來源丨AgeLifePro（ID：AgeLifePro）

作者丨吳詩雪

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開篇：

藥店位于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈（生產(chǎn)—流通—消費）的中間環(huán)節(jié)，上游連接醫(yī)藥制造商或批發(fā)商，下游為消費者提供藥品、醫(yī)療器械、保健品等醫(yī)藥健康產(chǎn)品，以藥品銷售見長。

最新數(shù)據(jù)顯示，2019年，藥品零售市場銷售額增速為3.9%。2020年初受疫情影響，醫(yī)藥零售增速放緩，第一季度同比增速僅為0.6%，第二季度隨著防疫物資供應逐步恢復正常及復工復產(chǎn)的需求增加，增速升溫至2.8%。2010年到2019年間，我國連鎖藥店數(shù)量逐年提升，占比從34.34%增長至55.34%。

隨著藥店數(shù)量及連鎖率的持續(xù)走高，藥店行業(yè)面臨的競爭正日益加劇，以藥品銷售為主的傳統(tǒng)藥店形態(tài)將難以存續(xù)，藥店轉型升級迫在眉睫，立足客戶需求、洞察社會發(fā)展趨勢、開拓多元化的服務勢在必行。

老年人作為藥店的主要消費群體，已經(jīng)吸引越來越多藥店開始關注、布局這個千億級的新市場。

事實上，在老齡化趨勢沖擊下，日本的很多藥店早已做出了這樣的嘗試。日本一本研究連鎖藥店經(jīng)營的書《微利搏殺》，介紹了43家藥店是如何介入家庭醫(yī)療服務的。其中很多探索都是立足于社區(qū)居家養(yǎng)老，從簡單的藥品銷售延伸至為老年人提供服務。

那么，對于國內很多藥店，尤其是社區(qū)型藥店而言，在漸漸轉向發(fā)展養(yǎng)老服務時，又該如何洞察需求、找到適應中國老年人的醫(yī)養(yǎng)需求？

一

藥店+養(yǎng)老：突破藥店市場發(fā)展瓶頸的新出路

1

藥店發(fā)展至今，行業(yè)競爭已白熱化

十五規(guī)劃期間，受益于國家對醫(yī)保定點資格放開的探索，零售藥店迅速發(fā)展，一些連鎖藥店也在這一時期成長起來；

2004—2006年，零售藥店大賣場藥店業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)，這一時期，藥店紛紛以低毛利吸引客流量，通過增加豐富品類提高客單價。同時，外資的進入，使得連鎖藥店市場化競爭開始；

2007—2010年，平價藥房遭遇挑戰(zhàn)，轉向銷售高毛利產(chǎn)品，貼牌產(chǎn)品也因之開始增加，銷售能力對于藥店來說越來越重要；

2010年之后，零售藥店轉向多元化、專業(yè)化及連鎖化發(fā)展，非藥品在藥店中所占比例有所提升，連鎖藥店擴張加快。同期，互聯(lián)網(wǎng)也開始賦能藥店，醫(yī)藥電商逐漸興起，藥店開始探索新的商業(yè)模式，并逐漸依靠資本力量，進行行業(yè)整合；

相比往年，2014年開始，藥店有明顯的加速連鎖化趨勢，并持續(xù)至今。與此對應，單體藥店數(shù)開始呈現(xiàn)下滑之勢。

隨著“藥占比”、“藥品零加成”等政策不斷推進，處方外流的持續(xù)發(fā)展，相信在很長的時間內，藥店行業(yè)仍將繼續(xù)加快并購速度，爭奪市場份額，而線下藥店因受線上零售的沖擊，也開始加緊開拓線上業(yè)務及多元化的發(fā)展模式，行業(yè)競爭將進一步加劇。

2

藥店市場一片紅海，行業(yè)天花板難以打破

依靠實體藥店進行線下銷售，仍然是藥店獲取收益的主要來源。除此之外，電商也為藥店帶來了一定的收益。藥店在銷售作為剛需的藥品時，其營銷獲益特別依賴于品牌影響力、規(guī)模體量及成長能力、經(jīng)營管理能力。目前，頭部藥店在這三個方面均有較為集中的優(yōu)勢。

根據(jù)2019年市場上五大藥店的市場競爭、運營管理及品牌認知度的分析，不難發(fā)現(xiàn)，國藥控股的市場占有率最高，門店數(shù)量達5021（家），其他藥店體量分布較為平均；而從五大藥店的運營管理能力來看，大參林在單店收入和日均坪效上優(yōu)勢明顯；益豐藥店則有較高的品牌認知度，截止2019年，會員人數(shù)達到3693萬人，會員銷售占比84%。

總體而言，五大藥店勢均力敵，各有特色，市場呈現(xiàn)一片紅海。單靠擴展規(guī)模并非長久之計，行業(yè)天花板越來越難以打破。在這種情況下，藥店需要在深耕原有業(yè)務之外，尋求差異化競爭優(yōu)勢，找到新的發(fā)展思路。

3

藥店“在地化”經(jīng)營：

如何發(fā)揮線下銷售的優(yōu)勢？

在藥店大規(guī)模連鎖擴張的同時，我們也應注意到，由于不同區(qū)域針對藥店的設立以及監(jiān)管條件不同，使得零售藥店在進行異地擴張時限制重重。

尤其在獲取醫(yī)保定點資格政策上，如果新進入藥店難以獲得當?shù)蒯t(yī)保定點資格，在競爭上也就相對較弱。例如，上海、杭州、南京、成都、西安五地的醫(yī)保定點藥店管理辦法就有很大不同。

這其實說明了，基于藥店的便利性和及時性等特點，藥店“在地化”經(jīng)營更受政府“重視”，也可以更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢。零售業(yè)本就應當貼近消費者，在網(wǎng)購越來越方便的今天，雖然藥店面臨被搶奪銷量的挑戰(zhàn)，但線下消費場景和服務仍具備不可替代的重要性，關鍵是要思考：如何將線下銷售的優(yōu)勢發(fā)揮到極致？

4

老齡化帶來的新機遇：

藥店+養(yǎng)老實現(xiàn)資源共享、精準供需

在藥店思考新出路的同時，老齡化的大潮正在逼近?！笆奈濉逼陂g，全國老年人口將突破3億，將從輕度老齡化邁入中度老齡化。預計到2035年，我國老年人口平均增長約1000萬，總量將達到4億人左右，進入“超老齡社會”。隨之而來的，老年群體醫(yī)療、保健需求急劇增長。

近年來的研究結果顯示，我國老年群體患慢性病的比例高達70%，超過1.8億老年人患有慢性病，3/4的老年人患有一種及其以上的慢性病，癌癥、糖尿病、高血壓等慢性病，長期困擾老年人的健康，長期用藥及科學疾病管理成本加大。

這些患慢性病的老年人是藥店的主要客群，同時，老年人遇到頭疼發(fā)熱及急性病時，能夠就近買藥治療的去處也是藥店。在提倡分級診療制度的背景下，社區(qū)醫(yī)院雖然一直在提倡，但具體發(fā)展情況并不樂觀，很多人仍然會選擇區(qū)醫(yī)院或藥店，這種局面一時難以改變。

另外，在我國的社區(qū)居家養(yǎng)老大局下，養(yǎng)老驛站、社區(qū)日間照料中心等均有所發(fā)展，以讓所有老年人能夠享有“身邊、床邊、周邊”的居家社區(qū)養(yǎng)老服務，提高服務的可及性、多樣化水平，老年人為服務買單的趨勢逐漸顯現(xiàn)。

不過，因很難提供老年人付費意愿較強的醫(yī)療、健康、保健等服務，導致目前社區(qū)居家養(yǎng)老服務商雖然提供的服務內容很多，但真正可實現(xiàn)創(chuàng)收和變現(xiàn)的不多，大多依靠政府補助勉強維持，無法自我造血。

老年人社區(qū)居家養(yǎng)老的剛需之一正是醫(yī)療健康需求，而很多社區(qū)居家養(yǎng)老運營者在面向老年人群提供多元化服務時，由于并不具備強硬的醫(yī)療能力，或沒有足夠的資金配置適當?shù)尼t(yī)療服務人員及設施，從而無法解決老年人的痛點。

與之相比，藥店一方面因為網(wǎng)點多，靠近社區(qū)，老年人接觸高頻，有品牌價值，很容易獲得老年人信任；另一方面，其本身具備較強的醫(yī)療資源整合能力，且配有專業(yè)的醫(yī)護背景的員工，能夠很好地實現(xiàn)精準供需匹配。

二

藥店+養(yǎng)老：5大創(chuàng)新方向，

充滿想象的商業(yè)機會

1

社區(qū)老人的慢病管理服務

基于老年人旺盛的慢病管理需求，近來已有越來越多的電商平臺如：京東健康、阿里健康，保險公司，如：中國平安、中國太保，以及問診平臺，如：春雨醫(yī)生、微醫(yī)等瞄準這塊市場。而以醫(yī)藥為本業(yè)的藥店在開展這類服務時，似乎“更有話語權”。

中康資訊副總裁李俊國就提到，未來以藥品銷售為主的傳統(tǒng)藥店形態(tài)將難以存續(xù)，向健康終端服務轉型勢在必行，以慢病和預防為切入點，從單純藥品交易轉向醫(yī)療服務，成為集自我保健體驗終端、健康生活方式鏈接樞紐、日常健康教育、慢病管理等多功能為一體的服務終端。

具體的服務內容可以從以下方面著手：

1）建立老年人健康檔案：聯(lián)合居委會或物業(yè)公司，主動上門對所在社區(qū)居民建立家庭慢病檔案，備齊常用藥物，申請醫(yī)保刷定點資格。

2）用藥指導服務：專業(yè)的慢病用藥指導、聯(lián)合用藥指導、用藥評估咨詢、提醒用藥、送藥上門、慢病發(fā)展進程報告等。

3）提供簡單的店內或入戶體驗與檢測、店內或者入戶理療、康復與適當?shù)捏w能恢復鍛煉指導、按摩與艾灸、針灸等專業(yè)服務。

4）定期舉行養(yǎng)老與疾病預防講座、患者聯(lián)誼互動。

2

為老年人提供醫(yī)療器械及輔具租賃

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2018年我國患有各種慢性病的老人有1.5億人，占老年總人數(shù)的65%；失能、半失能老年人達4400萬人。此外，各類殘疾人約有8500萬人。從需求端來看，康復輔具需求旺盛。

政策端：早在2016年，中央政府就印發(fā)了《關于加快發(fā)展康復輔助器具產(chǎn)業(yè)的若干意見》對加快康復輔具器具產(chǎn)業(yè)進行總體規(guī)劃和系統(tǒng)安排；2018年印發(fā)的《關于開展康復輔助器具社區(qū)租賃服務試點的通知》和今年1月18日出臺的《關于開展康復輔助器具產(chǎn)業(yè)第二批國家綜合創(chuàng)新試點的通知》、《支持康復輔助器具產(chǎn)業(yè)國家綜合創(chuàng)新試點工作政策措施清單》，不斷擴大康復輔助器具創(chuàng)新試點范圍。

政策中提到，康復輔助器具租賃需重點加強與養(yǎng)老服務業(yè)融合，推進康復輔助器具在居家養(yǎng)老服務中的普及應用。同時，租賃服務試點需要有強大的社區(qū)服務點作為支撐。

從這個方面看，很多藥店本就提供有康復輔助器具，而且也是醫(yī)保定點單位。在此基礎上，藥店可以嘗試開展康復輔助器具租賃，推廣治療性、保健性的家用醫(yī)療器械以及按摩器具。

不過，這種模式的推行在現(xiàn)階段還需從政策層面上放開個人醫(yī)?？ㄏM范圍，進一步發(fā)揮個人賬戶對醫(yī)療費用支付能力。

3

活用藥師開展居家養(yǎng)老服務

藥店的經(jīng)營需要配置相關醫(yī)藥人才，除日常開藥外，這些醫(yī)師可以拓展服務，為老年人提供基礎的看病就診和居家養(yǎng)老服務。

一方面，藥師可對轄區(qū)內的老人進行摸底，根據(jù)老人年齡、健康水平、生活自理能力、陪護狀況以及用藥情況建立專屬的電子藥歷；另一方面，對于行動不便的老人，藥師每月還可提供定期代配藥品、上門送藥等服務，同時結合電子藥歷，藥師還可對老人的用藥種類、劑量提供參考性建議，開展病情觀察、智能檢測、康復鍛煉、心理關懷等養(yǎng)老專業(yè)保健服務。

甚至于，有些藥店還開設了社區(qū)居家養(yǎng)老服務照料中心。浙江長紅大藥房連鎖有限公司至今共承接當?shù)?個5A級居家養(yǎng)老服務照料中心和1個3A級居家養(yǎng)老服務照料中心，共有服務對象176名。 

除此之外，長紅公益中心還依托長紅大藥房較為專業(yè)的員工隊伍，為居家養(yǎng)老項目提供增值服務，如每周二的“陽光服務”，為老人量血壓、測血糖，并建立健康臺帳；每月安排藥師、營養(yǎng)師等為老人講解健康知識，如“三高”防治、老年人常見病預防等。 

長紅大藥房董事長殳躍飛表示，未來將繼續(xù)探索，實現(xiàn)藥店、診所、養(yǎng)老院的協(xié)同化、連鎖化經(jīng)營，摸索出一個好模式，實現(xiàn)更好的發(fā)展。 

4

中醫(yī)藥企發(fā)展醫(yī)養(yǎng)服務

中醫(yī)藥館在我國向來有較好的客戶土壤，深得中老年人信任?！峨S著中醫(yī)藥法》以及一系列相關政策的實施，中醫(yī)藥店和中醫(yī)館也掀起一片熱潮。

中醫(yī)藥主張的慢病調理、休養(yǎng)康復等理念和老年人康復養(yǎng)老需求不謀而合。北京知名中醫(yī)藥企乾養(yǎng)堂瞄準老年人市場，建立完善的醫(yī)養(yǎng)生態(tài)體系，不僅利用中醫(yī)治未病，還為老年人提供醫(yī)養(yǎng)護理、上門陪護、老年婚介等服務，組織老年人開展社交活動和旅游。

未來，其將打造統(tǒng)一標準，統(tǒng)一服務的全國連鎖直營門店，輻射全國，實現(xiàn)一縣一店，全國范圍內打造3000家直營連鎖，將這一生態(tài)化，體系化的醫(yī)養(yǎng)結合新模式推向全國。

5

醫(yī)藥大企布局藥店+醫(yī)院+養(yǎng)老全產(chǎn)業(yè)鏈

對于擁有雄厚資源的醫(yī)藥大企，發(fā)展養(yǎng)老已成為公司戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分，其可借助集團內部資源，打造全產(chǎn)業(yè)鏈式服務。例如，同濟堂在連鎖藥店、醫(yī)藥物流、健康管理、醫(yī)院和連鎖診所、連鎖養(yǎng)老、健康產(chǎn)業(yè)園、醫(yī)療和健康IT和健康旅游方面均有所布局。

廣濟堂則布局有藥店、商超、美容會所、老年病醫(yī)院、月子中心、美食城、御養(yǎng)齋、食療中心、醫(yī)養(yǎng)中心。其更是在名為“千巨大廈”的一棟大樓里開出了廣濟堂健康養(yǎng)生苑，一樓是廣濟堂藥店（包含醫(yī)療器械店和DTP藥房）+300平米的生活超市；二樓是老年病醫(yī)院的門診部，內有化驗、檢查等各個項目；三樓是月子會所；四樓是美食城；五樓是食療，主要服務對象是糖尿病、高血壓等慢病患者；六樓是藥膳，主要針對亞健康人群；七樓八樓是住院、養(yǎng)老相結合的床位；九樓十樓是酒店客房。

作為央企的華潤禮安參照國外的先進養(yǎng)老模式，設計推出以“走進銀色生活，開始潤愛之旅”為主題的各種老年公益活動。在政府部門的支持之下，聯(lián)動社區(qū)衛(wèi)生站、家庭醫(yī)生共同為社區(qū)老年人提供更專業(yè)的服務。連鎖藥店在這一模式之下，有了更具體的責任分工：家庭醫(yī)生負責醫(yī)學治療方面的咨詢，而藥店則負責用藥咨詢、保健咨詢及相關服務。

同時，華潤禮安還積極參與政府的“昆山健康計劃”（即建立藥事服務平臺），過醫(yī)保卡信息綁定、各種移動支付形式，實現(xiàn)居民線上線下自主購藥。作為其優(yōu)勢項目的DTP藥店還與慈善機構、銀行、商業(yè)保險對接，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

三

他山之石：

日本和美國藥店如何實現(xiàn)創(chuàng)新突圍？

1

日本藥店體系

日本從上世紀80年代開始執(zhí)行醫(yī)藥分開。醫(yī)療方面，通過提高掛號費、診療費，降低藥價差，減少藥品收入占醫(yī)療機構和醫(yī)生收入的比重，并設立處方調劑費，讓醫(yī)生有動力外配處方。

藥物方面，以醫(yī)保支付為抓手，干預藥品出廠價格。一般是每兩年一次對藥價進行談判，談判標準是以市場基準價加上一定比例系數(shù)，確定新的醫(yī)保支付價格。

流通方面，雖然日本政府對于藥品流通價格不作限制，但是醫(yī)療機構和零售藥店在向流通企業(yè)采購時都會以低于基準價的價格拿貨，流通環(huán)節(jié)的加價被市場所限制，流通企業(yè)的利潤主要來源于工業(yè)企業(yè)返點和規(guī)?；?jīng)營的精細化管理。

現(xiàn)今，日本的藥店體系由調劑藥局和藥妝店組成。前者全是處方藥，后者更接近于普通的零售模式，沒有處方藥。得益于日本發(fā)展較好的醫(yī)院分流，這兩者在各自的服務范圍內均獲得了不錯的發(fā)展。

調劑藥房位于醫(yī)保體系內，一般與醫(yī)院有協(xié)約關系，做的事情與醫(yī)保和保險密切相關，傾向于發(fā)展成為地域性藥房，得益于日本完善的介護保險制度，其有充分的資金支持，行業(yè)內部信息交流頻繁，多開展藥事服務、居家訪問、管理指導和健康咨詢，同時也和便利店業(yè)務聯(lián)合。未來，調劑藥房可繼續(xù)與政策掛鉤，向專業(yè)化發(fā)展。

在《微利博殺》一書中，作者介紹的43家進行差異化經(jīng)營的處方藥店（也即調劑藥局）便是利用專業(yè)化優(yōu)勢，擴展服務，其中涵蓋有居家養(yǎng)老服務，從而形成自己新的競爭優(yōu)勢。

藥妝店主要經(jīng)營OTC藥品、化妝品和日用雜貨，類同于快消品行業(yè)，是日本零售業(yè)的四大支柱之一。在人口老齡化的背景下，藥妝店有更多與老人相關品項的產(chǎn)品，如尿不濕等，也出租養(yǎng)老用品，為老人講解養(yǎng)老用品等。未來，藥妝店將向大健康產(chǎn)品和快消品方向發(fā)展，開展多元化經(jīng)營。

2

美國的醫(yī)藥市場分工

美國的零售藥店發(fā)展歷史悠久，可提供醫(yī)療和藥學服務、服務于PBM（藥品福利管理）、與醫(yī)療保險公司合作，提供處方審核、藥品福利計劃、采購談判、患者管理等。

2010年奧巴馬改革通過的平價醫(yī)療法案（ACA）提升了美國醫(yī)保的覆蓋率，使藥品市場得以擴張。同時，新藥和創(chuàng)新療法的頻頻問世、專業(yè)化的藥劑師和醫(yī)藥監(jiān)管機制為醫(yī)藥零售的專業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了條件，越來越多的藥廠選擇通過零售藥店而不是醫(yī)療機構向患者提供專業(yè)藥物和藥事服務，專業(yè)藥房（DTP藥房）成為了醫(yī)藥零售市場增長最快的單元。

值得一提的是，美國的PBM組織在醫(yī)藥體系中發(fā)揮著重要的作用，支持著醫(yī)藥零售的發(fā)展，PBM組織和藥店+診所模式很受市場青睞。PBM組織可對藥品進行使用管理、干預藥品獲取方式、實行差異化支付比例和慢病管理，進行醫(yī)保和商?？刭M等。

以美國著名零售藥店CVS為例，自并購PBM巨頭Caremark合并為CVS Caremark后，其奠定了“藥店+PBM”雙輪驅動的業(yè)務模式，實現(xiàn)了以醫(yī)藥零售為基礎不斷向”醫(yī)療服務、醫(yī)保支付”和向“健康管理”雙向延伸，形成“醫(yī)-養(yǎng)-?！比a(chǎn)業(yè)鏈布局。

總體而言，日本、美國等發(fā)達國家都嚴格執(zhí)行醫(yī)藥分開、醫(yī)保控費，藥房連鎖化發(fā)展程度高，并在藥房專業(yè)化、擴展經(jīng)營范圍方面有所突破。我國現(xiàn)階段的醫(yī)藥政策與兩國走向基本一致，可充分借鑒兩者的發(fā)展經(jīng)驗。

不過，需要正視的是，藥店在我國要想真正獲得突破性發(fā)展，銜接其他業(yè)態(tài)，如本文介紹的藥店+養(yǎng)老，還需要解決以下問題：

1）自2009新醫(yī)改提出藥品“零加成”至今，處方外流一直在提倡，但目前我國處方外流的實行仍不夠充分，醫(yī)院在處方流轉過程中獲取了很大的收益；

2）受制于各地差異化的醫(yī)保目錄，形成全國性的處方目錄、實現(xiàn)電子病歷充分共享還有待時日；

3）執(zhí)業(yè)藥師配置不足。我國每萬人擁有的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量僅為世界標準的1/5，開展居家社區(qū)養(yǎng)老業(yè)務或將面臨專業(yè)人才不足的問題；

4）類似美國PBM的第三方醫(yī)藥管理組織還有待進一步的探索。美國的PBM組織能夠發(fā)展起來，得益于企業(yè)和商保的醫(yī)療控費需求顯著，而我國仍主要通過行政手段進行控費。

結語：

不久前舉行的國務院新聞發(fā)布會提出，“十四五“期間，我國將繼全面提升健康養(yǎng)老服務水平，加強醫(yī)養(yǎng)、康養(yǎng)結合，大力發(fā)展“養(yǎng)老+”新業(yè)態(tài)，鼓勵發(fā)展家庭養(yǎng)老床位，服務于社區(qū)居家養(yǎng)老大局。

基于我國龐大的老年人口數(shù)量，貼近社區(qū)、老年人接觸頻繁的藥店可望在這塊市場上分得一杯羹。在藥店行業(yè)天花板越來越低的情況下，藥店+養(yǎng)老可幫助藥店實現(xiàn)差異化服務。

日本、美國藥店行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗也為我們展示了：藥店既可以通過專業(yè)化優(yōu)勢賦能養(yǎng)老，開展相關的養(yǎng)老服務，也可以研發(fā)、銷售定位于老年人的藥品和保健品等，擴展經(jīng)營范圍，多措并舉搶占市場份額。

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