來源丨資本偵探（微信號：deep_insights）

作者丨邱月燁

編輯丨譚璐 陳曉平

X公司利潤為150元，Y公司利潤為100元，哪家公司比較好?

美東汽車（1268.HK）新上任的經(jīng)理們，常會在他們第一場培訓(xùn)課中被問到這個問題。為促進討論，老師會提供一些額外信息，例如，X公司是一家超大型的綜合性企業(yè)，而Y公司是你家樓下的小咖啡店。

提出這類問題的目的，是培養(yǎng)管理者根據(jù)相對值而不是絕對值去思考。這家汽車經(jīng)銷商信奉的哲學(xué)是，效率是衡量利用既定投入而產(chǎn)出最佳(最小化或最大化)的相對性標(biāo)準(zhǔn)，例如成本最小化、利潤率最大化、決策最快化等指標(biāo)。

特立獨行的美東，經(jīng)歷了極為可觀的價值成長：2013年底其港股上市時，發(fā)行價僅為每股1.8港元，2016年最低時只有0.55港幣，股價達33.25港幣（11月23日收盤價），相對最低點的漲幅高達60倍，最近市值剛剛躍過400億港幣。

2013-2019年間，美東汽車銷售額和利潤的復(fù)合增長率，分別為29.2％和31.1％，神奇的是，凌厲的勢頭，即便在2020年上半年也沒停歇，收入為84.48億元，同比增長23.5%，凈利潤為3.01億，同比增長27.6%。

這樣的成績，背后有什么秘訣？

豪車下沉

美東汽車的總部位于東莞，這是一座以制造工廠而聞名的二線城市。作為一個典型的汽車經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)主要包括兩部分——新車銷售和售后服務(wù)，新車銷售常年占總收入比重超過80%。

公司的核心創(chuàng)始團隊為一對親兄弟，均是理工科背景。

董事長兼執(zhí)行董事葉帆，1993年畢業(yè)于華南理工大學(xué)，隨后開始投身汽車事業(yè)；執(zhí)行董事兼行政總裁葉濤，則為葉帆的胞兄，畢業(yè)于北京大學(xué)，擁有麻省理工學(xué)院碩士學(xué)位，加入美東之前，他曾先后在一家位于美國加州的軟件開發(fā)公司，以及一家內(nèi)容管理軟件提供商擔(dān)任高管。

在其官網(wǎng)上，美東這樣介紹自己：致力于為中國低端城市的豪華汽車消費者提供服務(wù)。

那么，何為低端城市和豪華汽車？

先從覆蓋的市場來看，截至2020年6月末，美東廣東、福建、江西、湖南、湖北、河北、安徽、甘肅等地經(jīng)營著60家門店，分布在超過30個低線城市，且執(zhí)行“單城單店”策略，這減少了在當(dāng)?shù)厥袌龅耐放聘偁帲兄谔嵘麧櫬?。它的門店很少開在一二線城市，也就沒有廣為人知。

美東代理的品牌卻多是豪華車，以寶馬/Mini、保時捷、雷克薩斯為主，2020年上半年，售出23691輛新車，其中，83.5%的新車銷售收入來自這三大品牌，此外，還有奧迪、豐田和現(xiàn)代等中高端品牌。

2019年，美東售出了49359輛新車，銷售單價為291412元，就單價來說，算是豪車的入門級別，也比較符合低端城市豪車市場的購買力。

“低端城市消費的豪車，相對來說比較便宜，大多在20萬元左右。事實上，豪車品牌的價格范圍很廣，價格普遍都在下調(diào)，例如十幾萬也可以買得到奧迪?！逼嚪治鰩煆埾柘颉?1CBR》記者解釋。

張翔分析道，美東汽車得以快速增長，有兩個原因：其一，一二線城市保有量大、限購限行等因素，汽車消費趨于飽和，三四五線城市成了發(fā)展的新趨勢；其二，美東代理的品牌較好，豪車的細分市場在逆勢增長，表現(xiàn)好于其他細分市場。

2020年上半年，整體車市下行，乘用車銷量787.3萬輛，同比下滑22.4%，豪華車市場卻相對穩(wěn)定，1-6月，豪華車經(jīng)銷商終端零售近141萬輛，同比下滑僅6%，豪華車的市占率達13.7%，較2019年同期增加3.1個百分點。

“豪車市場不僅體量龐大，在消費升級這一長期結(jié)構(gòu)性因素的支持下，還在快速增長，特別體現(xiàn)在豪車占比明顯低于全國平均水平的三至五線城市。”葉氏兄弟在股東信中非常樂觀。

然而，對于當(dāng)下的汽車市場來說，不確定性和風(fēng)險正在加劇，既有新冠肺炎這樣的“黑天鵝”事件，也有環(huán)保規(guī)定調(diào)整等政策因素。

在股東信中，美東汽車管理層將不確定性和風(fēng)險比喻為“猛虎”，這頭猛虎正愈發(fā)兇猛、無處不在，且難以捉摸。面對這樣的困難和挑戰(zhàn)，美東給出的答案是：維持高效率，并在“猛虎”追逼下跑贏其他對手。

效率哲學(xué)

2019年9月，臨近12月“國五”“國六”切換最后限期的時候，美東汽車一名門店總經(jīng)理做了一個決定：額外訂購約200輛“國五”產(chǎn)品，這大約是他年度目標(biāo)的20%。

表面上看，這一冒險舉動違背低庫存原則，這些車3個月后可能變成廢鐵，市場上這些產(chǎn)品的利潤也在急劇下跌。

這名經(jīng)理為何敢做出這樣的決定？

第一，門店車庫的庫存不足10天，僅為行業(yè)平均三分之一；第二，門店現(xiàn)金充裕，客流量高；第三，配備了一支銷售能力強，對業(yè)績極有追求的銷售團隊。因此，這家店有能力購入這批產(chǎn)品，且在三個月完成銷售。

最后事實證明，這是一個理性且高收益的決定，廠家額外的返利帶來大量利潤，也促進了與廠家的關(guān)系，更不用說這位總經(jīng)理和他的團隊都獲得了豐厚的額外獎金。

這是過去一年美東汽車?yán)眯蕘硖岣哌\營的眾多案例之一。

葉氏兄弟信奉的效率，是一個相對的比率，而不是一個絕對的數(shù)字。

回到文章開頭提出的問題，大型綜合性企業(yè)的絕對利潤值固然高出50%，實際上，如果要獲得同樣的投資回報，則必須創(chuàng)造出比樓下咖啡店多很多倍的利潤，才能令幾十億元的投資物有所值。

美東汽車在培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)理都本能地喜歡大的數(shù)字，不論是銷售、資產(chǎn)、投資還是人員，數(shù)額越大越好——正因為如此，這樣的培訓(xùn)對經(jīng)理們是必須以及關(guān)鍵的。

在現(xiàn)實環(huán)境里，經(jīng)理們往往只能獲得有限的資源(時間、金錢、知識、人員等)，他們的職責(zé)是要利用有限的資源實現(xiàn)利潤最大化。

換言之，評價一個經(jīng)理的表現(xiàn)，美東關(guān)注的，不完全是他管理的門店或者部門盈利的實際金額，而是效率的角度、盈利的質(zhì)量。

概括來說，美東高效率的業(yè)務(wù)策略，基于效率哲學(xué)展開，高度重視回報率：追求庫存快周轉(zhuǎn)和高速回收新店投資，確保資本和資產(chǎn)效率；要求更高的售后吸收率，提高利潤率和業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。

比如，葉氏兄弟極度重視庫存管理，認(rèn)為庫存周轉(zhuǎn)是生死存亡的關(guān)鍵。“快速周轉(zhuǎn)使我們成為印鈔機，相反，緩慢的周轉(zhuǎn)會把我們變成現(xiàn)金黑洞”。2019年的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為17天，2020年上半年，進一步縮減到14天。

同時，兩人推崇“簡單、直接、數(shù)據(jù)化”的企業(yè)文化，以便于保留人才、促進溝通和加快決策。據(jù)披露，管理團隊在美東的平均任職時間為10.5年，平均年齡為36歲，此外，平均身高為166公分。

財務(wù)回報

美東的經(jīng)營理念在嚴(yán)格貫徹后，得到了驚人的財務(wù)回饋。

2018年至2019年，美東汽車運營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流，實現(xiàn)了非線性的爆發(fā)性增長：從2.876億元升至9.307億元，激增223.6%，遠高于收入和凈利潤的增長率。

這段時間內(nèi)，美東實現(xiàn)了46.5%的收入增長、53.4%的凈利潤增長，投入的資本卻減少了大約39.3%，即資本效率提高了約150%。

效率的提升起到催化劑的作用，促進利潤增長和提高現(xiàn)金流。“我們用效率來帶動增長，而不是用增長帶動效率?！?/strong>美東汽車在財報中如是寫道。

效率不僅有助于美東規(guī)避風(fēng)險，有時更可以轉(zhuǎn)危為機。通過充分發(fā)揮快速庫存周轉(zhuǎn)以及現(xiàn)金充裕的優(yōu)勢，美東在2019年超額大約14%完成與眾廠家協(xié)定的銷售目標(biāo)，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率亦從2018年的3.10次升至3.21次，

“我們擁有較高ROE和ROA的原因是顯而易見的：在既定資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，我們投入更低的資本，賣出更多的車輛，賺取更高的利潤?！比~氏兄弟說到。

2019年，美東汽車還做了一筆成功的投資，首次收購了安徽6家寶馬店，在收購前，這6家店的年銷量合共約1000輛，年虧損約1000萬元。

收購后一年內(nèi)，美東成功使其銷售量翻至約2602輛，實現(xiàn)利潤約1830萬元，同時將庫存周轉(zhuǎn)保持在20天左右，在寶馬體系里都屬于較低水平。如果把這6家門店視為新建項目，以收購對價作為初始投資金額，那么美東的這個項目可望在3年內(nèi)回收投資。

“我們做并購分析和決策的關(guān)鍵因素在于‘效率提升空間’，即在一定的時間內(nèi)，我們可以多大程度地提升收購標(biāo)的之效率……我們在并購方面的核心競爭力應(yīng)該是我們的效率，或者說是我們在效率方面的領(lǐng)先優(yōu)勢?！眱扇巳缡墙忉尅?/span>

對效率的追求也并不總是一帆風(fēng)順，售后服務(wù)的運營就是一個例子。

2019年，美東汽車管理層未能達到設(shè)定的一個重要目標(biāo)——售后服務(wù)收入增長高于或等同于整體收入增長（或售后吸收率按年提升），于是，決定從提升客戶保有率及客戶二次到店率(CRR)著手，2020年將售后服務(wù)設(shè)定為一個重要目標(biāo)，只是上半年16%的增速，依然沒有跑贏整體收入。

然而，這并沒有妨礙美東汽車股價的連續(xù)上漲，2020年以來，這家專注在豪車下沉市場的經(jīng)銷商，市值增長230%，現(xiàn)在超過400億港元。

相比之下，中國最大的汽車經(jīng)銷商之一的廣匯汽車（600297.SH），上半年的收入為660.77億，體量約為美東的7.8倍，市值卻僅為300億人民幣左右。

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