看到這一趨勢(shì)，無論是傳統(tǒng)車企還是汽車電商都開始蜂擁進(jìn)入三四線城市。不過，要想真正滿足低線城市消費(fèi)者的需求，仍有兩大問題亟待解決。

首先，是渠道。中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展從一開始就照搬了美國(guó)的模式，整車廠與經(jīng)銷商完全分離，這主要在于4S店的投入很大，通常單店需要幾千萬元。所以，廠商不會(huì)將資金投在銷售渠道上。

行業(yè)繁榮時(shí)期，4S店對(duì)廠家依存度極高，此時(shí)廠家對(duì)于4S店有絕對(duì)的控制權(quán)，畢竟，只要廠家愿意放車，經(jīng)銷商就一定能賺錢。一旦行業(yè)遇冷，4S店發(fā)現(xiàn)車子賣不動(dòng)了，廠家就不得不放低姿態(tài)，通過補(bǔ)貼或者降低出廠價(jià)等措施，保證4S店利潤(rùn)，以免因4S店“撂挑子”而導(dǎo)致廠商渠道減少。這一時(shí)期，4S店占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

這種不斷博弈的過程，使得汽車業(yè)下沉?xí)r必須兩條腿走路——整機(jī)廠品牌和4S店銷售同步下沉。然而，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。就生意本身而言，無利可圖的事誰也不會(huì)做。雖然三線及以下的縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)4S店而言確實(shí)是空白市場(chǎng)，但當(dāng)?shù)赝呀?jīng)有二網(wǎng)銷售（代理銷售點(diǎn)），4S店進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如果只是銷售單品牌的汽車，成本可想而知，因此，對(duì)于下沉，4S店的意愿和主機(jī)廠相比，并不強(qiáng)烈。

就目前而言，4S店的主要布局還是在一、二以及大三線城市，低線城市傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)渠道主要還是集中于汽貿(mào)店模式。然而，對(duì)低線城市來說，4S店模式存在單一品牌經(jīng)營(yíng)、重資產(chǎn)投入等弊端，汽貿(mào)店模式則存在無品牌背書、無穩(wěn)定供貨體系的痛點(diǎn)。換句話說，4S店模式和汽貿(mào)店模式都難以提供良好的低線城市汽車銷售渠道解決方案。

渠道問題之外，是金融問題。一是通過金融創(chuàng)新降低消費(fèi)門檻，擴(kuò)大消費(fèi)群體，讓無法承擔(dān)大額單筆消費(fèi)的年輕人也能夠承受；二是豐富購(gòu)車的信用評(píng)估方式，使服務(wù)能夠覆蓋到征信體系欠完善區(qū)域的長(zhǎng)尾人群。而在金融創(chuàng)新方面，4S店和汽貿(mào)店顯然不具備這樣的基因，多少有點(diǎn)兒顯得先天不足。

如此一來，激活低線城市汽車消費(fèi)的重?fù)?dān)，就落到了汽車新零售平臺(tái)的肩上。與此同時(shí)，由于受各地市場(chǎng)規(guī)律的不同、各地資源分布不均勻、以及消費(fèi)水準(zhǔn)差異較大等因素影響，客源一直是各汽車新零售平臺(tái)的核心出擊方向。誰能提供源源不斷的客源，誰就能在汽車新零售時(shí)代拔得頭籌。

在眾多汽車新零售平臺(tái)中，蔚車改變了原來單一品牌專售、重資產(chǎn)投入的4S店經(jīng)銷模式和原來無品牌背書、無穩(wěn)定供貨體系的汽貿(mào)店模式，打造“線上電商平臺(tái)+線下新車直購(gòu)超市”的新零售模式，從品牌、輔導(dǎo)、客源、車源、金融、資金、物流等多維度賦能車商，主打3-6線城市為汽車消費(fèi)者提供多品牌一站式的新車購(gòu)買服務(wù)，在獲客上的表現(xiàn)尤其突出，正處于良好的行業(yè)發(fā)展位勢(shì)。

相對(duì)于其他汽車新零售平臺(tái)，蔚車最大的優(yōu)勢(shì)，是其擁有一支非常穩(wěn)定且廣泛的新車供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，蔚車的新車貨源主要分為兩種，一種是廠家定制款型的授權(quán)，一種是向4S店進(jìn)行批售。但不管以何種方式獲得車源，因?yàn)槭羌胁少?gòu)，所以擁有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且因?yàn)槭钦?guī)渠道擁有品質(zhì)保障。

目前，蔚車已獲得16個(gè)汽車廠家授權(quán)銷售的26個(gè)車型，各品牌集采車型超360款。而且，蔚車已與17家大型整車物流公司和125個(gè)物流倉(cāng)建立合作，單車發(fā)運(yùn)全國(guó)7天到車，如此高效在行業(yè)內(nèi)并不多見。

而車源充足、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和高效服務(wù)，無疑是實(shí)現(xiàn)良好獲客的先決條件。在此基礎(chǔ)上，蔚車集中力量在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷獲客實(shí)現(xiàn)突破，尤其是蔚車伙伴和微店的推出，更是讓其如虎添翼。蔚車伙伴和微店是基于汽車銷售比較依賴社交引客的特點(diǎn)由蔚車自主研發(fā)的一套獲客系統(tǒng)，引導(dǎo)門店通過社群營(yíng)銷、社交裂變、IP營(yíng)銷等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷獲客。通過運(yùn)營(yíng)蔚車官網(wǎng)、百度，京東、今日頭條等平臺(tái)，結(jié)合抖音等新媒體手段，實(shí)現(xiàn)客源引流，賦能門店。

金融創(chuàng)新方面，蔚車已獲得6大金融機(jī)構(gòu)的資金授信，推出了低首付分期品牌“及時(shí)車”分期服務(wù)，十分符合年輕消費(fèi)者需求，標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品則易于門店上手。此外，通過為客戶提供保險(xiǎn)對(duì)接、上牌等，以及銷售汽車相關(guān)裝潢產(chǎn)品和汽車美容產(chǎn)品，賦能門店實(shí)現(xiàn)多渠道獲利。

在前端，蔚車向汽車廠商及4S店集中購(gòu)入車輛，保障加盟商供貨渠道，同時(shí)壓低銷售成本；在中端，蔚車以新零售為核心，打造“線上電商+線下實(shí)體門店”模式，集中開展品牌管理和價(jià)格管理；在后端，蔚車積極發(fā)展汽車金融、售后服務(wù)等內(nèi)容，滿足消費(fèi)者多樣化的需求。

得益于前端、中端、后端的良好協(xié)同，蔚車發(fā)展迅速，目前已在全國(guó)布局有610家門店，服務(wù)客戶超20萬人。蔚車的快速發(fā)展和擴(kuò)張，也得益于市場(chǎng)和政策的東風(fēng)。用蔚車董事長(zhǎng)戴其其的話說就是，市場(chǎng)讓他找到了一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)，這是蔚車成長(zhǎng)起來的核心，而政策鼓勵(lì)汽車電商的模式也是他們能夠被市場(chǎng)認(rèn)可和接受的關(guān)鍵。

“我們還是希望在3-6線城市整合出一個(gè)比較大的體量，慢慢跟4S店一起做廠家的一個(gè)雙向互補(bǔ)渠道。以后消費(fèi)者買車，我覺得一種就是去4S店買，一種就是去類似蔚車這樣的平臺(tái)買，然后到蔚車的線下門店提車。這會(huì)是未來同時(shí)存在于汽車銷售的兩種業(yè)態(tài)，并慢慢達(dá)成一個(gè)平衡?！痹诖髌淦淇磥?，汽車行業(yè)這個(gè)賽道，依舊是線下主導(dǎo)結(jié)合線上的邏輯。對(duì)于未來，他希望蔚車能成為一家科技型的零售公司，用技術(shù)的力量、數(shù)據(jù)的力量去改變汽車零售，更好地服務(wù)好消費(fèi)者。