來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨范婷婷

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2008年，28歲的李春望因為公司一個項目，被外派到新疆，駐扎在克拉瑪依。這里仿佛只有夏天和冬天，夏天有吃不完的西瓜哈密瓜，冬天則是各種紅棗葡萄干，以前他從來沒有吃過這么甜的瓜果，也沒有見過這么大的葡萄干。

十月份，當(dāng)?shù)剡M(jìn)入凍土期，門外天寒地凍，李春望只能躲在室內(nèi)發(fā)呆，他吃著葡萄干，想給自己找點事做做。于是開了家網(wǎng)店，上傳了簡陋的產(chǎn)品照片。

他當(dāng)時不會想到，這個不經(jīng)意的動作，會讓他日后成為“西域特產(chǎn)”。

“新疆果然不錯”

李春望，安徽人，80后理工男，大學(xué)讀的是環(huán)境工程，03年曾經(jīng)跑到青海支教了兩年，后來在上海找了份工作，轉(zhuǎn)眼又被公司外派到新疆，做太陽能發(fā)電相關(guān)的工程項目。這個項目的常駐人員，只有李春望一個。

新疆克拉瑪依，地處北緯45°左右，一年有近一半的時間都處在凍土期，平均溫度-15°。漫長的冬季，項目沒法施工，除了必要的外出，李春望都待在有暖氣的室內(nèi)，吃著新疆特產(chǎn)，望著外面白茫茫暈著霧氣的世界，總想找點事兒做。

早在青海支教時，李春望就琢磨過怎么能在阿里巴巴上開店，青海有蟲草、牦牛肉，他一直想工作之余做點買賣。到了新疆，他的吃貨屬性被進(jìn)一步挖掘，紅棗、葡萄干、核桃，總覺得自己身處寶山，渾身技癢，他開始給朋友們寄各種干貨。

做點買賣的念頭揮之不去，2008年，“新疆果然不錯”網(wǎng)店開張了，這個“直男審美”的名字，后來每每提起，李春望都會不好意思地說，當(dāng)初沒想太多，況且，直白也沒什么不好。

剛開始的時候，店里每天只有一兩個訂單，李春望會定期去當(dāng)?shù)氐氖袌錾线M(jìn)貨，還買了包裝機和封口機，自己打包發(fā)貨。

“11月份的時候，突然有一天賣了600多塊錢，當(dāng)時把我驚呆了?！彼倪M(jìn)貨量也開始變大，可以在市場上一次豪擲5000塊采購了?！昂颂乙淮?0公斤，紅棗一箱10公斤，我住在四樓，每次都需要人肉扛上去?！倍炖锪阆露鹊目死斠?，李春望常常熱出一身汗來。

第二年開春，李春望跟老板說，自己要扎根大西北，一門心思開網(wǎng)店了。老板覺得要鼓勵年輕人創(chuàng)業(yè)，于是大手一揮，說，那邊的房子還讓你免費住，之前發(fā)的那臺工作電腦，也留給你用了。

于是，李春望成了一個全職的網(wǎng)店店主。

彎道飆車

店鋪做了一年多，因為網(wǎng)絡(luò)不通，李春望的店鋪接不到訂單了。他嘗試了各種辦法，最后決定跑到最近的柳園鎮(zhèn)去上網(wǎng)。

柳園是甘肅和新疆交界地區(qū)的一個小鎮(zhèn)，雖說是“最近”的選擇，但是依然得坐12個小時的硬座火車才能到達(dá)。他在柳園租了一間屋子，沒有廚房，連熱水都沒有，“但是有救命的網(wǎng)線”。

在將近一年的時間里，李春望都過著這樣兩點一線的生活：平時都在柳園做客服，把訂單信息通過傳真?zhèn)鹘o新疆的工作人員，讓他們安排發(fā)貨，自己則隔十天回一次新疆，洗個熱水澡，剃掉一臉胡茬。

新疆本來有不少網(wǎng)店，不過大多在這段時間里都暫停營業(yè)了，但是李春望卻靠著自己的堅持，在那一年迅速積累了客戶，“日常的銷售額，有一天突然從8萬元，漲到了15萬”，店鋪慢慢從兩個皇冠，變成了五皇冠，也奠定了自己日后西域特產(chǎn)大王的地位。

網(wǎng)絡(luò)正常后，李春望結(jié)束了這種生活，他回到克拉瑪依。但是隨著訂單量的增加，另一個問題又出現(xiàn)了——物流成本太高了，而且一下雪，很多路線就停了，不確定性太高?！靶陆陌鋈ィ镆?0來塊錢，我問了西安那邊，三公斤只要四塊多?！?/p>

李春望決定搬家。

他趕在2011年的雙11前，帶著一名員工跑到西安租了個房子，第二天租了倉庫，買了收銀機等必要設(shè)備，第三天就開始發(fā)貨了。這一年，李春望正式注冊了“陜西美農(nóng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”，開了西域美農(nóng)的天貓旗艦店，把原本的淘寶店也改成了“西域美農(nóng)總店新疆果然不錯”。李春望的創(chuàng)業(yè)不再是小打小鬧，公司進(jìn)入到高速發(fā)展階段。

2013年，淘寶上的農(nóng)產(chǎn)品，銷售額同比增長最快的兩個地方是安徽和陜西，分別增長了273%和219%。安徽是因為“三只松鼠“，陜西，則是因為有“西域美農(nóng)”。

巧合的是，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原也是安徽人。但是這兩個品牌的成長路徑卻不盡相同：三只松鼠早期以營銷著稱，西域美農(nóng)則更側(cè)重供應(yīng)鏈端。

爆款制造機

深耕供應(yīng)鏈，是李春望的創(chuàng)業(yè)初心。從最初直接在市場里采購，到直接對接農(nóng)場，再到建立自己的工廠做加工生產(chǎn)，他一直在用特色產(chǎn)品帶動區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

在西域美農(nóng)的爆款清單上，有很多大家現(xiàn)在耳熟能詳?shù)拿?，比如和田玉棗、阿克蘇蘋果，紙皮核桃、富平柿餅、大列巴等等。

西域美農(nóng)是第一個把“阿克蘇蘋果”賣爆的商家。2013年的時候，消費者還沒有在線上買生鮮的習(xí)慣?！澳悄觌p11，平臺希望我們做一款新疆水果，前一年，我們剛開始和阿克蘇紅旗坡農(nóng)場合作賣蘋果，就想說可以試試?！?/p>

李春望讓團(tuán)隊提前備的一萬多箱貨，結(jié)果當(dāng)天一開賣，幾秒鐘就售罄了，“小二讓我們趕緊追加，我們加了3000箱，結(jié)果一秒鐘就又秒沒了，小二還以為我們沒加?！?/p>

本來那一單，李春望沒想著會掙錢，因為蘋果本身很重，運輸費貴，賣100多塊一箱，價格也不便宜，只想賺點名氣。結(jié)果沒想到賣得這么好，加上那年蘋果收成好，收購價還降了，李春望不僅賺到了吆喝，還賺到了錢。

那幾年，李春望慢慢走出大西北，跑了不少地方，從新疆西瓜、武功獼猴桃、湖南龍牙百合干，到甘肅牦牛肉干、富平柿餅、海南哈密瓜等等，他既挖掘了好的產(chǎn)品，也幫助了滯銷的農(nóng)民，一舉兩得，還被稱為“農(nóng)產(chǎn)品明星經(jīng)紀(jì)人”。

這幾年，除了上游供應(yīng)端的深耕，西域美農(nóng)的內(nèi)部架構(gòu)也在分化，開始了項目制的運營方式。比如和陜西武功縣政府、阿里巴巴一起做的西北第一家直播中心，已經(jīng)培養(yǎng)了進(jìn)五十位農(nóng)民主播，“播了一個多月的素人主播，三天能賣出了近兩萬單板栗紅薯。”

西域美農(nóng)的供應(yīng)鏈，也成為很多平臺、渠道的供應(yīng)商，“今年西域美農(nóng)參與助農(nóng)項目，已經(jīng)為掌柜供應(yīng)了上千萬西北農(nóng)產(chǎn)品了?！毙《鸢捉榻B。

堅持初心

店鋪做大了，堅持初心就會變得不那么容易，但是珍惜自己的羽毛，是李春望作為一個吃貨的堅守，“有時候我有點理想主義”。

做過干貨、水果之后，李春望很想嘗試“新鮮食品”，他想做有地域特色的加工食品，最先被他看上的就是大列巴。

“我當(dāng)時很想做一款沒有任何添加劑的大列巴，到處查資料，問供應(yīng)鏈，但是別人都告訴我，這基本不可能，就算你做面包的時候不添加，可能面粉里也有?！?/p>

不死心的李春望，最后托朋友找到了一位日本熊本的“面包之神”竹內(nèi)久典。“對方電話一直占線，我們就直接跑到他的店里去了，是在熊本的一個半山腰上。”李春望到的時候，當(dāng)天的面包已經(jīng)賣完了，不過他嘗到了人家原本留著自己吃的面包。

竹內(nèi)久典一家四口在日本開面包店已經(jīng)20多年了，每天三四點起床用水果酵母和面、然后用麻布把面團(tuán)裹起來發(fā)酵，最后只取面團(tuán)中間的一小團(tuán)來做面包，因為中間的面團(tuán)活性強，一烤就蓬松了，根本不用放膨大劑。

這家小店只此一家別無分號，一款面包只賣一個月。李春望在那里待了半天，除了對怎么做大列巴有了啟發(fā)，心態(tài)上也平靜了很多，“每天這么辛苦做面包，不是為了做大，就是單純想做好?！辈挥没呕艔垙垼膊挥帽讳N售額綁架。

回去后，李春望讓研發(fā)團(tuán)隊試了有小半年，才讓這款賣39.9元的大列巴上架。直到現(xiàn)在還是店鋪里的明星產(chǎn)品，每個月能賣幾萬個。

李春望現(xiàn)在每年都要去日本待幾天，吃吃那些“經(jīng)營了三代的拉面館”，“做了一百多年的酒”，“靠記憶傳承的味噌湯”，這些出世的百年小店，讓他內(nèi)心平靜。

作為一個已經(jīng)12歲的“淘品牌”，李春望說自己不敢停下來，因為停下來，就會掉隊。他現(xiàn)在的主要工作就是到處跑，和平臺、政府共創(chuàng)助農(nóng)項目，讓更多好的農(nóng)產(chǎn)品可以被消費者認(rèn)知、購買。

今年，西域美農(nóng)全年的銷售額已經(jīng)超過八億，這是李春望用腳丈量出來的成績。

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