來(lái)源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
作者丨彭景
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核 心 看 點(diǎn)

1. 為什么選擇主打丸子產(chǎn)品？

2. 產(chǎn)品如何與競(jìng)對(duì)拉開(kāi)距離？

3. 零售是怎么做的？

“主力門(mén)店只有十幾平米，中央工廠卻儲(chǔ)備了1000多款產(chǎn)品”；

“戰(zhàn)略性調(diào)整主打品占比，做到全時(shí)段經(jīng)營(yíng)”；

“零售從立項(xiàng)到上線，只用了2個(gè)月就出現(xiàn)在萬(wàn)余家超市貨架上”……

這些手筆是泉鯉章魚(yú)燒創(chuàng)始人王矞容的杰作。

泉鯉章魚(yú)燒創(chuàng)始人王矞容江湖人稱容姐，開(kāi)過(guò)連鎖皮具門(mén)店，也曾是許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)“教練”，在2015年創(chuàng)立了泉鯉章魚(yú)燒，不緊不慢，疫情期間開(kāi)出了近百家店，正呈爆發(fā)之勢(shì)。

為何選擇章魚(yú)小丸子？

過(guò)去的好多年，容姐都在全世界各地出差，看過(guò)了許多的企業(yè)和項(xiàng)目，為什么最終選擇了章魚(yú)小丸子呢？

1）丸子在世界范圍內(nèi)都有認(rèn)知，卻沒(méi)有大品牌

中國(guó)有火鍋，日本有壽司，美國(guó)有漢堡，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有自己的特色，但放眼全世界，丸子是為數(shù)不多的在全世界都存在，每個(gè)人都熟悉的食物，在世界范圍內(nèi)有認(rèn)知。

丸子是一個(gè)廣譜度非常高的品類，在中國(guó)卻還沒(méi)有大的品牌，有品類無(wú)品牌，就是創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

2）日本動(dòng)漫影響了全世界，日式飲食深入人心

80年代前后，日本動(dòng)漫席卷了全世界，奧特曼、一休哥、櫻桃小丸子、鐵臂阿童木、蠟筆小新等，都是大家童年時(shí)耳熟能詳?shù)膭?dòng)漫人物，在劇情中，日本的一日三餐也潛移默化地深入人心。

選擇日式飲食中具有代表性的章魚(yú)小丸子，無(wú)需教育市場(chǎng)，就能被大家?guī)е巴隇V鏡”般地接受。

3）日本餐飲連鎖率達(dá)到50%以上，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)強(qiáng)

日本和美國(guó)餐飲連鎖率達(dá)到了50%以上，在供應(yīng)鏈方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于世界其他國(guó)家。

直接把世界最先進(jìn)的供應(yīng)鏈能力拿來(lái)，能夠有強(qiáng)大的保障。

3招，產(chǎn)品與競(jìng)對(duì)拉開(kāi)距離

項(xiàng)目選定了，如何在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的中國(guó)餐飲市場(chǎng)占據(jù)一席之地呢？

容姐把泉鯉章魚(yú)燒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位為所有咸口的小吃，而不是某個(gè)特定的美食。

在讓人眼花繚亂的小吃賽道里，泉鯉章魚(yú)燒是這樣打地基、做差異化，與對(duì)手保持距離的：

1）供應(yīng)鏈打造：門(mén)店幾十個(gè)SKU，卻做了1000多款產(chǎn)品儲(chǔ)備

品牌創(chuàng)立的前五年，泉鯉章魚(yú)燒很少曝光和宣傳，把所有的精力都用在供應(yīng)鏈打造上。

創(chuàng)始人容姐每個(gè)月都會(huì)飛往日本，一整天一整天地泡在工廠里。泉鯉章魚(yú)燒掌握了一套將廚師化配方轉(zhuǎn)換為工業(yè)化配方的流程和技術(shù)，將標(biāo)準(zhǔn)化精確到毫厘。

雖然泉鯉章魚(yú)燒門(mén)店只有幾十款SKU，但在中央工廠卻儲(chǔ)備了1000多款產(chǎn)品，以日料快餐和單品屬性為基底，隨時(shí)可以再次創(chuàng)新和融合，變成本土化的產(chǎn)品。

2）擺脫大單品困境，打造小吃+快餐全時(shí)段經(jīng)營(yíng)

章魚(yú)小丸子是泉鯉章魚(yú)燒的主打品，也是爆品和引流品，最開(kāi)始銷售占比到了80%。

經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，泉鯉章魚(yú)燒陷入大單品的困境中，一方面顧客只知章魚(yú)小丸子不知其他，對(duì)泉鯉的認(rèn)知更偏小吃零食，另一方面客單價(jià)也上不來(lái)，營(yíng)收也會(huì)受到影響。

容姐團(tuán)隊(duì)將思路由爆款單品轉(zhuǎn)變成模塊化思維，重新梳理產(chǎn)品線，將產(chǎn)品分為五大系列，分別是章魚(yú)燒系列、玉子燒系列、大阪燒系列、鮮凍甜品系列和炸物系列。

如大阪燒系列，一人吃可以飽腹，兩人可以分享，打的是快餐的飯點(diǎn)時(shí)段；而以炸雞主打的炸物系列，搭配飲品甜品，打的是下午的休閑時(shí)段。

任何時(shí)間，顧客看到泉鯉章魚(yú)燒，都能找到適合的餐品。泉鯉章魚(yú)燒擺脫了大單品困境，幾乎做到了全時(shí)段經(jīng)營(yíng)。

3）價(jià)格比對(duì)手貴5%-10%，與競(jìng)對(duì)保持“一層樓”的距離

價(jià)格戰(zhàn)是餐飲企業(yè)最容易陷入的泥淖，如何在競(jìng)爭(zhēng)中避免陷入價(jià)格的混戰(zhàn)中呢？

泉鯉章魚(yú)燒的策略是比競(jìng)對(duì)價(jià)格高5%-10%，始終保持與競(jìng)對(duì)“一層樓”的距離。

企業(yè)自然愿意賣高價(jià)，但如何讓消費(fèi)者覺(jué)得性價(jià)比高、值得高價(jià)呢？

泉鯉章魚(yú)燒在細(xì)節(jié)處讓顧客感知高價(jià)值。

比如在2019年，泉鯉章魚(yú)燒就拿到了日本日粉集團(tuán)的logo授權(quán)；

在制作玉子燒產(chǎn)品時(shí)，用的雞蛋全部是可以生吃的無(wú)菌蛋。

泉鯉章魚(yú)燒立根在大眾口味最小資、最挑剔的上海，在產(chǎn)品和定價(jià)上走出了一條自己的品牌之路。

進(jìn)駐萬(wàn)余家商超，門(mén)店和零售兩條腿走路

容姐認(rèn)為，建立扎實(shí)的供應(yīng)鏈之后，門(mén)店和零售兩條腿走路，是泉鯉章魚(yú)燒的優(yōu)勢(shì)。再加上疫情的影響，零售被加快提上了日程。

1）零售從立項(xiàng)到上線2個(gè)月，進(jìn)駐萬(wàn)余家商超

2020年，疫情影響了全國(guó)的餐飲企業(yè)，泉鯉章魚(yú)燒決定用零售拓展?fàn)I收渠道。整個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)到成品上線，只用了兩個(gè)月。

除了在各大電商平臺(tái)上線，線下鋪貨商超主要靠經(jīng)銷商，已經(jīng)進(jìn)駐萬(wàn)余家商超市。

2）線上先造勢(shì)，吸引線下合作商

經(jīng)銷商為什么愿意爭(zhēng)相與泉鯉章魚(yú)燒合作，幫它在商超鋪貨呢？

原來(lái)，容姐在正式做零售之前，已在線上有多番布局。

不但傳統(tǒng)的搜索平臺(tái)能夠搜到泉鯉章魚(yú)燒的品牌信息，在美團(tuán)App和大眾點(diǎn)評(píng)App有大量訂單和好評(píng)，也有眾多達(dá)人推薦。

在線上造勢(shì)之后，整合之前做連鎖皮具的合作商資源，吸引線下經(jīng)銷商主動(dòng)尋求合作，形成快速鋪店。

3）團(tuán)隊(duì)分層，保持行業(yè)敏感度

零售產(chǎn)品入駐商超后，銷量亮眼。在某大型商超，兩個(gè)月的銷量就超過(guò)了同品類產(chǎn)品一年多的銷量。

為什么會(huì)有這樣的好成績(jī)呢？

這得益于泉鯉章魚(yú)燒的團(tuán)隊(duì)分層和行業(yè)敏感度。

負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)的是70后80后，負(fù)責(zé)新媒體營(yíng)銷和設(shè)計(jì)的大部分都是90后00后。

后端經(jīng)驗(yàn)豐富基礎(chǔ)牢固，前端年輕團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的包裝和營(yíng)銷緊抓目標(biāo)客群，深受年輕人喜歡。

同時(shí)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)非常注重一手資料，與各行業(yè)的創(chuàng)始人和總部保持密切接觸，保持行業(yè)敏感度。

在中國(guó)最東部，有一種竹子叫“毛竹”，在最初的五年，即使被細(xì)心地照顧，也幾乎看不到太大變化，只有幾厘米高。很多人會(huì)覺(jué)得費(fèi)了這么大力氣，卻收獲甚微，太不值了。

但在第六年，它就會(huì)以每天60厘米的速度瘋長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)就能長(zhǎng)到20多米。

原來(lái)，起初的五年，它并非沒(méi)有變化，而是一直在積蓄能量，根系一直在向下生長(zhǎng)，雖然表面看上去只有幾厘米高，但根系在地下已經(jīng)延伸到了幾公里外！

2022年，泉鯉章魚(yú)燒將迎來(lái)第七個(gè)年頭，在做了多年基礎(chǔ)建設(shè)之后，它是否是餐飲界的“毛竹”，我們拭目以待！

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