來源丨谷倉新國貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨吳川
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如果盤點那些暴利行業(yè)，眼鏡行業(yè)肯定跑不了。“20元的眼鏡，200元賣給你是人情，300元賣給你是交情，400元賣給你是行情?！毖坨R行業(yè)流傳的這句話深入人心。 

從出廠價到零售價，少則溢價300%，多則溢價1000%?？雌饋砣绱吮├?，但經過調查發(fā)現(xiàn)，廠家不怎么賺錢，經銷商也不怎么賺錢，有經銷商表示，開個眼鏡店，也就比打工強一點。 

國家衛(wèi)健委《中國眼健康白皮書》數(shù)據(jù)顯示，截至2019年中國近視患者人數(shù)多達6億，占了全球近視人口的一半。據(jù)媒體報道，國內目前有120萬與眼鏡相關的企業(yè)，市場規(guī)模在900億元左右，預計到2023年將突破千億大關。 

近千億的市場規(guī)模，6億的消費人口，眼鏡行業(yè)卻不賺錢，錢都去哪了？ 

01 最暴利的行業(yè)之一，毛利高達70%

江蘇省丹陽市被稱為中國眼鏡之都，中國80%的眼鏡、全球一半以上的眼鏡均出自這里。 

丹陽一位生產鏡架的老板表示，普通合金鏡架、注塑類鏡架出廠價大約在20元左右，如果有人走量的話，14塊錢也能做。高端一點的鈦合金鏡架是普通合金鏡架的三倍多，出廠價大概七八十塊錢。 

另一位制造鏡片的老板介紹，樹脂鏡片用的樹脂液體大部分是進口的，當?shù)毓S做的工作是將液體樹脂加工成鏡片。國內最大的鏡片供應商明月鏡片招股書顯示，其單片鏡片的成本不到7塊錢。 

從以上可以看出，不算其他成本，一副普通眼鏡的出廠價大概是30塊錢左右，一副鈦合金眼鏡的出廠價100塊錢左右，但是在終端眼鏡店，普通眼鏡的售價大概在300-500元之間，鈦合金眼鏡的售價在1000元以上，從出廠到消費者手里，價格漲了1000%。 

在北京最大的眼鏡市場潘家園配過眼鏡的消費者都遇到過這樣的情況，標價1000元的眼鏡，如果對半砍的話商家肯定笑開了花，如果能砍到200元左右，商家也是能賣：行，開個張，不掙錢。你瞬間凌亂，買還是不買？ 

國內眼鏡零售行業(yè)首家上市公司博士眼鏡，其2021年季度財報顯示，前三季度平均毛利率超過60%，2020年毛利率近68%，之前毛利率更是超過了70%。國內鏡片第一股明月眼鏡財報顯示，2021年第三季度、2020年第四季度和第三季度，其毛利率分別是57%、55%和57%。 （以上數(shù)據(jù)來自東方財富網） 國內其他零售商，毛利率能在80%以上。 

02 70%的毛利卻不賺錢，錢都去哪了？

55%—70%的毛利率吊打多個行業(yè)，但是從事眼鏡行業(yè)的人都哭窮，博士眼鏡2021年前三季度的凈利潤率只有9.8%，明月鏡片的凈利潤率更低，只有1.3%，9個月營收4個多億，只賺了5000多萬。如果你去問眼鏡店老板，他們會說：也就比打工強點，不怎么賺錢。 

毛利潤率高，凈利潤率卻很低，錢都去哪了？ 

從流程來看，工廠端首先是將原材料樹脂液體和合金材料買回來，加工成半成品。鏡片用的樹脂大多從國外進口，一部分費用交給了國外的原材料商。不管是鏡片還是鏡架，目前機械自動化的水平都比較低，全程需要人工操作，人工的成本支出還是很高的。 

半成品加工好了以后，賣給了批發(fā)商，批發(fā)商一般會加價30%賣給下一層的批發(fā)商或者經銷商，成本30元的眼鏡，眼鏡店拿到的價格大概在40元，成本90元的眼鏡，眼鏡店拿到的價格大概在120元。 

雖然眼鏡店拿到手的價格不高，但是到了消費者手里價格卻高得離奇，溢價率在1000%左右，40元拿到的眼鏡，能賣到400元，120元拿到的眼鏡，能賣到1200元，眼鏡店的價格為什么這么高呢？ 

中國居民眼鏡的換新周期大概在2-3年，這就導致進店換新眼鏡的人數(shù)就很少，丹陽一家眼鏡店老板介紹，他家門店每天能賣出1-3副眼鏡，這樣的客流顯然是虧本，只能拓展一些網上的渠道。據(jù)多個眼鏡店老板介紹，就算將眼鏡店開在人流特別大的地方，每天賣出的眼鏡數(shù)也不會超過10副。 

對于眼鏡店來說，店鋪租金是最大的成本，在西安寫字樓里開了300多家眼鏡店的一位老板介紹，他們店鋪租金加人工的成本每個月是4萬塊。杭州一位眼鏡店老板介紹，他們店鋪一年租金40萬，6名員工每人月薪六七千，一個月的成本4萬多，前期設備投入20萬，每月還有水電等開支。丹陽一位眼鏡店老板介紹，其朋友在杭州下面一個縣開了家眼鏡店，房租三年時間從50萬漲到了150萬，翻了三番。 

西安一位眼鏡店老板介紹，將成本分攤到眼鏡上，每副眼鏡的成本價就達到了350塊錢，如果想要賺錢，就只能加價。房租、人工、設備、水電、壓貨等成本，再加上復購率低等因素影響，出廠幾十塊的眼鏡價格瞬間漲到了幾百塊。 

03 面對高昂價格，眼鏡行業(yè)如何破局？

出廠價到零售價溢價1000%的眼鏡，消費者付出了高昂的價格，商家卻沒賺多少錢，眼鏡行業(yè)該如何破局？ 

①砍掉中間商

最理想模式是砍掉中間商，讓工廠與消費者直接對接。利用電商的便利，廠家直接開網店，消費者在線下單，然后快遞到家，這樣可以直接將眼鏡的價格降下來，但眼睛度數(shù)的驗視又是個問題，對于普通人來說，去哪驗，怎么驗？有人會選擇線下眼鏡店或者醫(yī)院去驗視，最后驗的準不準，沒有調試環(huán)節(jié)，會不會出現(xiàn)偏差，這都是問題。 

②降低房租成本

房租不僅是眼鏡行業(yè)，更是所有行業(yè)的痛點，人流量少的地方，租金是低，但是生意不好，人流量大的地方生意好，租金卻高。 

為了解決這個問題，西安的一位老板選擇在租金較便宜的寫字樓里開了300多家眼鏡店，靠網上引流吸引顧客，房租是降下來了，但營銷費用高的驚人，光一年在兩家線上團購平臺的推廣費用就達到了2000多萬。 

上市公司明月鏡片，2020年營收5.4億，營銷費用卻花費了1.12億，最后還是消費者買單。 

③減少批發(fā)環(huán)節(jié)

在丹陽從事眼鏡貿易的一位老板，整合工廠資源，集合了上千家眼鏡工廠，將鏡架和鏡片等半成品放到了倉庫，搭建眼鏡銷售平臺，鏈接工廠與終端眼鏡店，眼鏡店老板可以在平臺上按需采購，比如需要20副就采購20副，需要30副就采購30副，這樣就會減少終端眼鏡店的貨物積壓，還會及時獲取市場最新動態(tài)與流行趨勢，了解什么款式的眼鏡好賣。 

這個模式是將阿里的B2B模式和京東的倉庫模式結合起來，沒有中間商賺差價，降低了部分費用，但也是治標不治本。 

眼鏡行業(yè)該如何破局？ 

結語：

對于眼鏡商家來說，最大的痛點是開店成本高、客流量少，導致不怎么賺錢。對于用戶來說，最大的痛點是，花了幾百塊錢配了副眼鏡，結果眼鏡的成本只有幾十塊錢，完全沒有性價比可言。 

如何能解決這種痛點？ 

如果按更換周期2年、眼鏡企業(yè)100萬家來計算，每家眼鏡店每年能服務的客戶只有300人，平均每天還不到1人，眼鏡行業(yè)是否過剩？ 

對于線下驗視的難度，會不會有企業(yè)專門設立驗視中心，比如幾平米的小店，只要能放一臺設備就行，然后線上售賣鏡片和鏡框，全國各地設立幾大加工中心，就近加工就近配送，這樣是否可行？ 

讓一個行業(yè)煥發(fā)生機，是需要去解決用戶的痛點，而不是靠提高價格維持生存。 

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