來源丨投資人說（ID：touzirenshuo）

作者丨韓梅梅

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凱銳思CEO朱長林：凱銳思是業(yè)內(nèi)第一個提出“如果寵物不吃自家糧100%包退”的商家。

90后成為新的消費主力軍，隨之而生的寵物經(jīng)濟正在散發(fā)超前活力，產(chǎn)業(yè)紅利吹響號角，各方選手已經(jīng)準(zhǔn)備登場。

2017年8月，朱長林創(chuàng)辦凱銳思，這是一個主打“安全”和“科學(xué)配方”的寵物食品品牌，會針對不同年齡段、不同品種的寵物提供相應(yīng)的功能性食品，主張科學(xué)喂養(yǎng)。

創(chuàng)始人兼CEO朱長林具備多年美妝行業(yè)成功的經(jīng)驗，曾開創(chuàng)“手工皂”細(xì)分賽道，并連續(xù)5年占據(jù)天貓手工皂交易額第一的位置。

他表示，凱銳思是業(yè)內(nèi)第一個提出“不吃100%包退”的商家。目前，這一標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為了行業(yè)的“潛規(guī)則”。
 

相較于行業(yè)均值6%的退貨率，凱銳思的退貨率不足3%。

立項近4年，項目營收突破8億元。當(dāng)下，凱銳思已進(jìn)入天貓第一梯隊，并成為2020年寵物領(lǐng)域GMV排名Top3、店鋪Top1的玩家。

朱長林透露，為了加速產(chǎn)品研發(fā)，快速占領(lǐng)市場，凱銳思將于近日正式啟動A輪融資。

01

2000億市場，頭部5家只占15%

12個月，只銷售寵物主糧，拿下2億元營收回報——創(chuàng)業(yè)之初，朱長林就給市場交出了一份滿意答卷，也給自己建立起固若金湯的信心防線。

這是一次入局寵物食品領(lǐng)域的試水活動，代號“凱銳思”。

此前，朱長林一直從事美妝行業(yè)。他曾開辟新品類手工皂，并于2013年奪得手工皂市場份額第一的位置，并將此戰(zhàn)績保持了5年。

很多人訝異朱長林從美妝轉(zhuǎn)型到寵物食品，跨度如此之大，竟還能在該行業(yè)取得成功。

朱長林不認(rèn)為自己是在跨界，相反，他注意到兩個行業(yè)十分相似。

第一，都是重品牌力的賽道；

第二，人群相似，18~30歲女性消費者占比較高；

第三，消費者都有較強的功能化需求；

第四，消費者復(fù)購頻次較高。

但他真正入局寵物行業(yè)的臨門一腳，還得從2015年的一場志愿者活動講起。

當(dāng)時，他去參加一個流浪動物救助的活動，卻被現(xiàn)場震撼：上千只貓貓狗狗，大多有殘疾。

為了幫助他們，志愿者們自費從網(wǎng)上購買相關(guān)食品、用品，朱長林也隨之開始調(diào)研這個行業(yè)。

市場前景十分明顯。消費者發(fā)生代際變遷，年輕一代養(yǎng)寵人群激增，成為寵物消費的主力軍。

朱長林發(fā)現(xiàn)，彼時，寵物行業(yè)的市場盤子達(dá)1000億元，每年仍保持20%的增速。
 

最重要的是，寵物行業(yè)十分分散，頭部品牌前5名加起來的市場份額不足15%。

此外，他看完了淘寶電商平臺內(nèi)Top100寵物食品品牌的差評，發(fā)現(xiàn)消費者最擔(dān)憂的有2點：“狗狗不愿意吃”占比最高，約30%，“狗狗吃了沒有看出任何變化”緊隨其后。

在他看來，當(dāng)下的寵物食品更多地是在解決寵物溫飽問題，而沒有人提出科學(xué)喂養(yǎng)體系，但幫助主人把寵物養(yǎng)得更好則是未來的主要趨勢之一。

“想做一個寵物食品品牌，它不僅能夠滿足貓狗的日常營養(yǎng)，更能針對不同生命階段、不同健康情況提供相對應(yīng)的功能性產(chǎn)品?！币活w幼小的種子在朱長林內(nèi)心深處生根發(fā)芽。

2017年8月，凱銳思項目成立，朱長林All-in其中，為項目創(chuàng)始人兼CEO。

團隊方面，凱銳思核心團隊在電商領(lǐng)域均有10年以上的從業(yè)經(jīng)驗，配合時間超過8年以上，默契值爆表。

02

專寵專用 主張科學(xué)配方、安全

創(chuàng)立之初，凱銳思主打為一二線養(yǎng)寵人群提供“安全”、“科學(xué)配方”的產(chǎn)品，產(chǎn)品線涉及貓狗的主糧、零食、保健品，品牌slogan為科學(xué)養(yǎng)寵，專寵專用。

出道之日，凱銳思還提出“拆開不吃100%包退”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)至今已經(jīng)成為默認(rèn)行規(guī)。

據(jù)他透露，當(dāng)時，凱銳思是業(yè)內(nèi)第一個提出該服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的品牌，既是想通過此舉讓用戶對產(chǎn)品放心，也是對自己產(chǎn)品抱有十足的信心。

事情如他所料，直至今日，凱銳思的退貨率不足3%，而行業(yè)均值為6%左右。

為了達(dá)到這樣的效果，在研發(fā)、品控、服務(wù)三大方面，團隊都付出了超乎常人的努力。

研發(fā)上，堅持科學(xué)配比，專寵專用。

一年時間內(nèi)，朱長林帶領(lǐng)團隊跑遍了7座城市近40家工廠。凱銳思與全國多家農(nóng)科院畜牧獸醫(yī)研究所專家團隊合作共同研發(fā)產(chǎn)品，并不斷進(jìn)行有效性數(shù)據(jù)測試，確保100%穩(wěn)定后再推出市場。

“僅產(chǎn)品的打樣報廢，我們已經(jīng)浪費了上千噸原料?！彼忉?，在原料相同的情況下，工藝參數(shù)的不同都會導(dǎo)致不同的結(jié)果。

此外，凱銳思還積極加入業(yè)內(nèi)權(quán)威協(xié)會，如山東獸醫(yī)協(xié)會、中國進(jìn)出口貿(mào)易協(xié)會等，共同參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。

品控方面，堅持食品安全標(biāo)準(zhǔn)。

凱銳思每批原料進(jìn)行48個點位檢驗，建立原料供應(yīng)商檔案，只要有一次原料不合格，公司就會與其停止合作。

制成成品后，產(chǎn)品出廠前還送往工廠實驗室檢測，并送至國家指定第三方質(zhì)檢公司檢測。只有兩項檢測均合格，產(chǎn)品才會出廠。

他補充道，公司內(nèi)部設(shè)置了總經(jīng)理直屬質(zhì)量監(jiān)督部，對產(chǎn)品進(jìn)行隨機抽檢并送至第三方檢測機構(gòu)，并于每月15號將第三方檢測機構(gòu)對產(chǎn)品抽樣檢測的報告發(fā)布于官方公眾號平臺上，讓消費者安心、放心、不鬧心。

服務(wù)方面，堅持一對一專屬售后服務(wù)體驗。

凡是用戶在平臺上咨詢貓狗的異樣，公司會派遣專業(yè)的獸醫(yī)團隊為大家進(jìn)行針對性回復(fù)指導(dǎo)。

03

3年成交700萬人 占中國養(yǎng)寵人群10%

產(chǎn)品是公司成長路上的見證物，數(shù)據(jù)則是最直接的量化指標(biāo)。

2019年，凱銳思進(jìn)入天貓第一梯隊，2020年，凱銳思全年的GMV使其成為線上品牌Top3、店鋪Top1，并取得2020年天貓雙十一寵物賽道綜合第六的成績。

創(chuàng)立至今，項目成交金額每年以50%增速快速發(fā)展，已經(jīng)積累成交用戶700萬，年復(fù)購率超過50%。

到目前為止，凱銳思針對不同品種的寵物推出了定制的配方，累計配方達(dá)23個。

接下來，公司將持續(xù)聚焦針對不同生命周期的貓犬，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

舉例來講，從出生到墳?zāi)?，寵物也會?jīng)歷幼年期、成年期、孕期、哺乳期、老年期。在生命旅程的不同階段，它所需要的營養(yǎng)均不同。

“用戶購買產(chǎn)品，獲得營養(yǎng)健康是基礎(chǔ)需求，但它并不能為商家?guī)砥放埔鐑r，而真正的細(xì)分功能性產(chǎn)品是能夠為品牌帶來增值的?！?/p>

剛開始有這個想法時，朱長林也產(chǎn)生過自我懷疑：既然前面都沒有人做，那這條路會不會走不通？

但他并沒有放棄，反而還找到了很多頭部廠家合作，不斷調(diào)試。“寵物和美妝很相似，美妝品牌薇諾娜的成功，讓我意識到功能性護膚的市場紅利，寵物市場也應(yīng)該需要?！?/p>

基于不斷調(diào)試，凱銳思獲取客戶的成本遠(yuǎn)低于同行。朱長林給出一組數(shù)據(jù)：相較于同行而言，凱銳思的獲客成本僅為均值的1/2。

除了用產(chǎn)品說話的營銷手段，凱銳思還在線上組建了約30萬用戶的私域流量社群。

最近有一位用戶的反饋讓朱長林開心不已。該用戶既養(yǎng)貓又養(yǎng)狗，幾乎所有的寵物食品都是使用凱銳思品牌，還精心擺拍返圖。

“用戶肯定因為認(rèn)可品牌，才愿意花時間主動拍精美照片，并分享至朋友圈?！彼硎?，這種用戶最直接的反饋比任何東西都來得徹底。

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