來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉
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傳聞電商圈有兩個(gè)測(cè)試：一個(gè)是在電商平臺(tái)搜索“連衣裙”，如果結(jié)果均價(jià)低于128，就說(shuō)明你屬于“低價(jià)人群”；另一個(gè)，如果你的淘寶APP首頁(yè)有個(gè)“天天特賣”的入口，說(shuō)明你也屬于淘系4億愛(ài)買(mǎi)極致性價(jià)比商品的消費(fèi)者之一，你樂(lè)于為紅包簽到打卡，會(huì)購(gòu)買(mǎi)3元20包的抽紙，還可能為了一場(chǎng)限時(shí)秒殺定上鬧鐘。

天天特賣是什么？這個(gè)對(duì)很多淘寶用戶“隱身”的入口，主打下沉市場(chǎng)，賣的正是1元包郵的充電線、6元5斤的火龍果、10元3雙的棉襪…..商品一般不超過(guò)30元，許多日用品集中在10元以下。

看起來(lái)會(huì)虧本的價(jià)格，其實(shí)是源頭中小商家做新品冷啟動(dòng)、階段性沖銷量的重要方式。

天天特賣上的1.5萬(wàn)商家，絕大多數(shù)都是中小商家，以夫妻店為主，大多沒(méi)有專業(yè)的店鋪運(yùn)營(yíng)知識(shí)，也難以投入大量金錢(qián)精力用于運(yùn)營(yíng)。他們往往有這么幾種需求，一是幫潛力款跑量，通過(guò)低價(jià)這種低成本高效率的方式加大店鋪曝光和訪問(wèn)流量，吸引合適的消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)，后期再適當(dāng)提高價(jià)格，在承接住客群的同時(shí)保證一定利潤(rùn)；二是通過(guò)天天特賣做引流，帶動(dòng)整個(gè)店鋪流量增長(zhǎng)后，通過(guò)其他款去盈利；三是避免庫(kù)存，向上游要利潤(rùn)，部分商家在大量出貨后，可以向上游生產(chǎn)端要到更可控的產(chǎn)能，從而降低生產(chǎn)端成本，在整個(gè)生意版圖里面實(shí)現(xiàn)盈利。

但是，對(duì)不熟悉天天特賣的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，幾塊錢(qián)的東西要不要買(mǎi)？要是買(mǎi)了不滿意，還要不要退？他們下單最大的阻礙，在于買(mǎi)時(shí)擔(dān)心“便宜沒(méi)好貨”，退時(shí)又糾結(jié)“退款還沒(méi)有郵費(fèi)多”。

想要讓消費(fèi)者爽快下單、放心退貨，“運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”可能是目前最好的解決方法。12月22日，「賣家」注意到，天天特賣公示了年貨節(jié)招商規(guī)則，其中新增一條：除去特殊類目、天貓國(guó)際商品、部分秒殺互動(dòng)等特殊場(chǎng)景外，參與天天特賣活動(dòng)期間的商品在活動(dòng)期間須為消費(fèi)者提供“免費(fèi)退貨服務(wù)”并投保相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)服務(wù)。新規(guī)則于2021年12月31日生效。

「賣家」記者采訪了天天特賣小二羅娜，為商家進(jìn)行此次規(guī)則調(diào)整的獨(dú)家解讀。

1、用運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)完成共贏

這是天天特賣首次要求所有參與商家必須投保運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。對(duì)于那些過(guò)去未投保的商家來(lái)說(shuō)，短期可能會(huì)面臨成本的小幅增加，但長(zhǎng)期來(lái)看，換來(lái)的則是更大的流量和更高的轉(zhuǎn)化。在投保運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)后，商家有兩個(gè)明顯利益點(diǎn)：

一是通過(guò)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的保障提升轉(zhuǎn)化，新的一年買(mǎi)賣雙方都不用再為低價(jià)商品的退貨而擔(dān)憂。有數(shù)據(jù)顯示，有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的商家，消費(fèi)者來(lái)店里面下單購(gòu)買(mǎi)的意愿度會(huì)極大提升，也能降低消費(fèi)者在退貨過(guò)程當(dāng)中和商家的糾紛。同時(shí)，賣家面對(duì)退貨也有了比“僅退款”更好的解決方案。

二是帶來(lái)更多增量用戶。除了主會(huì)場(chǎng)，配有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的商品會(huì)在訂單詳情、淘寶首頁(yè)、猜你喜歡、淘金幣、簽到紅包等進(jìn)行特定露出，進(jìn)一步加大了天天特賣整體活動(dòng)的流量。

有商家苦于“白嫖黨”久矣。B站上有不少視頻在傳授“0元網(wǎng)購(gòu)妙招”，消費(fèi)者用“未收到貨”、“商品有質(zhì)量問(wèn)題”、“申請(qǐng)平臺(tái)介入”等方式要求商家退款。因?yàn)檫@些申訴理由會(huì)影響平臺(tái)對(duì)店鋪和商品的搜索權(quán)重，一些商家為了保住自己的曝光和好評(píng)率，就會(huì)用“斷尾”的方式，讓消費(fèi)者選擇“僅退款”。還有拼多多商家告訴「賣家」，在退款之后，拼多多還會(huì)再收取一筆服務(wù)費(fèi)。

電商平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)，有時(shí)反而成了白嫖黨占商家便宜的方式。于是就有了電商賣家抱團(tuán)，向國(guó)家反詐中心APP求助的動(dòng)作。而運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，也成了賣家降低損失的一重保障。

「賣家」了解到，天天特賣商家中，原本就有約50%已經(jīng)為參加活動(dòng)的商品投保了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，在剩下的商家中，有30%的商家投保成本屬于低價(jià)格段。

在成本方面，天天特賣聯(lián)動(dòng)了支付寶、菜鳥(niǎo)裹裹、訂單等相關(guān)團(tuán)隊(duì)，為商家實(shí)現(xiàn)了更低的投保成本。雖然投保成本降了，保額卻提高了，一般的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)只是首重包郵，但這次天天特賣的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)則是“25元以下全額退”。相較于“僅退款”的處理方式，有了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)為退貨兜底后，賣家能緩解不少壓力。

2021年618前，淘寶、天貓、淘寶特價(jià)版、天貓國(guó)際所有商家運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)就已經(jīng)統(tǒng)一下降過(guò)。所有商家都有不同程度的降費(fèi)，尤其是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)率低的商家，降費(fèi)幅度更加明顯，整體平均降幅大概25%。降幅最高的達(dá)到93%，甚至最低每單只需1分錢(qián)。

這次天天特賣以消費(fèi)者為起點(diǎn)的規(guī)則調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)的是買(mǎi)賣雙方的共贏。

2、除了低價(jià)，下沉市場(chǎng)也需要好品質(zhì)

天天特賣此次新增“運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”規(guī)則的依據(jù)來(lái)源于用戶調(diào)研，調(diào)研發(fā)現(xiàn)單一的“價(jià)格戰(zhàn)”在下沉市場(chǎng)已經(jīng)不奏效了，左右消費(fèi)者決策的因素中，排名前三的是品質(zhì)、發(fā)貨速度以及退貨包郵。

運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)也成為平臺(tái)引導(dǎo)商家跳出“價(jià)格戰(zhàn)”，轉(zhuǎn)向服務(wù)和品質(zhì)的方式之一。運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)降低與店鋪風(fēng)險(xiǎn)率相關(guān)。保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)淘寶系統(tǒng)記錄的商家的會(huì)員經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、商品類型、信用評(píng)級(jí)等，再結(jié)合保險(xiǎn)公司的投保、理賠等風(fēng)險(xiǎn)因素綜合分析計(jì)算得到風(fēng)險(xiǎn)率，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)率情況進(jìn)行每筆交易訂單的保費(fèi)定價(jià)。換句話說(shuō)，商家產(chǎn)品質(zhì)量有保障、客服跟得上、退貨少，風(fēng)險(xiǎn)率就會(huì)降低，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)也可以更便宜。

除去運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)之外，之后天天特賣也會(huì)在商品詳情頁(yè)標(biāo)出“48小時(shí)發(fā)貨”、“次日達(dá)”、“隔日達(dá)”等字樣，以提升購(gòu)物的確定性和用戶體驗(yàn)感。

前有拼多多、后有淘特，包括天天特賣在內(nèi)，都在用“極致性價(jià)比”吸引下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者。這群人被視作電商平臺(tái)們流量見(jiàn)頂后僅存的紅利市場(chǎng)，但下沉市場(chǎng)不是被遺忘的拼圖，性價(jià)比也不只有低價(jià)。

再下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，也會(huì)在嘗試過(guò)低價(jià)和好品質(zhì)兼得的商品后，對(duì)商品、店鋪或平臺(tái)產(chǎn)生好感，逐步迎來(lái)消費(fèi)升級(jí)。剛過(guò)去不久的阿里投資者大會(huì)上，逍遙子張勇再次提及了一個(gè)數(shù)據(jù)：在淘寶待滿5年以上的年輕消費(fèi)者，在第5年的年消費(fèi)金額，平均是第1年的3倍，購(gòu)買(mǎi)類目也會(huì)更多。

在平臺(tái)開(kāi)始對(duì)下沉市場(chǎng)精耕細(xì)作后，不僅能為用戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)，也能為商家?guī)?lái)更多的機(jī)會(huì)。

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