來源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
作者丨彭景
點擊閱讀原文

核 心 看 點

1. 為什么選擇主打丸子產(chǎn)品？

2. 產(chǎn)品如何與競對拉開距離？

3. 零售是怎么做的？

“主力門店只有十幾平米，中央工廠卻儲備了1000多款產(chǎn)品”；

“戰(zhàn)略性調(diào)整主打品占比，做到全時段經(jīng)營”；

“零售從立項到上線，只用了2個月就出現(xiàn)在萬余家超市貨架上”……

這些手筆是泉鯉章魚燒創(chuàng)始人王矞容的杰作。

泉鯉章魚燒創(chuàng)始人王矞容江湖人稱容姐，開過連鎖皮具門店，也曾是許多企業(yè)的經(jīng)營“教練”，在2015年創(chuàng)立了泉鯉章魚燒，不緊不慢，疫情期間開出了近百家店，正呈爆發(fā)之勢。

為何選擇章魚小丸子？

過去的好多年，容姐都在全世界各地出差，看過了許多的企業(yè)和項目，為什么最終選擇了章魚小丸子呢？

1）丸子在世界范圍內(nèi)都有認知，卻沒有大品牌

中國有火鍋，日本有壽司，美國有漢堡，每個國家和地區(qū)都有自己的特色，但放眼全世界，丸子是為數(shù)不多的在全世界都存在，每個人都熟悉的食物，在世界范圍內(nèi)有認知。

丸子是一個廣譜度非常高的品類，在中國卻還沒有大的品牌，有品類無品牌，就是創(chuàng)業(yè)的機會。

2）日本動漫影響了全世界，日式飲食深入人心

80年代前后，日本動漫席卷了全世界，奧特曼、一休哥、櫻桃小丸子、鐵臂阿童木、蠟筆小新等，都是大家童年時耳熟能詳?shù)膭勇宋?，在劇情中，日本的一日三餐也潛移默化地深入人心?/span>

選擇日式飲食中具有代表性的章魚小丸子，無需教育市場，就能被大家?guī)е巴隇V鏡”般地接受。

3）日本餐飲連鎖率達到50%以上，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)強

日本和美國餐飲連鎖率達到了50%以上，在供應(yīng)鏈方面，遠遠領(lǐng)先于世界其他國家。

直接把世界最先進的供應(yīng)鏈能力拿來，能夠有強大的保障。

3招，產(chǎn)品與競對拉開距離

項目選定了，如何在競爭白熱化的中國餐飲市場占據(jù)一席之地呢？

容姐把泉鯉章魚燒的競爭對手定位為所有咸口的小吃，而不是某個特定的美食。

在讓人眼花繚亂的小吃賽道里，泉鯉章魚燒是這樣打地基、做差異化，與對手保持距離的：

1）供應(yīng)鏈打造：門店幾十個SKU，卻做了1000多款產(chǎn)品儲備

品牌創(chuàng)立的前五年，泉鯉章魚燒很少曝光和宣傳，把所有的精力都用在供應(yīng)鏈打造上。

創(chuàng)始人容姐每個月都會飛往日本，一整天一整天地泡在工廠里。泉鯉章魚燒掌握了一套將廚師化配方轉(zhuǎn)換為工業(yè)化配方的流程和技術(shù)，將標準化精確到毫厘。

雖然泉鯉章魚燒門店只有幾十款SKU，但在中央工廠卻儲備了1000多款產(chǎn)品，以日料快餐和單品屬性為基底，隨時可以再次創(chuàng)新和融合，變成本土化的產(chǎn)品。

2）擺脫大單品困境，打造小吃+快餐全時段經(jīng)營

章魚小丸子是泉鯉章魚燒的主打品，也是爆品和引流品，最開始銷售占比到了80%。

經(jīng)營一段時間后，泉鯉章魚燒陷入大單品的困境中，一方面顧客只知章魚小丸子不知其他，對泉鯉的認知更偏小吃零食，另一方面客單價也上不來，營收也會受到影響。

容姐團隊將思路由爆款單品轉(zhuǎn)變成模塊化思維，重新梳理產(chǎn)品線，將產(chǎn)品分為五大系列，分別是章魚燒系列、玉子燒系列、大阪燒系列、鮮凍甜品系列和炸物系列。

如大阪燒系列，一人吃可以飽腹，兩人可以分享，打的是快餐的飯點時段；而以炸雞主打的炸物系列，搭配飲品甜品，打的是下午的休閑時段。

任何時間，顧客看到泉鯉章魚燒，都能找到適合的餐品。泉鯉章魚燒擺脫了大單品困境，幾乎做到了全時段經(jīng)營。

3）價格比對手貴5%-10%，與競對保持“一層樓”的距離

價格戰(zhàn)是餐飲企業(yè)最容易陷入的泥淖，如何在競爭中避免陷入價格的混戰(zhàn)中呢？

泉鯉章魚燒的策略是比競對價格高5%-10%，始終保持與競對“一層樓”的距離。

企業(yè)自然愿意賣高價，但如何讓消費者覺得性價比高、值得高價呢？

泉鯉章魚燒在細節(jié)處讓顧客感知高價值。

比如在2019年，泉鯉章魚燒就拿到了日本日粉集團的logo授權(quán)；

在制作玉子燒產(chǎn)品時，用的雞蛋全部是可以生吃的無菌蛋。

泉鯉章魚燒立根在大眾口味最小資、最挑剔的上海，在產(chǎn)品和定價上走出了一條自己的品牌之路。

進駐萬余家商超，門店和零售兩條腿走路

容姐認為，建立扎實的供應(yīng)鏈之后，門店和零售兩條腿走路，是泉鯉章魚燒的優(yōu)勢。再加上疫情的影響，零售被加快提上了日程。

1）零售從立項到上線2個月，進駐萬余家商超

2020年，疫情影響了全國的餐飲企業(yè)，泉鯉章魚燒決定用零售拓展營收渠道。整個項目從立項到成品上線，只用了兩個月。

除了在各大電商平臺上線，線下鋪貨商超主要靠經(jīng)銷商，已經(jīng)進駐萬余家商超市。

2）線上先造勢，吸引線下合作商

經(jīng)銷商為什么愿意爭相與泉鯉章魚燒合作，幫它在商超鋪貨呢？

原來，容姐在正式做零售之前，已在線上有多番布局。

不但傳統(tǒng)的搜索平臺能夠搜到泉鯉章魚燒的品牌信息，在美團App和大眾點評App有大量訂單和好評，也有眾多達人推薦。

在線上造勢之后，整合之前做連鎖皮具的合作商資源，吸引線下經(jīng)銷商主動尋求合作，形成快速鋪店。

3）團隊分層，保持行業(yè)敏感度

零售產(chǎn)品入駐商超后，銷量亮眼。在某大型商超，兩個月的銷量就超過了同品類產(chǎn)品一年多的銷量。

為什么會有這樣的好成績呢？

這得益于泉鯉章魚燒的團隊分層和行業(yè)敏感度。

負責供應(yīng)鏈和運營的是70后80后，負責新媒體營銷和設(shè)計的大部分都是90后00后。

后端經(jīng)驗豐富基礎(chǔ)牢固，前端年輕團隊設(shè)計的包裝和營銷緊抓目標客群，深受年輕人喜歡。

同時創(chuàng)始團隊非常注重一手資料，與各行業(yè)的創(chuàng)始人和總部保持密切接觸，保持行業(yè)敏感度。

在中國最東部，有一種竹子叫“毛竹”，在最初的五年，即使被細心地照顧，也幾乎看不到太大變化，只有幾厘米高。很多人會覺得費了這么大力氣，卻收獲甚微，太不值了。

但在第六年，它就會以每天60厘米的速度瘋長，短時間內(nèi)就能長到20多米。

原來，起初的五年，它并非沒有變化，而是一直在積蓄能量，根系一直在向下生長，雖然表面看上去只有幾厘米高，但根系在地下已經(jīng)延伸到了幾公里外！

2022年，泉鯉章魚燒將迎來第七個年頭，在做了多年基礎(chǔ)建設(shè)之后，它是否是餐飲界的“毛竹”，我們拭目以待！

天九老板云老板社群開放了！在群里您可以找商機、交商友，還能了解更多前沿市場趨勢、行業(yè)分析、創(chuàng)業(yè)投資干貨！掃下方二維碼即刻進群！

版權(quán)說明：
本文僅代表作者個人觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯標或侵權(quán)，請與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com