來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉
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傳聞電商圈有兩個測試：一個是在電商平臺搜索“連衣裙”，如果結果均價低于128，就說明你屬于“低價人群”；另一個，如果你的淘寶APP首頁有個“天天特賣”的入口，說明你也屬于淘系4億愛買極致性價比商品的消費者之一，你樂于為紅包簽到打卡，會購買3元20包的抽紙，還可能為了一場限時秒殺定上鬧鐘。

天天特賣是什么？這個對很多淘寶用戶“隱身”的入口，主打下沉市場，賣的正是1元包郵的充電線、6元5斤的火龍果、10元3雙的棉襪…..商品一般不超過30元，許多日用品集中在10元以下。

看起來會虧本的價格，其實是源頭中小商家做新品冷啟動、階段性沖銷量的重要方式。

天天特賣上的1.5萬商家，絕大多數(shù)都是中小商家，以夫妻店為主，大多沒有專業(yè)的店鋪運營知識，也難以投入大量金錢精力用于運營。他們往往有這么幾種需求，一是幫潛力款跑量，通過低價這種低成本高效率的方式加大店鋪曝光和訪問流量，吸引合適的消費人群購買，后期再適當提高價格，在承接住客群的同時保證一定利潤；二是通過天天特賣做引流，帶動整個店鋪流量增長后，通過其他款去盈利；三是避免庫存，向上游要利潤，部分商家在大量出貨后，可以向上游生產端要到更可控的產能，從而降低生產端成本，在整個生意版圖里面實現(xiàn)盈利。

但是，對不熟悉天天特賣的消費者來說，幾塊錢的東西要不要買？要是買了不滿意，還要不要退？他們下單最大的阻礙，在于買時擔心“便宜沒好貨”，退時又糾結“退款還沒有郵費多”。

想要讓消費者爽快下單、放心退貨，“運費險”可能是目前最好的解決方法。12月22日，「賣家」注意到，天天特賣公示了年貨節(jié)招商規(guī)則，其中新增一條：除去特殊類目、天貓國際商品、部分秒殺互動等特殊場景外，參與天天特賣活動期間的商品在活動期間須為消費者提供“免費退貨服務”并投保相應的運費險服務。新規(guī)則于2021年12月31日生效。

「賣家」記者采訪了天天特賣小二羅娜，為商家進行此次規(guī)則調整的獨家解讀。

1、用運費險完成共贏

這是天天特賣首次要求所有參與商家必須投保運費險。對于那些過去未投保的商家來說，短期可能會面臨成本的小幅增加，但長期來看，換來的則是更大的流量和更高的轉化。在投保運費險后，商家有兩個明顯利益點：

一是通過運費險的保障提升轉化，新的一年買賣雙方都不用再為低價商品的退貨而擔憂。有數(shù)據(jù)顯示，有運費險的商家，消費者來店里面下單購買的意愿度會極大提升，也能降低消費者在退貨過程當中和商家的糾紛。同時，賣家面對退貨也有了比“僅退款”更好的解決方案。

二是帶來更多增量用戶。除了主會場，配有運費險的商品會在訂單詳情、淘寶首頁、猜你喜歡、淘金幣、簽到紅包等進行特定露出，進一步加大了天天特賣整體活動的流量。

有商家苦于“白嫖黨”久矣。B站上有不少視頻在傳授“0元網(wǎng)購妙招”，消費者用“未收到貨”、“商品有質量問題”、“申請平臺介入”等方式要求商家退款。因為這些申訴理由會影響平臺對店鋪和商品的搜索權重，一些商家為了保住自己的曝光和好評率，就會用“斷尾”的方式，讓消費者選擇“僅退款”。還有拼多多商家告訴「賣家」，在退款之后，拼多多還會再收取一筆服務費。

電商平臺對消費者的權益保護，有時反而成了白嫖黨占商家便宜的方式。于是就有了電商賣家抱團，向國家反詐中心APP求助的動作。而運費險，也成了賣家降低損失的一重保障。

「賣家」了解到，天天特賣商家中，原本就有約50%已經為參加活動的商品投保了運費險，在剩下的商家中，有30%的商家投保成本屬于低價格段。

在成本方面，天天特賣聯(lián)動了支付寶、菜鳥裹裹、訂單等相關團隊，為商家實現(xiàn)了更低的投保成本。雖然投保成本降了，保額卻提高了，一般的運費險只是首重包郵，但這次天天特賣的運費險則是“25元以下全額退”。相較于“僅退款”的處理方式，有了運費險為退貨兜底后，賣家能緩解不少壓力。

2021年618前，淘寶、天貓、淘寶特價版、天貓國際所有商家運費險就已經統(tǒng)一下降過。所有商家都有不同程度的降費，尤其是對于風險率低的商家，降費幅度更加明顯，整體平均降幅大概25%。降幅最高的達到93%，甚至最低每單只需1分錢。

這次天天特賣以消費者為起點的規(guī)則調整，最終實現(xiàn)的是買賣雙方的共贏。

2、除了低價，下沉市場也需要好品質

天天特賣此次新增“運費險”規(guī)則的依據(jù)來源于用戶調研，調研發(fā)現(xiàn)單一的“價格戰(zhàn)”在下沉市場已經不奏效了，左右消費者決策的因素中，排名前三的是品質、發(fā)貨速度以及退貨包郵。

運費險也成為平臺引導商家跳出“價格戰(zhàn)”，轉向服務和品質的方式之一。運費險降低與店鋪風險率相關。保險公司會根據(jù)淘寶系統(tǒng)記錄的商家的會員經營指標、商品類型、信用評級等，再結合保險公司的投保、理賠等風險因素綜合分析計算得到風險率，并根據(jù)風險率情況進行每筆交易訂單的保費定價。換句話說，商家產品質量有保障、客服跟得上、退貨少，風險率就會降低，運費險也可以更便宜。

除去運費險之外，之后天天特賣也會在商品詳情頁標出“48小時發(fā)貨”、“次日達”、“隔日達”等字樣，以提升購物的確定性和用戶體驗感。

前有拼多多、后有淘特，包括天天特賣在內，都在用“極致性價比”吸引下沉市場的消費者。這群人被視作電商平臺們流量見頂后僅存的紅利市場，但下沉市場不是被遺忘的拼圖，性價比也不只有低價。

再下沉市場的消費者，也會在嘗試過低價和好品質兼得的商品后，對商品、店鋪或平臺產生好感，逐步迎來消費升級。剛過去不久的阿里投資者大會上，逍遙子張勇再次提及了一個數(shù)據(jù)：在淘寶待滿5年以上的年輕消費者，在第5年的年消費金額，平均是第1年的3倍，購買類目也會更多。

在平臺開始對下沉市場精耕細作后，不僅能為用戶帶來更好的體驗，也能為商家?guī)砀嗟臋C會。

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