來(lái)源丨億邦動(dòng)力（ID：iebrun）
作者丨潘晴晴
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經(jīng)過(guò)春節(jié)短暫歇息，各地產(chǎn)業(yè)帶正在戰(zhàn)鼓重擂，重新回歸往日的喧囂與繁忙。它們是電商人的“香餑餑”，也是中國(guó)制造的“壓艙石”。

2021年，一個(gè)最壞的年份，也是一個(gè)最好的年份。亞馬遜封號(hào)兇猛，臥兔業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)三倍;直播內(nèi)卷嚴(yán)重，亨帝詩(shī)交易額增長(zhǎng)2-3倍;從抖音轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜，田野找到了歸屬感......

機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)，屬于敏銳的創(chuàng)業(yè)者。他們懂流量，會(huì)運(yùn)營(yíng)，手握源頭好貨，又勇于創(chuàng)新變革。他們是離電商新趨勢(shì)最近的一群人。

在杭州，胡煜從事TikTok海外紅人營(yíng)銷，一年接待數(shù)十個(gè)地方政府參訪團(tuán)，各地政府對(duì)跨境出海的熱情和決心讓他感觸頗深。他希望2022年幫助更多產(chǎn)業(yè)帶商家走出國(guó)門(mén)。

在義烏，鄭留平從小商品批發(fā)轉(zhuǎn)型做廚具品牌，迎來(lái)大型外貿(mào)工廠專門(mén)為他的品牌設(shè)立研發(fā)部。他在義烏創(chuàng)業(yè)多年，這是尤為驕傲的一樁事兒。

在上海，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者蔣鈺投身洗護(hù)新賽道，她深知新消費(fèi)正面戰(zhàn)場(chǎng)廝殺殘酷，不想被資本綁架，另辟蹊徑切入禮品和大學(xué)校園市場(chǎng)，竟意外獲得不錯(cuò)反響。

在海寧，海歸“創(chuàng)二代”佟大寶在父親鼓勵(lì)下接手直播電商業(yè)務(wù)，依靠家族企業(yè)供應(yīng)鏈能力，把品牌直播間變成每天固定上演的一場(chǎng)場(chǎng)時(shí)裝秀。

在深圳，身處水貝黃金珠寶產(chǎn)業(yè)帶的鐘衛(wèi)平，本想在黃金飾品銷售旺季沖銷量，卻意外被疫情打亂節(jié)奏。他說(shuō)，企業(yè)生于疫情中，但不想因?yàn)橐咔槎瓜隆?/span>

在南昌，朱磊扎根竹產(chǎn)業(yè)十年，他打算用“平臺(tái)思維”繼續(xù)做這門(mén)需要點(diǎn)兒“情懷”的生意，做推動(dòng)江西竹產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“探路者”。

在虎門(mén)，天貓店鋪“老玩家”在直播電商創(chuàng)業(yè)中嘗盡苦辣辛酸，如今做回“打工人”，將亞馬遜視為唯一可以找到“歸屬感”的平臺(tái)。

2022年，商家如何做TikTok?直播帶貨向何處去?跨境電商有哪些新方向?喧囂過(guò)后，新消費(fèi)品牌怎么持續(xù)發(fā)力?他們有著最深切的體會(huì)。日前，億邦動(dòng)力與七位全國(guó)各地的產(chǎn)業(yè)帶商家展開(kāi)對(duì)話，講述成長(zhǎng)與期許，也揭開(kāi)新趨勢(shì)和新機(jī)會(huì)。

以下是根據(jù)談話整理的口述內(nèi)容:

01、“亞馬遜封號(hào)”陣痛后，大賣轉(zhuǎn)向品牌化，我們?cè)鲩L(zhǎng)了三倍

杭州跨境電商 臥兔網(wǎng)絡(luò)CEO胡煜

過(guò)去的2021年，我覺(jué)得可以用“波折”來(lái)形容。

上半年，跨境電商行業(yè)經(jīng)歷過(guò)“高光時(shí)刻”，賣家業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅猛。我們的單月增長(zhǎng)也超過(guò)2018年全年，可以說(shuō)是信心滿滿。

五月到七月，亞馬遜開(kāi)始平臺(tái)治理，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多頭部賣家店鋪被封，后續(xù)帶來(lái)的影響還是很大的。很多在亞馬遜做到年銷售額10億、20億、30億規(guī)模的賣家，店鋪里大幾千萬(wàn)美元被凍結(jié)，原本四層的辦公樓一下子縮減至一層，處境變得非常艱難。

到了十一二月，最艱難的時(shí)刻算是過(guò)去了。我們明顯感受到，亞馬遜大賣的心態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化，他們更加篤定要做“品牌化”的事情，而不是像原來(lái)那樣鋪貨、打價(jià)格戰(zhàn)。

2021年一整年，臥兔的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)三倍以上的增長(zhǎng)，主要是海外紅人營(yíng)銷，包括TikTok營(yíng)銷。我們的心態(tài)比較平穩(wěn)，基本上沒(méi)有急著去擴(kuò)張，而是把海外紅人營(yíng)銷系統(tǒng)做了SaaS化的產(chǎn)品沉淀。

這一年，我覺(jué)得最大的收獲是一種心態(tài)——相較于野蠻增長(zhǎng)時(shí)的“浮躁”，現(xiàn)在多了幾分“淡泊”，更能沉下心考慮一些問(wèn)題。

比如說(shuō)，我們能夠更加理性地看待消費(fèi)者的真實(shí)訴求，思考什么是中國(guó)商品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌出海的道路到底要怎么走。我們看到，越來(lái)越多“鋪貨型”賣家開(kāi)始離場(chǎng)或者轉(zhuǎn)型，純靠供應(yīng)鏈信息差賺錢(qián)的模式也快走不通了，更多商家開(kāi)始深耕供應(yīng)鏈，做自己的出海品牌和DTC品牌。

亞馬遜的平臺(tái)整治，短期來(lái)看確實(shí)很痛，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，也鼓勵(lì)大家把時(shí)間和精力放在產(chǎn)品力和產(chǎn)品價(jià)值感的打磨上，而不是那些簡(jiǎn)單粗暴的運(yùn)營(yíng)技巧上。

作為T(mén)ikTok的官方頭部代理商，2022年我們會(huì)繼續(xù)合作平臺(tái)，探索商業(yè)化路徑。作為海外年輕一代的新流量聚合體，TikTok對(duì)新奇特產(chǎn)品的需求還是很旺盛，所以對(duì)于中國(guó)商家品牌出海，這也是一個(gè)非常有效的流量入口。

2021年，我們開(kāi)啟“產(chǎn)業(yè)帶出海賦能計(jì)劃”，一年下來(lái)，感觸最深的是各地政府高層對(duì)發(fā)展跨境電商的重視和決心。我們大概接待了幾十個(gè)地區(qū)的政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)公司參觀考察，他們回去之后還會(huì)帶領(lǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做專題研討，針對(duì)產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展問(wèn)題出臺(tái)一系列解決方案。

說(shuō)實(shí)話，我們走訪各地產(chǎn)業(yè)帶，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)的商業(yè)模式還是偏傳統(tǒng)，更習(xí)慣通過(guò)線下廣交會(huì)、貿(mào)易展做生意。即便接觸跨境電商，大多也是供貨為主。加上各種外部因素影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)信心沒(méi)有那么足，2022年也不敢貿(mào)然在海外市場(chǎng)進(jìn)行投入和試錯(cuò)。從產(chǎn)品鏈、物流鏈，再到海外建站、流量運(yùn)營(yíng)、資金結(jié)算，每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家來(lái)說(shuō)都是痛點(diǎn)。

新的一年，我們的重點(diǎn)工作就是把“海外紅人營(yíng)銷”做得更加數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可規(guī)?；?，一方面深度挖掘每個(gè)行業(yè)里真正的意見(jiàn)領(lǐng)袖，擴(kuò)大他們的商業(yè)價(jià)值，幫助更多中國(guó)品牌出海，做信任背書(shū)和傳播;另一方面，通過(guò)開(kāi)發(fā)WotoHub這樣的SaaS營(yíng)銷平臺(tái)，幫助更多中小商家更加高效、低成本地鏈接海外紅人資源。

02、賣貨只能給別人做嫁衣，打造自有品牌才更長(zhǎng)久

義烏小商品 電商創(chuàng)業(yè)者鄭留平

我們跟外貿(mào)工廠合作賣廚具，已經(jīng)有兩年多時(shí)間，2021年最大的突破是創(chuàng)立了自己的廚具品牌。

為推廣新品牌，我們?cè)诙兑?、西瓜視頻、今日頭條和快手等平臺(tái)合作了40多個(gè)垂類主播，請(qǐng)他們直播帶貨。最好的時(shí)候，一周成交額就做到數(shù)百萬(wàn)元。

義烏是外來(lái)創(chuàng)業(yè)者聚集的城市，現(xiàn)在大家都在談轉(zhuǎn)型，以前低價(jià)走量的模式走不通了，都希望做一些高客單價(jià)、品牌化的產(chǎn)品，這樣利潤(rùn)空間大一些，售后也好做。

我們創(chuàng)業(yè)這些年也深刻體會(huì)到，只有做品牌才能更長(zhǎng)久，賣別人的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是給別人做嫁衣。

這兩年由于國(guó)外疫情，義烏外貿(mào)工廠的訂單量有下滑趨勢(shì);再加上海運(yùn)成本上漲，很多工廠沒(méi)有搶訂到集裝箱，造成延期交付。我們合作的這家企業(yè)，有一批英國(guó)的訂單無(wú)法交付，最后委托我們?cè)趪?guó)內(nèi)消化掉了。

這次合作之后，他們的態(tài)度有很大改觀，也特別支持我們的業(yè)務(wù)。過(guò)去外貿(mào)品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷，通過(guò)傳統(tǒng)渠道，起碼五六年才能打開(kāi)市場(chǎng);現(xiàn)在跟我們合作，通過(guò)直播和團(tuán)購(gòu)渠道，一兩年就能快速起量，把品牌聲量做起來(lái)。

更振奮人心的是，今年他們出錢(qián)出人出力，專門(mén)成立研發(fā)部，針對(duì)我們的品牌定位做產(chǎn)品研發(fā)。

這兩年，我們的團(tuán)隊(duì)從幾個(gè)人增加到現(xiàn)在40多人;隨著公司業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，2021年計(jì)劃拓展到60-100人的規(guī)模。

今年，我們會(huì)探索更多達(dá)人合作方式，比如邀請(qǐng)達(dá)人來(lái)我們直播間“走播”（為達(dá)人提供直播場(chǎng)地），或者培養(yǎng)更多新主播加入。在達(dá)人分銷的基礎(chǔ)上，我們計(jì)劃把品牌自播做起來(lái)，倒不追求多少成交額，主要給品牌開(kāi)拓更多展示平臺(tái)，相當(dāng)于做廣告。

大家都挺看好直播電商，未來(lái)五年肯定向更加精細(xì)化和正規(guī)化的方向發(fā)展，不會(huì)再像從前那樣魚(yú)龍混雜。去年不少頭部主播被罰，給我們這些小商家騰出一些發(fā)展機(jī)會(huì)。

我們一直相信平臺(tái)的力量，也一直跟著平臺(tái)發(fā)展。因?yàn)?，平臺(tái)有能力洞察消費(fèi)者的潛在需求，也更具有前瞻性。比如，抖音最近推出“抖音盒子”，主打潮牌品牌，我們也很關(guān)注這個(gè)趨勢(shì)。

我們?cè)诙兑羰圪u的產(chǎn)品，客單價(jià)99—1000元，偏中高端?，F(xiàn)在，平臺(tái)上做創(chuàng)意廚具的店鋪越來(lái)越多，我們希望把產(chǎn)品質(zhì)保從一年逐漸延長(zhǎng)到三五年，通過(guò)服務(wù)把用戶留住，轉(zhuǎn)化為自己的粉絲，這樣才有可能做長(zhǎng)久的生意。

03、新消費(fèi)正面廝殺慘烈，我們選擇“另辟蹊徑”增長(zhǎng)勢(shì)頭可觀

上海美妝 泡泡肌品牌創(chuàng)始人蔣鈺

泡泡肌品牌成立一年多時(shí)間，還處在從0到1的發(fā)展階段。

2021年，我們最重要的突破是解決了一些供應(yīng)鏈的短板，對(duì)進(jìn)一步提升產(chǎn)品力和控制經(jīng)營(yíng)成本都有很大幫助。

像我們這樣小規(guī)模的品牌企業(yè)，本身沒(méi)有實(shí)驗(yàn)室和配方研發(fā)能力，需要合作大型OEM工廠解決產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題。這一類工廠雖然可以滿足我們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求，但不可能在研發(fā)等環(huán)節(jié)提供個(gè)性化的支持，包括獨(dú)家成分和配方。

去年，我們和中國(guó)最大的氨基酸原料供應(yīng)商達(dá)成合作，雙方做事理念比較相似，還是挺幸運(yùn)的事兒。作為最上游的原料和配方供應(yīng)商，他們也不希望總停留在最上游，想通過(guò)跟下游品牌商合作，高效了解市場(chǎng)需求，研發(fā)新配方。未來(lái)，雙方不排除有股權(quán)方面的合作。

像泡泡肌這樣的初創(chuàng)品牌，手頭資金不是特別多，跟高舉高打的新銳品牌正面戰(zhàn)場(chǎng)PK，肯定不是一個(gè)明智的選擇。所以，我們并沒(méi)有選擇在公域流量平臺(tái)大規(guī)模投入，反而一直在尋找差異化的銷售渠道，比如禮品市場(chǎng)、大學(xué)校園市場(chǎng)。

去年，雖然整體沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)，但因第四季度拓展了新的銷售渠道，后面的增長(zhǎng)勢(shì)頭還是比較可觀。我們年底做了一些洗護(hù)品套盒，通過(guò)禮品市場(chǎng)推廣，一下子出了幾千套，反響非常好。還有大學(xué)校園這塊，雖然會(huì)受寒暑假影響，但整體用戶人群非常精準(zhǔn)，也很適合做私域運(yùn)營(yíng)。

去年，對(duì)我們觸動(dòng)最大的還是頂流主播被罰的事 。很多新消費(fèi)品牌對(duì)這些頂流主播“又愛(ài)又恨”，大家挖空心思求合作，但合作之后又被那種商業(yè)模式“綁架”，整個(gè)價(jià)值鏈分配其實(shí)已經(jīng)失衡。

這種合作方式其實(shí)并沒(méi)有把整個(gè)市場(chǎng)做大，而是把成交額集中在幾個(gè)頭部主播身上，最后核算成本開(kāi)支，品牌方?jīng)]賺多少錢(qián)，下一年也不會(huì)有太多資金投入產(chǎn)品研發(fā)。

跟投資機(jī)構(gòu)交流，感受最深的一點(diǎn)是，資本不會(huì)雪中送炭，只會(huì)錦上添花。其實(shí)新消費(fèi)賽道熱也好冷也罷，消費(fèi)需求一直存在，永遠(yuǎn)是個(gè)剛需市場(chǎng)。

我們現(xiàn)在不會(huì)特別在意資本想要什么，而是先把自己想做的事情做好，在合適的時(shí)間點(diǎn)，自然也會(huì)有合適的資本方出現(xiàn)。

04、直播電商流量越來(lái)越貴。五賬號(hào)發(fā)力用好產(chǎn)品留住粉絲

海寧皮革裘皮 亨帝詩(shī)品牌主理人佟大寶

我們是在海寧創(chuàng)業(yè)的東北人。30年前，爸媽在遼寧做皮草，20年前，我們舉家搬來(lái)海寧。最多的時(shí)候，我們?cè)谌珖?guó)有30多家實(shí)體店和電商供貨中心。

我留學(xué)回國(guó)之后，就在家族企業(yè)負(fù)責(zé)直播運(yùn)營(yíng)。團(tuán)隊(duì)東北人多，而皮草消費(fèi)主力又在北方，所以我的主陣地也選在快手。

上半年是皮草行業(yè)的淡季，業(yè)績(jī)一直走下坡路，我們就考慮先把粉絲量做起來(lái)。通過(guò)短視頻和商業(yè)投流，賬號(hào)粉絲從2020年9月60萬(wàn)，增長(zhǎng)到2021年底800萬(wàn)。

入冬之后，才算迎來(lái)銷售旺季，但去年市場(chǎng)情況特殊，疫情反復(fù)再加上過(guò)年時(shí)間提前，皮草銷售周期比往年縮短一兩個(gè)月。為了抓住時(shí)間窗口，我們?nèi)鋺?zhàn)“雙12”和“年貨節(jié)”，把手里的新款現(xiàn)貨、預(yù)售爆款和降價(jià)清倉(cāng)的福利款，集中做了盤(pán)點(diǎn)。

我們有自己的工廠，合作了很多設(shè)計(jì)師工作室，所以SKU特別多，從早上播到晚上都不帶重樣兒。比如，前天水貂專場(chǎng)，昨天派克專場(chǎng)，今天羽絨服專場(chǎng)，明天就會(huì)安排皮毛一體專場(chǎng);一年下來(lái)，至少做了20多個(gè)大型專場(chǎng)直播，平均每月一場(chǎng)。

2020年，我們?cè)诳焓值闹辈ソ灰最~就已經(jīng)過(guò)億;2021年，直播交易額有2—3倍的增長(zhǎng)。

現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有四個(gè)主播，分兩個(gè)賬號(hào)直播，其中一個(gè)賬號(hào)從早上6點(diǎn)播到晚上12點(diǎn)，還是很拼。因?yàn)榉b款式太多，我們也考慮2022年同時(shí)做五個(gè)賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)設(shè)計(jì)不同的款式定位，配備相應(yīng)的主播、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)和質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)。

除了賣皮草、羽絨服和大衣等高貨值產(chǎn)品，我爸也很看重給粉絲福利?，F(xiàn)在每場(chǎng)直播都會(huì)準(zhǔn)備一些福利品，都是有品牌知名度的家居日用品。老爸說(shuō)，粉絲多得實(shí)惠，就會(huì)對(duì)我們多一份信任，皮草生意才能越做越好。

其實(shí)，快手粉絲還是非?！拌F”的，也非?！爸靛X(qián)”。他們一旦關(guān)注你，認(rèn)可你，不僅會(huì)在你們家買皮草，一年四季的衣服和生活用品都會(huì)在你們家買。

現(xiàn)在，越來(lái)越多同行來(lái)快手做生意，未來(lái)肯定“狼多肉少”，流量越來(lái)越貴，所以我們也想用好產(chǎn)品把粉絲留住。希望新的一年，亨帝詩(shī)的五個(gè)矩陣賬號(hào)一起發(fā)力，粉絲量和交易額都能有新的突破。

05、疫情逆勢(shì)創(chuàng)業(yè)三大經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，微信賣黃金珠寶年入三千萬(wàn)

水貝黃金珠寶 貝詩(shī)珠寶創(chuàng)始人鐘衛(wèi)平

年底是黃金珠寶的銷售旺季，本想沖沖銷量，結(jié)果“砰”地一聲，深圳疫情來(lái)了，蒙頭一棍。這波疫情雖然只有15天，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，每個(gè)小時(shí)的變化都很大，產(chǎn)生了一系列連鎖反應(yīng)。

貝詩(shī)珠寶在線上走S2K2C模式，很多銷售渠道都簽過(guò)合同，因?yàn)橐咔?，大量訂單退貨。本?lái)為新年準(zhǔn)備的新品，結(jié)果壓在倉(cāng)庫(kù)成庫(kù)存了。我們?cè)诰€下投資了一家數(shù)字人民幣體驗(yàn)店，現(xiàn)在也因?yàn)橐咔檠悠诹?。年底這一波，至少損失大幾百萬(wàn)。

2020年，我們做了3000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，2021年本來(lái)想銷售額翻倍，現(xiàn)在有些難了。像我們這種初創(chuàng)型企業(yè)，很難講有什么“高光時(shí)刻”，能活下來(lái)就不錯(cuò)了。

貝詩(shī)珠寶成立于2020年疫情之初，但不希望倒在疫情之下。像疫情這樣的不可抗因素，也給創(chuàng)業(yè)者提了醒:一是控制成本開(kāi)支，手上得有現(xiàn)金流;二是多合作幾家供應(yīng)商，增強(qiáng)隨時(shí)應(yīng)變能力;三是多租幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)場(chǎng)地，不要把貨放在一個(gè)地方。

我們所在的深圳水貝黃金珠寶產(chǎn)業(yè)帶，這兩年得益于短視頻、直播電商的發(fā)展，線上交易額有了明顯提升。傳統(tǒng)企業(yè)的老板經(jīng)營(yíng)意識(shí)也有很大轉(zhuǎn)變，最早對(duì)我們愛(ài)答不理的，現(xiàn)在都主動(dòng)找我們談合作。

2021年，我們剛起步，有些“無(wú)序擴(kuò)張”，今年希望把發(fā)展速度降下來(lái)，不再“蒙眼狂奔”。尤其在疫情反復(fù)的情況下，更需要沉下心打磨商業(yè)模型，從“無(wú)序”走向“有序”。

說(shuō)實(shí)話，去年我們雖然做了大幾千萬(wàn)，實(shí)際上利潤(rùn)很低，大部分利潤(rùn)都讓給分銷達(dá)人了。今年會(huì)優(yōu)化一下產(chǎn)品SKU，增加一些設(shè)計(jì)師款的原創(chuàng)產(chǎn)品，把利潤(rùn)做上去。

從品牌競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，今年會(huì)重點(diǎn)優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升品牌力。這也是最有挑戰(zhàn)性的一點(diǎn)。去年，抖音和快手官方相繼邀請(qǐng)我們?nèi)腭v，這讓很多傳統(tǒng)珠寶商家羨慕。不過(guò)，我們現(xiàn)在七八成的交易額，還是在微信私域完成。在品牌發(fā)展早期，公域流量更適合做品牌曝光，小單快反的模式更適合在私域完成。

過(guò)去我創(chuàng)業(yè)，基本上是一人打天下，現(xiàn)在我們是合伙人制，大家各自發(fā)揮特長(zhǎng)，才能取得現(xiàn)在的一點(diǎn)成績(jī)。2022年的銷售目標(biāo)，我們還是低調(diào)點(diǎn)，定在5000萬(wàn)元左右。

06、十年磨一劍曙光初現(xiàn)，未來(lái)竹制品會(huì)逐漸替代木制家具

江西竹制品 品生美電商董事長(zhǎng)朱磊

品生美成立11年，最初從事竹制品初加工，比如竹筷子、竹菜板、竹制工藝品，現(xiàn)在主要生產(chǎn)高端竹制大家具系列。

2021年，品生美業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要來(lái)自線下，包括為酒店、餐飲、茶館、民宿、瑜伽館和日料店做竹家具的空間造型以及文創(chuàng)類竹產(chǎn)品。同時(shí)，我們也一直在做電商（包括直播電商），線上主要銷售竹制品和竹家具。

中國(guó)竹資源主要分布在浙江、福建、湖南和江西。其中，最發(fā)達(dá)的是浙江安吉，主要做竹制包裝禮盒，比如高端茶葉罐、工藝品等，以外貿(mào)出口為主;其次是福建，主要做竹制置物架和小件家居用品，偏中低端產(chǎn)品;江西相對(duì)落后，以竹制品家居為主。

品生美的生產(chǎn)基地，在江西下轄的宜豐縣境內(nèi)，那里的竹制品工廠很多，但只有我們一家做深加工。我們希望用竹子做高端家具，達(dá)到木質(zhì)家具的品質(zhì)，甚至同等品質(zhì)下，把價(jià)格降到后者的三分之二。

我出生在江西，創(chuàng)業(yè)之前在體制內(nèi)做公務(wù)員。接觸竹產(chǎn)業(yè)之前，我做過(guò)好幾個(gè)天貓網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。相比其他產(chǎn)業(yè)，做竹制品是真的不賺錢(qián)。

品生美竹制品相關(guān)的年?duì)I收上千萬(wàn)元，幾乎每年都虧損。如果換一個(gè)賽道，比如做木頭，或許還能有錢(qián)賺。我們能支撐到現(xiàn)在，全靠其他產(chǎn)業(yè)支持。

我經(jīng)常會(huì)想，竹產(chǎn)業(yè)影響的是下一代人。這不僅是一項(xiàng)環(huán)保事業(yè)，同時(shí)也在傳承中國(guó)傳統(tǒng)竹文化。這更像一種情懷，沒(méi)有點(diǎn)情懷的人，很難這么多年一直在做竹產(chǎn)業(yè)這行。

我們一直認(rèn)為，竹制家具未來(lái)會(huì)逐漸替代木制家具。木材生長(zhǎng)幾十年上百年才能做成家具，而竹子只需三五年時(shí)間。目前，全球木材資源正在慢慢匱乏，木材生產(chǎn)加工成本只會(huì)越來(lái)越高。

另外，當(dāng)前國(guó)際社會(huì)都在呼吁“碳中和”“碳達(dá)峰”，而在森林資源中，竹林的儲(chǔ)碳能力巨大。按60年經(jīng)營(yíng)周期算，每公頃竹林可固碳307噸，高于闊葉林和杉木林。

和木材不一樣，竹子每年都要砍掉一批，竹林太密反而影響第二年的生長(zhǎng)。但問(wèn)題是，目前中國(guó)竹制品的消費(fèi)市場(chǎng)還不夠大，很多農(nóng)戶不愿意到山上砍竹子。千里迢迢到深山里砍一根竹子，運(yùn)回城里賣掉，只能賣10塊錢(qián)，根本賺不到錢(qián)。

2021年，《“十四五”林業(yè)草原保護(hù)發(fā)展規(guī)劃綱要》發(fā)布，將竹產(chǎn)業(yè)列為特色產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)扶持?，F(xiàn)在我們有一種看到“曙光”的感覺(jué)，十年磨一劍，終于“磨”成了。

我仍然感覺(jué)任重而道遠(yuǎn)。中國(guó)竹產(chǎn)業(yè)缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者的認(rèn)知也停留在幾十年前，擔(dān)心變形、開(kāi)裂和發(fā)霉，不愿意用竹家具。事實(shí)上，行業(yè)有能力解決這些問(wèn)題，只是成本比較高，很多生產(chǎn)企業(yè)不愿多幾道工序，出來(lái)的成品肯定出問(wèn)題。

此外，行業(yè)還存在兩大痛點(diǎn)，一是竹家具企業(yè)思想太傳統(tǒng)，不管是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，還是銷售渠道運(yùn)營(yíng)，都比較弱;二是做竹制品電商的人，自己又缺乏供應(yīng)鏈整合能力。

2021年開(kāi)始，我們嘗試用平臺(tái)化思維發(fā)展竹產(chǎn)業(yè)，通過(guò)整合各方資源，擴(kuò)大竹制品的應(yīng)用領(lǐng)域。平臺(tái)有做禮品、家裝、酒店民宿、直播、私域運(yùn)營(yíng)和懂農(nóng)業(yè)的人，大家聚在一起，共享資源，把竹產(chǎn)業(yè)的盤(pán)子做大共享收益，也能提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率。

07、大牌入駐抖音小賣家被迫離場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜找到久違“歸屬感”

東莞皮具箱包 直播電商創(chuàng)業(yè)者 田野

我做電商有七八年了，算是天貓運(yùn)營(yíng)的“老玩家”，但去年過(guò)得挺不順，年初帶著團(tuán)隊(duì)在抖音做直播，結(jié)果項(xiàng)目泡湯賠了錢(qián)，團(tuán)隊(duì)也解散了。

這兩年天貓的流量下滑得厲害，我們被傳統(tǒng)電商擠得沒(méi)有地方去，才嘗試來(lái)抖音。原來(lái)，我們從0到1運(yùn)營(yíng)店鋪，得用五六年時(shí)間才能做到單月1000萬(wàn)元交易額。來(lái)抖音一看，身邊很多人只需要一個(gè)月的時(shí)間，就能從0做到1000萬(wàn)，太不可思議了。

我們?cè)诙兑糍u女士箱包，一晚上能賣500個(gè)，其中兩三百個(gè)是“9塊9”賣出去的，一場(chǎng)下來(lái)得虧個(gè)幾千到上萬(wàn)元。虧的錢(qián)只能用高客單價(jià)的產(chǎn)品來(lái)“填坑”，就這樣一場(chǎng)接著一場(chǎng)地“滾雪球”。最好的時(shí)候，直播間同時(shí)在線人數(shù)五六千，成交額二三十萬(wàn)元。

激增的訂單量，也給我們帶來(lái)麻煩。我們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，一個(gè)月時(shí)間才把貨發(fā)完。期間遇到各種投訴，（有人）打電話過(guò)來(lái)說(shuō)我們是“騙子”，平臺(tái)也把企業(yè)藍(lán)V認(rèn)證“摘掉”了。

2021年5月開(kāi)始，我們明顯感覺(jué)抖音的規(guī)則變了，玩“低價(jià)引流”的商家逐漸被“砍掉”。再到后來(lái)，大量品牌商家進(jìn)入抖音，一下子就把我們這些小微賣家擠得看不見(jiàn)了。

當(dāng)時(shí)，我一邊對(duì)接工廠出貨，一邊和平臺(tái)對(duì)接處理投訴;再加上平臺(tái)流量分發(fā)規(guī)則變動(dòng)，這一系列的糟心事讓我一下子亂了陣腳。從5月到7月，我們的直播間不管怎么搞都搞不起來(lái)。

其實(shí)也不止我，平臺(tái)規(guī)則劇烈變動(dòng)的那段時(shí)間，身邊創(chuàng)業(yè)的朋友，99%都失敗了。

我們生意不好，也牽連著和我們合作的工廠。東莞這邊的工廠，大多是做OEM代工，自己不會(huì)備貨，都要等訂單下來(lái)。這一點(diǎn)不如義烏那邊的工廠，有大量現(xiàn)貨可以賣。

在四五月直播業(yè)績(jī)好的時(shí)候，我們一幫人天天到工廠蹲守拿貨，出一批就拿走一批。但過(guò)了5月，就沒(méi)人來(lái)拿貨了。這時(shí)候工廠也慌了，包括東莞、深圳的箱包產(chǎn)業(yè)帶工廠，全部不敢再做貨了。

直播電商這一波來(lái)得太快，也就兩年時(shí)間，就把我們這些做傳統(tǒng)電商的人全部“淘汰”了。從2019年到現(xiàn)在，我雖然一直在創(chuàng)業(yè)，但總感覺(jué)自己是“失業(yè)”的，像那種“孤魂野鬼”，沒(méi)有歸屬感。

今年，我跟著朋友做跨境電商，不管運(yùn)營(yíng)規(guī)則，還是產(chǎn)品款式，都沒(méi)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化那么大。他們從2017年做到現(xiàn)在，建議我把國(guó)內(nèi)學(xué)到的運(yùn)營(yíng)策略和玩法，復(fù)用到亞馬遜或者獨(dú)立站平臺(tái)。

我們這些做慣傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)的人，或許只能在亞馬遜才能找到一點(diǎn)歸屬感。

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