來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨范婷婷

趕在雙11前，“寶寶饞了”搬了個(gè)家，從九堡蝸居式的格子間換到了4000平的寫字樓，空氣里還彌漫著新拆桌椅的味道。年初只有幾十人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在已經(jīng)增加到兩百多人，HR每天的面試從早上九點(diǎn)排到晚上九點(diǎn)，陳勝仍覺(jué)得焦慮。

“就像是開(kāi)著一輛飆到180碼的車，中途螺絲掉了，輪胎壞了，你也不能停，得快速解決各種問(wèn)題?！毖巯伦钭屓酥钡?，就是企業(yè)增速太快，人員招募跟不上，但是這種腎上腺素飆升的感覺(jué)，陳勝享受其中。

這個(gè)三歲多的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，有兩位創(chuàng)始人，郭保平和陳勝，前者負(fù)責(zé)把產(chǎn)品做出來(lái)，后者負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣出去。他們從舟山水產(chǎn)城里的“蝦皮大王”，一路打怪升級(jí)，成為今年天貓雙11的嬰幼零食第一名。誰(shuí)能想到，他們今年年初的店鋪月銷售額，只有八十來(lái)萬(wàn)。

少年意氣

陳勝長(zhǎng)著一張娃娃臉，笑起來(lái)有一對(duì)梨窩。在公司里，他習(xí)慣性地穿著公司的文化衫，黑色T恤胸前簡(jiǎn)單地印著一個(gè)“饞”。

2013年，陳勝還在舟山上大學(xué)，學(xué)的是廣告營(yíng)銷，“當(dāng)時(shí)我特別喜歡的兩家公司，一家是i黑馬，一家是邏輯思維，都在北京?！?/span>

那時(shí)候，羅輯思維只是個(gè)擁有幾十萬(wàn)粉絲的公眾號(hào)，一個(gè)大辦公間，大家擠在一張桌子上辦公，如果有人來(lái)談事情，得下樓出門左拐找個(gè)咖啡店。

這樣的團(tuán)隊(duì)，年輕人都會(huì)喜歡，但是想加入，卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)羅輯思維的招聘郵箱里躺著幾千封簡(jiǎn)歷，團(tuán)隊(duì)這么幾個(gè)人，就算不干活光看簡(jiǎn)歷都不夠用。

憑借自己對(duì)羅輯思維商業(yè)模式的拆解，陳勝順利地通過(guò)了面試，成為那個(gè)“幾千分之一”，加入了羅胖團(tuán)隊(duì)。后來(lái)，脫不花加入，整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得更加激進(jìn)和開(kāi)放，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到30多人，依舊保留了扁平化的管理架構(gòu)，陳勝寫的營(yíng)銷方案和文案，羅胖和脫不花會(huì)逐字審核，“這是早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最棒的一些東西，大家成長(zhǎng)的節(jié)點(diǎn)疊加在一起，參與其中、打破一切地瘋狂生長(zhǎng)，身處其中的人都有巨大的成就感?！?/span>

那時(shí)候，知識(shí)付費(fèi)還是一個(gè)構(gòu)想，內(nèi)容的價(jià)值正被推上風(fēng)口。至今陳勝都無(wú)法忘懷那種站在時(shí)代潮頭的感覺(jué)?！拔覀冮_(kāi)始推會(huì)員付費(fèi)，幫助柳傳志賣桃子，這些項(xiàng)目無(wú)不在當(dāng)時(shí)引爆社交網(wǎng)絡(luò)?！?/span>

北京一年，陳勝的月收入從一千多漲到了七八萬(wàn)，這對(duì)大學(xué)畢業(yè)才半年的他來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是夢(mèng)幻開(kāi)局。

“然后我就，想不開(kāi)去創(chuàng)業(yè)了?！?/span>

陳勝的第一次創(chuàng)業(yè)，選擇了影視中介這個(gè)賽道。“確實(shí)很難跟非這個(gè)行業(yè)的人解釋，一般就說(shuō)是影視制作行業(yè)的boss直聘?！笨赡苁墙忉屵^(guò)很多次，陳勝用了溝通成本最小的方式來(lái)歸納這個(gè)項(xiàng)目。

2014年，中國(guó)的電影票房收入達(dá)到296億，同比增長(zhǎng)了36%，BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司和投資公司紛紛重金布局影視產(chǎn)業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員攀升到了50萬(wàn)人。熱錢瘋狂涌入這個(gè)市場(chǎng)。

年輕氣盛的陳勝一頭扎進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，用他慣用的互聯(lián)網(wǎng)思維，想標(biāo)準(zhǔn)化地解決這個(gè)行業(yè)的用人問(wèn)題，但是很遺憾，他還沒(méi)來(lái)得及體驗(yàn)“被資本裹挾的幸福”，就發(fā)現(xiàn)“社會(huì)爸爸根本沒(méi)給活兒”。

掙扎了快三年，陳勝放棄了，在隨后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他陷入了抑郁情緒里，對(duì)什么事情都不感興趣了，他離開(kāi)北京，跑回了臺(tái)州老家，整天窩在家里，也不想工作，也不想再創(chuàng)業(yè)。當(dāng)年那個(gè)在羅輯思維里施展抱負(fù)的年輕人，嘗到了創(chuàng)業(yè)失敗的滋味。

換賽道

郭保平是陳勝的大學(xué)同學(xué)，一位農(nóng)業(yè)碩士，兩人在大學(xué)里就一起玩社團(tuán)。和陳勝一樣，畢業(yè)后，他也成了北漂，年紀(jì)輕輕就年薪百萬(wàn)。但是2016年的時(shí)候，他跑到舟山，開(kāi)始研究土特產(chǎn)，起因只是麗水老家的姐姐買不到適合她孩子吃的蝦皮。

舟山是個(gè)海島，也是一座海鮮小城，全國(guó)百分之八九十的淡干蝦皮都產(chǎn)自這里。那段時(shí)間，郭保平成了舟山國(guó)際水產(chǎn)城里“蝦皮大王”，他幾乎每天都要去逛一圈，收購(gòu)蝦皮，水產(chǎn)城里幾個(gè)比較大的供應(yīng)商，每天庫(kù)存里那些品相最好的蝦皮，被郭保平壟斷了。

出海捕撈蝦皮

這是寶寶饞了的第一款產(chǎn)品。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，淡干蝦皮只是一種食材，也不是專門只給小孩吃。但是當(dāng)郭保平第一次上架這個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)竟然“苦咸味蝦皮久矣”，想給孩子用蝦皮調(diào)鮮、補(bǔ)鈣的媽媽們迅速把產(chǎn)品買空了。

恰逢其時(shí)，母嬰類的自媒體開(kāi)始爆發(fā)出力量，微博時(shí)代如崔玉濤、張思萊，微信時(shí)代如丁香媽媽、年糕媽媽等，在他們對(duì)科學(xué)喂養(yǎng)不余遺力的宣導(dǎo)下，這一屆媽媽知道1歲以下的孩子不用吃鹽、一歲以上孩子可以喝純牛奶、吃糖喝飲料會(huì)造成孩子負(fù)擔(dān)等等被各位達(dá)人反復(fù)灌輸?shù)挠^念。

于是，2017年成為了嬰輔食的爆發(fā)之年。寶寶饞了的淡干蝦皮成了那一年的爆款，淡干蝦皮這個(gè)概念也成了嬰輔食里一個(gè)具有典型意義的產(chǎn)品升級(jí)方向。

其實(shí)現(xiàn)在回頭看，陳勝覺(jué)得淡干蝦皮并非真正意義上的輔食，但是這款產(chǎn)品給了他們莫大的信心，讓他們看到了這個(gè)市場(chǎng)的缺口。

“我們做的事情，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把你記憶里那些零食，做成嬰幼兒能吃的?！痹谥袊?guó)的嬰輔食市場(chǎng)上，米粉、泡芙、果泥、磨牙棒等等，很多產(chǎn)品形態(tài)二三十年都沒(méi)有發(fā)生過(guò)變化了。

決定要做輔食后，寶寶饞了的模式一下就變重了，“我們不希望單純把食品‘輔食化’，而是希望對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的升級(jí)來(lái)打開(kāi)一個(gè)新的市場(chǎng)?！?/span>

從買手變成開(kāi)發(fā)者，是寶寶饞了一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。

被創(chuàng)業(yè)治愈

三年前，陳勝?zèng)]想過(guò)自己會(huì)做一個(gè)母嬰品牌，順便還治好了上一次創(chuàng)業(yè)留下來(lái)的情緒黑洞。

“做電商最棒的是，每個(gè)包裹寄出去后，你會(huì)獲得一個(gè)真實(shí)的評(píng)價(jià)?！鄙匣貏?chuàng)業(yè)，陳勝的焦慮點(diǎn)在于，對(duì)自己所做事情的不確定性，“做互聯(lián)網(wǎng)工具，最大的煎熬在于，在你真正輸出價(jià)值前，中途沒(méi)有充分的反饋給你，你不知道自己做得對(duì)不對(duì)，這非?？简?yàn)?zāi)銉?nèi)心的那股氣。”

當(dāng)這種堅(jiān)持被一點(diǎn)點(diǎn)消耗又得不到反饋，人就容易在自我懷疑和自我膨脹之間患得患失。做電商之后，這病被治好了。因?yàn)榉答亖?lái)得特別

快，“寶媽們會(huì)說(shuō)，你們的蝦片比我吃過(guò)的那個(gè)大牌還要好吃，很快地收到正向的反饋，這在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中太重要了。”

陳勝對(duì)寶媽這個(gè)消費(fèi)群體有兩個(gè)感受：有溫度、會(huì)共情；但是同時(shí)，她們?nèi)狈Π踩小?/span>

這種特點(diǎn)反應(yīng)到消費(fèi)行為上來(lái)，就是她們很愿意交流，擅長(zhǎng)及時(shí)反饋，對(duì)于服務(wù)上的包容度很高，甚至?xí)参磕愕倪^(guò)于自責(zé)，但是她們對(duì)產(chǎn)品本身是非常嚴(yán)苛的。

比如郭保平在供應(yīng)鏈端花了很多功夫去降低食品中的糖含量，“其實(shí)我們?cè)谧霎a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，營(yíng)養(yǎng)師就把過(guò)關(guān)，配料并不會(huì)對(duì)這個(gè)階段的寶寶產(chǎn)生負(fù)擔(dān)，但是還是會(huì)有媽媽來(lái)問(wèn)，怎么你們里面加了白砂糖呢?！?/span>

為了交付安全感，寶寶饞了大部分產(chǎn)品都是0添加的，即便在陳勝看來(lái)，這并非是一個(gè)最優(yōu)解的營(yíng)銷口號(hào)，因?yàn)檫^(guò)分強(qiáng)調(diào)沒(méi)有食品添加劑，并不利于消除母親們的焦慮?！艾F(xiàn)在能適用嬰輔國(guó)標(biāo)的品類太少了，我們的產(chǎn)品如果要用最低的解釋成本來(lái)消除媽媽們的焦慮，那么最快的方式就是‘零添加’，但我仍呼吁有國(guó)家背書(shū)的嬰輔標(biāo)能覆蓋更多的品類?！?/span>

在陳勝看來(lái)，這兩年嬰幼兒輔食這個(gè)賽道正在被看見(jiàn)，生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的這屆寶媽，更加習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找孩子的口糧，她們對(duì)新消費(fèi)品牌有需求，而更多的品牌有意識(shí)地改變了過(guò)去的產(chǎn)品形態(tài)，帶來(lái)了新的市場(chǎng)增量。

寶寶饞了現(xiàn)在有40多款產(chǎn)品，神奇的是，不少寶媽吃完，自己成了粉絲，和孩子開(kāi)始搶零食，在店里，不乏有200多個(gè)月的“寶寶”跑來(lái)調(diào)侃，問(wèn)自己饞了能不能吃。

今年年初的時(shí)候，寶寶饞了每個(gè)月的成交額大概在七八十萬(wàn)，但是到了九十月份，月銷售額就已經(jīng)超過(guò)2000萬(wàn)了，今年雙11前三天，旗艦店完成了2000萬(wàn)銷售額，成為了嬰童食品細(xì)分類目的第一名。

和上一次創(chuàng)業(yè)相比，陳勝覺(jué)得這次“簡(jiǎn)直太幸福了”。

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