取勢：

看清未來30年世界與中國的發(fā)展脈絡

時勢造英雄。準確把握大勢，對于創(chuàng)業(yè)者的成功至關重要。

以黃仁勛為例，十年前他的身家僅為80億美金，而今，黃仁勛的地位已不可同日而語。歷史上的科技巨頭，也無一不是借助大勢之力崛起。例如近兩年許多AI大模型公司飛速崛起。

因此，創(chuàng)業(yè)者在決定創(chuàng)業(yè)方向時，必須首先深入了解所在行業(yè)的大趨勢，明確自己的發(fā)展方向。

1.趨勢一：新一輪科技革命

經(jīng)濟的增長和社會的進步并非無序發(fā)展，而是建立在一系列原則和模式之上，其進步背后的核心邏輯就是全球的資源和資本會圍繞生產(chǎn)效率最高的產(chǎn)業(yè)運轉：每一次科技革命萌芽期，資本都會大量涌入，支持科技創(chuàng)新。

而在技術成熟之后，其還會隨著全球貿(mào)易不斷擴散到世界各地。后發(fā)國家或地區(qū)開始模仿先發(fā)國家或地區(qū)的技術，進而實現(xiàn)增長，最終，全球經(jīng)濟和貿(mào)易便開始運轉起來。

按照康德拉季耶夫周期來看，經(jīng)濟波動存在約為50-60年的周期，在此過程中經(jīng)濟會存在繁榮與蕭條交替的規(guī)律性波動。

而在此基礎上，熊彼特通過采用“動態(tài)均衡”的分析框架，并結合技術演變規(guī)律發(fā)展出了他的創(chuàng)新周期理論，即經(jīng)濟的復蘇、繁榮、衰退、蕭條與技術發(fā)展存在極強的相關性，經(jīng)濟增長率會隨著技術的引入和擴散而發(fā)生變化而這個波動周期就是為期60年的科技革命周期。

這一過程的核心原因在于創(chuàng)新的“S”型曲線發(fā)展。經(jīng)濟的增長和知識驅動緊密相連，是科技周期決定了經(jīng)濟周期。

第一次工業(yè)革命是200多年的機械化革命，代表是蒸汽機的發(fā)明和使用；第二次工業(yè)革命是120年前的電氣化革命，人類掌握了電磁力；第三次工業(yè)革命是60多年前的“集成電路+光纖通信”的信息化革命；

但是，2016年開始，摩爾定律失效，標志著集成電路推動的信息化革命逐漸走向盡頭，經(jīng)濟增長開始放緩，正處在上一輪科技革命的衰退期，因而經(jīng)濟蕭條是不可避免的。這一點從朱格拉周期當中也可以看到。

朱格拉投資周期主要是通過乘數(shù)-加速理論影響經(jīng)濟波動。簡單來講，任何一家企業(yè)要進行生產(chǎn)活動就需要設備投入，但設備也有使用壽命——物理磨損或是性能老化。

因此，為了不斷提升生產(chǎn)效率，企業(yè)就需要投入新的設備，這一點在科技產(chǎn)業(yè)中尤為明顯，有的產(chǎn)業(yè)甚至遠低于10年，比如半導體產(chǎn)業(yè)可能4-5年就會更換一批設備。簡言之，朱格拉周期揭示了一個投資周期為10年的規(guī)律。

改革開放至今我國經(jīng)歷了四輪朱格拉周期，分別是：1981年-1990年第一輪，1991年-1999年第二輪，2000年-2009年，2010年-2020年第四輪，這里主要講一下第四輪，即2010年-2020年這一輪朱格拉周期。

例如2008年，許多企業(yè)在金融危機前成功融資，從而得以維持運營，而那些未能及時融資的公司則遭受了嚴重打擊。

2012年后，中國就開始出現(xiàn)了典型的產(chǎn)能過剩現(xiàn)象。終于，在2015年，設備投資占GDP比重到頂，設備置換增速下降，朱格拉周期見頂。雖然在2017年有所反彈，但在2018年后由于國際形勢和全球疫情的影響，朱格拉周期仍在底部徘徊。

從目前的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，不管是數(shù)字經(jīng)濟，還是能源產(chǎn)業(yè)，都面臨著“基礎設施”的更新，比如半導體芯片、人工智能；再比如氫能源、光伏、新能源汽車等等。

這凸顯了周期對企業(yè)生存與發(fā)展的重要性。同時，無論是半導體還是新能源等風口行業(yè)，企業(yè)在周期中有時被高估，有時被低估，其價格隨真實價值波動，而這一價值由供求關系決定，而供求關系又受到認知的影響。

縱觀科技史，四次科技革命的演進規(guī)律是“機、電、光、算”：兩百年前是機械革命，一百年前是電氣革命，過去六十年是集成電路和光通信推動的信息化革命，未來便會是以光子、人工智能、新能源和生命科學為代表的新一輪科技革命。

如今，隨著人工智能的興起，算力、芯片等基礎設施成為了關鍵。GPU作為當前最大的贏家，其在人工智能領域的應用日益廣泛。如果能夠判斷清楚底層技術的發(fā)展趨勢，就能更清晰地判斷出未來產(chǎn)業(yè)地發(fā)展方向和投資方向。

更進一步，自2016年摩爾定律逐漸失去效用后，我提出了米70定律，即預測光機電算領域中，光技術將在未來占據(jù)所有產(chǎn)品成本的70%。這一預測基于我們豐富的經(jīng)驗總結。

與摩爾定律類似，米70定律也是根據(jù)產(chǎn)業(yè)界的實際發(fā)展提煉而成。在信息傳遞領域，光通信已占據(jù)70%的成本。這一趨勢在通信領域被稱為“光進銅退”，意味著光子正逐步取代電子的地位。

目前，光進銅退的概念已擴展至片上光通信領域。據(jù)預測，英偉達和臺積電可能在2025年將硅光連接應用于GPU上，這進一步印證了光進銅退的趨勢。

未來，光子還有可能深入片上連接，甚至片上計算領域，展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

2.趨勢二：中國經(jīng)濟轉向科技驅動

改革開放40年來，中國經(jīng)濟實現(xiàn)了巨大的增長奇跡，背后的推動力是以下兩點：一是城市化進程和人口紅利的影響，主要以房地產(chǎn)為主導；二是雖然沒有完全掌握前沿技術但仍獲得了來自發(fā)達國家或地區(qū)前三次工業(yè)革命的技術紅利擴散。

不過，2008年后，中國GDP增速逐年放緩，GDP增長率從9.6%降至2019年的6.1% （2020-2022年因疫情原因不列入統(tǒng)計范圍內(nèi)），主要原因就是上述紅利的消失。

現(xiàn)今，隨著人口紅利的消退，新的紅利正在崛起，那就是工程師紅利、創(chuàng)新紅利和科學家紅利。

目前，中國最成功的企業(yè)，如華為、寧德時代、比亞迪和陽光電源等，都是充分利用了工程師紅利的企業(yè)，他們的研發(fā)團隊占比高達40%、50%，以工程師為核心。

因此，抓住工程師紅利是當前的重要任務。數(shù)據(jù)顯示，自1999年始，中國進入高校擴招期，中國每年高校畢業(yè)生人數(shù)從1999年的90.3萬增長到2022年的1076萬；2000年到2020年的20年時間里，中國培養(yǎng)了6000萬名工程師，中國的工程師的增量和數(shù)量都是全球第一的。

未來20年，這一紅利將為中國帶來巨大的發(fā)展機遇。對于能夠雇傭更多工程師并開發(fā)出優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)來說，他們將具有強大的全球競爭力。

同理，未來的企業(yè)家必須具備高度的知識背景，許多將成為碩士、博士等科技型企業(yè)家。這一轉變對整個社會和企業(yè)家提出了更高的要求，但也預示著腦力生產(chǎn)力的巨大釋放。

改革開放后的“三來一補”和“出口導向型經(jīng)濟”為很多企業(yè)的崛起帶來了紅利，為經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的后發(fā)優(yōu)勢，哪怕是現(xiàn)在，很多企業(yè)仍然愿意為國內(nèi)外大企業(yè)做下游的組裝、加工工作，而不愿意去做一些核心的芯片、材料、器件、設備的研發(fā)生產(chǎn)工作。

現(xiàn)在全球都知道“中國制造，物美價廉”，知道中國企業(yè)沒掌握核心技術，如芯片、材料等。

要改變這種趨勢，中國需要走向一條新路徑：高端制造。

眾所周知，制造業(yè)是立國之本、興國之器、強國之基，體現(xiàn)了一個國家的財富創(chuàng)造能力和綜合國力，歷代世界強國都是制造業(yè)強國。制造業(yè)的興衰對一個國家的興衰起著舉足輕重的影響。即便是已經(jīng)進入后工業(yè)化時代的發(fā)達國家，也沒有全然放棄制造業(yè)的。

從歷史角度來看，制造業(yè)之所以重要，就在于從歷史數(shù)據(jù)和文獻之中我們可以看到農(nóng)業(yè)時代的產(chǎn)出非常低下，因而人類總是在“馬爾薩斯陷阱”中徘徊。而改變困境的一個很重要的原因就是工業(yè)革命的“誕生”。

工業(yè)革命一方面解決了“馬爾薩斯陷阱”帶來的生存與繁衍之間的矛盾，另一方面推動了經(jīng)濟社會的迅速發(fā)展，正式開啟了人類能夠相對高效利用自然資源實現(xiàn)生產(chǎn)的時代。

而從各國的歷史發(fā)展進程來看，每個大國在崛起初期的制造業(yè)占比都比較低，但進入發(fā)達國家行列后，制造業(yè)在 GDP中的占比往往極高。

我曾打過比方，硬科技是制造業(yè)和服務業(yè)的根，制造業(yè)是經(jīng)濟的樹干和樹枝，服務業(yè)是經(jīng)濟的樹葉——在硬科技的根上長出制造業(yè)，在制造業(yè)的的干上長出來的服務業(yè)。

試想，如果一棵大樹的根基不夠硬，樹干不夠粗壯的話，樹葉就不會茂盛，這也意味著整體經(jīng)濟是不可能繁榮的。

當前，受制于貿(mào)易沖突、民粹主義、保護主義等的影響，全球經(jīng)濟面臨下滑的危險，經(jīng)濟遇冷，特別是服務業(yè)首當其沖。但是，如果制造業(yè)和硬科技領域能夠穩(wěn)住陣腳，推動經(jīng)濟實現(xiàn)升級和轉型，那么未來還是光明的——就像到了冬天，樹葉都黃了、落了。

但只要樹干和根還在，到了第二年的春天樹葉還會再長出來。此外，對一個國家的崛起和安全發(fā)展來講，制造業(yè)也起到了非常重要的作用，尤其是在金融危機面前，制造業(yè)是最堅強的后盾。

因此，為了實現(xiàn)中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，我們必須重新培育自己的硬科技之根。只有擁有了自己的技術根基，我們才能獨立發(fā)展制造業(yè)，實現(xiàn)經(jīng)濟的長期繁榮。

但是，在大多數(shù)人的印象中，制造業(yè)好像沒有我前面說的那么“誘人”，沒有第三產(chǎn)業(yè)（金融、消費）賺錢，而且工又苦又累，那為什么我們還要發(fā)展制造業(yè)？

對此，我認為我們需要破除一個傳統(tǒng)觀念，即“微笑曲線”是制造業(yè)的“宿命”。

“微笑曲線”是宏碁集創(chuàng)始人施振榮先生在1992年提出的，即在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低，“微笑曲線”有效地解釋了中低端制造業(yè)附加值的情況。

也就是說，過去我國的制造業(yè)基本是不掙錢的，利潤是最低的，因為走的是勞動密集型的路線，承接的是發(fā)達國家的低端附加值的部分。

過去 30 年的經(jīng)濟高速增長，本質上是因為中亞國家，包括中國承接了歐美發(fā)達國家前三次工業(yè)革命技術紅利的擴散，但這些只是中低端的技術，核心技術還是沒有給我們。

實際上，從數(shù)據(jù)來看，臺積電等高端制造業(yè)企業(yè)的凈利率在2022年達到了44.9%，ASML則有26.46%，在世界500強企業(yè)中表現(xiàn)突出。以臺積電和ASML為代表的高端制造業(yè)，其利潤模式并不符合微笑曲線的預測。

這表明“微笑曲線”對于高端制造業(yè)的解釋是失效的，因為“微笑曲線”忽視了制造業(yè)與技術的不可分離性。而美國就是按照這個邏輯，將制造業(yè)外包，過程中讓東亞諸國家掌握了一部分核心技術，制造的轉移也帶動了大國的崛起。

今天要推動產(chǎn)業(yè)轉型，就要做好高端制造和硬科技。因此，我們提出了“彩虹曲線”——高端制造售賣的是特殊產(chǎn)品，核心是知識價值。

還是以臺積電為例，它將沙子等原材料轉化為高價值的芯片，這背后蘊含了復雜的知識和技術。臺積電銷售的核心并非僅僅是物質產(chǎn)品，而是其知識、研發(fā)能力、制造工藝等非物質價值。

因此，高端制造業(yè)的核心競爭力在于其知識價值。隨著知識價值在產(chǎn)品中占比越來越高，我們只需將制造業(yè)與硬科技、品牌、設計和研發(fā)相結合，回報也將會越來越高。

對于所有公司而言，未來的成功與否將取決于其知識價值的高低。擁有高知識價值的公司將更具競爭力和發(fā)展?jié)摿?，而知識價值較低的公司則可能面臨較大的挑戰(zhàn)。

總而言之，中國的發(fā)展大勢，就是到2050年成為世界科技強國。因此，對于能在此進程中發(fā)揮作用的力量，國家將給予優(yōu)先支持，并視為具有廣闊的發(fā)展前景。

3.趨勢三：大國崛起的新機遇

美國前國務卿基辛格在《大外交》一書中指出，世界每隔百年就會出現(xiàn)一個新的全球大國。而縱觀歷史，歷代大國（英國、德國、美國）也正是沿著這樣的發(fā)展脈絡前進。

自20世紀中旬美國取代英國登頂世界后，就逐漸成為了世界頭號國家，成為了全球秩序結構的主導者。

但是，自2008年金融危機以來，美國的地位飽受質疑，加之全球經(jīng)濟持續(xù)下行和局勢較為動蕩，美國的燈塔作用正在逐漸暗淡。

此時，中國又以一個和平開放的姿態(tài)融入世界體系，并創(chuàng)造了一系列矚目的成就，有著明顯的崛起之勢，因而也導致了大國之間的競賽加劇。

正如邁克爾·波特所言，國家發(fā)展的四個階段——要素驅動、投資驅動、創(chuàng)新驅動、財富驅動——中國正穩(wěn)步從投資驅動和要素驅動向創(chuàng)新驅動轉型。

這一轉型的證據(jù)顯而易見：中國的GDP體量與科研投入不斷攀升，與美國的差距日益縮小。2021年，中國的GDP與美國的差額僅為5.2萬億美元，科研經(jīng)費總投入更是達到了4680億美元，占全球科研投入的27.5%，逼近美國的6075億美元。

此外，從科學成果的角度來看，中國正逐漸成為世界科學中心。湯淺光朝的“科學中心”理論指出，當一個國家的科學成果占全球25%以上時，該國即為世界科學中心。中國在科學領域的成就正在驗證這一理論。

2020年，中國的SCI論文發(fā)表數(shù)量達到57.13萬篇，緊隨美國之后；而到了2022年，中國的高質量論文引用次數(shù)首次超過美國，成為世界第一。中科院在“自然指數(shù)榜單”上連續(xù)九年的領先地位更是不容小覷。

因此，總體來看，中國GDP超越美國仍是一個比較確定的趨勢；從科研投入來看，2021年中國科研經(jīng)費總投入上升到4680億美元，全球占比已經(jīng)超過四分之一，達到了27.5%，與美國的6075億美元，差距越來越小。

在深入分析歷史和現(xiàn)實的基礎上，我發(fā)現(xiàn)了三個關鍵的周期性轉折點，它們共同塑造了我們所處的時代：

科技革命的周期性拐點，大約每60年出現(xiàn)一次。這些拐點標志著技術的巨大飛躍，推動了社會生產(chǎn)力的發(fā)展和經(jīng)濟結構的變革。

中國發(fā)展方式的周期性拐點，大約每30年發(fā)生一次。這一拐點反映了中國在不同歷史階段的發(fā)展策略和模式，從改革開放到現(xiàn)代化建設，再到創(chuàng)新驅動的發(fā)展。

全球大國崛起的周期性拐點，大約每100年出現(xiàn)一次。這一拐點涉及全球力量對比的重大變化，當前中美兩國正在競爭第四輪科技革命的領導地位。

一言以蔽之，中國要在2035年成為創(chuàng)新型國家，在2050年成為世界科技強國，成為科學中心、成為產(chǎn)業(yè)中心、成為思想中心，這就是中國的未來。

而我們這一代人最大的機遇就在于科技創(chuàng)業(yè)，要在未來30年抓住這個機會。

明道：

理解科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的規(guī)律

1.技術擴散曲線

技術的發(fā)展和普及遵循著一種自然的規(guī)律，這一過程可以通過一個“S”型的曲線來描述，體現(xiàn)了從初期的緩慢增長到最終的廣泛采納。

在探索技術擴散的復雜動態(tài)過程中，我們發(fā)現(xiàn)S型曲線的形成是一個多維度的現(xiàn)象，它不僅僅是由單一因素驅動的。個人力量和社會力量是影響這一曲線形態(tài)的兩大關鍵因素。

個人力量體現(xiàn)在消費者根據(jù)個人偏好做出選擇，而不受他人決策的影響；而社會力量則體現(xiàn)在個人決策受到周圍人選擇的影響，這種影響力在網(wǎng)絡外部性中表現(xiàn)得尤為明顯。

在技術的引入階段，我們觀察到的是緩慢的增長，這是因為市場上的采用者數(shù)量有限。然而，一旦采用者的比例達到某個臨界點，技術擴散的速度便會顯著加快，我們稱之為“起飛期”。

這個時期是技術擴散的關鍵轉折點，它標志著技術開始被更廣泛的市場接受。隨著時間的推移，當技術逐漸接近市場飽和點時，擴散的速度會再次放緩，形成一個典型的S型曲線。

在這個過程中，早期采用者扮演著至關重要的角色。他們不僅是技術的首批體驗者，而且在推動技術向更廣泛群體傳播方面發(fā)揮著關鍵作用。

通過他們的積極推廣和口碑傳播，技術逐漸獲得更廣泛的社會認可，從而加速了技術的普及。這些早期采用者的行為和態(tài)度，對于技術是否能夠成功進入主流市場并實現(xiàn)廣泛擴散具有決定性的影響。

這一曲線不僅揭示了市場動態(tài)的本質，而且為我們制定市場營銷策略提供了寶貴的指導。

在技術的引入階段，企業(yè)應當專注于教育市場，通過提供試用機會或優(yōu)惠政策來吸引那些愿意嘗試新事物的早期采用者。這一階段的目標是激發(fā)市場的興趣，并建立起初步的用戶基礎。

隨著技術的逐步成熟和市場的擴大，企業(yè)需要增加其生產(chǎn)和分銷能力，以滿足市場快速增長的需求。

這一階段是技術擴散的關鍵時期，企業(yè)需要有效地平衡供需關系，確保產(chǎn)品能夠及時地到達消費者手中。

當技術進入市場的飽和階段，企業(yè)面臨著維持銷售和利潤的挑戰(zhàn)。

此時，通過產(chǎn)品創(chuàng)新和市場細分，企業(yè)可以繼續(xù)推動銷售增長，并保持其市場地位。這可能涉及到開發(fā)新的產(chǎn)品特性、探索新的市場細分或調(diào)整定價策略，以適應不斷變化的市場環(huán)境。

2.技術炒作曲線

高德納所提出的技術炒作曲線，是一個對我們具有深刻啟示的規(guī)律，它的意義在于提供了一個框架，幫助企業(yè)、投資者和市場分析師理解和預測技術的發(fā)展軌跡，從而做出更明智的決策。

這個規(guī)律具體表現(xiàn)為：在技術的早期階段，往往受到較少關注；但隨著媒體的不斷報道，公眾對該技術的期待逐漸升高，形成炒作熱潮；然而，當技術真正落地時，其周期往往較長，導致實際進展與預期存在差距，從而使得炒作熱度下降，進入低谷期。

但是，技術并不會因此消失，而是逐漸走向成熟，并在此時，對于創(chuàng)業(yè)者而言，存在兩個最佳的時機：一是炒作之前的階段，二是進入低谷期時。

因為在這兩個時期，由于技術尚未受到廣泛關注，創(chuàng)業(yè)者能夠有更大的空間和機會進行探索和發(fā)展。與此相反，那些選擇在炒作高峰期進入市場的創(chuàng)業(yè)者，往往面臨著更大的風險和挑戰(zhàn)，最終可能會遭受失敗。

在探索技術發(fā)展的復雜性時，高德納曲線提供了一種獨特的視角，它不僅預測了技術的未來走向，而且為整個行業(yè)的發(fā)展趨勢提供了寶貴的參考——從短短兩年的快速崛起，到長達十年或更長時間的逐步成熟。

高德納曲線的另一個重要組成部分是新興技術成熟度曲線，它每年從超過兩千種技術和應用框架中篩選出具有深刻見解的技術和趨勢，為企業(yè)提供了一個簡潔而富有洞察力的指南。

這些被精選出的技術和趨勢，預計在未來二至十年內(nèi)，將為企業(yè)帶來顯著的競爭優(yōu)勢，推動它們在激烈的市場競爭中脫穎而出。

此炒作曲線的產(chǎn)生源于人的預期與實際發(fā)展之間的落差。

首先，公眾對于新技術的認知與接受速度往往遠超實際技術的成熟速度。一旦有新的概念，如人工智能的超越人類能力，經(jīng)過連續(xù)的媒體報道和宣傳，人們的預期會迅速提升，形成炒作的熱潮。

然而，真正的技術發(fā)展和產(chǎn)品落地卻需要經(jīng)歷一個相對緩慢且扎實的過程。這種公眾預期與實際技術落地的速度差異，就形成了我們所見的炒作曲線。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，理解這一曲線至關重要。例如，在融資過程中，初期往往面臨諸多困難，需要以最少的資金維持運營，直至市場泡沫出現(xiàn)。

一旦市場炒作熱度上升，融資機會增多，此時應抓住機遇，盡可能多地籌集資金。因為隨著熱度退去，融資難度會再次上升。

有了充足的資金儲備，企業(yè)可以在接下來的幾年內(nèi)專注于產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展，等待下一個發(fā)展高峰的到來。

此外，我們還需要認識到期望值與實際產(chǎn)品銷售之間的鴻溝。

產(chǎn)品銷售額的提升往往需要經(jīng)歷一個相對緩慢的過程，而融資和估值的提升則可能更為迅速。在估值高峰期，企業(yè)應抓住時機多融資，為未來的發(fā)展做好資金儲備。同時，也要注意在估值上升時保持謹慎，避免在業(yè)績未達預期時陷入融資困境。

最后，選擇合適的市場切入時機是成功創(chuàng)業(yè)的關鍵。萌芽期和低估期是進入市場的最佳時機，此時競爭相對較小，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

而在市場炒作熱度高漲時進入，則可能面臨巨大的競爭壓力和風險。這與投資股票的道理相似，需要在理性分析和判斷的基礎上做出決策。

3.客戶價值領先戰(zhàn)略

對于技術領域的專業(yè)人士而言，很容易陷入一種自我陶醉的心態(tài)，認為自己的技術或產(chǎn)品卓越無比，能夠一統(tǒng)天下。然而，實際情況并非如此。

要真正進入主流客戶市場，我們必須從單純的技術思維和產(chǎn)品思維轉變?yōu)榭蛻羲季S。因此，客戶價值的領先戰(zhàn)略是我們必須深入研究和實施的關鍵策略。

第一，客戶價值公式——VCT價值模型

在2015年，我提出了一個價值公式，用以解釋消費者在購買決策中的心理計算過程。

當客戶考慮購買產(chǎn)品時，他們會評估付出的價格成本、時間成本以及購買的總價值?？們r值除以成本，得出的單位價值是消費者心中的衡量標準。

例如，便利店的存在，正是因為消費者在購買少量商品時，考慮到時間成本較高，因此選擇便利店而非更便宜的超市。

相反，當需要購買大量或高價值商品時，消費者可能會選擇去沃爾瑪?shù)却笮统校驗樵诰C合考慮成本與價值后，這樣的選擇更符合他們的心理預期。

小米手機當年成功的秘訣也在于此。當時市場上的智能手機價格普遍在四、五千元，而小米手機則將價格降至兩千元，使消費者認為其單位價值翻倍，因此吸引了大量消費者。

這種價格策略放大了產(chǎn)品的價值強度，使得小米手機在市場上的聲譽迅速提升。

同樣的，小米汽車的營銷策略也采用了類似手法，通過降低價格來吸引消費者，盡管這可能導致消費者在購買過程中忽略時間成本和其他成本。

因此，我們在與競爭對手比較時，應該將雙方的產(chǎn)品套入這一價值公式中進行計算。如果我們的產(chǎn)品能夠算出更高的單位價值，那么我們就有可能超越競爭對手。

但是，這個公式中涉及的一個重要變量，即為消費者需求的持續(xù)演變。這與馬斯洛需求層次理論相契合，不同年代出生的消費者群體，需求均存在顯著差異。

第二，客戶價值公式——引入需求變量

在構建此公式時，我們必須將需求強度納入考量，這樣才能形成一個更為周全的模型。

需求強度因客戶而異，不同客戶群體對產(chǎn)品的關注點亦不相同。例如，購買小米汽車的客戶可能更偏向于價格敏感型，當價格降低至一定程度時，他們可能會立即做出購買決策。

而對于購買保時捷的客戶，價格因素可能并非其首要考慮，他們可能更看重產(chǎn)品的其他屬性。

因此，我們需要深入分析目標客戶群體的需求強度系數(shù)，并將其納入公式中，以確保我們的計算結果能夠精準地超越競爭對手。

4.創(chuàng)業(yè)成功概率計算

創(chuàng)業(yè)的成功概率可通過對多個關鍵因素的綜合考量來計算，這些因素包括取勢、明道、優(yōu)術，以及天時、地利、人和。

具體來說，勢能代表行業(yè)發(fā)展趨勢和市場潛力，執(zhí)行代表公司的戰(zhàn)略方向和團隊能力，而天時則是指市場空間的大小。地利則反映了競爭的激烈程度，人和則體現(xiàn)了團隊的力量。

將這些因素綜合考慮，我們可以對創(chuàng)業(yè)公司的成功概率進行較為準確的評估。

例如，當勢能較大時，意味著所在行業(yè)具有巨大的增長潛力，如人工智能或半導體等高速發(fā)展領域。此時，公司的價值將會相應提升。

此外，戰(zhàn)略方向的正確性、團隊執(zhí)行的可靠性以及市場空間的大小等因素也會對創(chuàng)業(yè)成功概率產(chǎn)生重要影響。

當市場滲透率較低時，通常意味著市場空間較大且競爭程度相對較低，這對于創(chuàng)業(yè)公司的成功是有利的。

相反，如果市場競爭過于激烈，例如存在數(shù)十家甚至上百家公司競爭同一領域，那么公司的價值可能會相應下降。

優(yōu)術：科技創(chuàng)業(yè)過三關

創(chuàng)業(yè)過程中必須經(jīng)歷三大關卡。首先是技術轉化為產(chǎn)品的關卡，這是創(chuàng)業(yè)的基礎。

產(chǎn)品關指的是“以技術研發(fā)能力”為核心，研發(fā)出能夠滿足市場需求的產(chǎn)品是此階段的主要焦點。

尤其是對于一家硬科技企業(yè)來說，“打鐵還需自身硬”，技術一定是“立身之本”，只有技術比競爭對手硬，比競爭對手“超前”，才能在產(chǎn)品上領先于競爭對手，創(chuàng)業(yè)公司也才能有機會率先獲得成功。

具體而言，在此期間，創(chuàng)業(yè)者要督促企業(yè)做好工藝驗證、供應商管理產(chǎn)業(yè)化、降低成本、保證質量穩(wěn)定。一旦通過了產(chǎn)品關卡，創(chuàng)業(yè)者就有可能實現(xiàn)數(shù)千萬的銷售額。而要達到銷售額過億，就必須通過市場關卡。

以華為公司為例。華為成立于1987年，起初以代銷交換機起家。但任正非先生堅決認為，華為必須有自己的技術。

于是，華為大局投入研發(fā)。2004年左右，華為“擊敗”美國思科；2013年，華為又“戰(zhàn)勝”愛立信，成為全球第一的通訊設備供應商。

其次，創(chuàng)業(yè)者需要深入研究市場和客戶，這是市場關卡。

這時候，企業(yè)規(guī)模做大是這個階段的主要焦點，創(chuàng)業(yè)者需要以市場渠道的拓展和維護能力為核心，做好銷售工作，讓產(chǎn)品迅速占領市場，實現(xiàn)客戶第一，建立激勵政策，以銷量占據(jù)市場。

那么，如何讓產(chǎn)品迅速占領市場呢？對此，我想通過杰弗里·摩爾的跨越鴻溝理論來介紹一些我的思考。

杰弗里·摩爾認為，一家創(chuàng)新企業(yè)在有了最初的產(chǎn)品后，想要進入主流市場是無可厚非的。但是，主流市場中的對手是不希望你出現(xiàn)的，在他們眼里，你就是一個名副其實的“入侵者”。

與此同時，對于一家科技創(chuàng)業(yè)公司而言，缺乏足夠的資源，不可能開發(fā)一個完整市場。

因此，在進入市場初期，我們需要瞄準重視技術的創(chuàng)新者和早期使用者，在一個高度具體的目標市場細分，集中火力，利用競爭性定位羅盤主動創(chuàng)造競爭，再圍繞比較的結果制定準確的產(chǎn)品定位策略，攻克那個細分市場。

最后，公司管理關卡也是必不可少的，它要求創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品、市場和管理方面都要有所建樹。

一般而言，當企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模之后，內(nèi)部管理就變得尤為重要。

我們常說，創(chuàng)業(yè)是一場“九死一生”的戰(zhàn)爭，因為創(chuàng)業(yè)很多時候都會面臨缺錢、缺人、缺技術、缺客戶，不可能依靠一個“超級英雄”就能拿下，一定需要依靠團隊?；蛘哒f，市場每一天的情況都是瞬息萬變，因而在條件有限的情況下，創(chuàng)業(yè)團隊成員必須靠譜。

從技術領先到產(chǎn)品領先，創(chuàng)業(yè)者需要深入了解主流客戶的需求，將產(chǎn)品與客戶緊密結合。

這種關聯(lián)需要深入研究，確保產(chǎn)品和客戶之間的匹配度達到最佳。隨著公司的發(fā)展，管理經(jīng)營也變得越來越重要。

結語

最后，我想說，要想成事，格局和胸懷一定要有，包括但限于以下幾點：

第一，金庸先生所倡導的“為國為民、俠之大者”的精神，這種精神體現(xiàn)了對國家和人民的深沉熱愛與責任。

第二，張載的“橫渠四句”，則彰顯了知識分子對于天地、生民、歷史和未來的深度關切與崇高追求。

我堅信，這些思想不僅是中國古代知識分子的精華所在，也應當是當代頂級企業(yè)家的追求。中國的企業(yè)家們，也能以此為榜樣，將社會責任感融入企業(yè)的發(fā)展之中，成為推動社會進步的重要力量。

謝謝大家！

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