來源丨谷倉新國(guó)貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨吳川
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如果盤點(diǎn)那些暴利行業(yè)，眼鏡行業(yè)肯定跑不了。“20元的眼鏡，200元賣給你是人情，300元賣給你是交情，400元賣給你是行情。”眼鏡行業(yè)流傳的這句話深入人心。 

從出廠價(jià)到零售價(jià)，少則溢價(jià)300%，多則溢價(jià)1000%?？雌饋砣绱吮├?jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廠家不怎么賺錢，經(jīng)銷商也不怎么賺錢，有經(jīng)銷商表示，開個(gè)眼鏡店，也就比打工強(qiáng)一點(diǎn)。 

國(guó)家衛(wèi)健委《中國(guó)眼健康白皮書》數(shù)據(jù)顯示，截至2019年中國(guó)近視患者人數(shù)多達(dá)6億，占了全球近視人口的一半。據(jù)媒體報(bào)道，國(guó)內(nèi)目前有120萬與眼鏡相關(guān)的企業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模在900億元左右，預(yù)計(jì)到2023年將突破千億大關(guān)。 

近千億的市場(chǎng)規(guī)模，6億的消費(fèi)人口，眼鏡行業(yè)卻不賺錢，錢都去哪了？ 

01 最暴利的行業(yè)之一，毛利高達(dá)70%

江蘇省丹陽市被稱為中國(guó)眼鏡之都，中國(guó)80%的眼鏡、全球一半以上的眼鏡均出自這里。 

丹陽一位生產(chǎn)鏡架的老板表示，普通合金鏡架、注塑類鏡架出廠價(jià)大約在20元左右，如果有人走量的話，14塊錢也能做。高端一點(diǎn)的鈦合金鏡架是普通合金鏡架的三倍多，出廠價(jià)大概七八十塊錢。 

另一位制造鏡片的老板介紹，樹脂鏡片用的樹脂液體大部分是進(jìn)口的，當(dāng)?shù)毓S做的工作是將液體樹脂加工成鏡片。國(guó)內(nèi)最大的鏡片供應(yīng)商明月鏡片招股書顯示，其單片鏡片的成本不到7塊錢。 

從以上可以看出，不算其他成本，一副普通眼鏡的出廠價(jià)大概是30塊錢左右，一副鈦合金眼鏡的出廠價(jià)100塊錢左右，但是在終端眼鏡店，普通眼鏡的售價(jià)大概在300-500元之間，鈦合金眼鏡的售價(jià)在1000元以上，從出廠到消費(fèi)者手里，價(jià)格漲了1000%。 

在北京最大的眼鏡市場(chǎng)潘家園配過眼鏡的消費(fèi)者都遇到過這樣的情況，標(biāo)價(jià)1000元的眼鏡，如果對(duì)半砍的話商家肯定笑開了花，如果能砍到200元左右，商家也是能賣：行，開個(gè)張，不掙錢。你瞬間凌亂，買還是不買？ 

國(guó)內(nèi)眼鏡零售行業(yè)首家上市公司博士眼鏡，其2021年季度財(cái)報(bào)顯示，前三季度平均毛利率超過60%，2020年毛利率近68%，之前毛利率更是超過了70%。國(guó)內(nèi)鏡片第一股明月眼鏡財(cái)報(bào)顯示，2021年第三季度、2020年第四季度和第三季度，其毛利率分別是57%、55%和57%。 （以上數(shù)據(jù)來自東方財(cái)富網(wǎng)） 國(guó)內(nèi)其他零售商，毛利率能在80%以上。 

02 70%的毛利卻不賺錢，錢都去哪了？

55%—70%的毛利率吊打多個(gè)行業(yè)，但是從事眼鏡行業(yè)的人都哭窮，博士眼鏡2021年前三季度的凈利潤(rùn)率只有9.8%，明月鏡片的凈利潤(rùn)率更低，只有1.3%，9個(gè)月營(yíng)收4個(gè)多億，只賺了5000多萬。如果你去問眼鏡店老板，他們會(huì)說：也就比打工強(qiáng)點(diǎn)，不怎么賺錢。 

毛利潤(rùn)率高，凈利潤(rùn)率卻很低，錢都去哪了？ 

從流程來看，工廠端首先是將原材料樹脂液體和合金材料買回來，加工成半成品。鏡片用的樹脂大多從國(guó)外進(jìn)口，一部分費(fèi)用交給了國(guó)外的原材料商。不管是鏡片還是鏡架，目前機(jī)械自動(dòng)化的水平都比較低，全程需要人工操作，人工的成本支出還是很高的。 

半成品加工好了以后，賣給了批發(fā)商，批發(fā)商一般會(huì)加價(jià)30%賣給下一層的批發(fā)商或者經(jīng)銷商，成本30元的眼鏡，眼鏡店拿到的價(jià)格大概在40元，成本90元的眼鏡，眼鏡店拿到的價(jià)格大概在120元。 

雖然眼鏡店拿到手的價(jià)格不高，但是到了消費(fèi)者手里價(jià)格卻高得離奇，溢價(jià)率在1000%左右，40元拿到的眼鏡，能賣到400元，120元拿到的眼鏡，能賣到1200元，眼鏡店的價(jià)格為什么這么高呢？ 

中國(guó)居民眼鏡的換新周期大概在2-3年，這就導(dǎo)致進(jìn)店換新眼鏡的人數(shù)就很少，丹陽一家眼鏡店老板介紹，他家門店每天能賣出1-3副眼鏡，這樣的客流顯然是虧本，只能拓展一些網(wǎng)上的渠道。據(jù)多個(gè)眼鏡店老板介紹，就算將眼鏡店開在人流特別大的地方，每天賣出的眼鏡數(shù)也不會(huì)超過10副。 

對(duì)于眼鏡店來說，店鋪?zhàn)饨鹗亲畲蟮某杀荆谖靼矊懽謽抢镩_了300多家眼鏡店的一位老板介紹，他們店鋪?zhàn)饨鸺尤斯さ某杀久總€(gè)月是4萬塊。杭州一位眼鏡店老板介紹，他們店鋪一年租金40萬，6名員工每人月薪六七千，一個(gè)月的成本4萬多，前期設(shè)備投入20萬，每月還有水電等開支。丹陽一位眼鏡店老板介紹，其朋友在杭州下面一個(gè)縣開了家眼鏡店，房租三年時(shí)間從50萬漲到了150萬，翻了三番。 

西安一位眼鏡店老板介紹，將成本分?jǐn)偟窖坨R上，每副眼鏡的成本價(jià)就達(dá)到了350塊錢，如果想要賺錢，就只能加價(jià)。房租、人工、設(shè)備、水電、壓貨等成本，再加上復(fù)購率低等因素影響，出廠幾十塊的眼鏡價(jià)格瞬間漲到了幾百塊。 

03 面對(duì)高昂價(jià)格，眼鏡行業(yè)如何破局？

出廠價(jià)到零售價(jià)溢價(jià)1000%的眼鏡，消費(fèi)者付出了高昂的價(jià)格，商家卻沒賺多少錢，眼鏡行業(yè)該如何破局？ 

①砍掉中間商

最理想模式是砍掉中間商，讓工廠與消費(fèi)者直接對(duì)接。利用電商的便利，廠家直接開網(wǎng)店，消費(fèi)者在線下單，然后快遞到家，這樣可以直接將眼鏡的價(jià)格降下來，但眼睛度數(shù)的驗(yàn)視又是個(gè)問題，對(duì)于普通人來說，去哪驗(yàn)，怎么驗(yàn)？有人會(huì)選擇線下眼鏡店或者醫(yī)院去驗(yàn)視，最后驗(yàn)的準(zhǔn)不準(zhǔn)，沒有調(diào)試環(huán)節(jié)，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)偏差，這都是問題。 

②降低房租成本

房租不僅是眼鏡行業(yè)，更是所有行業(yè)的痛點(diǎn)，人流量少的地方，租金是低，但是生意不好，人流量大的地方生意好，租金卻高。 

為了解決這個(gè)問題，西安的一位老板選擇在租金較便宜的寫字樓里開了300多家眼鏡店，靠網(wǎng)上引流吸引顧客，房租是降下來了，但營(yíng)銷費(fèi)用高的驚人，光一年在兩家線上團(tuán)購平臺(tái)的推廣費(fèi)用就達(dá)到了2000多萬。 

上市公司明月鏡片，2020年?duì)I收5.4億，營(yíng)銷費(fèi)用卻花費(fèi)了1.12億，最后還是消費(fèi)者買單。 

③減少批發(fā)環(huán)節(jié)

在丹陽從事眼鏡貿(mào)易的一位老板，整合工廠資源，集合了上千家眼鏡工廠，將鏡架和鏡片等半成品放到了倉庫，搭建眼鏡銷售平臺(tái)，鏈接工廠與終端眼鏡店，眼鏡店老板可以在平臺(tái)上按需采購，比如需要20副就采購20副，需要30副就采購30副，這樣就會(huì)減少終端眼鏡店的貨物積壓，還會(huì)及時(shí)獲取市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)與流行趨勢(shì)，了解什么款式的眼鏡好賣。 

這個(gè)模式是將阿里的B2B模式和京東的倉庫模式結(jié)合起來，沒有中間商賺差價(jià)，降低了部分費(fèi)用，但也是治標(biāo)不治本。 

眼鏡行業(yè)該如何破局？ 

結(jié)語：

對(duì)于眼鏡商家來說，最大的痛點(diǎn)是開店成本高、客流量少，導(dǎo)致不怎么賺錢。對(duì)于用戶來說，最大的痛點(diǎn)是，花了幾百塊錢配了副眼鏡，結(jié)果眼鏡的成本只有幾十塊錢，完全沒有性價(jià)比可言。 

如何能解決這種痛點(diǎn)？ 

如果按更換周期2年、眼鏡企業(yè)100萬家來計(jì)算，每家眼鏡店每年能服務(wù)的客戶只有300人，平均每天還不到1人，眼鏡行業(yè)是否過剩？ 

對(duì)于線下驗(yàn)視的難度，會(huì)不會(huì)有企業(yè)專門設(shè)立驗(yàn)視中心，比如幾平米的小店，只要能放一臺(tái)設(shè)備就行，然后線上售賣鏡片和鏡框，全國(guó)各地設(shè)立幾大加工中心，就近加工就近配送，這樣是否可行？ 

讓一個(gè)行業(yè)煥發(fā)生機(jī)，是需要去解決用戶的痛點(diǎn)，而不是靠提高價(jià)格維持生存。 

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