行業(yè)的痛點(diǎn)，往往意味著全新的商機(jī)。痛點(diǎn)之所在，常常是創(chuàng)業(yè)者的福地。至少，對(duì)于蔚車(chē)和戴其其來(lái)說(shuō)，就是這樣的。

蔚車(chē)創(chuàng)始人、CEO戴其其

隨著一二線城市的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)逐漸飽和，中國(guó)車(chē)市的發(fā)展速度趨緩，整體進(jìn)入了一個(gè)深度調(diào)整期。若從人均保有量來(lái)觀察，中國(guó)車(chē)市的發(fā)展?jié)摿σ廊皇志薮蟆?/span>

在此背景下，如何開(kāi)發(fā)車(chē)市新引擎，挖掘市場(chǎng)新動(dòng)能，則是破局關(guān)鍵。以蔚車(chē)為代表的汽車(chē)新零售平臺(tái)，在低線城市的模式升維與運(yùn)營(yíng)探索，或可為市場(chǎng)提供一些新的思考。

近日，36氪旗下汽車(chē)新媒體平臺(tái)“未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)”發(fā)布《2020 汽車(chē)業(yè)十大預(yù)言》稱(chēng)，中國(guó)低線城市的汽車(chē)消費(fèi)將繼續(xù)迎來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)，有望成為車(chē)市新引擎。

對(duì)此，蔚車(chē)創(chuàng)始人、CEO戴其其早在四五年前就已經(jīng)敏銳地洞察到這一趨勢(shì)的苗頭。戴其其2005年大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入吉利汽車(chē)工作，2008又到了一汽大眾，一直干到2015年，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、管理等相關(guān)工作。2015年，正式下海創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)之前，戴其其拿到了中國(guó)汽車(chē)行業(yè)從1995年到2015年之間整整20年的相關(guān)數(shù)據(jù)。深入研究后，戴其其發(fā)現(xiàn)，在這20年里，依據(jù)整體上牌量這個(gè)數(shù)據(jù)維度，有一個(gè)規(guī)律，就是六年一個(gè)波段，“正好2015年是這個(gè)波段的一個(gè)拐點(diǎn)，就是說(shuō)從2014年的頂峰要往下掉的那種感覺(jué)。果不其然，2017年，2018年，都是急速下跌?！?/span>

為何如此？戴其其認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)將近30年的發(fā)展，已經(jīng)從暴增的“嬰幼兒階段”，進(jìn)化到“中青年階段”，這是所有行業(yè)必經(jīng)的發(fā)展路徑，不是汽車(chē)行業(yè)的特有趨勢(shì)，“中國(guó)因?yàn)橛腥丝诩t利，所以這個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)有規(guī)律的，從最早的時(shí)候賣(mài)方市場(chǎng)大家消費(fèi)井噴、供應(yīng)不足，到后面供應(yīng)過(guò)剩，進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，這個(gè)是經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，跟行業(yè)無(wú)關(guān)?！?/span>

至于具體將會(huì)如何變化，戴其其當(dāng)時(shí)并沒(méi)有明確的答案。而站在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)，看待彼時(shí)的變化，答案則不言而喻。那就是一二線城市的基本飽和，以及三四線等“低線城市”的崛起。而這一點(diǎn)，實(shí)際上是暗合了低線城市消費(fèi)崛起的大趨勢(shì)。

在中國(guó)的城市化過(guò)程中，由于一二線城市產(chǎn)業(yè)聚集度高、信息流通快、就業(yè)機(jī)會(huì)多等優(yōu)勢(shì)，一直是外來(lái)人口最青睞的地方，具有強(qiáng)大的人口虹吸效應(yīng)。但近幾年隨著政府對(duì)京滬等特大城市嚴(yán)控“城市病”，制造業(yè)增速趨勢(shì)性放緩等原因，一二線城市的人口流入趨勢(shì)也產(chǎn)生了明顯的分化。

因此，伴隨著大城市的功能疏解，不少人口和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到周邊地區(qū)，降低了一二線城市人口密度。而三四線城市的發(fā)展得以進(jìn)一步提高，國(guó)家宏觀調(diào)控政策將推動(dòng)低線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展與居民收入的增長(zhǎng)。

在人口控制目標(biāo)的政策影響下，部分產(chǎn)業(yè)下沉，勞動(dòng)力流轉(zhuǎn)方向轉(zhuǎn)變，三四線城市就業(yè)機(jī)會(huì)增加。數(shù)據(jù)顯示，三線城市的人口增長(zhǎng)明顯比一二線城市迅猛。數(shù)據(jù)顯示，2018年三線城市的人口規(guī)模是一線城市的6倍左右，且近10年人口增速仍會(huì)高于一二線城市?？梢哉f(shuō)，在人口紅利整體消退的背景下，農(nóng)民工本地化務(wù)工的趨勢(shì)加強(qiáng)，未來(lái)三四線城市將享受“新人口紅利”。

“新人口紅利”大勢(shì)投射于汽車(chē)行業(yè)，最突出的特征就是，一二線城市與三四五線城市之間的“高低有別”日益顯著，車(chē)市分化趨勢(shì)加劇。對(duì)此，業(yè)界普遍認(rèn)為，原因主要有三：一是經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)趨于保守；二是大城市限牌、限號(hào)等政策，影響了消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)意愿；三是一二線城市汽車(chē)市場(chǎng)基本飽和，換車(chē)周期還沒(méi)到來(lái)。

“實(shí)際上，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)多年持續(xù)增長(zhǎng)，一二線城市的汽車(chē)保有量已經(jīng)相對(duì)較高，進(jìn)入調(diào)整周期是必然的?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然中國(guó)新車(chē)年交易金額已經(jīng)突破3萬(wàn)億元，但中國(guó)人均汽車(chē)保有量遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車(chē)市場(chǎng)依舊有著巨大的增長(zhǎng)潛力。據(jù)了解，中國(guó)目前的汽車(chē)保有量為170輛/千人，而美國(guó)則為800輛/千人，可見(jiàn)中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)保有量之間的差距十分巨大。

而中國(guó)車(chē)市新一輪增長(zhǎng)的巨大潛力，無(wú)疑將來(lái)自低線城市。和一二線城市汽車(chē)市場(chǎng)的陰晴不定相比，低線城市則呈現(xiàn)出另一種消費(fèi)圖景。隨著城鎮(zhèn)化和消費(fèi)升級(jí)的不斷推進(jìn)，三線及以下城市的消費(fèi)群體，已經(jīng)成長(zhǎng)為汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)中的重要力量。尤其是，三四線城市的年輕人相對(duì)而言，受大城市高房?jī)r(jià)、高消費(fèi)透支的影響更低，消費(fèi)意愿更足，他們?cè)谙M(fèi)的能力上也開(kāi)始逆襲。

Oliver Wyman數(shù)據(jù)表示，2017年至2022年中國(guó)新車(chē)年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為5.1%。其中，低線城市尚未被滿(mǎn)足的購(gòu)車(chē)需求是增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。而?jù)優(yōu)信研究院數(shù)據(jù)，三四線及以下城市增、換、新購(gòu)汽車(chē)的總需求占77%，其中，換購(gòu)需求成為主力，占比43%。另外，除了消費(fèi)潛力存在不同，低線城市與一二線城市的汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣也有顯著差異：首先，車(chē)價(jià)在5-10萬(wàn)元之間的中低端車(chē)型很受歡迎；其次，國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)量穩(wěn)步提升，已占全行業(yè)的50%以上，尤其是SUV。

“一二線城市汽車(chē)消費(fèi)，飽和度已經(jīng)非常高，新的需求大多來(lái)自于改善型需求。而低線城市的汽車(chē)消費(fèi)，正在重走一遍一二線城市已經(jīng)走過(guò)的路，剛需型需求占比很高。”對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)的“高低有別”，戴其其如是判斷。

讓戴其其下定創(chuàng)業(yè)決心的，是其對(duì)中國(guó)汽車(chē)業(yè)銷(xiāo)售端痛點(diǎn)的深刻體會(huì)?！耙?yàn)榇蛄诉@么多年交道，發(fā)現(xiàn)它弊端還是很多，最主要弊端還是資產(chǎn)太重了，投資資產(chǎn)重，而且只能賣(mài)單一品牌的車(chē)，可能對(duì)用戶(hù)來(lái)講不是一個(gè)最優(yōu)的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景?！贝髌淦溆X(jué)得，一定會(huì)有一種新的模式來(lái)改變它。

“當(dāng)然，這個(gè)模式我認(rèn)為，主要還是基于三個(gè)點(diǎn)?！贝髌淦浔硎?，第一點(diǎn)肯定是多品牌，甚至全品牌。4S店只賣(mài)一個(gè)品牌，它的能效，它的資源利用率，土地資源利用率，人員資源利用率，經(jīng)濟(jì)效益，無(wú)疑是比較低的。其次，是輕資產(chǎn)。因?yàn)閲?guó)外的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都是輕資產(chǎn)的，沒(méi)有那么大的店面的投入，建個(gè)幾千萬(wàn)，在外國(guó)人看來(lái)是不可思議的。第三，就是互聯(lián)網(wǎng)手段的應(yīng)用。尤其是在電商、線上社交深度發(fā)展的背景下，線上流量將成為汽車(chē)消費(fèi)新的客戶(hù)來(lái)源。

基于這樣的分析，戴其其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了蔚車(chē)。一開(kāi)始，業(yè)務(wù)主要聚焦于互聯(lián)網(wǎng)化的線上引流，但業(yè)務(wù)開(kāi)展得并不如意，一度面臨資金鏈斷裂的困境?！白畲蟮睦щy是2016年的時(shí)候，那會(huì)兒資金鏈都快枯竭了，身邊的小伙伴也一度只剩下了16人……但好在最關(guān)鍵的時(shí)刻我們堅(jiān)持了下來(lái)，并且快速轉(zhuǎn)型，而且成功了。在發(fā)展了線上線下和連鎖超市這種新零售的模式之后，公司獲得了一定的現(xiàn)金流?！贝髌淦浠貞洠八苑浅８兄x我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，那一段經(jīng)歷，相信對(duì)我們每個(gè)人都是終身受益的。”

2019年7月，戴其其受邀參加一汽馬自達(dá)、元通汽車(chē)集團(tuán)“馭見(jiàn)新零售，共創(chuàng)新價(jià)值”交車(chē)盛典并在汽車(chē)新零售方面展開(kāi)深度合作。

轉(zhuǎn)型之后，戴其其進(jìn)一步洞察了車(chē)市下沉的趨勢(shì)，并開(kāi)始往這個(gè)方向努力。要想真正滿(mǎn)足低線城市消費(fèi)者的需求，仍有兩大問(wèn)題亟待解決。

首先，是渠道。中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展從一開(kāi)始就照搬了美國(guó)的模式，整車(chē)廠與經(jīng)銷(xiāo)商完全分離，這主要在于4S店的投入很大，通常單店需要幾千萬(wàn)元。所以，廠商不會(huì)將資金投在銷(xiāo)售渠道上。

行業(yè)繁榮時(shí)期，4S店對(duì)廠家依存度極高，此時(shí)廠家對(duì)于4S店有絕對(duì)的控制權(quán)，畢竟，只要廠家愿意放車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商就一定能賺錢(qián)。一旦行業(yè)遇冷，4S店發(fā)現(xiàn)車(chē)子賣(mài)不動(dòng)了，廠家就不得不放低姿態(tài)，通過(guò)補(bǔ)貼或者降低出廠價(jià)等措施，保證4S店利潤(rùn)，以免因4S店“撂挑子”而導(dǎo)致廠商渠道減少。這一時(shí)期，4S店占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

這種不斷博弈的過(guò)程，使得汽車(chē)業(yè)下沉?xí)r必須兩條腿走路——整機(jī)廠品牌和4S店銷(xiāo)售同步下沉。然而，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。就生意本身而言，無(wú)利可圖的事誰(shuí)也不會(huì)做。雖然三線及以下的縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)4S店而言確實(shí)是空白市場(chǎng)，但當(dāng)?shù)赝呀?jīng)有二網(wǎng)銷(xiāo)售（代理銷(xiāo)售點(diǎn)），4S店進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如果只是銷(xiāo)售單品牌的汽車(chē)，成本可想而知，因此，對(duì)于下沉，4S店的意愿和主機(jī)廠相比，并不強(qiáng)烈。

就目前而言，4S店的主要布局還是在一、二以及大三線城市，低線城市傳統(tǒng)的汽車(chē)消費(fèi)渠道主要還是集中于汽貿(mào)店模式。然而，對(duì)低線城市來(lái)說(shuō)，4S店模式存在單一品牌經(jīng)營(yíng)、重資產(chǎn)投入等弊端，汽貿(mào)店模式則存在無(wú)品牌背書(shū)、無(wú)穩(wěn)定供貨體系的痛點(diǎn)。換句話(huà)說(shuō)，4S店模式和汽貿(mào)店模式都難以提供良好的低線城市汽車(chē)銷(xiāo)售渠道解決方案。

渠道問(wèn)題之外，是金融問(wèn)題。一是通過(guò)金融創(chuàng)新降低消費(fèi)門(mén)檻，擴(kuò)大消費(fèi)群體，讓無(wú)法承擔(dān)大額單筆消費(fèi)的年輕人也能夠承受；二是豐富購(gòu)車(chē)的信用評(píng)估方式，使服務(wù)能夠覆蓋到征信體系欠完善區(qū)域的長(zhǎng)尾人群。而在金融創(chuàng)新方面，4S店和汽貿(mào)店顯然不具備這樣的基因，多少有點(diǎn)兒顯得先天不足。

如此一來(lái)，激活低線城市汽車(chē)消費(fèi)的重?fù)?dān)，就落到了汽車(chē)新零售平臺(tái)的肩上。與此同時(shí)，由于受各地市場(chǎng)規(guī)律的不同、各地資源分布不均勻、以及消費(fèi)水準(zhǔn)差異較大等因素影響，客源一直是各汽車(chē)新零售平臺(tái)的核心出擊方向。誰(shuí)能提供源源不斷的客源，誰(shuí)就能在汽車(chē)新零售時(shí)代拔得頭籌。

在眾多汽車(chē)新零售平臺(tái)中，蔚車(chē)改變了原來(lái)單一品牌專(zhuān)售、重資產(chǎn)投入的4S店經(jīng)銷(xiāo)模式和原來(lái)無(wú)品牌背書(shū)、無(wú)穩(wěn)定供貨體系的汽貿(mào)店模式，打造“線上電商平臺(tái)+線下新車(chē)直購(gòu)超市”的新零售模式，從品牌、輔導(dǎo)、客源、車(chē)源、金融、資金、物流等多維度賦能車(chē)商，主打3-6線城市為汽車(chē)消費(fèi)者提供多品牌一站式的新車(chē)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，在獲客上的表現(xiàn)尤其突出，正處于良好的行業(yè)發(fā)展位勢(shì)。

相對(duì)于其他汽車(chē)新零售平臺(tái)，蔚車(chē)最大的優(yōu)勢(shì)，是其擁有一支非常穩(wěn)定且廣泛的新車(chē)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，蔚車(chē)的新車(chē)貨源主要分為兩種，一種是廠家定制款型的授權(quán)，一種是向4S店進(jìn)行批售。但不管以何種方式獲得車(chē)源，因?yàn)槭羌胁少?gòu)，所以擁有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且來(lái)自正規(guī)渠道擁有品質(zhì)保障。

目前，蔚車(chē)已獲得16個(gè)汽車(chē)廠家授權(quán)銷(xiāo)售的26個(gè)車(chē)型，各品牌集采車(chē)型超360款。而且，蔚車(chē)已與17家大型整車(chē)物流公司和125個(gè)物流倉(cāng)建立合作，單車(chē)發(fā)運(yùn)全國(guó)7天到車(chē)，如此高效在行業(yè)內(nèi)并不多見(jiàn)。

而車(chē)源充足、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和高效服務(wù)，無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)良好獲客的先決條件。在此基礎(chǔ)上，蔚車(chē)集中力量在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲客實(shí)現(xiàn)突破，尤其是蔚車(chē)伙伴和微店的推出，更是讓其如虎添翼。蔚車(chē)伙伴和微店是基于汽車(chē)銷(xiāo)售比較依賴(lài)社交引客的特點(diǎn)由蔚車(chē)自主研發(fā)的一套獲客系統(tǒng)，引導(dǎo)門(mén)店通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)、社交裂變、IP營(yíng)銷(xiāo)等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲客。通過(guò)運(yùn)營(yíng)蔚車(chē)官網(wǎng)、百度，京東、今日頭條等平臺(tái)，結(jié)合抖音等新媒體手段，實(shí)現(xiàn)客源引流，賦能門(mén)店。

金融創(chuàng)新方面，蔚車(chē)已獲得6大金融機(jī)構(gòu)的資金授信，推出了低首付分期品牌“及時(shí)車(chē)”分期服務(wù)，十分符合年輕消費(fèi)者需求，標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品則易于門(mén)店上手。此外，通過(guò)為客戶(hù)提供保險(xiǎn)對(duì)接、上牌等，以及銷(xiāo)售汽車(chē)相關(guān)裝潢產(chǎn)品和汽車(chē)美容產(chǎn)品，賦能門(mén)店實(shí)現(xiàn)多渠道獲利。

在前端，蔚車(chē)向汽車(chē)廠商及4S店集中購(gòu)入車(chē)輛，保障加盟商供貨渠道，同時(shí)壓低銷(xiāo)售成本；在中端，蔚車(chē)以新零售為核心，打造“線上電商+線下實(shí)體門(mén)店”模式，集中開(kāi)展品牌管理和價(jià)格管理；在后端，蔚車(chē)積極發(fā)展汽車(chē)金融、售后服務(wù)等內(nèi)容，滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求。

得益于前端、中端、后端的良好協(xié)同，蔚車(chē)發(fā)展迅速，目前已在全國(guó)布局有600多家門(mén)店，服務(wù)客戶(hù)超20萬(wàn)人。蔚車(chē)的快速發(fā)展和擴(kuò)張，也得益于市場(chǎng)和政策的東風(fēng)。用戴其其的話(huà)說(shuō)就是，市場(chǎng)讓他找到了一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，這是蔚車(chē)成長(zhǎng)起來(lái)的核心，而政策鼓勵(lì)汽車(chē)電商的模式也是他們能夠被市場(chǎng)認(rèn)可和接受的關(guān)鍵。

“賣(mài)車(chē)這個(gè)事，店很重要！”對(duì)于蔚車(chē)的短中期發(fā)展，戴其其透露，首先要做的就是更多線下門(mén)店的拓展和開(kāi)發(fā)，“門(mén)店還是我們很重要的一個(gè)載體，我們現(xiàn)在有 600多家店，計(jì)劃今年我們要開(kāi)到1000家店，看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)到1500家，一步一步地先把門(mén)店開(kāi)出來(lái)”。其次，是全力把其供應(yīng)鏈延伸到更多廠家，“包括最近，跟江淮、大眾馬上要合作的，更多的廠家愿意進(jìn)入到我們的生態(tài)當(dāng)中，我們的產(chǎn)品才會(huì)更豐富嘛”。第三點(diǎn)，就是優(yōu)化相應(yīng)的金融產(chǎn)品，“我們會(huì)用更好的、更加高效的金融產(chǎn)品服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于用戶(hù)，讓用戶(hù)非常簡(jiǎn)單地去獲得汽車(chē)產(chǎn)品。接下來(lái)，我們主要就是圍繞這三條線去開(kāi)展工作?！?/span>

“我們還是希望在3-6線城市整合出一個(gè)比較大的體量，慢慢跟4S店一起做廠家的一個(gè)雙向互補(bǔ)渠道。以后消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)，我覺(jué)得要么就是去4S店買(mǎi)，要么就是去類(lèi)似蔚車(chē)這樣的平臺(tái)買(mǎi)，然后到蔚車(chē)的線下門(mén)店提車(chē)。這會(huì)是未來(lái)同時(shí)存在于汽車(chē)銷(xiāo)售的兩種業(yè)態(tài)，并慢慢達(dá)成一個(gè)平衡?！痹诖髌淦淇磥?lái)，汽車(chē)行業(yè)這個(gè)賽道，在銷(xiāo)售端依舊是線下主導(dǎo)結(jié)合線上的邏輯。對(duì)于未來(lái)愿景，他希望蔚車(chē)能成為一家科技型的零售公司，用技術(shù)的力量、數(shù)據(jù)的力量去改變汽車(chē)零售，更好地服務(wù)好消費(fèi)者。

作者｜#8&24#