來源丨銷售與市場（微信號：cnmarket）

作者丨楊建平

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不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、新生代企業(yè)，許多傳統(tǒng)企業(yè)面對的現(xiàn)實問題是：年過花甲的董事長、總經(jīng)理帶領著平均年齡過半百的高管團隊搏殺在市場一線，他們該如何走上新賽道？

2020年12月5日，在《銷售與市場》舉辦的以“奪冠：新生態(tài)，新算法，新賽道”為主題的“第18屆中國營銷盛典暨中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎頒獎典禮”上，我們邀請到了包子堂（北京）企業(yè)管理咨詢有限公司董事長楊建平先生為大家做了《傳統(tǒng)企業(yè)怎樣轉(zhuǎn)型新賽道》的主題演講。

中國有這樣一批傳統(tǒng)企業(yè)，它們處于流通領域或是制造領域，這些企業(yè)的平均年齡在20年以上，而企業(yè)骨干團隊的平均年齡在50歲以上。這些企業(yè)經(jīng)過了充分的市場搏殺，靠自身滾動發(fā)展，它們是市場競爭的勝利者，現(xiàn)在依然活躍在市場競爭的一線。

成功者被自縛？

這些企業(yè)的老板有超越利潤之上的追求，他們在所處的領域持續(xù)投入，實實在在地提升著中國的經(jīng)濟實力，而這些共同構(gòu)成了大國競爭的底蘊。

這些人個性非常鮮明，他們質(zhì)樸、勇猛、無畏，以客戶為中心；個人英雄，身體力行，率先垂范；固守地盤，憑借直覺與經(jīng)驗管理；以廠為家，7×24小時在線；大部分會議是在周末開……

正是鮮明的個性使他們成功，但這種成功也制約了企業(yè)管理職能的發(fā)展，他們習慣于當機立斷、口頭指揮、率先沖鋒；他們沒有時間去學習大規(guī)模組織和精細化管理；他們本能就愛聽“執(zhí)行力”和“合伙人”這種概念；他們本能地希望能夠劃小核算單元以及多勞多得。

這些習慣使得他們在信息化管理、數(shù)字化管理方面沒能踏上快車道。因為在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，管理的信息化有悖于他們的習性，所以傳統(tǒng)企業(yè)沒有被過多賦能。信息化、數(shù)字化對管理提出了特別高的要求，比如要實現(xiàn)信息化，實際上還需要實現(xiàn)前期的規(guī)范化、標準化，然后才能實現(xiàn)IT化，之后才是信息化。這種高要求就是絕大多數(shù)信息化努力沒有達到應有效果的原因。但移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來是個千載難逢的機會。

移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化：新賽道

包政教授在《營銷的本質(zhì)》一書中指出：

移動互聯(lián)網(wǎng)不再是一種溝通的工具，它已經(jīng)改變了我們的生活方式，從而改變了我們的組織與管理方式。在這種背景下，我們應該認真思考，在營銷領域，移動互聯(lián)網(wǎng)到底會給我們帶來什么樣的改變。

正是因為移動互聯(lián)網(wǎng)首先成為一種生活方式，所以當其成為一種管理方式的時候，可以做到無縫連接。不喜歡在PC端看報表、圖形的企業(yè)家們，卻能很快習慣在微信社群、微信管理軟件、OA管理軟件里去組織、整合團隊，去做經(jīng)營管理決策。稍加引導，企業(yè)家們就會導入這一領域，比如從管理履職、經(jīng)營難題、產(chǎn)品升級開始……這是一個重大的轉(zhuǎn)變。

信息同步交互、決策及時一致、客戶需求與產(chǎn)品提供同步，這些在移動互聯(lián)時代已經(jīng)變得順理成章，這就是傳統(tǒng)企業(yè)面臨的新賽道。

澗光特種裝備公司從一個小配件做起，根據(jù)客戶需求不斷打磨產(chǎn)品，不斷倒逼自己進行能力提升、在研發(fā)上持續(xù)投入。經(jīng)過二十年的奮斗，澗光已經(jīng)在延遲焦化領域做到了世界第一。澗光已經(jīng)實現(xiàn)了“企業(yè)微信+鯨奇”、SCRM私域營銷和遠程、監(jiān)控通訊系統(tǒng)等。比如客戶資源管理，在傳統(tǒng)時代，業(yè)務員帶著客戶走，能人控制企業(yè)命脈，但現(xiàn)在有了企業(yè)微信、SCRM私域營銷等工具，就讓客戶資源管理變得簡單了。個人生活用個人微信號，做業(yè)務的時候用企業(yè)微信號，所有在企業(yè)微信號上產(chǎn)生的客戶關系，包括溝通的過程、知識的積淀等，都可以在后臺做出統(tǒng)計，一目了然。這樣一來，個人知識就變成企業(yè)積累，基于此再進行管理，進行任務分解和過程控制，就變得非常簡單。

再比如澗光特種裝備在客戶端安裝遠程控制系統(tǒng)，可以進行遠程監(jiān)測。再往前走一步，澗光在做的就是智能機器人現(xiàn)場維護，是智能化、省人化，這個方向?qū)⒊蔀閬韥戆l(fā)展的戰(zhàn)略性方向。這些概念都是基于移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、5G形成的新賽道，而企業(yè)踏入這樣的新賽道會實現(xiàn)加速發(fā)展，并有助于進行世界范圍內(nèi)的競爭。

虜克電梯，現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到智能控制，并達到了世界領先水平。智能控制模塊可以做到手勢、聲音控制。在電梯前打一個向上的手勢，它就能知道你要上樓；進去之后對它說樓層號，它就會直接把你送到對應樓層。這種技術(shù)也是基于互聯(lián)網(wǎng)云計算，當電梯出現(xiàn)問題時，已經(jīng)不需要再跑到現(xiàn)場去檢測，因為在后臺就可以看到是哪一個模塊壞了，讓巡檢工到現(xiàn)場換模塊就行了。整個電梯的壽命監(jiān)控、質(zhì)量監(jiān)控，都可以在后臺完成。這樣的概念非常符合當前的時代需求。中國是新電梯的市場，歐美是老電梯的改造市場，虜克電梯這樣的技術(shù)完全走得出去。

在塞飛亞草原鴨之前，中國鴨子原種全部來自英國櫻桃谷，它壟斷中國市場長達30年。塞飛亞和中國農(nóng)科院畜牧研究所合作，在原種上持續(xù)了長達近10年的投入。現(xiàn)在，塞飛亞草原鴨在肉料比、瘦肉率、產(chǎn)蛋率、受精率等各項指標上已經(jīng)全面超越櫻桃谷。在新賽道上，塞飛亞已經(jīng)實現(xiàn)了養(yǎng)殖智能化信息收集、育成技術(shù)的標準化操作、產(chǎn)銷協(xié)同、客戶資源開發(fā)與管理等，比如利用攝像頭、測溫儀等進行大數(shù)據(jù)推演，建立起相應模型，就能在不影響鴨子生長的情況下，預測鴨子出欄時多大、多重。有了這些數(shù)據(jù)，企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃自然可以同步、準確做出。

傳統(tǒng)企業(yè)如何突圍？

總之，傳統(tǒng)企業(yè)要想突圍，乃至走上世界舞臺，需要從三個方面著手：

產(chǎn)品再定義。我們的產(chǎn)品已經(jīng)足夠好，但是我們的產(chǎn)品定義是中國化的，現(xiàn)在需要根據(jù)國際化的反饋來修正我們的產(chǎn)品。比如澗光特種裝備的一些產(chǎn)品，在性能上完全可以打敗競爭對手，比如歐洲產(chǎn)品可堅持使用7天，美國產(chǎn)品可堅持使用15天，而中國的澗光特種裝備產(chǎn)品可以堅持使用60天。但在招標時，面對歐美企業(yè)，我們差在哪兒？比如報價體系，國內(nèi)習慣于采用成本加成法，但外企不聽這個，我們需要思考：一，如何將知識產(chǎn)權(quán)、軟件系統(tǒng)等包裝進去？二，如何包裝售后服務？三，如何讓產(chǎn)品呈現(xiàn)出一系列符合國際化的元素？

運營效率的提升。包括有效決策、產(chǎn)銷協(xié)同等。中國企業(yè)在這方面有極大的提升空間，比如產(chǎn)銷協(xié)同，塞飛亞這類養(yǎng)鴨企業(yè)最大的難題就是不知道鴨子在生長過程中的品質(zhì)如何，比如鴨子有多重、多大。而通常鴨子被捉一次，就會兩天不吃食，品質(zhì)就會下降，所以不能頻繁、大范圍稱量。怎樣在不影響鴨子生長的情況下進行稱量？這是智能化養(yǎng)殖的概念，如果不能導入相關體系，產(chǎn)品計劃永遠無法做好。

利出一孔、力出一孔。傳統(tǒng)企業(yè)組織更多的依靠人治，員工人數(shù)達到幾百人可能就到了極限，而超過千人一定會亂。這些企業(yè)家在市場競爭中吃了很多苦頭。我們需要依靠信息化、數(shù)字化把目標分解得更清晰，把戰(zhàn)略任務分解到責任之后，在計劃層面使其環(huán)環(huán)相扣。

在新賽道上，所有企業(yè)都將進入信息化時代，都將成為基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。這將有助于他們走向國際賽場。但新賽道上的數(shù)字化、信息化工具需要相關企業(yè)去提供、去賦能。這個市場水到渠成，但目前供給不足。我們呼吁廣大軟件公司、信息化公司認清企業(yè)在這一點上的需求，攜起手來賦能傳統(tǒng)企業(yè)，領跑全新賽道。

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