來源丨十里村（微信號：shilipxl）

作者丨天涯住在十里村

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誠如之前文中提及，我們的業(yè)務策略改為縣農(nóng)村包圍城市。

所以這段時間，每周我都會選擇我們開展業(yè)務的試點縣城進行線下的走訪調(diào)研，了解當前業(yè)務模式在推廣中遇到的問題和總結(jié)經(jīng)驗。

最近我走訪了諸暨、安吉、廣德等地，深入到了縣城及周邊村鎮(zhèn)，也和一些用戶做了一對一的溝通交流。

除了本身業(yè)務有收獲外，我還看到了一些其他的情況，在此和大家分享。

當然這也僅為村長一人之體會，算是調(diào)研的雜談，僅供大家參考。

一定要親自到線下調(diào)研

可能你覺得這是一句廢話，但因為我們現(xiàn)在鋪了100多號兄弟在前線。

有的試點城市現(xiàn)在業(yè)務的市場占有率能到20%，有的試點縣還顆粒無收。

僅在線上對話溝通，你會得到各種各樣的答案。

只有你親身一線，你才知道他們是真心在干活的，還是做給官方看的。

只有你親身一線，你才知道哪些人是吃苦耐勞的，哪些人是專業(yè)劃水。

只有你親身一線，你才知道哪些問題是刻不容緩要解決的，哪些問題其實就不是問題。

我這幾次的走訪，僅從團隊的角度來說，我有發(fā)現(xiàn)劃水的人，也有發(fā)現(xiàn)對業(yè)務不了解的人，也有踏實肯干的人。

農(nóng)村就業(yè)機會太少

以我走訪的浙江安吉、諸暨為例，我去了幾個村鎮(zhèn)。

其中在大山里的小鎮(zhèn)小村，年輕勞動力已經(jīng)是極少了。

除了學生外，可以說幾乎看不到30歲以下的年輕人。

為什么？

因為農(nóng)村里沒有就業(yè)機會，也就賺不到錢，大家只有往縣城和城市去。

所以這種村莊對我們來說，也自然不是目標村鎮(zhèn)。

而以縣城周邊的山區(qū)村鎮(zhèn)為例，由于在做新農(nóng)村建設，許多村鎮(zhèn)都進行合村建街道，統(tǒng)一建設新小區(qū)。

它對于我們的好處是，這樣新小區(qū)既有一定意義上傳統(tǒng)的鄰里關系，又方便集中性推廣。

地方越小地推效率越高

以縣城為例，我們一般配5名市場同學。

按照城區(qū)街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行劃分，一般只需要半個月的時間，就可以把所有的目標門店完成一對一的推廣。

我們提出的口號是——走街、串巷、到店、入戶。

前期以拉網(wǎng)式的地推方法，先摸排一遍市場。

然后再針對重點的片區(qū)和網(wǎng)點進行推廣和維護。

當?shù)孛襟w的價值

我一直推薦有條件的朋友去做區(qū)域性的媒體，因為它的商業(yè)價值很大。

我們在市場的推廣過程中，也遇到過這種情況。

許多人覺得現(xiàn)在網(wǎng)站沒人登錄？做個app日活低？

但其實地方性網(wǎng)站和app的使用很高，我之前也和大家分享過我在黃山做調(diào)研的感受。

目前地方性媒體有這幾種：

a、地方官方媒體

比如地方電視臺、報紙，這種收視率其實還是可以的，尤其是針對40歲以上的受眾用戶。

b、地方公眾號

比如某某生活圈、某某微生活、某某家園等地方性的公眾號，在本地的影響力很大。

c、地方樓宇戶外廣告

越是小縣城，本地的公交、樓宇、小區(qū)、戶外大牌等廣告資源都被本地的傳媒公司掌握。

他們不僅對本地的小區(qū)數(shù)據(jù)比較了解，而且他們和本地的物業(yè)、城管、市監(jiān)的關系都比較好。

本地媒體不僅讓用戶有歸屬感、信任感，更重要的是它的覆蓋面和影響力比較大。

所以如果你想了解當?shù)氐那闆r，方法之一就是找本地的媒體聊聊。

人情關系和本地資源

但凡你想要當?shù)氐纳?，就一定要有本地的資源。

比如我們想進入小區(qū)、工廠、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)做推廣，如果認識本地的商會、管委會、工委會就能提供極大的便利。

所以為什么很多生意在地方會失敗，因為沒有本地資源，就失去了入場券。

盡管大家現(xiàn)在看起來美團、滴滴、58同城等在地方很流行，但這背后一定涉及到資源關系的梳理。

這也是為什么許多項目不是自己開直營店，而是要在本地找代理商的原因。

另外，人情關系在越小的地方表現(xiàn)的越極致。

比如你我做同樣的生意，相互之間是有默守的規(guī)則。

解決用戶的信任關系

我們在線下開展地推直銷的過程中，會遇到一個首要的問題，就是信任。

用戶對我們產(chǎn)品的品牌，真假、售后都會保持戒心，這是極其正常的現(xiàn)象。

我們也發(fā)現(xiàn)一般行業(yè)的知名品牌在本地用戶心中其實是一個對標物，哪怕它沒有買，他也會以為舉例。

價格因素是很重要的敲門磚，但價格不能解決信任問題，反而價格低還增加了信任的疑慮。

所以我們后來在所有的宣傳物料中，向用戶傳遞三點：假一賠十、原廠正品、一年包換。

除此外，增加用戶信任的手段還有很多種，比如統(tǒng)一的工服、網(wǎng)上可以查到資料、地方媒體有投放、本地熟人推薦等等。

其中還有很重要的一點是，有門店或者叫有固定的服務網(wǎng)店，對于很多人來說是建立信任很重要的一環(huán)。

如果你告訴他你的店鋪在什么地方，有什么問題去哪里解決，是可以打消很多人顧慮的。

要隨時做好被投訴的準備

我們還是采用了一些最接地氣的地推方式，那就是發(fā)傳單和用擴音器。

在小區(qū)里、小街道上，發(fā)傳單擺攤。

這種宣傳方式雖然成本很高，但的確是有效果的。

唯一面臨的問題就是被投訴之后被城管驅(qū)趕。

首先我們這種推廣方式的確不符合城市管理規(guī)范，其次目前絕大多數(shù)城市都在開展文明城市建設。

我們在安吉縣的街道上，無論是門店還是小區(qū)內(nèi)，幾乎看不到大塊的戶外海報廣告。

雖然偶爾可以發(fā)，但依然逃不過競爭對手的舉報。

比如我們在小區(qū)或人流集中的地方社點宣傳的時候，就會遭到周邊同行門店的舉報。

總有敢于吃螃蟹的人

任何一個新項目的推廣，一定能找到敢于吃螃蟹的人。

我們的業(yè)務在安吉有200多個網(wǎng)點，并非所有的網(wǎng)點每天都能產(chǎn)生訂單。

其中有很大一部分比例的代理是保持懷疑態(tài)度的。

而且我們在前期推廣的門店遠不止于200個，最終有意向的這200個，至少表明他們愿意去嘗試這件事情。

包括我在安吉也看到了很多商業(yè)項目，有很多代理都是開了很大的店鋪加盟的。

所以，只要你的項目有想象空間具有一定的合理性，你一定能找到敢于和你合作的人。

比如我們?nèi)ミ^安吉某個超市，在老板的店鋪里面至少有看到了5個互聯(lián)網(wǎng)項目的廣告。

社區(qū)團購在縣域的競爭很大

在我們拜訪小區(qū)門店的過程中，我們發(fā)現(xiàn)哪怕是安吉這樣的縣城，社區(qū)團購已經(jīng)覆蓋很廣了。

比如同城生活、橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選等業(yè)務都在本地開展，自提點的密度很高。

但是單量不算大，我看過一個網(wǎng)點的訂單表，500戶的小區(qū)，當天配送的訂單是20個。

而且除了大平臺，本地政府也有組織社區(qū)團購，個別小區(qū)的使用率和下單情況還很不錯。

但唯一有個問題，就是到了縣城這個區(qū)域的小區(qū)店老板，80%以上都是40歲以上的中老年人。

手機的操作使用是個問題，沒有意識建立小區(qū)群，也不懂如何在群里面做推廣。

所以一個新項目在推廣中，如果老板肯接受的情況下，要多花些時間當面演示清楚，這點極其重要。

另外我們產(chǎn)品的操作流程要足夠簡單，越復雜效果越差。

有條件的團隊，要組織片區(qū)的業(yè)務員根據(jù)每日的數(shù)據(jù)，定期上門了解操作情況及答疑。

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