來(lái)源丨張麗?。↖D：zhanglijunCherry）

作者｜曾凱晗

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各位讀者好，這是創(chuàng)業(yè)酵母行業(yè)分析系列的第一篇。我們力圖通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袠I(yè)研究，通過(guò)通俗易懂的方式，為大家呈現(xiàn)不同行業(yè)發(fā)展背后的共性與興衰，以供大家參考借鑒。

今天，為大家?guī)?lái)的行業(yè)——古老傳統(tǒng)的珠寶首飾行業(yè)。希望我們?cè)趯ふ覀鹘y(tǒng)行業(yè)新機(jī)會(huì)的研究思路，能給為您帶來(lái)啟發(fā)。

以下為正文，請(qǐng)享用。

這世上，能夠超越時(shí)間的東西并不多，瑪麗蓮·夢(mèng)露永恒的微笑就是其中之一，和夢(mèng)露微笑同樣令人經(jīng)典的是，好萊塢音樂(lè)片《愿嫁金龜婿》，夢(mèng)露一曲《鉆石是女人最好的朋友》，在一代代人心中留下難以磨滅的印象。

鉆石，也是想要超越時(shí)間持續(xù)存在，鉆石開(kāi)采公司戴比爾斯一句“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，影響了幾代人的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)廣告語(yǔ)，之后近一個(gè)世紀(jì)里，人們對(duì)鉆石的熱情不減，這個(gè)史上最成功的營(yíng)銷(xiāo)與來(lái)自西方的文化輸出，改變了中國(guó)年輕人的婚慶珠寶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；同樣想超越時(shí)間的還有黃金、銀飾、玉石等珠寶首飾。

今天，我們研究的就是珠寶首飾這個(gè)存在了千年的古老行業(yè)。

輝煌不再，珠寶行業(yè)是否還有新機(jī)會(huì)？

珠寶首飾主要包括黃金、鉆石、銀飾、寶石、翡翠、鉑金、瑪瑙、琥珀等，主要用于婚慶（46%）、增值投資（32%）和工藝品收藏（14%）等用途。珠寶首飾作為一種高價(jià)值可選消費(fèi)屬性的產(chǎn)品，其行業(yè)的增長(zhǎng)趨勢(shì)和宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)基本持平，是一個(gè)直接和人均GDP水平和可支配收入直接掛鉤的行業(yè)。

據(jù)公開(kāi)資料統(tǒng)計(jì)，2019年珠寶行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模突破7000億元，達(dá)到7073億元；2020年受疫情影響，珠寶主要收入來(lái)源線下門(mén)店失去春節(jié)和情人節(jié)的旺季收入，行業(yè)規(guī)模同比下降13%，但疫情只是行業(yè)下滑的黑天鵝事件，整個(gè)行業(yè)大的趨勢(shì)其實(shí)早在2013年隨著金價(jià)暴跌，就從爆發(fā)式增長(zhǎng)進(jìn)入了低谷的寒冬期。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)由高速增長(zhǎng)進(jìn)入低速增長(zhǎng)的時(shí)候，只要行業(yè)的需求還會(huì)持續(xù)存在，就是這個(gè)行業(yè)重整秩序的時(shí)候。

低速增長(zhǎng)的行業(yè)，意味著風(fēng)口逝去，不再有大量的增量機(jī)會(huì)，行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的增長(zhǎng)就很難再依靠老的發(fā)展路徑了，就像Cherry老師在管理工坊中常說(shuō)的“高目標(biāo)倒逼企業(yè)創(chuàng)新”存量市場(chǎng)的企業(yè)想要保持高速增長(zhǎng)同樣需要?jiǎng)?chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新完成企業(yè)能力的升級(jí)，升級(jí)的背后其實(shí)代表著行業(yè)效率的提升，可以是企業(yè)洞察客戶(hù)需求的效率、獲客效率、生產(chǎn)效率、供應(yīng)鏈效率、組織效率等，本質(zhì)是通過(guò)創(chuàng)新提升產(chǎn)業(yè)鏈某個(gè)環(huán)節(jié)的效率，最終取代產(chǎn)業(yè)中落后的產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

那么在珠寶首飾這個(gè)增速換擋的行業(yè)中，怎樣去尋找新的機(jī)會(huì)呢？

通過(guò)需求尋找行業(yè)興衰和機(jī)會(huì)

行業(yè)的需求永遠(yuǎn)是尋找機(jī)會(huì)第一切入點(diǎn)，任何行業(yè)存在都是滿(mǎn)足需求為提前，珠寶首飾行業(yè)存在千年的歷史，發(fā)展到7000億龐大的體量，需求自然不可能突然消失，那么發(fā)生變量的主要因素是需求群體和數(shù)量發(fā)生了變化，以及群體變化帶來(lái)的新的需求形式的升級(jí)。

我們從較為剛需且支撐了行業(yè)近一半的規(guī)模的結(jié)婚場(chǎng)景為切入點(diǎn)，來(lái)拆解行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素的模型：規(guī)模=量*滲透率*客單價(jià)

中國(guó)結(jié)婚數(shù)量X結(jié)婚人口購(gòu)買(mǎi)珠寶比例X珠寶平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格/非婚市場(chǎng)的比例

1、中國(guó)結(jié)婚數(shù)量

2018年，我國(guó)結(jié)婚登記對(duì)數(shù)為1010.8萬(wàn)對(duì)，2019年結(jié)婚登記 927.3 萬(wàn)對(duì)，同比下降8.5%，結(jié)婚率不斷下降，其背后的原因是適齡結(jié)婚人口比例的下降和晚婚趨勢(shì)，從人口出生等宏觀趨勢(shì)的分析，該因素大概率會(huì)保持長(zhǎng)期下滑的趨勢(shì)，對(duì)行業(yè)造成負(fù)增長(zhǎng)影響。

2、結(jié)婚人口購(gòu)買(mǎi)珠寶比例

我們收集了三組數(shù)據(jù)，第一組數(shù)據(jù)世界珠寶協(xié)會(huì)，2016年一線城市新婚女性鉆石購(gòu)買(mǎi)率61%，三四線城市滲透率僅37%。一二線城市更喜歡購(gòu)買(mǎi)鉑金、鉆石產(chǎn)品。

第二組是麥肯錫消費(fèi)者需求分析報(bào)告，當(dāng)人均GDP達(dá)到3000-4000美元時(shí)，珠寶、名表等高端可選消費(fèi)品銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)大幅上升；

第三組是Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，2010-2015年二線城市珠寶市場(chǎng)復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)37.3%，而三線及以下級(jí)城市珠寶市場(chǎng)增長(zhǎng)率高達(dá)45.3%，遠(yuǎn)超一線城市的同期31.9%的增長(zhǎng)率。

如果我們仔細(xì)拆解下這個(gè)數(shù)據(jù)背后的邏輯，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在中國(guó)，很多三線城市的人均GDP都以及超過(guò)了5000美元，另有多于一半的四線城市人均GDP達(dá)到了這一數(shù)額，一二線城市的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)已經(jīng)逐步向三、四線城市轉(zhuǎn)移，以三四線城市消費(fèi)者為代表的主力，正逐漸成為中國(guó)珠寶特別是鉆石品類(lèi)消費(fèi)的核心力量。

除了宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)影響外，消費(fèi)群體年齡結(jié)構(gòu)變化，對(duì)鑲嵌品類(lèi)的影響更為積極。年輕一代成消費(fèi)主力，推動(dòng)未來(lái)珠寶消費(fèi)。千禧一代和 Z 世代創(chuàng)造了我國(guó)超過(guò) 80%的鉆石需求。相對(duì)于其他發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)的千禧一代將具備更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。

備注：千禧一代，同義詞Y一代，是指出生于20世紀(jì)時(shí)未成年，在跨入21世紀(jì)（即2000年）以后達(dá)到成年年齡的一代人。這代人的成長(zhǎng)時(shí)期幾乎同時(shí)和互聯(lián)網(wǎng)/計(jì)算機(jī)科學(xué)的形成與高速發(fā)展時(shí)期相吻合。）

Z世代，意指在1995-2009年間出生的人，又稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)世代、互聯(lián)網(wǎng)世代，統(tǒng)指受到互聯(lián)網(wǎng)、即時(shí)通訊、短訊、MP3、智能手機(jī)和平板電腦等科技產(chǎn)物影響很大的一代人。）

3、珠寶平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格

從黃金品類(lèi)看，黃金的定價(jià)體系是重量+工費(fèi)，價(jià)格公開(kāi)透明標(biāo)準(zhǔn)化，更多依靠原材料金價(jià)的上漲來(lái)帶動(dòng)的行業(yè)增長(zhǎng)。

反觀鉆石品類(lèi)，上游原材料被控制，通過(guò)控制供給從而控制價(jià)格，同時(shí)鉆石本身并非稀缺資源，為了區(qū)別品質(zhì)，制定了各種各樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，切割工藝、亮度、顏色、重量、凈度等等，同時(shí)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)、品牌附加值去提高價(jià)值。另外，因?yàn)榻^大多數(shù)大眾消費(fèi)者基本沒(méi)有能力通過(guò)肉眼去辨別鉆石的品質(zhì)，從而導(dǎo)致品牌廠家的定價(jià)權(quán)遠(yuǎn)高于黃金等品類(lèi)，這也造成了鉆石的毛利（50%）遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于黃金（20%），主業(yè)為黃金的公司也都在發(fā)力鉆石鑲嵌類(lèi)產(chǎn)品。

基于以上，我們不難預(yù)測(cè)，未來(lái)珠寶的平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，會(huì)隨著需求側(cè)的消費(fèi)升級(jí)，和供給側(cè)的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，促使高客單價(jià)的鉆石飾品滲透率進(jìn)一步提升。

4、非婚市場(chǎng)的比例

之所以要關(guān)注非婚市場(chǎng)，是因?yàn)橹閷毜幕閼c需求場(chǎng)景正在不斷下滑，以及悅己消費(fèi)比例的上升。2014年，我國(guó)消費(fèi)者夠買(mǎi)的鉆戒占鉆石品類(lèi)的67%，2016年這一比例下降到49%。其他非鉆戒類(lèi)首飾的占比，出現(xiàn)顯著提升。消費(fèi)者開(kāi)始為滿(mǎn)足自身非婚嫁需求而購(gòu)買(mǎi)鉆石首飾，作為日常佩戴裝飾品。親情、友情、示愛(ài)，以及自我獎(jiǎng)勵(lì)，正在拉動(dòng)珠寶復(fù)購(gòu)率提升。

小結(jié)

基于對(duì)需求驅(qū)動(dòng)因素拆解的分析，小結(jié)一下從需求看行業(yè)未來(lái)的增量機(jī)會(huì)：

1、從結(jié)婚人口、晚婚趨勢(shì)和人口出生看，結(jié)婚場(chǎng)景的需求是一個(gè)過(guò)去式的機(jī)會(huì)了。

2、人群滲透率看，一二線原有的需求趨于飽和，三四線承接一二線的消費(fèi)升級(jí)。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，帶來(lái)的價(jià)格升級(jí)，鉆石類(lèi)產(chǎn)品占比提升，以及更奢華、更高端、更高質(zhì)的珠寶需求。

4、年輕消費(fèi)群體的非婚場(chǎng)景的悅己需求，低價(jià)高頻的配飾場(chǎng)景興起。

5、黃金向鉆石品類(lèi)的升級(jí)。細(xì)分品類(lèi)中，由于婚配人數(shù)和黃金在婚慶市場(chǎng)滲透率的負(fù)增長(zhǎng)，黃金需求增長(zhǎng)將主要受到投資收藏需求拉動(dòng)和金價(jià)增長(zhǎng)影響。相反，鉆石品類(lèi)隨著滲透率的提升，年輕人更愛(ài)的選擇以及非婚市場(chǎng)的悅己或送禮需求，黃金向鉆石品類(lèi)的升級(jí)。

頭部企業(yè)都在做什么？

從需求看完增量機(jī)會(huì)，存量市場(chǎng)的增長(zhǎng)很大概率來(lái)自頭部集中度的提升，從頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的布局卡點(diǎn)，來(lái)尋找新的增量機(jī)會(huì)。

我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)已形成境內(nèi)品牌、香港品牌、國(guó)外品牌珠寶企業(yè)三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。其中，高端市場(chǎng)主要被VanCleef&Arpels、Tiffany&Co、Cartier、Bvlgari等國(guó)際知名珠寶首飾品牌壟斷。中端大眾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要有傳統(tǒng)港資品牌周大福、周生生、六福珠寶等和境內(nèi)品牌周大生、老鳳祥、I Do等，剩余市場(chǎng)玩家主要由區(qū)域性品牌和當(dāng)?shù)氐慕饦倾y樓所占據(jù)。

珠寶行業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，但發(fā)展多年行業(yè)集中度依舊非常低,CR5=19.4%、CR10=22.7%（前5/10企業(yè)占有該相關(guān)市場(chǎng)份額），這種現(xiàn)象在鉆石品類(lèi)中表現(xiàn)地更為明顯。產(chǎn)品非標(biāo)、定價(jià)機(jī)制相對(duì)模糊，品牌溢價(jià)明顯。消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾的偏好具有區(qū)域性，對(duì)鉆石性?xún)r(jià)比要求程度低于黃金飾品，也導(dǎo)致大多數(shù)的珠寶首飾零售商規(guī)模優(yōu)勢(shì)較小。此外，因?yàn)榇尕浿苻D(zhuǎn)慢，前期投資大，需要大量墊資，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，因而開(kāi)設(shè)直營(yíng)與渠道拓展難度均高于黃金，導(dǎo)致零售集中度低。

盡管行業(yè)集中度低，但隨著行業(yè)的增速放緩，趨勢(shì)性增長(zhǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，行業(yè)增速5-7%，龍頭企業(yè)的平均增速11%，頭部品牌呈現(xiàn)整合趨勢(shì)，特別是近幾年龍頭品牌渠道下沉，在三四線城市和縣城對(duì)當(dāng)?shù)氐闹行∑放菩纬山稻S打擊。

疫情期間，大部分龍頭品牌都在擴(kuò)張門(mén)店，逆勢(shì)擴(kuò)張，而腰部和中小品牌珠寶商關(guān)店和縮減門(mén)店趨勢(shì)明顯，經(jīng)濟(jì)不利的情況下行業(yè)整合進(jìn)一步加速，頭部品牌會(huì)有很大的市場(chǎng)集中度提升空間。

那么頭部企業(yè)都在做什么呢？

大多數(shù)的珠寶品牌，對(duì)研發(fā)費(fèi)用投入都不高，基本維持在0.5%上下，但他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入，特別是主營(yíng)鉆石品類(lèi)的，基本上都不低于30%，所以這意味著鉆石其實(shí)本質(zhì)上是一個(gè)非常依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品的設(shè)計(jì)很容易相互借鑒，普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品也很難界定，但通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，反而可以影響消費(fèi)者的最終選擇。所以目前珠寶品牌的競(jìng)爭(zhēng)，很大精力都花費(fèi)在品牌和渠道上面。

從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)找尋產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)

1、品牌是第一要素

珠寶的屬性是高價(jià)值可選消費(fèi)，它的剛需非常依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)，就像戴比爾斯成功的讓人們相信了鉆石等于愛(ài)情，這是一門(mén)高度依賴(lài)品牌推動(dòng)的生意，品牌是這個(gè)行業(yè)最核心的要素，這也是為什么高端市場(chǎng)Tiffany&Co為代表的外資幾乎沒(méi)有對(duì)手，市值和利潤(rùn)表現(xiàn)也優(yōu)于國(guó)內(nèi)的品牌。

機(jī)會(huì)一：品牌年輕化；如何贏得年輕人的心已經(jīng)是所有品牌的共識(shí)和追求，創(chuàng)建年輕人的情感鏈接是確保增長(zhǎng)的重要手段，所有的品牌都想成為能夠代表年輕人的品牌，品牌年輕化蘊(yùn)含大量的機(jī)會(huì)，畢竟紅海軟飲市場(chǎng)還能成長(zhǎng)出元?dú)馍帧?/p>

機(jī)會(huì)二：國(guó)內(nèi)高端品牌的崛起。如果年輕化是品牌永續(xù)的生存之本，那么高端珠寶的奢侈品市場(chǎng)是未充分開(kāi)發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的一線城市滲透率飽和的同時(shí)，更涌現(xiàn)了一部分高端的消費(fèi)需求還沒(méi)有被完全滿(mǎn)足，而該部分市場(chǎng)目前由外資主導(dǎo)。

Tiffany&Co成功的邏輯，是長(zhǎng)期積累的歷史文化內(nèi)涵，賦予產(chǎn)品非同尋常的附加價(jià)值。擁有180年的品牌歷史，王室品牌、蒂芙尼藍(lán)、小藍(lán)書(shū)、黃鉆等歷史元素幫助其形成了豐厚的歷史文化底蘊(yùn)，賦予超過(guò)產(chǎn)品本身的附加價(jià)值。跟隨時(shí)代，熱銷(xiāo)單品加持，產(chǎn)品設(shè)計(jì)多元化，設(shè)計(jì)創(chuàng)意層出不窮，不僅包括對(duì)歷史經(jīng)典系列的回顧與重塑，更包含了迎合現(xiàn)代人消費(fèi)需求的時(shí)尚化、個(gè)性化的設(shè)計(jì)。

背后的邏輯是經(jīng)濟(jì)實(shí)力帶來(lái)的文化輸出，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的起源形成于19世紀(jì)初的歐洲，大部分奢侈品牌誕生在那段時(shí)間，隨著兩次戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)歐洲經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重影響，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的重心隨著經(jīng)濟(jì)重心的轉(zhuǎn)移到美國(guó)，同時(shí)形成規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)化，所以歐美的奢侈品品牌眾多。

對(duì)比上述國(guó)外品牌的發(fā)展歷程，我們相信，隨著國(guó)內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平和審美的提高，在不久的未來(lái)，中國(guó)也勢(shì)必誕生一批具有國(guó)際影響力的，能夠輸出東方文化的高端珠寶品牌。

機(jī)會(huì)三：數(shù)字化、在線化帶來(lái)新的品牌營(yíng)銷(xiāo)方式和獲客方式，品效合一帶來(lái)產(chǎn)業(yè)效率的升級(jí)，未來(lái)再和大家做分享。

2、渠道決定流量

高端奢侈珠寶品牌是核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么中高端大眾珠寶，渠道是核心競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品低頻非剛需高客單價(jià)，線下門(mén)店是觸達(dá)消費(fèi)者最好的通路，這也是為什么幾乎所有的Shopping Mall一層的黃金位置都是集中聯(lián)排的珠寶店；門(mén)店數(shù)量和客流量是企業(yè)增長(zhǎng)的核心，近幾年業(yè)內(nèi)營(yíng)收快速增長(zhǎng)的企業(yè)，基本都是抓住了渠道滲透下沉的趨勢(shì)，老鳳祥、周大生、周大福快速擴(kuò)張，都在近幾年快速擴(kuò)張突破了4000家門(mén)店。

和其他行業(yè)連鎖門(mén)店不同的是，珠寶的門(mén)店對(duì)資金的占用非常大，需要積壓大量的現(xiàn)貨，低周轉(zhuǎn)的行業(yè)非常考驗(yàn)現(xiàn)金流；假設(shè)上千家門(mén)店都是直營(yíng)，對(duì)于店長(zhǎng)的數(shù)量要求非常大，背后需要極強(qiáng)的組織能力適配，所以更多需要依靠加盟商才能快速持續(xù)的擴(kuò)張。

所以做好渠道有非常關(guān)鍵的兩大事項(xiàng)，一是通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、數(shù)字化、對(duì)價(jià)格預(yù)判等方式，賦能渠道，幫助提高存貨周轉(zhuǎn)率；二是加盟商的加盟機(jī)制以及利益分配機(jī)制，能夠吸引加盟商優(yōu)先代理品牌，去搶占商場(chǎng)稀缺點(diǎn)位；

這一點(diǎn)做的最具亮點(diǎn)的是周大生，較低加盟門(mén)檻，并給予加盟商46%的毛利，極強(qiáng)的吸引力，吸收一波更優(yōu)質(zhì)的加盟商資源，在優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)完成更早的卡位布局；輕資產(chǎn)供應(yīng)鏈的策略，輸入品牌和管理賦能渠道，指定供應(yīng)商，收取加盟費(fèi)，毛利幾乎等于凈利，公司的盈利能力、利潤(rùn)率，會(huì)隨著加盟店占比的增多，越來(lái)越高，周大生ROE（凈資產(chǎn)收益率）已經(jīng)連續(xù)八年超過(guò)20%；

在某種程度上而言，對(duì)于主營(yíng)只有鉆石品類(lèi)的珠寶企業(yè)，未來(lái)最大的威脅可能不來(lái)自于同行本身，更有可能來(lái)自于已經(jīng)完成下沉渠道布局的黃金飾品企業(yè)的品類(lèi)升級(jí)。

3、產(chǎn)品隨新的消費(fèi)場(chǎng)景往上下延展

年輕消費(fèi)者對(duì)鉆石產(chǎn)品的理解不再是僅將其視為“愛(ài)情”的代表，除婚戀剛需外，鉆石產(chǎn)品出現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)場(chǎng)景中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石的隨機(jī)性也越來(lái)越高，鉆石飾品消費(fèi)由過(guò)去婚戀占絕對(duì)主導(dǎo)的“高額低頻”模式逐漸向“自我犒賞”的“低額高頻”轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品向下的延展正不斷從珠寶向飾品屬性發(fā)展，這里典型的代表就是手鏈為主打產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)風(fēng)靡一時(shí)又淡然退場(chǎng)的潘多拉和模式再度升級(jí)的APM Monaco。

但飾品的屬性，擺脫了珠寶本身稀缺材質(zhì)的價(jià)值，通過(guò)樣式、設(shè)計(jì)、消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者低額高頻，有點(diǎn)類(lèi)似女裝行業(yè)的邏輯，對(duì)SKU管理能力、庫(kù)存周轉(zhuǎn)和持續(xù)打造爆品的能力要求較高，本質(zhì)就不是一個(gè)行業(yè)的玩法，但背后更重要的是，通過(guò)向下延伸飾品，在結(jié)婚場(chǎng)景前，承接住消費(fèi)者生命周期最早的需求，提前植入品牌的心智模型，也能通過(guò)持續(xù)的爆款，以高頻帶動(dòng)低頻，拓展了流量的入口，流量是這門(mén)生意非常重要的事情。

向上延伸，就是上述提到的藍(lán)海的高端需求，這里就不再贅述，感興趣的朋友可以去I DO門(mén)店體驗(yàn)下10心10美高端克拉定制服務(wù)或者周大福全新推出的小眾高端品牌——JEWELRIA周大福薈館。

4、技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的新機(jī)會(huì)

最后還有一個(gè)不可忽視的趨勢(shì)，技術(shù)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)會(huì)——培育鉆石。國(guó)內(nèi)人造鉆石技術(shù)的不斷突破，品質(zhì)高、成本低的特性，培育鉆石正在快速地打破以往人們的偏見(jiàn)，得到越來(lái)越多的重視，2019年培育鉆石的價(jià)格進(jìn)一步下降到天然鉆的40%甚至更低；

這里面還有一件有趣的事情，2015年戴比爾斯曾聯(lián)合其他6 家世界級(jí)鉆石公司成立鉆石生產(chǎn)商協(xié)會(huì)（DPA），并啟動(dòng)“真實(shí)是稀有的，真實(shí)是鉆石”（“Real is Rare，Real is Diamond”）的推廣項(xiàng)目；2018年5月戴比爾斯宣布開(kāi)始自己的培育鉆石品牌“LightBox”；從圍堵到加入，足以見(jiàn)得培育鉆石市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)不可擋。

小結(jié)：這個(gè)行業(yè)到底有什么新機(jī)會(huì)？

基于需求的變化，行業(yè)新的機(jī)會(huì)來(lái)自：

1、從黃金到鉆石的延展；

2、產(chǎn)品隨新的消費(fèi)場(chǎng)景往上下延展品類(lèi)的延展，向下拓展年輕化非婚產(chǎn)品-低價(jià)高頻配飾場(chǎng)景興起；向上開(kāi)拓高端定制產(chǎn)品走奢侈品路線。

3、下沉，三四線城市承接一線城市的消費(fèi)升級(jí)。

基于產(chǎn)業(yè)鏈效率的升級(jí)，行業(yè)新的機(jī)會(huì)來(lái)自：

1、品牌年輕化。

2、國(guó)內(nèi)高端品牌的崛起。

3、數(shù)字化、在線化帶來(lái)新的品牌營(yíng)銷(xiāo)方式和獲客方式，品效合一帶來(lái)產(chǎn)業(yè)效率的升級(jí)。

4、深度賦能和綁定渠道的加盟機(jī)制以及利益分配機(jī)制。

5、基于產(chǎn)品延展配飾屬性，對(duì)應(yīng)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈能力打造的機(jī)會(huì)。

6、技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的新機(jī)會(huì)——培育鉆石。

最后：他山之石，可以攻玉

通過(guò)珠寶首飾行業(yè)的拆解和研究，對(duì)我們思考行業(yè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)可以帶來(lái)的借鑒：

第一，當(dāng)一個(gè)行業(yè)由高速增長(zhǎng)進(jìn)入低速增長(zhǎng)的時(shí)候，只要行業(yè)的需求還會(huì)持續(xù)存在，就是這個(gè)行業(yè)重整秩序的時(shí)候，重整秩序就代表著新的機(jī)會(huì)。

第二，低速增長(zhǎng)的行業(yè)，意味著風(fēng)口逝去，不再有大量的增量機(jī)會(huì)，行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的增長(zhǎng)就很難再依靠原有的發(fā)展路徑了，唯有創(chuàng)新才能持續(xù)保持增長(zhǎng)。

第三，行業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的本質(zhì)是效率的提升，而創(chuàng)新就是建立企業(yè)提高效率的能力，這才是抓戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的本質(zhì)，在如今國(guó)內(nèi)各種商業(yè)模式都特別成熟的情況下，新的機(jī)會(huì)往往都是來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈部分環(huán)節(jié)的升級(jí)，洞察客戶(hù)需求的效率、獲客效率、生產(chǎn)效率、供應(yīng)鏈效率、組織效率等等。

最后，任何創(chuàng)新都離不開(kāi)對(duì)需求的洞察，就像鉆石的內(nèi)涵是“相信愛(ài)、傳遞愛(ài)、感受愛(ài)”，是愛(ài)的載體，是情感的寄托，愛(ài)情、愛(ài)美、愛(ài)自己、愛(ài)家人、愛(ài)朋友···愛(ài)的層面是偉大的，愛(ài)是可以讓消費(fèi)者超越時(shí)間永恒追隨的。

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