“醫(yī)美確實(shí)暴利，也吸引很多同行一個(gè)勁的考證猛沖，但是和那些‘拉皮條’的比起來(lái)，賺的錢還是太老實(shí)了?！?/span>

陳醫(yī)生向“螳螂財(cái)經(jīng)”說(shuō)起自己故事的時(shí)候，語(yǔ)氣中充滿了無(wú)奈和唏噓。他從一個(gè)普通醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，輾轉(zhuǎn)混了幾個(gè)小醫(yī)院，終于在一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)賺了點(diǎn)錢，對(duì)于一個(gè)鄉(xiāng)村大學(xué)生來(lái)說(shuō)，二十幾萬(wàn)的年收入已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。

他口中所謂的“拉皮條”，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)醫(yī)美中介，主要還是那些游離穿梭于城市各個(gè)角落的影子。

01
拉皮條的比醫(yī)生更賺錢

“傳統(tǒng)醫(yī)院特別累，特別是我們學(xué)臨床類的，職業(yè)前期是非常難的，不僅要值班還要坐急診，周末兩天也經(jīng)常加班，年假就更不要想了，本科文憑想混個(gè)科主任和副主任沒什么希望，天花板就在主治醫(yī)生等著?！?/span>

陳醫(yī)生無(wú)奈的是，他選擇醫(yī)美的很大一部分原因是，傳統(tǒng)醫(yī)院等級(jí)分明，又苦又累，在一個(gè)地方城市，學(xué)歷最高、最集中的地方就是醫(yī)院，研究生比比皆是，就算是博士畢業(yè)的也不少見，本科學(xué)歷只能在最底層掙扎。

相比來(lái)說(shuō)，去給整形醫(yī)院做手術(shù)就要好很多，沒有急診，固定雙休，在看臉的時(shí)代也不用擔(dān)心以后沒生意，月入過(guò)萬(wàn)輕輕松松。

“學(xué)歷差距太大了，對(duì)于我們這種底層來(lái)說(shuō)，只有在渾水里才能摸大魚。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，不管是醫(yī)生還是醫(yī)美機(jī)構(gòu)，都要給那些拉皮條的人打工?！?/span>

陳醫(yī)生告訴我們，一臺(tái)手術(shù)的時(shí)間并不長(zhǎng)，用的醫(yī)生資源很少，分給醫(yī)生幾百上千就夠了，有的小型機(jī)構(gòu)干脆找一些正規(guī)醫(yī)院的兼職即可，但是銷售團(tuán)隊(duì)十分龐大，這是醫(yī)美機(jī)構(gòu)的命脈。

但是，線下推廣這種事是一個(gè)“玄學(xué)”，普通銷售人員能夠接觸到的資源十分有限，素質(zhì)和能力也參差不齊，有的一年能賺上百萬(wàn)，不行的人干一兩個(gè)月就熬不下去辭職了。

所以，“皮條客”在找客戶這方面，往往比一般銷售人員更有戰(zhàn)斗力，按照一定比例分成往往能賺更多。比如小柏所供職的醫(yī)院，一般是按照四六分成，醫(yī)院只拿四成，具體根據(jù)金額大小有所差異，但給皮條客的分成普遍不低于三成。

“醫(yī)生提成大概在10%左右，我們做一臺(tái)手術(shù)能賺一千多，平均下來(lái)一天能做四臺(tái)手術(shù)，醫(yī)院出工出力還承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這不就是給皮條客打工嗎？”

按照陳醫(yī)生的說(shuō)法，皮條客一般來(lái)自于三個(gè)地方，一個(gè)是街邊大大小小的美容院，一個(gè)是朋友圈微商，一個(gè)是酒吧和夜店。

“經(jīng)常有整容機(jī)構(gòu)的銷售人員上門來(lái)談合作，現(xiàn)在已經(jīng)習(xí)慣了，我們店都是一些做美甲和繡眉之類的業(yè)務(wù)，（醫(yī)美銷售人員）競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，細(xì)分的領(lǐng)域很多，比如玻尿酸、肉毒素、脂肪填充之類的，我們都不專業(yè)，都是直接介紹給醫(yī)美的銷售人員，不過(guò)他們的流動(dòng)性很大?！?/span>

 

在長(zhǎng)沙開美容店的小玲向“螳螂財(cái)經(jīng)”介紹，國(guó)內(nèi)大大小小的醫(yī)美機(jī)構(gòu)很多，水很深，就算是美容院也不敢隨便和哪一個(gè)機(jī)構(gòu)合作，基本上只負(fù)責(zé)引薦，不敢做任何介紹類的業(yè)務(wù)，這也是為了劃清責(zé)任。

至于分成，基本上美容院與醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是在一半左右，比如利潤(rùn)比較高，用的人又比較多的玻尿酸和瘦臉針等項(xiàng)目，美容院一般能分到4成左右，不少美容店每年都會(huì)靠這個(gè)賺一筆不菲的收入。

相比來(lái)看，羅女士以前是一個(gè)縣城里賣衣服的博主，手上有六個(gè)微信號(hào)，兼職做醫(yī)美介紹的工作，一年只需要成交幾單，就算一筆非?？捎^的收入。

當(dāng)然，這筆錢和混跡于夜店和酒吧的“皮條客”來(lái)說(shuō)，就不算什么了。

02
拉皮條的VS割包皮的，誰(shuí)也不比誰(shuí)寒磣

“只要有彈性利潤(rùn)顯的地方，就一定會(huì)有這一行，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律。”

相比于其他人，正在干這一行的小柏就佛系了很多，外界怎么評(píng)價(jià)完全不在乎，自稱是一名醫(yī)美顧問(wèn)。小柏告訴”螳螂財(cái)經(jīng)”，兩年前他也和大多數(shù)人一樣，對(duì)這個(gè)行業(yè)懷有偏見，甚至是嗤之以鼻，但是自從靠這個(gè)買了車子和房子，真香定律就出來(lái)。

“這又不是什么違法的事，平時(shí)就去酒吧和夜店逛逛，蹲一下點(diǎn)，去那玩的人也愿意給自己花錢。多數(shù)是女性，大家先玩熟悉了，之后就很容易成交，別人也愿意相信你?！?/span>

小柏是一個(gè)長(zhǎng)得還算帥氣的男孩子，他也會(huì)介紹一些男人去做整容，而且比例還不低，在消費(fèi)能力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是街上那些大路客能比的。

“醫(yī)美聽起來(lái)很高大上，但是手術(shù)沒什么難度，我認(rèn)識(shí)一個(gè)醫(yī)生以前是做割包皮手術(shù)的，也就一個(gè)剛畢業(yè)沒幾年的普通醫(yī)生，醫(yī)美講究微創(chuàng)無(wú)痕，只要有一些手術(shù)經(jīng)驗(yàn)，難度不大?！?/span>

小柏告訴我們，醫(yī)美行業(yè)的門檻實(shí)際上很低，又有不正規(guī)的機(jī)構(gòu)和黑診所敗壞名聲，再加上美容院、招聘公司、貸款公司都環(huán)環(huán)相扣，給一些下套設(shè)一個(gè)騙局，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足的年輕女人很容易受到誘騙，所以這個(gè)行業(yè)更愿意相信熟人。

“先和她們做朋友，經(jīng)常在一起吃吃喝喝，在夜場(chǎng)里混的女人都不缺錢，也愿意在容貌上投資，一個(gè)客戶身上我平均至少可以賺兩萬(wàn)多塊錢。在這樣的二線城市里，夜場(chǎng)的圈子比較小，現(xiàn)在熟人帶來(lái)的生意超過(guò)了一半。當(dāng)然，做人的底線我還是守得住的，推薦的都是大醫(yī)院，我自己去踩過(guò)點(diǎn)?！?/span>

小柏告訴我們，也有不少人要求要去韓國(guó)的，這批人才是真正的不懂，其實(shí)國(guó)外的醫(yī)美機(jī)構(gòu)可能更黑，國(guó)內(nèi)宣傳包裝一下就以為很高大上，但是國(guó)外的醫(yī)美機(jī)構(gòu)可能更黑，比如幽靈手術(shù)，小診所等等，就算是被坑了維權(quán)也很難，只能認(rèn)栽了事，反而國(guó)內(nèi)的正規(guī)醫(yī)院還要安全得多。

“行業(yè)內(nèi)有‘四黑’，黑醫(yī)生、黑診所、黑培訓(xùn)、黑藥械，你別看那些做瘦臉和美鼻的醫(yī)生一副助人為樂的樣子，但這個(gè)行業(yè)有90%都是沒有證的黑醫(yī)生，黑診所超過(guò)6萬(wàn)家，是正規(guī)診所的六倍，我還見過(guò)那種培訓(xùn)十幾天就上崗的黑醫(yī)生，幾十塊錢一針的玻尿酸能賣幾千塊錢，我們雖然要拿費(fèi)用的大頭，但是比它們累多了。”

對(duì)于一些“偏見”，小柏也有些憤懣，但是很快又平靜了下來(lái)，他認(rèn)為“醫(yī)生收入比拉皮條低”的抱怨，純粹是某些醫(yī)生吃不到葡萄就喊酸的心態(tài)在作祟。

不過(guò)，“螳螂財(cái)經(jīng)”并不這么認(rèn)為。

03
事實(shí)上，醫(yī)美的亂象很大一部分來(lái)源于暴利

過(guò)去幾年，我國(guó)醫(yī)美行業(yè)以每年25%以上的增速快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模可突破3000億元。相比于韓國(guó)和美國(guó)等醫(yī)美大國(guó)，我國(guó)醫(yī)美起步較晚，仍處于發(fā)展早期，滲透率在3%左右，處于較低水平，未來(lái)仍具有很大發(fā)展空間，20-45歲女性為主力消費(fèi)人群。

 

根據(jù)安信證券研報(bào)，我國(guó)中游醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的毛利率在50~70%之間，這已經(jīng)步入了暴利行業(yè)。

 

無(wú)論是暴利，還是“皮條客”的存在，根本原因都是醫(yī)美尚處在一個(gè)行業(yè)的草莽階段，并沒有建立起一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)非法開展醫(yī)美項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)占行業(yè)高達(dá)88%，醫(yī)美非法從業(yè)者超過(guò)十萬(wàn)，而合法醫(yī)師僅占行業(yè)28%，假貨和水貨針劑大行其道，非法醫(yī)美場(chǎng)所90%以上醫(yī)療美容設(shè)備都是假貨，而每年的非法黑心醫(yī)美機(jī)構(gòu)致死致殘的人數(shù)，大約在10萬(wàn)人左右。

圍繞著醫(yī)美的上下游，各種利益鏈條糾葛。

不過(guò)，隨著監(jiān)管和行業(yè)龍頭的推動(dòng)，黑醫(yī)美機(jī)構(gòu)的日子也越來(lái)越難過(guò)了。

“我們店從春節(jié)過(guò)后，還沒有介紹成功一單，前段時(shí)間搞裝修，就連那些機(jī)構(gòu)和我們簽的合同也不見了?！?/span>

何女士在株洲經(jīng)營(yíng)一家皮膚管理類的店鋪，主要客戶是一些長(zhǎng)痘痘和皮膚問(wèn)題的人群，醫(yī)美機(jī)構(gòu)給的分成比例雖高，但是顧客的選擇太多了，三線城市顧客的接受價(jià)格也不高，一般都是肉毒素、鼻子之類的，頻次低，有了新氧、更美之類的平臺(tái)出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)熟人的依賴度降低了很多。

“螳螂財(cái)經(jīng)”了解到，在長(zhǎng)沙及周邊地區(qū)的醫(yī)美小機(jī)構(gòu)，正在逐漸消亡，從去年下半年開始，小機(jī)構(gòu)到美容店推銷合作的頻次也明顯降低。

“相比于我們來(lái)說(shuō)，醫(yī)美平臺(tái)在成本上有很大的優(yōu)勢(shì)。”就連小柏也不得不承認(rèn)，新氧和更美一類的電商平臺(tái)對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)更具有吸引力。

以國(guó)內(nèi)代表性醫(yī)療機(jī)構(gòu)華韓整形、麗都整形、瑞瀾醫(yī)美銷售費(fèi)用率為例，總體營(yíng)銷及獲客成本占比區(qū)間為25%-50%。

分渠道看，百度競(jìng)價(jià)等傳統(tǒng)線上廣告成本占比區(qū)間為60%-90%，美容院等線下轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)成本占比為30%-70%，新氧等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成本占比區(qū)間為10%-30%。

 

“根據(jù)監(jiān)管要求，醫(yī)美必須要《醫(yī)師資格證》《醫(yī)師執(zhí)業(yè)證》《醫(yī)療美容主診醫(yī)生職業(yè)資格證》，這些東西是判定醫(yī)美機(jī)構(gòu)是否正規(guī)的重要依據(jù)，比如新氧、更美、悅美、美唄這些醫(yī)美電商平臺(tái)，其實(shí)有一種幫助消費(fèi)者篩選的作用，當(dāng)公眾的安全意識(shí)提高了之后，通過(guò)‘皮條客’去做手術(shù)的人就會(huì)少很多?！?/span>

陳醫(yī)生告訴我們，未來(lái)醫(yī)美類的電商平臺(tái)一定會(huì)取代“皮條客”，這種群體只能飽一時(shí)之饑，被規(guī)范起來(lái)之后，醫(yī)院不可能將偌大的利潤(rùn)讓給別人。

當(dāng)然，這個(gè)規(guī)范的過(guò)程仍然任重道遠(yuǎn)。

根據(jù)Mob研究院的預(yù)測(cè)，2020年醫(yī)美電商市場(chǎng)空間有望超248億，未來(lái)兩年CAGR達(dá)89.6%。目前市場(chǎng)上主要有垂直型醫(yī)美電商和綜合性電商兩類競(jìng)爭(zhēng)者。垂直型醫(yī)美電商聚焦醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，美團(tuán)、阿里等綜合電商平臺(tái)在大眾用戶流量及資源上優(yōu)勢(shì)較大。

根據(jù)安信證券數(shù)據(jù)，2018年，我國(guó)每千人醫(yī)美診療次數(shù)約為14.8次，約為日本的一半，韓國(guó)的六分之一，醫(yī)美行業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)92%，而新氧網(wǎng)與悅美網(wǎng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)美電商有向更低級(jí)城市擴(kuò)散的趨勢(shì)，2019年中國(guó)醫(yī)美消費(fèi)者平均年齡24.45歲，25歲以下消費(fèi)者占比超過(guò)50%。2019年新一線城市消費(fèi)用戶占比首次超過(guò)一線城市，接近40%，高于一線城市5個(gè)百分點(diǎn)。

 

這也表明，人群的擴(kuò)大可以快速催生出有公信力的平臺(tái)，為不了解行業(yè)情況的人提供咨詢，更進(jìn)一步消除信息不對(duì)稱的情況。

“今年受到疫情影響，三四月份去做整容的很多，但是我們的生意卻減少了很多，去年的這個(gè)時(shí)候我一個(gè)月能有十幾萬(wàn)收入，今年只成交了幾單，還是以前的老客戶。”

小柏告訴我們，今年很多同行都不做這個(gè)生意了，但是暫時(shí)又找不到別的路子。事實(shí)上，不管是美容院的還是在夜店“拉皮條”的，其實(shí)都在思考這個(gè)問(wèn)題。

就像是陳醫(yī)生說(shuō)的那樣：“我本意還是想找一個(gè)傳統(tǒng)醫(yī)院救死扶傷的，現(xiàn)在先搞兩年快錢，等風(fēng)口過(guò)去了再考慮別的。”

可是，在醫(yī)美賺慣了快錢之后，他們真的能做回原來(lái)的自己?jiǎn)幔?/span>

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