來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨賣家記者

近年來，衛(wèi)浴行業(yè)涌現(xiàn)了不少黑馬，但有一個尤其特別。

它被央視稱為“衛(wèi)浴行業(yè)隱形冠軍”；解決了衛(wèi)浴行業(yè)20年沒能解決的技術(shù)難題；開啟了歐洲智能馬桶時代……它就是恩仕衛(wèi)浴。

乍一聽很多人可能沒有聽過，但在國外，尤其是德國頂級設(shè)計師圈子里，恩仕可謂赫赫有名。

在德國頂級設(shè)計獎項中，2017年恩仕成為唯一獲得三項德國品牌大獎的“歐洲年度品牌”，并連續(xù)三年入選《重要德國品牌年鑒》，與保時捷、寶馬、奔馳等并列為最具價值的歐洲品牌。

不僅如此，如今全世界五分之一家庭使用的衛(wèi)浴產(chǎn)品中，都有他們生產(chǎn)的水箱零件。

今年雙十一，借助天貓新零售，這個黑馬迎來新爆發(fā)。僅僅接入新零售半個月，恩仕天貓旗艦店日均流量高達20萬。“比起以前總是抱怨線上搶了門店生意，現(xiàn)在經(jīng)銷商都特別愿意配合我們?！倍魇藞?zhí)行總裁潘智慧及電商負(fù)責(zé)人章卉介紹說。

“愛吵架的工程師”

成立短短十余年，打敗眾多傳統(tǒng)百年衛(wèi)浴品牌，成為歐美精英圈層的新寵，拿獎拿到手軟，恩仕崛起速度的背后，藏著一副技術(shù)鍛造的筋骨。

在恩仕，有一支神秘部隊，他們?nèi)藬?shù)龐大，“愛較真常吵架”，大約占總員工數(shù)的1/3。這支隊伍是恩仕的工程師團隊，外人稱之為“恩仕達摩院”。

“我剛來的時候，天天和方博士吵架，現(xiàn)在也最惺惺相惜。” 執(zhí)行總裁潘智慧是阿里早期的員工，入職恩仕兩年，一手拉起了恩仕的電商業(yè)務(wù)。

但這個業(yè)務(wù)出身的人，剛來時卻常常和首席技術(shù)官方奕敏博士“吵架”。“恩仕是工程師文化，他們就喜歡埋頭搞技術(shù)，但是市場有時候需要靈活一點，我們技術(shù)很好，卻鮮有人知，太可惜了?！?/p>

不過，也正是這樣較真的特質(zhì)，讓恩仕在技術(shù)上有了突破。

2008年，由于金融危機導(dǎo)致美國采購商沒有履行訂單，恩仕的一家生產(chǎn)工廠被迫關(guān)閉，百名員工因此停工。恩仕想要活下去，必須找到新出路。

然而，當(dāng)時亞洲市場和美國市場已經(jīng)被幾大品牌商幾乎壟斷了渠道，恩仕無奈之下只能把眼光瞄向歐洲。但當(dāng)時歐洲市場幾乎沒有智能沖水馬桶。

“因為當(dāng)?shù)刈詠硭强梢灾苯语嬘玫?，所以歐盟規(guī)定智能馬桶必須符合EN1717標(biāo)準(zhǔn)，也就是說在任何情況下都不可以產(chǎn)生回流，污染飲用水。”潘智慧說。

也正因此，幾乎20年來，就連衛(wèi)浴技術(shù)最強的日本的智能馬桶都無法完全打開歐洲市場。

前有狼，后有虎。恩仕沒有退縮。2011年開始，恩仕的技術(shù)團隊整整花了兩年的時間，研發(fā)出能夠突破EN1717標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)方案，既能讓出水口和蓄水箱永遠(yuǎn)保持物理上的隔離，又能在各種極端情況下保持給排水的平衡。

據(jù)悉，目前恩仕衛(wèi)浴擁有800多項專利，其中大部分是智能衛(wèi)浴專利，遙遙領(lǐng)先其他同行。

“喬布斯式的產(chǎn)品開發(fā)”

然而，攻克技術(shù)難題并不是終點。設(shè)計輕薄才是。普通人很難想象，為了將馬桶蓋高度降低1厘米，恩仕能“固執(zhí)“到何種地步。

“我們首席產(chǎn)品官是一個喬布斯式的人，討厭任何多余的東西，容忍不了產(chǎn)品上有任何復(fù)雜的按鈕，這一點可能讓員工很難受，但是卻能夠提升用戶的體驗。所以我們的‘馬桶消滅了水箱’、‘浴缸消滅了龍頭’，你可以去看，我們的龍頭是沒有閥芯的?！迸酥腔壅f。

可是如何把整個產(chǎn)品做到非常輕薄，還要保證順利出水？僅僅是為了將整個馬桶蓋板降低1厘米，恩仕的技術(shù)團隊就耗費了兩年的時間，直到2015年這個產(chǎn)品才正式進入歐洲市場。

環(huán)保的技術(shù)，輕薄的設(shè)計，為恩仕迎來了大批擁簇。在2019年的法蘭克福展上，一個歐洲客戶在好奇心驅(qū)使下，忍不住偷偷拆開了恩仕的智能馬桶蓋。眼前的一幕深深震撼了他：厚度僅有一張信用卡的馬桶蓋里，整齊的連著高度集成的電路。

“比起以往復(fù)雜厚重的設(shè)計，我們的設(shè)計很輕薄，而且容易維修。一旦某個地方出現(xiàn)問題，只需要掃碼就能發(fā)現(xiàn)，完全不影響其他的功能?！芭酥腔壅f。

對設(shè)計的重視，使得恩仕一直都有大批的設(shè)計師粉絲。事實上，在進入中國市場之前，恩仕一直都跟歐洲主流的設(shè)計圈有著密切的聯(lián)系。并且一直是諸多地產(chǎn)商、設(shè)計師在高端項目上的首選。比如上海外灘金融中心、七星級的三亞海棠灣紅樹林酒店、著名設(shè)計師李瑋珉與仁恒中國推出的首例億元別墅蘇州仁恒棠北別墅……等都采用了恩仕的衛(wèi)浴產(chǎn)品。

不過，也正因此，恩仕一度被誤會成奢侈品品牌。在最早進入中國的2014年，恩仕的一款產(chǎn)品能夠賣到49800元，甚至十幾萬的產(chǎn)品也比比皆是?！斑@就是為什么我總和工程師吵架，技術(shù)就埋頭把產(chǎn)品做出來，但是卻遠(yuǎn)離了市場?！?/p>

逆勢開店200家

也正是這樣的吵架，促成了恩仕的新零售嘗試。

一開始高端精英的印象，讓恩仕一直難以走進中國?！拔覀儎傔M中國市場其實挺難的，一來整個中國的衛(wèi)浴市場被外資品牌瓜分完了；二來沒人愿意幫我們開店。我們拿了一堆獎，可是沒人聽過我們?！芭酥腔壅f。

為了在中國打開知名度，恩仕一度花重金到處開店。今天1500方在廣州，明天1500方在北京，雖然各處開花，但始終難以觸達更廣泛的用戶。直到2018年，經(jīng)過阿里的業(yè)務(wù)小二介紹，潘智慧加入恩仕，電商轉(zhuǎn)型提上日程。

轉(zhuǎn)型的第一步是線上開店。以往衛(wèi)浴行業(yè)價格不透明，宰客事件時有發(fā)生，但是通過天貓旗艦店，消費者在線下看中款式，再到線上比價，發(fā)現(xiàn)線上線下同價，成交量就會攀升。

轉(zhuǎn)型的第二步是進行線上線下導(dǎo)流。恩仕根據(jù)平臺要求，將產(chǎn)品制作過程做成短視頻，讓消費者了解產(chǎn)品是如何制成的。這些內(nèi)容加深了消費者對產(chǎn)品的了解和信任度。據(jù)悉，這些視頻一天能給恩仕帶來20萬的日均流量。而在以往，最頂尖的衛(wèi)浴品牌活動期也只有十幾萬。

對于線上線下的沖突，潘智慧一點也不擔(dān)心?！氨肪途€上線下同價，重體驗的產(chǎn)品就放在線下，客單價低的產(chǎn)品就放線上?！?/p>

在潘智慧看來，天貓對恩仕的作用有兩個。一個是使恩仕有了平等進入中國市場的機會；另一個則是通過大數(shù)據(jù)進行消費者反向定制?！氨热绨⒗镄《ㄗh我們修改定價，現(xiàn)在我們線上的產(chǎn)品價格都調(diào)整到了1萬以下；再比如以前我們沒有五金這個品類，但天貓的數(shù)據(jù)顯示五金市場潛力很大，我們就收購了一個五金廠，現(xiàn)在上市的五金產(chǎn)品很受追捧?！?/p>

此外，受疫情影響，泰國、越南等東南亞生產(chǎn)受阻，而中國因為疫情好轉(zhuǎn)，企業(yè)正常開工，因此海外訂單也一直在逆勢增長?！艾F(xiàn)在包括廣東的這些外貿(mào)企業(yè)，訂單反而是做不過來。我們的訂單也一直在上漲?！?/p>

不僅如此，由于比起九牧、科勒、TOTO等傳統(tǒng)衛(wèi)浴品牌，恩仕的溢價空間更高，因此今年恩仕房地產(chǎn)訂單暴漲。“最近發(fā)現(xiàn)很多負(fù)責(zé)房產(chǎn)采購的朋友都在用我們的產(chǎn)品，這也是我們今年信心很足的原因，未來工程項目渠道也是恩仕主力發(fā)展的方向之一?！迸酥腔壅f。

目前，恩仕迎來了新一輪的擴張。據(jù)悉，今年恩仕線下門店將開到200家。

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