來源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
作者丨曾莉
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核 心 看 點(diǎn)

1. 新手餐廳如何挖掘自己的品牌亮點(diǎn)？

2. 線上套餐設(shè)置有哪些玩法？

3. 如何監(jiān)控評(píng)價(jià)，降低差評(píng)率？

行業(yè)里常有這樣一句話：“一個(gè)店能不能行，主要看前三個(gè)月的表現(xiàn)?！?/span>

一個(gè)好的開端對(duì)新店至關(guān)重要。

如何實(shí)現(xiàn)開門紅？

蘇州的花炎燒肉是一家日式燒肉新品牌，2021年2月份正式營業(yè)，短短15天就登上了城市品類熱門榜。

這個(gè)新手品牌是如何做到的呢？花炎燒肉運(yùn)營操盤手孫夢(mèng)嬌為我們分享了背后的實(shí)操經(jīng)過。

一、挖掘品牌亮點(diǎn)，告訴消費(fèi)者“我有何不同”

想要做好一個(gè)店鋪，好的裝修必不可少。

線下，消費(fèi)者的注意力往往被五花八門的門頭所吸引。線上呢？列表頁的門店入口圖就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者視覺注意力的重要武器。

一個(gè)線下完整餐廳門頭常常需要包含三大基礎(chǔ)內(nèi)容：

品牌——告訴消費(fèi)者“我是誰”；

品類——告訴消費(fèi)者“我是賣什么的”；

廣告語——告訴消費(fèi)者“我有何不同”。

而線上“門頭”也可以沿著這個(gè)思路展開。

如果已經(jīng)是在全國或區(qū)域比較知名的餐飲品牌，那主圖放品牌logo即可，只需要告訴消費(fèi)者“我是誰”，品牌自身的影響力就能吸引目標(biāo)消費(fèi)者。

如果是新手，要在傳播亮點(diǎn)上下功夫，重點(diǎn)告訴消費(fèi)者“ 我有何不同 ”。

以花炎燒肉來說，從爆款產(chǎn)品、獨(dú)特環(huán)境、專業(yè)背書三個(gè)角度做了門頭入口圖的嘗試。

1 爆款產(chǎn)品——摩天輪燒肉大滿貫

很多餐廳都會(huì)選擇產(chǎn)品圖片作為門店主圖，但效果并不算好。

原因主要是你的產(chǎn)品圖片并未凸顯你的餐廳特色，或者說這個(gè)產(chǎn)品不是你獨(dú)一無二的。那單看圖片，消費(fèi)者憑什么選擇你呢？

花炎燒肉選擇了餐廳里的爆款菜——摩天輪燒肉大滿貫，摩天輪造型的餐具，就狠狠抓住滿腹浪漫情懷的小年輕們。

2 獨(dú)特環(huán)境——蘇州朋克風(fēng)

如果餐廳環(huán)境比較獨(dú)特，或是能夠滿足目標(biāo)客群的需求，也可以作為門店主圖的一個(gè)嘗試方向。

比如你的目標(biāo)客戶是高端消費(fèi)者，你可以嘗試呈現(xiàn)個(gè)性的私密空間，從而獲得這類目標(biāo)消費(fèi)者的目光。

花炎燒肉因?yàn)殚T店設(shè)計(jì)很具有現(xiàn)代朋克式的居酒屋風(fēng)格，很吸引年輕人眼球。

所以入口圖上選擇了帶有“倷好，蘇州！”燈牌的餐廳環(huán)境。既展現(xiàn)了門店環(huán)境，那帶有地方特色的方言，又帶有互動(dòng)性，傳遞品牌活潑調(diào)性。

3 專業(yè)背書——專業(yè)大廚宣傳

利用公信力背書傳達(dá)品牌和產(chǎn)品的價(jià)值，也是一種很好的方式。

比如餐廳獲得的榮譽(yù)、明星代言、產(chǎn)品原產(chǎn)地都可以作為餐廳的有力背書。

花園燒肉選用了日本大廚，因?yàn)榭紤]到日本大廚能夠快速得讓消費(fèi)者知道餐廳菜品是比較正宗專業(yè)的，同時(shí)也能創(chuàng)造消費(fèi)者在眾多燒肉中選擇我們的理由。

當(dāng)然，在營銷傳播中，我們還要記住一點(diǎn)：線上線下不是割裂的，需要相互承接。

所以花炎燒肉選擇日本大廚的背書后，在線下海報(bào)中也做了相應(yīng)宣傳，讓消費(fèi)者增加線上線下一致性的感知。

二、線上線下聯(lián)動(dòng)運(yùn)營，讓線下消費(fèi)動(dòng)作在線上留痕跡

想要打造熱門餐廳，就不能忽視熱門榜。

熱門榜是代表最近7天熱度的榜單，沖刺難度相對(duì)其他榜單較低，有公信度。符合消費(fèi)者拔草熱門餐廳的興趣點(diǎn)，自帶大量的自然流量。

花炎燒肉在做完線上門店“裝修”后，開始正式?jīng)_熱門榜。

1 設(shè)置低預(yù)算，根據(jù)出價(jià)和結(jié)果優(yōu)化內(nèi)容

大部分新店缺少自然流量，除非是極具知名度的品牌分店，所以我們需要引入廣告投放，而推廣通是相對(duì)直接有效的廣告。

推廣通直接穿插在消費(fèi)者的搜索結(jié)果頁中，比較容易被消費(fèi)者看到。

那如何設(shè)置推廣通？花炎燒肉團(tuán)隊(duì)首先設(shè)置了一個(gè)低預(yù)算去關(guān)注出價(jià)和結(jié)果。

需要通過關(guān)注曝光轉(zhuǎn)化，觀察多少次曝光可以帶來一次消費(fèi)者對(duì)門店的點(diǎn)擊，以此去判斷門店主圖是否具有吸引力，及時(shí)調(diào)整。

除此之外，還要關(guān)注消費(fèi)者點(diǎn)擊到主頁以后有多少人去看了門店五連圖、推薦菜、團(tuán)購和點(diǎn)評(píng)等等，去分析門店主頁是否具有吸引力，然后不斷去優(yōu)化主頁內(nèi)容，以獲得更多消費(fèi)者的感興趣。

除了推廣通，上線免費(fèi)試活動(dòng)也是一個(gè)有效引流的方式。

因?yàn)樗梢钥焖俚財(cái)U(kuò)大門店在高星級(jí)會(huì)員中的知名度，也能快速增加門店點(diǎn)評(píng)數(shù)量和菜品的推薦量。在免費(fèi)試活動(dòng)中，注意設(shè)置帶有門店招牌菜的套餐，更有利于推爆款菜，其次在線下也要做好產(chǎn)品和服務(wù)，更容易收獲消費(fèi)者客觀真實(shí)的評(píng)價(jià)。

2 讓線下消費(fèi)動(dòng)作，在線上留下痕跡

熱門餐廳指的是線上線下均有高熱度的餐廳。所以門店經(jīng)營需要線上線下做好聯(lián)合，要想辦法讓線下消費(fèi)動(dòng)作在線上留下痕跡。

a.首先是團(tuán)購銷量。

想要提升團(tuán)購銷量，在套餐設(shè)置上可以采用這4個(gè)招。

第一，是設(shè)置一個(gè)高折扣、低價(jià)的引流單品。它可以是甜品，也可以是你們家的特色小吃，主要能讓所有消費(fèi)者到店都可以去購買的單品，以此獲得高銷量。

第二，是去設(shè)置一款高性價(jià)比的套餐作為門店主賣產(chǎn)品，保證店里有50%以上的顧客是會(huì)優(yōu)先選擇這款套餐。

第三，設(shè)置一款高人均的豪華套餐，以此滿足部分高消費(fèi)人群的需求。

第四，設(shè)置一定額度的代金券，滿足喜歡單點(diǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者需求。

b.引導(dǎo)顧客進(jìn)行簽到收藏。

收藏代表著種草，能體現(xiàn)一個(gè)門店在消費(fèi)者心中的熱度，消費(fèi)者下次搜索時(shí)會(huì)得到優(yōu)先展示。

所以對(duì)于潛在消費(fèi)者來說可以提高到店率，對(duì)于老顧客來說也是提高復(fù)購率的方式。而簽到則能很好體現(xiàn)消費(fèi)者的到店行為。

寫點(diǎn)評(píng)需要拍照、拍視頻、撰寫內(nèi)容，這可能不是每一個(gè)人都愿意去做的，但簽到就非常簡(jiǎn)單，往往一秒鐘就可以完成。

當(dāng)門店做好產(chǎn)品、服務(wù)后，引導(dǎo)消費(fèi)者做下簽到，就是輕松且有效的方式。

三、做好評(píng)價(jià)管理，提升門店星級(jí)

評(píng)價(jià)也是消費(fèi)者到店行為的一個(gè)有效證明，也與門店星級(jí)息息相關(guān)。

沖刺星級(jí)的關(guān)鍵也在于顧客評(píng)價(jià)的管理，可以分為這三步，評(píng)分追蹤，評(píng)價(jià)分析和降低差評(píng)率。

1 評(píng)分追蹤，設(shè)置可達(dá)到的目標(biāo)

評(píng)分追蹤即了解自己的差距并設(shè)置可達(dá)到的目標(biāo)。

這里注意不要期望一步到位，從三星到五星。而是根據(jù)自己的差距制定一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。比如把上五星的大目標(biāo)拆分成“4星-4.5星-4.8星”這樣的目標(biāo)節(jié)奏。

2 拆分到最小評(píng)分維度，進(jìn)行評(píng)價(jià)分析

需要定期復(fù)盤，找到問題。這里在開店寶后臺(tái)有專門的板塊，可以了解你的菜品、服務(wù)和環(huán)境問題。

除此之外，我們也可以關(guān)注門店的口味分、服務(wù)分和環(huán)境分這類“小分”，它們對(duì)門店總分沒有直接的關(guān)系，但是也能一定程度地體現(xiàn)消費(fèi)者在這3個(gè)維度對(duì)你的評(píng)價(jià)。通過小分能夠快速找到門店最近的問題點(diǎn)。

3 持續(xù)對(duì)差評(píng)監(jiān)控，追蹤到具體問題點(diǎn)

根據(jù)監(jiān)控周期不同，花炎燒肉重點(diǎn)會(huì)做2件事情。

一個(gè)是每日差評(píng)在管理層中做公示，要求店長(zhǎng)追蹤到具體桌號(hào)，具體環(huán)節(jié)，查看問題，提升門店和管理層對(duì)線下體驗(yàn)的關(guān)注度。

第二是每半個(gè)月或月維度，整體看差評(píng)率的變化，同時(shí)匯總差評(píng)的問題點(diǎn)?？梢詸z驗(yàn)門店是否對(duì)提及的差評(píng)有明顯的改善。

一個(gè)菜品頻繁出問題，需要思考是因?yàn)樵牧线€是制作流程還是產(chǎn)品本身就不符合消費(fèi)者的需求；一個(gè)服務(wù)流程不順暢的，需要討論是因?yàn)槿藛T的不足還是人員分配不合理，還是個(gè)別員工的工作態(tài)度不好。

只有持續(xù)地對(duì)差評(píng)進(jìn)行監(jiān)控分析才能更有效得降低差評(píng)率。

結(jié)語

做了以上三點(diǎn)，并在每一環(huán)節(jié)做到更極致，花炎燒肉快速地沖刺了日本菜熱門榜，升到了4.5星。

今天講的更多是線上運(yùn)營動(dòng)作，但可以從這位“新手”的系列動(dòng)作看到，門店想要開門紅以及長(zhǎng)紅，線上線下不能分開。

線上引流監(jiān)督分析與線下門店快速響應(yīng)和調(diào)整，這或許才是數(shù)字化餐飲時(shí)代餐企的奔跑姿態(tài)。

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