來(lái)源丨銷售與市場(chǎng)（微信號(hào)：cnmarket）

作者丨楊建平

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不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、新生代企業(yè)，許多傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是：年過(guò)花甲的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)著平均年齡過(guò)半百的高管團(tuán)隊(duì)搏殺在市場(chǎng)一線，他們?cè)撊绾巫呱闲沦惖溃?/span>

2020年12月5日，在《銷售與市場(chǎng)》舉辦的以“奪冠：新生態(tài)，新算法，新賽道”為主題的“第18屆中國(guó)營(yíng)銷盛典暨中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮”上，我們邀請(qǐng)到了包子堂（北京）企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊建平先生為大家做了《傳統(tǒng)企業(yè)怎樣轉(zhuǎn)型新賽道》的主題演講。

中國(guó)有這樣一批傳統(tǒng)企業(yè)，它們處于流通領(lǐng)域或是制造領(lǐng)域，這些企業(yè)的平均年齡在20年以上，而企業(yè)骨干團(tuán)隊(duì)的平均年齡在50歲以上。這些企業(yè)經(jīng)過(guò)了充分的市場(chǎng)搏殺，靠自身滾動(dòng)發(fā)展，它們是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利者，現(xiàn)在依然活躍在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一線。

成功者被自縛？

這些企業(yè)的老板有超越利潤(rùn)之上的追求，他們?cè)谒幍念I(lǐng)域持續(xù)投入，實(shí)實(shí)在在地提升著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而這些共同構(gòu)成了大國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的底蘊(yùn)。

這些人個(gè)性非常鮮明，他們質(zhì)樸、勇猛、無(wú)畏，以客戶為中心；個(gè)人英雄，身體力行，率先垂范；固守地盤，憑借直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)管理；以廠為家，7×24小時(shí)在線；大部分會(huì)議是在周末開(kāi)……

正是鮮明的個(gè)性使他們成功，但這種成功也制約了企業(yè)管理職能的發(fā)展，他們習(xí)慣于當(dāng)機(jī)立斷、口頭指揮、率先沖鋒；他們沒(méi)有時(shí)間去學(xué)習(xí)大規(guī)模組織和精細(xì)化管理；他們本能就愛(ài)聽(tīng)“執(zhí)行力”和“合伙人”這種概念；他們本能地希望能夠劃小核算單元以及多勞多得。

這些習(xí)慣使得他們?cè)谛畔⒒芾?、?shù)字化管理方面沒(méi)能踏上快車道。因?yàn)樵赑C互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，管理的信息化有悖于他們的習(xí)性，所以傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有被過(guò)多賦能。信息化、數(shù)字化對(duì)管理提出了特別高的要求，比如要實(shí)現(xiàn)信息化，實(shí)際上還需要實(shí)現(xiàn)前期的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，然后才能實(shí)現(xiàn)IT化，之后才是信息化。這種高要求就是絕大多數(shù)信息化努力沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有效果的原因。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的變化：新賽道

包政教授在《營(yíng)銷的本質(zhì)》一書中指出：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不再是一種溝通的工具，它已經(jīng)改變了我們的生活方式，從而改變了我們的組織與管理方式。在這種背景下，我們應(yīng)該認(rèn)真思考，在營(yíng)銷領(lǐng)域，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到底會(huì)給我們帶來(lái)什么樣的改變。

正是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)首先成為一種生活方式，所以當(dāng)其成為一種管理方式的時(shí)候，可以做到無(wú)縫連接。不喜歡在PC端看報(bào)表、圖形的企業(yè)家們，卻能很快習(xí)慣在微信社群、微信管理軟件、OA管理軟件里去組織、整合團(tuán)隊(duì)，去做經(jīng)營(yíng)管理決策。稍加引導(dǎo)，企業(yè)家們就會(huì)導(dǎo)入這一領(lǐng)域，比如從管理履職、經(jīng)營(yíng)難題、產(chǎn)品升級(jí)開(kāi)始……這是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。

信息同步交互、決策及時(shí)一致、客戶需求與產(chǎn)品提供同步，這些在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代已經(jīng)變得順理成章，這就是傳統(tǒng)企業(yè)面臨的新賽道。

澗光特種裝備公司從一個(gè)小配件做起，根據(jù)客戶需求不斷打磨產(chǎn)品，不斷倒逼自己進(jìn)行能力提升、在研發(fā)上持續(xù)投入。經(jīng)過(guò)二十年的奮斗，澗光已經(jīng)在延遲焦化領(lǐng)域做到了世界第一。澗光已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“企業(yè)微信+鯨奇”、SCRM私域營(yíng)銷和遠(yuǎn)程、監(jiān)控通訊系統(tǒng)等。比如客戶資源管理，在傳統(tǒng)時(shí)代，業(yè)務(wù)員帶著客戶走，能人控制企業(yè)命脈，但現(xiàn)在有了企業(yè)微信、SCRM私域營(yíng)銷等工具，就讓客戶資源管理變得簡(jiǎn)單了。

個(gè)人生活用個(gè)人微信號(hào)，做業(yè)務(wù)的時(shí)候用企業(yè)微信號(hào)，所有在企業(yè)微信號(hào)上產(chǎn)生的客戶關(guān)系，包括溝通的過(guò)程、知識(shí)的積淀等，都可以在后臺(tái)做出統(tǒng)計(jì)，一目了然。這樣一來(lái)，個(gè)人知識(shí)就變成企業(yè)積累，基于此再進(jìn)行管理，進(jìn)行任務(wù)分解和過(guò)程控制，就變得非常簡(jiǎn)單。

再比如澗光特種裝備在客戶端安裝遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)。再往前走一步，澗光在做的就是智能機(jī)器人現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，是智能化、省人化，這個(gè)方向?qū)⒊蔀閬?lái)來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略性方向。這些概念都是基于移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、5G形成的新賽道，而企業(yè)踏入這樣的新賽道會(huì)實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展，并有助于進(jìn)行世界范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。

虜克電梯，現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到智能控制，并達(dá)到了世界領(lǐng)先水平。智能控制模塊可以做到手勢(shì)、聲音控制。在電梯前打一個(gè)向上的手勢(shì)，它就能知道你要上樓；進(jìn)去之后對(duì)它說(shuō)樓層號(hào)，它就會(huì)直接把你送到對(duì)應(yīng)樓層。這種技術(shù)也是基于互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算，當(dāng)電梯出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，已經(jīng)不需要再跑到現(xiàn)場(chǎng)去檢測(cè)，因?yàn)樵诤笈_(tái)就可以看到是哪一個(gè)模塊壞了，讓巡檢工到現(xiàn)場(chǎng)換模塊就行了。整個(gè)電梯的壽命監(jiān)控、質(zhì)量監(jiān)控，都可以在后臺(tái)完成。這樣的概念非常符合當(dāng)前的時(shí)代需求。中國(guó)是新電梯的市場(chǎng)，歐美是老電梯的改造市場(chǎng)，虜克電梯這樣的技術(shù)完全走得出去。 

在塞飛亞草原鴨之前，中國(guó)鴨子原種全部來(lái)自英國(guó)櫻桃谷，它壟斷中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)30年。塞飛亞和中國(guó)農(nóng)科院畜牧研究所合作，在原種上持續(xù)了長(zhǎng)達(dá)近10年的投入?，F(xiàn)在，塞飛亞草原鴨在肉料比、瘦肉率、產(chǎn)蛋率、受精率等各項(xiàng)指標(biāo)上已經(jīng)全面超越櫻桃谷。在新賽道上，塞飛亞已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)殖智能化信息收集、育成技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化操作、產(chǎn)銷協(xié)同、客戶資源開(kāi)發(fā)與管理等，比如利用攝像頭、測(cè)溫儀等進(jìn)行大數(shù)據(jù)推演，建立起相應(yīng)模型，就能在不影響鴨子生長(zhǎng)的情況下，預(yù)測(cè)鴨子出欄時(shí)多大、多重。有了這些數(shù)據(jù)，企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃自然可以同步、準(zhǔn)確做出。

傳統(tǒng)企業(yè)如何突圍？

總之，傳統(tǒng)企業(yè)要想突圍，乃至走上世界舞臺(tái)，需要從三個(gè)方面著手：
 

產(chǎn)品再定義。我們的產(chǎn)品已經(jīng)足夠好，但是我們的產(chǎn)品定義是中國(guó)化的，現(xiàn)在需要根據(jù)國(guó)際化的反饋來(lái)修正我們的產(chǎn)品。比如澗光特種裝備的一些產(chǎn)品，在性能上完全可以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如歐洲產(chǎn)品可堅(jiān)持使用7天，美國(guó)產(chǎn)品可堅(jiān)持使用15天，而中國(guó)的澗光特種裝備產(chǎn)品可以堅(jiān)持使用60天。但在招標(biāo)時(shí)，面對(duì)歐美企業(yè)，我們差在哪兒？比如報(bào)價(jià)體系，國(guó)內(nèi)習(xí)慣于采用成本加成法，但外企不聽(tīng)這個(gè)，我們需要思考：一，如何將知識(shí)產(chǎn)權(quán)、軟件系統(tǒng)等包裝進(jìn)去？二，如何包裝售后服務(wù)？三，如何讓產(chǎn)品呈現(xiàn)出一系列符合國(guó)際化的元素？

運(yùn)營(yíng)效率的提升。包括有效決策、產(chǎn)銷協(xié)同等。中國(guó)企業(yè)在這方面有極大的提升空間，比如產(chǎn)銷協(xié)同，塞飛亞這類養(yǎng)鴨企業(yè)最大的難題就是不知道鴨子在生長(zhǎng)過(guò)程中的品質(zhì)如何，比如鴨子有多重、多大。而通常鴨子被捉一次，就會(huì)兩天不吃食，品質(zhì)就會(huì)下降，所以不能頻繁、大范圍稱量。怎樣在不影響鴨子生長(zhǎng)的情況下進(jìn)行稱量？這是智能化養(yǎng)殖的概念，如果不能導(dǎo)入相關(guān)體系，產(chǎn)品計(jì)劃永遠(yuǎn)無(wú)法做好。

利出一孔、力出一孔。傳統(tǒng)企業(yè)組織更多的依靠人治，員工人數(shù)達(dá)到幾百人可能就到了極限，而超過(guò)千人一定會(huì)亂。這些企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吃了很多苦頭。我們需要依靠信息化、數(shù)字化把目標(biāo)分解得更清晰，把戰(zhàn)略任務(wù)分解到責(zé)任之后，在計(jì)劃層面使其環(huán)環(huán)相扣。

在新賽道上，所有企業(yè)都將進(jìn)入信息化時(shí)代，都將成為基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。這將有助于他們走向國(guó)際賽場(chǎng)。但新賽道上的數(shù)字化、信息化工具需要相關(guān)企業(yè)去提供、去賦能。這個(gè)市場(chǎng)水到渠成，但目前供給不足。我們呼吁廣大軟件公司、信息化公司認(rèn)清企業(yè)在這一點(diǎn)上的需求，攜起手來(lái)賦能傳統(tǒng)企業(yè)，領(lǐng)跑全新賽道。

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