如果你在找工作面試，你需要向面試官銷售你自己，讓面試官錄用你。

如果你在尋求合作，你需要向合作伙伴銷售你的公司，讓合作最終達成。

如果你是企業(yè)員工，你需要向你的老板銷售你的想法，讓自己能在公司得到升職加薪的機會。

所以，不管從事什么工作，都需要掌握一定的銷售能力。每個人的一生，都是不斷銷售自己，只是銷售的產(chǎn)品和方式有所不同。只要你會銷售思維、懂銷售心理，你就很容易比同行賺錢，比同行混得更好。

會銷售不僅收入高，社會地位更高。

我見過的所有老板都把銷售冠軍當核心。越有權(quán)勢的人，越明白銷售的重要性。他們不僅發(fā)自內(nèi)心地尊敬銷售高手，還會想方設(shè)法邀請銷售高手加入自己團隊。

銷售決定著一家公司的生死

普通人想賺高薪就干銷售

為什么銷售在老板心中地位如此之高？因為銷售決定著一家企業(yè)的生死。

也許你會反對說，決定一家企業(yè)生死的是「商業(yè)模式」。那是書上說的。真正做大的老板都知道，決定企業(yè)生死的只有兩件事：

訂單和回款。

這兩件事又都指向同一個崗位：銷售。

中國最頂級的互聯(lián)網(wǎng)公司阿里巴巴，市值超過 5000 億美金。創(chuàng)始人馬云說：阿里巴巴能有今天，最應該感謝一支隊伍：

阿里的銷售團隊「中供鐵軍」。

在阿里巴巴最困難的時候，這幫頂級銷售通過陌生拜訪，死磕一個又一個客戶，最終奠定了阿里巴巴在 B2B 市場的地位。

同時，這群銷售也為自己贏得了巨大財富，他們中很多人又成為其他行業(yè)的大佬：

估值 560 億美金的滴滴，創(chuàng)始人程維是阿里銷售出身。

估值 300 億美金的美團，前 COO 干嘉偉是阿里銷售出身。

估值 300 億美金的今日頭條，創(chuàng)始人張一鳴雖然不是銷售出身，但他組建了一支 8000 人的銷售團隊。

就拿滴滴創(chuàng)始人程維來說，他出生在江西上饒鉛山縣的一個普通家庭，沒背景、沒人脈、沒機遇，是銷售改變了他的人生。

2005 年，程維進入阿里做銷售。

6 年里，他主要銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，期間進行了大量的客戶拜訪，積累了扎實的銷售能力和經(jīng)驗。

期間還因業(yè)績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。這些也都為后來他創(chuàng)立滴滴打下了堅實的基礎(chǔ)。

他從小口吃，性格內(nèi)向

做銷售做到懷疑人生

最高時，他一年幫公司簽單超 6 億。

他把銷售經(jīng)驗寫成了一本書《銷售就是要搞定人》，賣了一百萬多冊。還被美國惠普公司指定采購了 5000 本，成了中國第一個向美國輸送銷售思想的人。

倪建偉自信而健談，看起來天生就是銷售的料。但聽完他的成長經(jīng)歷，我才知道：

他不僅不是天生的銷售，甚至當初根本沒條件吃銷售這碗飯。

倪建偉出生在安徽北部的農(nóng)村，從小有非常嚴重的口吃（俗稱磕巴）。因此，他對溝通這件事兒有著本能的抗拒。

為了克服口吃，他常常在家里、上學路上，一遍遍地背誦繞口令。后來口吃解決了，但在人前，他還是內(nèi)向、不擅長溝通。

「那就做一份不用和人交流的工作吧?！巩厴I(yè)后，家人給他安排到機關(guān)工作，穩(wěn)定、輕松。但時間一長他就膩了。

心里沖勁兒還在，要么認命，要么改變。倪建偉決定辭職，一個人跑去上海闖蕩。

沒背景、沒技能、沒高學歷，他發(fā)現(xiàn)只能從銷售做起。沒辦法，先硬著頭皮做吧。他應聘進入了一家重型機械銷售公司，成了一名基層銷售員。

極度努力之后，往往還有極度失落。

前三個月，倪建偉非常努力，但卻成了團隊里的拖油瓶。毫無銷售經(jīng)驗、性格偏內(nèi)向、甚至特別緊張時還會偶爾口吃，他開始懷疑自己。

就在他打算放棄時，一次拜訪改變了他。

第一次談下大客戶

悟出“銷售不是賣東西”

他和幾位同事一起拜訪一個非常重要的客戶，幾位老銷售滔滔不絕地給客戶介紹著他們的產(chǎn)品。

這時客戶突然打斷介紹，問了一個很專業(yè)的問題，幾位資深銷售一時竟都回答不上。

站在后排的倪建偉發(fā)現(xiàn)，他恰巧和工程師請教過這個問題。于是，雖然表現(xiàn)得很緊張，但他還是解答了這個難題，最終配合同事拿下了訂單。

這件事讓倪建偉悟出一個道理：

銷售的本質(zhì)不是把東西賣給客戶，而是發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造幫客戶解決問題的機會。然后用你的專業(yè)知識和專業(yè)產(chǎn)品，幫客戶解決問題。

很多人之所以做不好銷售，是因為把銷售當成了一種目的和結(jié)果，只從自己的角度出發(fā)，根本不去研究客戶需要什么。面對客戶自然會發(fā)怵，甚至經(jīng)常出現(xiàn)互相勉強尷尬的局面。

從此，倪建偉白天跑客戶，把客戶有意或無意間提到的問題都記在本子上，晚上或者周末就去找資料、請教前輩。然后再拿著整理好的資料素材去回訪客戶。

連續(xù)3個月，沒休息過一天。

正是在這種嚴格的自我管理下，他的銷售能力快速提升，最終成長為團隊銷售冠軍。在公司開拓新市場時，他又順理成章地晉升為大區(qū)經(jīng)理。

用專業(yè)知識幫客戶解決問題，也成了倪建偉20年銷售生涯的信條和執(zhí)念。

用不可能的方法拿下1000萬訂單

成為頂級銷售

對于銷售高手來說，真正的快感都來自于「做大單」。做成千萬大單，拿到百萬提成，是每個銷售的追求和激情所在。

加入西門子后，倪建偉儼然成了「大單機器」。他每天都想方設(shè)法簽大單，這個機會終于讓他等到了。

一個礦務(wù)局要采購 8 臺真空泵，總金額達到 1080 萬。但是，招標文件下來后，沒有任何人脈的倪建偉犯愁了。

怎么拿到競標機會呢？倪建偉想了一招。

他直接找到了客戶的產(chǎn)品使用部門，發(fā)現(xiàn)大家正處在「原設(shè)備已壞、新設(shè)備沒有」的尷尬境地。他直接提出免費給他們維修設(shè)備，修好后倪建偉又和公司申請了一臺新的設(shè)備送給客戶做比對。

經(jīng)過 2 個月運行，倪建偉的產(chǎn)品各方面性能都比原設(shè)備高 20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門的信任。

他又拍了很多照片，拿著使用部門蓋了章的詳細數(shù)據(jù)，去找礦務(wù)局贏得了競標機會。

最終，因為產(chǎn)品質(zhì)量和性價比出眾，他贏得了這個 1080 萬的大單。他也因此被晉升為西門子真空泵事業(yè)部營銷總監(jiān)。

上任營銷總監(jiān)后，靠著自己總結(jié)的銷售秘訣和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁兒，倪建偉和團隊一度拿到超過 80% 的市場訂單，年簽單額超過 6 個億。

但并不是所有銷售都有機會一上來就做成大單。你要在一次次被拒絕、一次次無計可施中，積累智慧，突破自己的極限。

在倪建偉眼中，沒有拿不下的單，只有想不出招的人。

2007 年，倪建偉想把產(chǎn)品賣到某大型央企，但是費盡心思也過不了采購關(guān)。

沒人脈，如何接觸到采購負責人呢？

倪建偉想到了一個辦法，他去面試這個企業(yè)正在招聘的營銷總監(jiān)，經(jīng)過 1 個月的面試復試，他成功入職。過程中他趁機接觸到采購負責人了，經(jīng)過幾次的主動溝通，倪建偉很快就獲得了對方的認可。

后來倪建偉找個理由沒去報到。而是在 1 個月后，以銷售的身份再次拜訪了采購負責人，順利把產(chǎn)品打進了這家央企。

還有一次，客戶已經(jīng)被對手牢牢鎖定，在客戶處倪建偉找不到任何突破口。

這一次，他想到了去攻克競爭對手。

經(jīng)過幾天的守候，倪建偉終于見到了這個競爭對手。他尾隨這個人到一個偏僻處，喊住了他，并和他交換了名片。

直抒來意后，倪建偉了解到，這個競爭對手對倪建偉的另一個大客戶的某個項目很感興趣。而這個項目并不在倪建偉公司的主營業(yè)務(wù)內(nèi)，所以雙方就有了互換資源的可能。

于是，經(jīng)過一系列的利益平衡和談判。最終以倪建偉幫助搞定更大訂單為條件，這位競爭對手把這個鐵礦的單子讓給了他。

銷售，就是要經(jīng)常把不可能變成可能。

（完）