驗(yàn)證需求。

給自己留更多的機(jī)會(huì)，就是企業(yè)必須要學(xué)會(huì)精益的原因。而精益的核心就在于MVP（最小可行性產(chǎn)品）。

如果企業(yè)打算做一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品包含10個(gè)功能，其中有9個(gè)功能有很大的確定性，但是有1個(gè)功能還不確定用戶需不需要或自己能不能實(shí)現(xiàn)（有需求實(shí)現(xiàn)不了也白搭）。如果是你，這時(shí)候你會(huì)怎么做？

最精益的方法是專門(mén)做一個(gè)MVP，這個(gè)產(chǎn)品只包含這個(gè)不確定的功能，然后推給用戶收集反饋。無(wú)外乎兩種結(jié)果，其一效果不錯(cuò)，證明這個(gè)功能可行，那就可以把剩下9個(gè)功能加上，正式推向市場(chǎng)；其二效果很差，證明用戶沒(méi)有這個(gè)需求或這種解決方案沒(méi)有跑通，這樣另外9個(gè)功能就可以不用做了，趕緊換條路再試。

以迅雷為例。最早迅雷的產(chǎn)品要做三部分：第一是BHO，負(fù)責(zé)從瀏覽器里拉起迅雷。這個(gè)功能可以鑒別不同的瀏覽器，區(qū)別左右鍵操作，識(shí)別不同的文件類型等，是個(gè)很復(fù)雜的事情。第二是下載，要根據(jù)不同的協(xié)議如BT、HTTP等進(jìn)行下載；第三是下載管理，哪個(gè)下載優(yōu)先，是否需要限速，要不要下完關(guān)機(jī)等。

如果把這三個(gè)部分都做了，至少要用半年時(shí)間，而且成本很高。于是當(dāng)時(shí)我們問(wèn)了自己一個(gè)問(wèn)題，做迅雷究竟是要滿足用戶哪個(gè)痛點(diǎn)？BHO和下載管理都是在提升用戶的使用體驗(yàn)，并且其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)做了，只有下載速度這一塊是用戶最痛的點(diǎn)，如果迅雷下載做不到比別人更快，就沒(méi)有存在的意義。

于是，當(dāng)時(shí)迅雷的MVP只有下載一個(gè)功能，另外兩個(gè)都不支持。用戶需要?jiǎng)?chuàng)建下載任務(wù)，需要手動(dòng)復(fù)制鏈接再粘貼在迅雷里，同時(shí)下載開(kāi)始后也做不了任何管理。盡管體驗(yàn)不是很友好，但是下載速度確實(shí)很快，用戶完全不在意前后這些繁瑣的操作，不僅為迅雷快速積累了一批忠實(shí)用戶，同時(shí)也給了我們后續(xù)把功能補(bǔ)齊的機(jī)會(huì)。

其實(shí)，這種精益的思維，每個(gè)企業(yè)都一定可以用在自己身上，哪怕是一個(gè)很小的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。就如同微商賣面膜，大部分微商都是這樣一個(gè)流程：先花幾千塊買(mǎi)個(gè)代理，再花幾千塊囤些面膜，再學(xué)一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)巧，然后開(kāi)始賣面膜。

而賣面膜這件事本質(zhì)上需要驗(yàn)證兩個(gè)問(wèn)題，其一是朋友圈里有多少人會(huì)買(mǎi)，其二是在朋友圈賣是否長(zhǎng)久。因此，一個(gè)懂得精益思維的微商，其實(shí)前期一分錢(qián)都不用花，只需要復(fù)制別的微商的一組圖和話術(shù)，發(fā)在自己朋友圈，就可以驗(yàn)證了。如果沒(méi)人咨詢，這事兒就可以不用干了；如果有人下單，從其他微商那里倒買(mǎi)倒賣一下，繼續(xù)觀察；如果有大量人下單，再去買(mǎi)代理權(quán)、囤貨也來(lái)得及。

因此，MVP是一種非常高效的驗(yàn)證商業(yè)邏輯是否可靠的手段，它既可以為企業(yè)節(jié)省大量成本，同時(shí)也能為企業(yè)帶來(lái)巨大的價(jià)值。未來(lái)在做任何創(chuàng)新之前，一定要想一想這個(gè)事最想驗(yàn)證的核心是什么，不要一上來(lái)就做大而全的東西，小而美才是最精益的產(chǎn)物。