來(lái)源丨火鍋餐見(jiàn)（ID：hgcj6666）

作者丨亞飛

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當(dāng)廚師長(zhǎng)時(shí)，做一家火一家，輪到自己創(chuàng)業(yè)，卻屢戰(zhàn)屢敗，最慘時(shí)三家店賠了200多萬(wàn)。

鐘胖子不甘心，再一次合伙開(kāi)了胖子魚(yú)鮮魚(yú)火鍋。雖然開(kāi)業(yè)遇冷，所幸貴人指點(diǎn)，靠著275人的粉絲群，逐漸裂變出4萬(wàn)多忠實(shí)會(huì)員。

如今會(huì)員復(fù)購(gòu)率超60%，平均日流水近3萬(wàn)。

今天就來(lái)看看，這個(gè)廚師創(chuàng)業(yè)的危與機(jī)。

當(dāng)廚師長(zhǎng)，做一家火一家

自己創(chuàng)業(yè)，卻賠200多萬(wàn)

未末每每說(shuō)起老公鐘胖子，都滔滔不絕：他十四五歲便離開(kāi)成都老家到重慶學(xué)藝，后來(lái)投奔遠(yuǎn)在蘭州做川菜的姑父，吃得進(jìn)苦加上有天賦，漸漸練就了一手精湛廚藝。

后來(lái)從蘭州到西寧、武威、張掖，給別人當(dāng)廚師長(zhǎng)，川菜、重慶江湖菜一干就是十來(lái)年，幫不少老板發(fā)家致富，20多歲就小有名氣。

“他有江湖豪氣，朋友急用錢(qián)，他甩手就是30萬(wàn)，但他沒(méi)有老板思維，十多年了，一直給人做廚師長(zhǎng)打長(zhǎng)工?！?/span>

開(kāi)始創(chuàng)業(yè)后先后做過(guò)老火鍋、中餐、底料廠，有合伙的，也有自己做的，總之，一頓折騰下來(lái)，把辛苦賺來(lái)的錢(qián)都賠了進(jìn)去，加起來(lái)差不多有200多萬(wàn)。

后來(lái)，鐘胖子和阿飛（現(xiàn)胖子魚(yú)合伙人）兩家人，合伙開(kāi)了一家四川面館，因?yàn)樽非罂谖兜臉O致，用料貴，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，生意慘淡。

2016年10月，朋友來(lái)天水看到面館這個(gè)樣子，便說(shuō)胖子你做魚(yú)那么好吃，為什么不考慮把面館改成魚(yú)火鍋呢？

于是常年往返于川渝和西北的鐘胖子憑著20多年的經(jīng)驗(yàn)和天賦，基于重慶來(lái)鳳魚(yú)、四川冷鍋和酸菜魚(yú)的特色，再加上阿飛對(duì)西北消費(fèi)者口味的了解，合力自主研發(fā)了“胖子魚(yú)”。

同年臘月，感覺(jué)時(shí)機(jī)已成熟，毅然關(guān)掉了面館，重新裝修，“胖子魚(yú)鮮魚(yú)火鍋”面世了。自此，胖子魚(yú)便在大西北的天水小城生了根。

開(kāi)業(yè)遇冷

一個(gè)引流方案，275個(gè)粉絲裂變出4萬(wàn)多會(huì)員

2017年2月，胖子魚(yú)開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，每天只有3、4桌生意，半個(gè)月流水只有1.1萬(wàn)。

正當(dāng)抓耳撓腮，毫無(wú)頭緒之時(shí)，未末偶然結(jié)識(shí)一個(gè)餐飲專業(yè)人士，那人一針見(jiàn)血指出癥結(jié)：缺流量。與此同時(shí)，他還給出了引流方案。

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用3千元紅包和6千元霸王餐一飛沖天

“人生真的沒(méi)有白走的路?！蔽茨┳鲞^(guò)兩年微商，積累了一些運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也積累了1100多好友，這些人大都有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
 

2017年3月10日，未末立刻開(kāi)始執(zhí)行引流方案第一步：引流裂變。建微信群，發(fā)紅包，手氣最佳者可得200元霸王餐，兩周內(nèi)任意一天來(lái)消費(fèi)即可。

“現(xiàn)在看來(lái)可能沒(méi)什么，但是當(dāng)時(shí)真的很管用，尤其是在天水這樣的五線小城?！?/span>

當(dāng)時(shí)的未末已經(jīng)下了破釜沉舟的決心，每天發(fā)100元的紅包雨，每天送一份霸王餐，一個(gè)月下來(lái)花了9000塊，“我記得很清楚，第一天建群時(shí)共有275人，這個(gè)活動(dòng)一開(kāi)始，他們都幫忙拉人，很快500人就滿了?！?/span>

從某種意義來(lái)說(shuō)，這275位種子用戶成了胖子魚(yú)崛起的關(guān)鍵。200元的霸王餐很快就吸引了大量消費(fèi)者。第一個(gè)500人群90%的人都來(lái)消費(fèi)過(guò)，得到霸王餐的用戶更是100%到店消費(fèi)。

一個(gè)月后生意出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，排隊(duì)從5分鐘到30分鐘，從幾個(gè)人到二三十人。后來(lái)最火爆的時(shí)候，排號(hào)能排到近100號(hào)，等座時(shí)間達(dá)到2小時(shí)。

“小板凳、瓜子、茶水、遮陽(yáng)棚都給備上，天冷的時(shí)候還會(huì)放幾個(gè)小太陽(yáng)給大家取暖?！?/span>

第二個(gè)月起，未末開(kāi)始執(zhí)行引流方案的第二步：做會(huì)員，做私域流量池。“做這個(gè)事不能太急，先把消息放出去，3天后才正式開(kāi)始?！?/span>

與現(xiàn)在的一些掃碼點(diǎn)餐自動(dòng)注冊(cè)會(huì)員不同，胖子魚(yú)的會(huì)員有四大特點(diǎn)：

>>有門(mén)檻，成為會(huì)員需繳納10元；

>>限量辦理，每天只辦理99個(gè)名額；

>>有福利，會(huì)員可享受八五折，只有會(huì)員才能享受200元的霸王餐；

>>當(dāng)餐可用，當(dāng)餐結(jié)賬時(shí)辦理會(huì)員就能直接打折。

線上的裂變效果很快傳遞到線下，首個(gè)500人群的會(huì)員轉(zhuǎn)化率達(dá)到了80%~90%。會(huì)員越來(lái)越多，于是未末跟合伙人的妻子曉梅一起，分別進(jìn)行微信群和會(huì)員的維護(hù)。

“現(xiàn)在，我倆有9個(gè)微信，4萬(wàn)多會(huì)員，霸王餐活動(dòng)還在繼續(xù)，每周二會(huì)員日抽獎(jiǎng)送40份霸王餐?！蔽茨?、曉梅兩人一直用人力維護(hù)著龐大的微信群，直到后來(lái)才改成微信小程序。

2

用一個(gè)果盤(pán)，鎖客4萬(wàn)

在五線小城做餐飲，做的就是回頭客，當(dāng)?shù)昀镆鞒跻?jiàn)成效時(shí)，未末便把所有精力放在“留客”上，當(dāng)時(shí)還不懂什么是“極致服務(wù)”，但心中只一個(gè)想法，就像在家待客一樣對(duì)待會(huì)員，慢慢跟會(huì)員處成了朋友。

“給他們削蘋(píng)果，擺成果盤(pán)一桌一桌的親自送過(guò)去?！?/span>

對(duì)會(huì)員，未末和曉梅一直滿懷感恩，走到哪都不忘記給會(huì)員帶去福利和驚喜，時(shí)不時(shí)就在朋友圈寵粉。

未末還說(shuō)道，“有一年國(guó)慶節(jié)在樂(lè)山，我排隊(duì)2小時(shí)，買(mǎi)光了當(dāng)?shù)刈钣忻囊患姨鹌喌?，開(kāi)車(chē)1000多公里帶回來(lái)，送給會(huì)員朋友們。還有一次去韓國(guó)游玩則帶回來(lái)很多面膜送給會(huì)員，太多了，生怕被海關(guān)攔下?！?/span>

3

私域流量池做外賣(mài)，日流水最高近4萬(wàn)

為了保證魚(yú)的口感，胖子魚(yú)從不用平臺(tái)做外賣(mài)，而是自建外賣(mài)小程序，跟第三方合作成立了專門(mén)的外賣(mài)騎手團(tuán)隊(duì)。

“去年疫情后，考慮到不確定風(fēng)險(xiǎn)，恢復(fù)營(yíng)業(yè)后，我們只開(kāi)通了外賣(mài)?！?/span>

第二天，外賣(mài)訂單就有150多個(gè)，第3、4天，外賣(mài)訂單流水達(dá)到了3~4萬(wàn)元，未末和曉梅兩人的微信幾乎要爆掉，不得不宣告停止接單。

山寨店此起彼伏

“什么都山寨，但味道山寨不了”

如今，胖子魚(yú)在天水開(kāi)了兩家直營(yíng)店，麥積店和秦州店。均是150平，每個(gè)店的平均日流水近3萬(wàn)，毛利60%。

這漂亮數(shù)據(jù)的背后是每天翻臺(tái)5輪、60%的會(huì)員消費(fèi)和64%~70%的會(huì)員復(fù)購(gòu)率。

“翻臺(tái)率高是因?yàn)楹芏喽际抢蠒?huì)員，他們都體諒我們，看到外面有人排隊(duì)，吃完就趕緊走了。4:6是新、老顧客的黃金比，如果老客太少說(shuō)明味道不行，沒(méi)有回頭客；如果新客太少說(shuō)明宣傳不夠，沒(méi)有新流量進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在剛好?！?/span>

除了直營(yíng)店，胖子魚(yú)還有80家加盟店。“早在做引流裂變的第二個(gè)月就有人慕名而來(lái)想要加盟，當(dāng)時(shí)我們一心想做自己的店，全都勸退了?！?/span>

在開(kāi)放加盟前，胖子魚(yú)的山寨店層出不窮，甚至還影響到了品牌，因?yàn)橛蟹劢z說(shuō)去某某胖子魚(yú)吃感覺(jué)不太對(duì)味?！坝行┑晔裁炊寄７?，甚至照抄，但只有底料他們模仿不來(lái)?！?/span>

底料每一鍋都是現(xiàn)炒，用的秘制紅油是鐘胖子親自調(diào)制的，一斤比別人貴幾塊，還有魔芋粉、酸菜、泡野山椒、魚(yú)豆瓣、香料粉、腌魚(yú)料等等，都是鐘胖子跑了云南、重慶、成都、貴州很多地方才選定下來(lái)的。

“選材、配比、炒制火候的把握，都很關(guān)鍵，一點(diǎn)做不好，就變味了?！?/strong>

魚(yú)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)也很高，“產(chǎn)地必須是廣東珠海，生長(zhǎng)期必須控制在7-8個(gè)月，頭大、肚子大的不要，以增加出肉率?！?/span>

注重加工細(xì)節(jié)。手工片魚(yú)時(shí)，魚(yú)的薄厚度必須要控制在2.5毫米；腌制時(shí)用純手工處理方法，以徹底清除魚(yú)的土腥味；同時(shí)，一定要用從四川安岳采購(gòu)來(lái)的紅薯粉，順時(shí)針?lè)较虺浞謹(jǐn)嚢枰栽黾郁~(yú)片彈性。

最后

胖子魚(yú)火鍋雖坐落在西北地區(qū)的五線小城，卻做到了被人模仿成風(fēng)的地步，這不僅得益于在味道和會(huì)員維護(hù)上的用心，還得益于很強(qiáng)的危機(jī)處理能力，極致的細(xì)節(jié)把控和對(duì)員工的激勵(lì)。

比如翻臺(tái)時(shí)必須把犄角旮旯的地方都擦干凈，鍋圈锃亮到讓顧客驚嘆；舍得給員工分錢(qián)，“員工月薪要比同行同崗位高1000元左右。從2019年起，我們就從當(dāng)天的利潤(rùn)拿出部分給大家，一個(gè)月倆店分出去差不多5萬(wàn)。”

正如未末的比喻，現(xiàn)在的胖子魚(yú)就像是航行在海上的一條船，而會(huì)員粉絲們就是海水，沒(méi)有海水，大船寸步難行。

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