出品丨創(chuàng)業(yè)最前線（微信號：chuangyezuiqianxian）

作者丨李小反

編輯丨馮羽 

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滑雪，素來被發(fā)燒友稱為“白色鴉片”，意在會使人上癮。為了“過癮”，不少滑雪發(fā)燒友砸入重金，僅購置裝備就花費近兩萬元。

滑雪究竟有何魅力？

“在滑雪時，可以體驗到御風而行的感覺，這是一個征服自我、挑戰(zhàn)自我的過程。”一位滑雪發(fā)燒友如此分析道。

在這種刺激吸引下，以及受到冬奧會的利好因素影響，越來越多的人開始體驗滑雪，這一個原本屬于小眾人群的行業(yè)，也正在走向普通大眾。

隨之而來的另一趨勢是，滑雪用戶的年齡越來越小，且南方人對滑雪的熱情也愈發(fā)高漲起來。甚至有從業(yè)者表示，在他們的滑雪用戶中，近4成左右都來自南方城市。

為了滿足不同用戶的多樣化需求，滑雪運動也不斷延伸出更多業(yè)態(tài)，例如舉辦親子活動、搭建戲雪樂園、加入教育和社交屬性等。

一款小眾運動是如何俘獲大眾市場的？“白色鴉片”到底有什么生意經(jīng)？

 1

 “上山了”？

滑雪經(jīng)濟風口已至。

體育總局制定的《冰雪運動發(fā)展規(guī)劃（2016-2025 年）》提到了冰雪運動的發(fā)展目標，要帶動3億人參與冰雪運動，到2020年我國冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模達到6000億元。

如今這個千億級市場也吸引了不少新玩家紛紛入局。

企查查數(shù)據(jù)顯示，截止2020年11月底，我國滑雪相關企業(yè)超過5000家，近十年來，相關企業(yè)年注冊量逐年攀升，2019年新增企業(yè)824家，同比增長15%。

除了主打滑雪業(yè)務的企業(yè)之外，還有相當一部分“跨界者”也對滑雪表現(xiàn)出極大熱情。

2018年下半年，游美國際營地教育創(chuàng)始人李璟暉就開辟了滑雪業(yè)務。他這一舉動主要是為了補充營地教育的業(yè)態(tài)。

游美國際營地教育主做青少年營地教育，以戶外活動為主。但是冬天氣溫較低，不適合開展普通的戶外活動，而冰雪運動卻是很好的解決方案。

滑雪業(yè)務一啟動，報名人數(shù)就遠遠超過李璟暉的預期。

起初，他制定了一個很保守的目標：先做三期，每期名額30人。出乎意料的是，用戶熱情十分高漲，不到3天，三期的名額就已經(jīng)報滿。他們臨時增加了幾期，最終報名人數(shù)超過500人。

無獨有偶，日光旅文創(chuàng)始人孫建東也是為了打造完整的業(yè)務生態(tài)，才開始涉足滑雪業(yè)務。

日光旅文是為以家庭為單位的自駕游用戶提供度假場所的服務商，旗下已有山谷、海岸、農莊等帶有特色的營地。

今年，他又接手了一塊位于烏蘭察布的滑雪場。這塊滑雪場本身是環(huán)境優(yōu)美的草原，除冬季適合滑雪外，其他季節(jié)還適合露營。

部分教育機構也打算分一杯羹。據(jù)李璟暉透露，很多做編程、素質教育、藝術教育的機構們也紛紛上線滑雪業(yè)務。“大家都試圖搶奪青少年的寒假時間?！?/span>

今年，旅游行業(yè)受挫，部分旅游機構為了求生，也轉型做滑雪。張小艾原本從事出境游工作，2018年底接觸滑雪后，便拓展了相關業(yè)務。今年出境游業(yè)務停滯，她便成立了艾逗滑雪俱樂部，全面轉型做滑雪業(yè)務。

一時間，滑雪賽道突然擁擠起來。

尤其在今年，很多愿意境外游的用戶被“滯留”在國內，也讓國內的滑雪市場火了一把。

攜程發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，11月以來，滑雪主題游產(chǎn)品預訂量增長超350%，滑雪門票和玩樂產(chǎn)品的訂單量也出現(xiàn)爆發(fā)式增長。

“北大壺都‘下餃子’了?！苯眨谢┌l(fā)燒友在滑雪群里吐槽。在他發(fā)布的小視頻里，目之所及都是人。“一天花幾百塊錢，光看人了?！彼{侃道。

不僅是周末，就連工作日滑雪場的纜車、魔毯前都排著長隊。

雪場附近的酒店，也是一房難求。“周末，崇禮的酒店基本都處于滿房或超售狀態(tài)。”張小艾對「創(chuàng)業(yè)最前線」說道。

李璟暉的用戶也同樣熱衷于滑雪運動。

今年，李璟暉在國內舉辦了滑雪親子營活動，他原以為可能只有三五十組家庭報名，沒想到報名的家庭超過100組，累計近四五百人。

種種跡象都表明，滑雪正在逐漸成為一項大眾運動。

“這從我們滑雪的招生人數(shù)上可以看出，第一年招生人數(shù)為500人，第二年1000人，今年預計達到1500人。” 李璟暉表示。

在滑雪圈的“行話”中，“上山”指地勢從低到高，在室外滑雪場滑雪?，F(xiàn)如今，滑雪這項運動也坐上了“青云直上”的超級纜車。

 2

全民滑雪時代

大多數(shù)滑雪愛好者都鐘情于滑雪運動本身的趣味，但其較高的成本也讓這項運動顯得更加神秘、門檻更高。早年間，甚至有人將滑雪稱為“貴族運動”。

攜程主題游滑雪打包產(chǎn)品價格顯示，國內滑雪人均消費2398元，國外滑雪人均消費9893元。

滑雪到底有多燒錢？滑雪愛好者曉雅給「創(chuàng)業(yè)最前線」算了一筆賬。

從北京到崇禮兩天的行程中，雪票、來回大巴、四星級酒店、餐飲等費用就需要1000多元。在雪季，她平均每月去兩次。很多滑雪愛好者來自南方，再加上飛機、高鐵等交通費，成本更高。

交通、食宿、雪票等成本已是一筆不算小的支出，滑雪裝備更是“銷金窟”。

曉雅在滑雪裝備上的花費已經(jīng)將近兩萬元?！叭籽┓F的上千元，便宜的也將近一千；雪鏡1000多元，安全性能好些的頭盔1000多元，護具600多元，速干衣幾百塊?；┌寮庸潭ㄆ?000多，雪鞋也是上千塊?！睍匝疟硎尽?/span>

滑雪入門之后，有些用戶還會體驗更高級的玩法，比如平花、刻滑等。不同項目所需要的滑板形狀、硬度都不同，又需要重新購買。

“這是一項持續(xù)燒錢的運動?！?曉雅感嘆。

由于滑雪消費較高，且運動本身存在一定門檻，因此在很長一段時間內都屬于小眾行業(yè)。不過，在冬奧會和國家利好政策的號召之下，這道門檻似乎變低了。

首先，國內出現(xiàn)一大批滑雪初學者。

今年，張小艾發(fā)現(xiàn)俱樂部的用戶中至少一半都是新手，之前從未接觸，或只短暫接觸過滑雪。

攜程主題游平臺負責人張怡也曾公開表示，中國滑雪市場潛力巨大，預估目前滑雪游客80%為初學者，90%以上平均每個雪季滑1-2次，中國已經(jīng)成為全球最大的初級滑雪市場。

用戶年齡也呈現(xiàn)低齡化趨勢。

“之前的用戶一般以1993年至1995年出生的居多，今年突然多了很多95后，甚至還有1999年出生的年輕人?！睆埿“f道。

此外，滑雪也不再是北方人的專屬，南方人也對滑雪表現(xiàn)出極高的熱情。李璟暉表示，在他們的滑雪用戶中，近4成左右都來自南方城市。

中國旅游研究院和攜程旅行網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《中國冰雪旅游消費大數(shù)據(jù)報告（2020）》中提到，2020年冰雪旅游客源城市中，排在前十位的只有北京和鄭州兩個北方城市，其余8個全部為南方城市。

中國旅游研究院和攜程旅行網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布《中國冰雪旅游消費大數(shù)據(jù)報告（2020）》

隨著滑雪運動逐漸向大眾普及，滑雪裝備、培訓等費用也在降低。

據(jù)公開報道，今年，八達嶺滑雪場推出了“19歲全雪季免費學滑雪、周一50歲以上免費學滑雪、周三免費教女士學滑雪、延慶人民每月免費滑雪開放日”等多項優(yōu)惠滑雪政策。

“之前，免費教學一般只局限于俱樂部內部的交流中，而現(xiàn)在這種模式作為一種商業(yè)業(yè)態(tài)，也逐漸普及開來?！?冰雪運動自媒體平臺“極限時間”宋社長對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

他還補充道，在滑雪裝備市場，近年來國內也有不錯的滑雪裝備品牌商在崛起，價格要比國外品牌低一倍左右。

這些都為新用戶進入滑雪圈鋪平了道路。也只有降低滑雪門檻，才能吸引更多人參與進來，從而幫助滑雪產(chǎn)業(yè)形成閉環(huán)。

 3

生財之道

在用戶一擲千金背后，滑雪是一門賺錢的生意嗎？

“到今年10月底，我們滑雪版塊的業(yè)績已經(jīng)超過去年全年?！?李璟暉表示。不過，他補充道，很大一部分費用要付給雪場、酒店、教練等合作方，“滑雪業(yè)務談不上有多賺錢，但卻是現(xiàn)金流不錯的項目?！?/span>

而且，布局滑雪前期需要在裝備、營銷上重金砸入，To C機構的利潤并不多。在規(guī)模擴大、用戶增多后，他們在跟雪場、酒店談合作時才有議價權，從而拿到更優(yōu)惠的價格。

不僅如此，在初學者和南方用戶背后，還存在著巨大的增量市場，其中的新商機也正在被發(fā)現(xiàn)。

南方用戶若想要在戶外滑雪，交通、食宿等成本是一筆不小的支出。為解決這個痛點，有玩家在南方城市開設了室內滑雪場。此舉也激發(fā)出南方用戶驚人的消費潛力。

根據(jù)《2019中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》，截止2019年年底，國內開業(yè)的室內滑雪館有31家，滑雪人次合計為235萬，增幅為42%。其中，去年6月開業(yè)的廣州融創(chuàng)雪世界，半年累計接待滑雪人次55萬。

除了是否賺錢，如今的滑雪創(chuàng)業(yè)者們更加注重如何打造出豐富的產(chǎn)品業(yè)態(tài)。

“滑雪本身是一個很好的體驗項目，我們拓展相關業(yè)務的主要目的是豐富集團的產(chǎn)品業(yè)態(tài)?！睂O建東對「創(chuàng)業(yè)最前線」說道。

的確，為了滿足用戶多樣化的需求，滑雪行業(yè)已經(jīng)從單純的滑雪場景，向更豐富的業(yè)態(tài)延展開來。

“南方用戶到北方滑雪的成本太高，且一趟行程至少兩三天，要真正服務好他們，就不能只有滑雪一種活動?！?孫建東稱。因此，他建了一個占地8萬平米左右的戲雪樂園，“用戶玩兩三天都可以不重樣。” 

在孫建東看來，從業(yè)者要考慮的是，如何保證自己的服務涵蓋客戶從進來到離開的全生命周期。

同樣，李璟暉也在用營地教育的形式做滑雪。

“滑雪不再只是一項運動，我們還加入了教育屬性、社交屬性，讓青少年通過這個活動，不僅學會滑雪，還能學會社交等多方面的知識。”

滑雪俱樂部也意識到了這種變化，其服務范圍也在向外延伸。

宋社長介紹道，曾有上海的滑雪俱樂部跟雪場合作做了一場電音節(jié)，在其中巧妙加入了社交屬性。

除了服務用戶行程的全生命周期之外，從業(yè)者們也更加注重精細化管理。

比如，孫建東將目標用戶定位于滑雪新手，他們對滑雪流程了解不多，前者便從服務切入。“我們的教練會到門外迎接客戶，簡單介紹流程。在整個環(huán)節(jié)中，雪場還設置了清晰的導視牌，讓用戶知道每一步需要做什么，每天還有免費的教學?！?/span>

或許，多業(yè)態(tài)和精細化管理，將是未來行業(yè)玩家比拼的重點。

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