來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨范婷婷

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2008年，28歲的李春望因?yàn)楣疽粋€(gè)項(xiàng)目，被外派到新疆，駐扎在克拉瑪依。這里仿佛只有夏天和冬天，夏天有吃不完的西瓜哈密瓜，冬天則是各種紅棗葡萄干，以前他從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)這么甜的瓜果，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么大的葡萄干。

十月份，當(dāng)?shù)剡M(jìn)入凍土期，門外天寒地凍，李春望只能躲在室內(nèi)發(fā)呆，他吃著葡萄干，想給自己找點(diǎn)事做做。于是開(kāi)了家網(wǎng)店，上傳了簡(jiǎn)陋的產(chǎn)品照片。

他當(dāng)時(shí)不會(huì)想到，這個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，會(huì)讓他日后成為“西域特產(chǎn)”。

“新疆果然不錯(cuò)”

李春望，安徽人，80后理工男，大學(xué)讀的是環(huán)境工程，03年曾經(jīng)跑到青海支教了兩年，后來(lái)在上海找了份工作，轉(zhuǎn)眼又被公司外派到新疆，做太陽(yáng)能發(fā)電相關(guān)的工程項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目的常駐人員，只有李春望一個(gè)。

新疆克拉瑪依，地處北緯45°左右，一年有近一半的時(shí)間都處在凍土期，平均溫度-15°。漫長(zhǎng)的冬季，項(xiàng)目沒(méi)法施工，除了必要的外出，李春望都待在有暖氣的室內(nèi)，吃著新疆特產(chǎn)，望著外面白茫茫暈著霧氣的世界，總想找點(diǎn)事兒做。

早在青海支教時(shí)，李春望就琢磨過(guò)怎么能在阿里巴巴上開(kāi)店，青海有蟲(chóng)草、牦牛肉，他一直想工作之余做點(diǎn)買賣。到了新疆，他的吃貨屬性被進(jìn)一步挖掘，紅棗、葡萄干、核桃，總覺(jué)得自己身處寶山，渾身技癢，他開(kāi)始給朋友們寄各種干貨。

做點(diǎn)買賣的念頭揮之不去，2008年，“新疆果然不錯(cuò)”網(wǎng)店開(kāi)張了，這個(gè)“直男審美”的名字，后來(lái)每每提起，李春望都會(huì)不好意思地說(shuō)，當(dāng)初沒(méi)想太多，況且，直白也沒(méi)什么不好。

剛開(kāi)始的時(shí)候，店里每天只有一兩個(gè)訂單，李春望會(huì)定期去當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上進(jìn)貨，還買了包裝機(jī)和封口機(jī)，自己打包發(fā)貨。

“11月份的時(shí)候，突然有一天賣了600多塊錢，當(dāng)時(shí)把我驚呆了?！彼倪M(jìn)貨量也開(kāi)始變大，可以在市場(chǎng)上一次豪擲5000塊采購(gòu)了。“核桃一袋30公斤，紅棗一箱10公斤，我住在四樓，每次都需要人肉扛上去?！倍炖锪阆露鹊目死斠?，李春望常常熱出一身汗來(lái)。

第二年開(kāi)春，李春望跟老板說(shuō)，自己要扎根大西北，一門心思開(kāi)網(wǎng)店了。老板覺(jué)得要鼓勵(lì)年輕人創(chuàng)業(yè)，于是大手一揮，說(shuō)，那邊的房子還讓你免費(fèi)住，之前發(fā)的那臺(tái)工作電腦，也留給你用了。

于是，李春望成了一個(gè)全職的網(wǎng)店店主。

彎道飆車

店鋪?zhàn)隽艘荒甓?，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)不通，李春望的店鋪接不到訂單了。他嘗試了各種辦法，最后決定跑到最近的柳園鎮(zhèn)去上網(wǎng)。

柳園是甘肅和新疆交界地區(qū)的一個(gè)小鎮(zhèn)，雖說(shuō)是“最近”的選擇，但是依然得坐12個(gè)小時(shí)的硬座火車才能到達(dá)。他在柳園租了一間屋子，沒(méi)有廚房，連熱水都沒(méi)有，“但是有救命的網(wǎng)線”。

在將近一年的時(shí)間里，李春望都過(guò)著這樣兩點(diǎn)一線的生活：平時(shí)都在柳園做客服，把訂單信息通過(guò)傳真?zhèn)鹘o新疆的工作人員，讓他們安排發(fā)貨，自己則隔十天回一次新疆，洗個(gè)熱水澡，剃掉一臉胡茬。

新疆本來(lái)有不少網(wǎng)店，不過(guò)大多在這段時(shí)間里都暫停營(yíng)業(yè)了，但是李春望卻靠著自己的堅(jiān)持，在那一年迅速積累了客戶，“日常的銷售額，有一天突然從8萬(wàn)元，漲到了15萬(wàn)”，店鋪慢慢從兩個(gè)皇冠，變成了五皇冠，也奠定了自己日后西域特產(chǎn)大王的地位。

網(wǎng)絡(luò)正常后，李春望結(jié)束了這種生活，他回到克拉瑪依。但是隨著訂單量的增加，另一個(gè)問(wèn)題又出現(xiàn)了——物流成本太高了，而且一下雪，很多路線就停了，不確定性太高。“新疆的包裹出去，三公斤要20來(lái)塊錢，我問(wèn)了西安那邊，三公斤只要四塊多。”

李春望決定搬家。

他趕在2011年的雙11前，帶著一名員工跑到西安租了個(gè)房子，第二天租了倉(cāng)庫(kù)，買了收銀機(jī)等必要設(shè)備，第三天就開(kāi)始發(fā)貨了。這一年，李春望正式注冊(cè)了“陜西美農(nóng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”，開(kāi)了西域美農(nóng)的天貓旗艦店，把原本的淘寶店也改成了“西域美農(nóng)總店新疆果然不錯(cuò)”。李春望的創(chuàng)業(yè)不再是小打小鬧，公司進(jìn)入到高速發(fā)展階段。

2013年，淘寶上的農(nóng)產(chǎn)品，銷售額同比增長(zhǎng)最快的兩個(gè)地方是安徽和陜西，分別增長(zhǎng)了273%和219%。安徽是因?yàn)椤叭凰墒蟆?，陜西，則是因?yàn)橛小拔饔蛎擂r(nóng)”。

巧合的是，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原也是安徽人。但是這兩個(gè)品牌的成長(zhǎng)路徑卻不盡相同：三只松鼠早期以營(yíng)銷著稱，西域美農(nóng)則更側(cè)重供應(yīng)鏈端。

爆款制造機(jī)

深耕供應(yīng)鏈，是李春望的創(chuàng)業(yè)初心。從最初直接在市場(chǎng)里采購(gòu)，到直接對(duì)接農(nóng)場(chǎng)，再到建立自己的工廠做加工生產(chǎn)，他一直在用特色產(chǎn)品帶動(dòng)區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

在西域美農(nóng)的爆款清單上，有很多大家現(xiàn)在耳熟能詳?shù)拿?，比如和田玉棗、阿克蘇蘋(píng)果，紙皮核桃、富平柿餅、大列巴等等。

西域美農(nóng)是第一個(gè)把“阿克蘇蘋(píng)果”賣爆的商家。2013年的時(shí)候，消費(fèi)者還沒(méi)有在線上買生鮮的習(xí)慣。“那年雙11，平臺(tái)希望我們做一款新疆水果，前一年，我們剛開(kāi)始和阿克蘇紅旗坡農(nóng)場(chǎng)合作賣蘋(píng)果，就想說(shuō)可以試試?！?/p>

李春望讓團(tuán)隊(duì)提前備的一萬(wàn)多箱貨，結(jié)果當(dāng)天一開(kāi)賣，幾秒鐘就售罄了，“小二讓我們趕緊追加，我們加了3000箱，結(jié)果一秒鐘就又秒沒(méi)了，小二還以為我們沒(méi)加?！?/p>

本來(lái)那一單，李春望沒(méi)想著會(huì)掙錢，因?yàn)樘O(píng)果本身很重，運(yùn)輸費(fèi)貴，賣100多塊一箱，價(jià)格也不便宜，只想賺點(diǎn)名氣。結(jié)果沒(méi)想到賣得這么好，加上那年蘋(píng)果收成好，收購(gòu)價(jià)還降了，李春望不僅賺到了吆喝，還賺到了錢。

那幾年，李春望慢慢走出大西北，跑了不少地方，從新疆西瓜、武功獼猴桃、湖南龍牙百合干，到甘肅牦牛肉干、富平柿餅、海南哈密瓜等等，他既挖掘了好的產(chǎn)品，也幫助了滯銷的農(nóng)民，一舉兩得，還被稱為“農(nóng)產(chǎn)品明星經(jīng)紀(jì)人”。

這幾年，除了上游供應(yīng)端的深耕，西域美農(nóng)的內(nèi)部架構(gòu)也在分化，開(kāi)始了項(xiàng)目制的運(yùn)營(yíng)方式。比如和陜西武功縣政府、阿里巴巴一起做的西北第一家直播中心，已經(jīng)培養(yǎng)了進(jìn)五十位農(nóng)民主播，“播了一個(gè)多月的素人主播，三天能賣出了近兩萬(wàn)單板栗紅薯。”

西域美農(nóng)的供應(yīng)鏈，也成為很多平臺(tái)、渠道的供應(yīng)商，“今年西域美農(nóng)參與助農(nóng)項(xiàng)目，已經(jīng)為掌柜供應(yīng)了上千萬(wàn)西北農(nóng)產(chǎn)品了?！毙《鸢捉榻B。

堅(jiān)持初心

店鋪?zhàn)龃罅?，?jiān)持初心就會(huì)變得不那么容易，但是珍惜自己的羽毛，是李春望作為一個(gè)吃貨的堅(jiān)守，“有時(shí)候我有點(diǎn)理想主義”。

做過(guò)干貨、水果之后，李春望很想嘗試“新鮮食品”，他想做有地域特色的加工食品，最先被他看上的就是大列巴。

“我當(dāng)時(shí)很想做一款沒(méi)有任何添加劑的大列巴，到處查資料，問(wèn)供應(yīng)鏈，但是別人都告訴我，這基本不可能，就算你做面包的時(shí)候不添加，可能面粉里也有?！?/p>

不死心的李春望，最后托朋友找到了一位日本熊本的“面包之神”竹內(nèi)久典?！皩?duì)方電話一直占線，我們就直接跑到他的店里去了，是在熊本的一個(gè)半山腰上?！崩畲和降臅r(shí)候，當(dāng)天的面包已經(jīng)賣完了，不過(guò)他嘗到了人家原本留著自己吃的面包。

竹內(nèi)久典一家四口在日本開(kāi)面包店已經(jīng)20多年了，每天三四點(diǎn)起床用水果酵母和面、然后用麻布把面團(tuán)裹起來(lái)發(fā)酵，最后只取面團(tuán)中間的一小團(tuán)來(lái)做面包，因?yàn)橹虚g的面團(tuán)活性強(qiáng)，一烤就蓬松了，根本不用放膨大劑。

這家小店只此一家別無(wú)分號(hào)，一款面包只賣一個(gè)月。李春望在那里待了半天，除了對(duì)怎么做大列巴有了啟發(fā)，心態(tài)上也平靜了很多，“每天這么辛苦做面包，不是為了做大，就是單純想做好。”不用慌慌張張，也不用被銷售額綁架。

回去后，李春望讓研發(fā)團(tuán)隊(duì)試了有小半年，才讓這款賣39.9元的大列巴上架。直到現(xiàn)在還是店鋪里的明星產(chǎn)品，每個(gè)月能賣幾萬(wàn)個(gè)。

李春望現(xiàn)在每年都要去日本待幾天，吃吃那些“經(jīng)營(yíng)了三代的拉面館”，“做了一百多年的酒”，“靠記憶傳承的味噌湯”，這些出世的百年小店，讓他內(nèi)心平靜。

作為一個(gè)已經(jīng)12歲的“淘品牌”，李春望說(shuō)自己不敢停下來(lái)，因?yàn)橥Ｏ聛?lái)，就會(huì)掉隊(duì)。他現(xiàn)在的主要工作就是到處跑，和平臺(tái)、政府共創(chuàng)助農(nóng)項(xiàng)目，讓更多好的農(nóng)產(chǎn)品可以被消費(fèi)者認(rèn)知、購(gòu)買。

今年，西域美農(nóng)全年的銷售額已經(jīng)超過(guò)八億，這是李春望用腳丈量出來(lái)的成績(jī)。

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