來(lái)源丨胡華成（ID：huachenghu）
作者丨胡華成
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每當(dāng)我看到蕭條的街道、荒涼的商場(chǎng)，內(nèi)心總是會(huì)有一點(diǎn)感慨，僅僅10年左右的時(shí)間，實(shí)體店已經(jīng)潰不成軍。

實(shí)體店跟電商相比，到底輸在了哪里？

最主要的原因則是價(jià)格，假設(shè)同樣一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)體店只需要100元，電商平臺(tái)卻需要150元，你會(huì)選擇到哪里購(gòu)買呢？

大部分人還是會(huì)回歸到實(shí)體店吧？誰(shuí)能拒絕更便宜的價(jià)格呢？

可能大家會(huì)表示，這怎么可能呢？

因?yàn)閷?shí)體店有房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修等費(fèi)用，無(wú)形之中就提高了成本，因此實(shí)體店很難有成本優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)這要因產(chǎn)品而異，以啤酒為例，我們?cè)诰W(wǎng)上買的啤酒不一定比實(shí)體店便宜，原因則是啤酒很重，運(yùn)費(fèi)會(huì)填補(bǔ)上它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終兩者的價(jià)格是差不多的。

既然實(shí)體店跟網(wǎng)店價(jià)格相差無(wú)幾，我們何不直接在實(shí)體店購(gòu)買呢？買完之后就可以立馬喝，不需要等待。

相對(duì)而言，比較重價(jià)格又不太貴的產(chǎn)品，實(shí)體店要比網(wǎng)店具有優(yōu)勢(shì)。除此以外，實(shí)體店還在哪些方面存在優(yōu)勢(shì)呢？

對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)品，特別是損耗率比較高的產(chǎn)品，實(shí)體店價(jià)格并不會(huì)比網(wǎng)店貴，原因則是損耗率提升了產(chǎn)品的成本，以至于網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)消失。

特別是生鮮領(lǐng)域，很多產(chǎn)品都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，每一個(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)一無(wú)二的。

我們以草莓為例，這是一種非常容易壞的水果，一旦保存不好，就可能大面積損壞。這種特點(diǎn)就讓草莓的保存成本提高了，而且網(wǎng)店在郵寄的過(guò)程中，會(huì)給包裝更好的保護(hù)，這些成本一定會(huì)加在售價(jià)里。如果我們?nèi)?shí)體店購(gòu)買，直接買產(chǎn)品就行了，不需要包裝，不需要運(yùn)費(fèi)，因此售價(jià)可能會(huì)更低。

就算實(shí)體店的某些水果比網(wǎng)上便宜，但是還是有很多人愿意在網(wǎng)上購(gòu)買，這是為什么呢？

因?yàn)橛械钠脚_(tái)很聰明，會(huì)推出一些超低價(jià)的水果，讓消費(fèi)者誤以為平臺(tái)的產(chǎn)品更便宜。對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，很難做這種低價(jià)活動(dòng)，因?yàn)楹苡锌赡芴澅尽?/span>

遇到這種情況，生鮮店該怎么反擊網(wǎng)上店鋪呢？

如果我們不能跳出傳統(tǒng)的思維，那么怎么做好像都很難。我強(qiáng)烈建議所有實(shí)體店的創(chuàng)業(yè)者都能夠認(rèn)真研究一下costco這家會(huì)員制超市，因?yàn)檫@家超市不管在哪里開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天都可以當(dāng)附近的交通處于癱瘓狀態(tài)。

尤其是Costco大陸第一家店在上海開(kāi)業(yè)的時(shí)候，會(huì)員停車都要等3個(gè)小時(shí)，開(kāi)業(yè)半天就關(guān)門了。因?yàn)榭土髁窟^(guò)大容易引發(fā)危險(xiǎn)，不得已緊急關(guān)閉店鋪。

Costco究竟哪里比較吸引人呢？最大的特點(diǎn)還是售價(jià)低。

舉個(gè)例子，53度的飛天茅臺(tái)，其他的超市要2888元/瓶，Costco只需要1499元/瓶（限量）。還有一些奢侈品的包包，網(wǎng)上海外直購(gòu)可能需要20000元，在Costco有可能只需要18000元，而有的實(shí)體店售價(jià)可能要22000元左右。傻瓜都知道去哪里購(gòu)買吧？

如果我們開(kāi)店，是不是也可以模仿一下Costco的模式呢？直接將產(chǎn)品價(jià)格降至最低，放棄從產(chǎn)品本身賺錢的想法。

具體從哪里賺錢呢？答案就是會(huì)員費(fèi)。2018年，Costco全年的商品銷售額達(dá)到了1384.34億美元，大家猜它賺了多少錢？不僅沒(méi)有賺錢，還虧了800萬(wàn)美元。

你沒(méi)有看錯(cuò)，這家公司的銷售額換算成人民幣已經(jīng)接近萬(wàn)億，卻沒(méi)有賺到錢。但是公司的會(huì)員費(fèi)卻收了31.42億美元，因此，凈利潤(rùn)是31.34億美元。

可能有人會(huì)說(shuō)：“Costco能把價(jià)格做的很低是因?yàn)槿思乙?guī)模很大，具有很強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，一般公司很難有這樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?/span>

這種說(shuō)法沒(méi)有問(wèn)題，如果我們現(xiàn)在也開(kāi)一家超市，也同樣采用會(huì)員制模式，價(jià)格只是為了保本，我們也不一定能超過(guò)Costco，原因就是我們的規(guī)模太小，不具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

那么問(wèn)題來(lái)了，這是無(wú)解的嗎？

并不是，因?yàn)樯r領(lǐng)域就非常適合運(yùn)用會(huì)員模式。舉個(gè)例子，假設(shè)蓮藕在批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格是1元/斤，小區(qū)門店的售價(jià)可能會(huì)達(dá)到2元/斤。我們批發(fā)回來(lái)之后只賣1.2元/斤會(huì)怎樣呢？

如果所有的產(chǎn)品加價(jià)幅度只是為了保本，自然而然會(huì)有很多經(jīng)常買菜的大媽知道你這里比較便宜，通過(guò)口碑效應(yīng)就能讓附近幾個(gè)小區(qū)的人都知道你這里買菜很劃算，每天都能省10元左右。

除了生鮮店鋪以外，玩具店、餐飲店等是不是都可以引入會(huì)員模式呢？

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