來(lái)源丨零售戶在線（ID：Retail_home）
作者丨繆開(kāi)華
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【案例】

零售戶王明老倆口原來(lái)一直在南方城市打工，眼看著歲數(shù)大了，老在外地漂泊也不是個(gè)事兒，于是就有了回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的想法。老兩口原來(lái)是在工廠流水線上干活，也沒(méi)學(xué)成個(gè)啥手藝，看到別人開(kāi)店經(jīng)營(yíng)得有聲有色，就合計(jì)著利用家里的閑置房屋開(kāi)個(gè)小店養(yǎng)家。誰(shuí)曾想到，開(kāi)店并非他倆想象的那樣簡(jiǎn)單，坐在那里等客戶上門就行了?？粗约荷饫淅淝迩?，老王心里著急上火。

這時(shí)，有的村民對(duì)他講，現(xiàn)在好多農(nóng)村小店都兼營(yíng)棋牌室，不僅吸引人氣，棋牌室收取的費(fèi)用還能有一筆額外的收入。老王一聽(tīng)有道理，反正家里的空房間有的是，再添幾張麻將桌就行了。說(shuō)干就干，打麻將哪有不帶點(diǎn)“彩頭”的道理，結(jié)果娛樂(lè)變成了賭博，弄得村民們?cè)孤曒d道，紛紛說(shuō)小店成了“賭窩”。后來(lái)，被當(dāng)?shù)嘏沙鏊祥T抓了幾次賭博，弄得打麻將的人不敢來(lái)玩牌，村民也對(duì)他有意見(jiàn)，買東西的人更少了。本想兩者兼顧，結(jié)果卻反受其害，得不償失。

“小店+棋牌室”這條路行不通，看樣子，還得另想他法。這時(shí)，又有人說(shuō)，現(xiàn)在農(nóng)家樂(lè)非常紅火，你不如弄個(gè)“小店+農(nóng)家樂(lè)”，反正一只羊是放，一群羊也得趕，兩不耽誤。老王一想也對(duì)，反正家里有地方，于是就招一個(gè)燒家常菜不錯(cuò)的親戚當(dāng)櫥師，做起了農(nóng)家樂(lè)生意。誰(shuí)知道，生意還是不溫不火。

老王每天雖然忙，但也是窮忙，小店生意不死不活，其他生意沒(méi)做好，主業(yè)反而也丟了，卷煙銷售量下降，新品上柜率低，誠(chéng)信等級(jí)也不高，和他一起開(kāi)店的，每個(gè)月僅卷煙一項(xiàng)利潤(rùn)就有兩三千，而他家不到一千塊錢，讓老王著急上火。

【分析】

1、思想守舊。人們說(shuō)，歲數(shù)越大，思想越守舊。農(nóng)村小店，做的基本上是本村本土的生意。農(nóng)村人消費(fèi)主見(jiàn)差，需要店家推薦、介紹，店主的引導(dǎo)起到非常重要的作用，在卷煙經(jīng)營(yíng)這一塊，銷售量低、新品上柜低，賺錢少。說(shuō)明老王在卷煙經(jīng)營(yíng)這一塊，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升技能，促進(jìn)銷售。

2、盲目擴(kuò)張。零售店多元化經(jīng)營(yíng)不僅在農(nóng)村，在城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)都非常多。有的代收發(fā)快遞，有的經(jīng)營(yíng)農(nóng)資，有的代收水電燃?xì)赓M(fèi)等。而老王沒(méi)有在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，匆匆上馬了棋牌室、農(nóng)家樂(lè)，副業(yè)沒(méi)做好，反而把主業(yè)也丟了。

3、定位不準(zhǔn)。消費(fèi)群體定位不準(zhǔn)。棋牌室應(yīng)該以?shī)蕵?lè)為主，而不是賭博，農(nóng)村小店也要發(fā)揮好傳播正能量作用。賭博本身就是令人非常反感的事情，家破人亡、吵架打架的事情也不少見(jiàn)，會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)形象產(chǎn)生負(fù)面影響，也會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒。這是我們農(nóng)村小店需要重視的地方，不要一味盯著錢，而冷了群眾心。一心盯著錢，你會(huì)失去更多的錢。

4、顧此失彼。一般來(lái)講，副業(yè)都是為主業(yè)服務(wù)的，是促進(jìn)主業(yè)做大做強(qiáng)的。無(wú)論是棋牌室，還是農(nóng)家樂(lè)，老王把主要精力放在了副業(yè)上，忽視了小店的經(jīng)營(yíng)，忽視了經(jīng)營(yíng)形象提升，造成“一鍋夾生飯”的局面。

【支招】

要想經(jīng)營(yíng)好小店，天時(shí)、地利、人和三者缺一不可，王明的經(jīng)營(yíng)陷入困境，那么，如何讓小店經(jīng)營(yíng)起死回生，走出困境呢？我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)零售同行們有什么好做法、高招兒：

零售戶 陳老板：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升能力

人不學(xué)習(xí)就落后，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)也如此。開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，也就是學(xué)習(xí)的過(guò)程。老王的卷煙銷售量低，新品上柜率低是制約小店做大、做強(qiáng)的“瓶頸”。尤其是新品上柜這一塊，本來(lái)是一個(gè)很好的增長(zhǎng)點(diǎn)，但卻被老王忽視了。賣新品雖然要多費(fèi)些口舌，多向顧客推介，但利潤(rùn)卻非?？捎^。因此，我們除了向周圍的零售同行學(xué)人家的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還要向煙草公司的客戶經(jīng)理多討教，找到新品的“賣點(diǎn)”?？傊痪湓?，自己接受新品，才能讓顧客心里不排斥，生意做不成是言語(yǔ)未到位，說(shuō)得就是這個(gè)道理。

零售戶 趙老板：樹好形象，傳播正能量

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，也是村民聚集的地方。好的經(jīng)營(yíng)形象，才能助力人氣的提升。小店在村民們眼里卻成了“賭窩”，可見(jiàn)村民們對(duì)這個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的評(píng)價(jià)是多么的負(fù)面了。經(jīng)營(yíng)者不能眼里都盯著錢。有人不是說(shuō)：“你只盯著錢，就會(huì)失去更多的錢”。要傳播正能量，要讓村民們愛(ài)來(lái)，想來(lái)，提到這個(gè)地方都說(shuō)不錯(cuò)才行。棋牌室不是不能做，而是要怎么做好的問(wèn)題，如果商家提供的是讓村民們來(lái)休閑、娛樂(lè)、放松的地方，是一種增值服務(wù)，不僅對(duì)經(jīng)營(yíng)有促進(jìn)，而且也會(huì)提升經(jīng)營(yíng)形象。農(nóng)村閑人多，沒(méi)事來(lái)打打打撲克，下下象棋、軍棋，不賭錢，聊聊天，這樣的場(chǎng)所誰(shuí)不愛(ài)來(lái)，誰(shuí)還能說(shuō)三道四？

零售戶 李老板：定位要準(zhǔn)，互為促進(jìn)

說(shuō)句心里話，王老板走的路子沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在沒(méi)走正道兒。我家不僅有棋牌室，也辦了農(nóng)家樂(lè)，平時(shí)鎮(zhèn)上的、縣城的客人都有，生意還不錯(cuò)。我開(kāi)棋牌室，純屬是免費(fèi)讓顧客來(lái)休閑的。平時(shí)顧客來(lái)打打牌，下下棋什么的，一方面打發(fā)時(shí)間，一方面也能放松身心。棋牌室要定位好，需要做好兩方面的事情：一是不能賭博，休閑為主，很多零售戶都不能守住這個(gè)底線，結(jié)果村民有意見(jiàn)，派出所那里還掛上號(hào)，得不償失；二是不要收取費(fèi)用，棋牌室主要是用來(lái)吸引人氣的，好多顧客在這兒打完牌叫上三五個(gè)朋友，直接點(diǎn)幾個(gè)菜小酌幾杯，氣氛又好，還能聯(lián)絡(luò)一下情感，一舉多得。

零售戶 徐老板：做出特色，引來(lái)回頭客

王老板的農(nóng)家樂(lè)對(duì)銷售沒(méi)有起到很好地促進(jìn)作用，我認(rèn)為有三大敗筆：一個(gè)是沒(méi)有特色。來(lái)農(nóng)家樂(lè)吃飯，一是休閑，二是圖個(gè)綠色。而王老板的菜品都是從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)來(lái)的，沒(méi)有走綠色道路。二是檔次不高。檔次較低，以農(nóng)家大鍋菜為主。三是卷煙品類太少，來(lái)吃飯的顧客想買包好煙都不容易。那該如何做好呢？我認(rèn)為還是從綠色入手：第一，他們村子就有稻蝦養(yǎng)殖場(chǎng)，水稻沒(méi)打農(nóng)藥，可以買來(lái)做飯，是個(gè)很好的宣傳點(diǎn)；第二，雞鴨魚蛋，直接在村子里采購(gòu)，農(nóng)村養(yǎng)的土雞，都沒(méi)喂鉰料，城里人啥東西沒(méi)吃過(guò)，就圖個(gè)新鮮，綠色無(wú)公害。還有蔬菜等都可以在村子里采購(gòu)。這類食品，不管是外地的，還是村子里的顧客都喜愛(ài)。

農(nóng)村小店靠的是親情和友情來(lái)維系經(jīng)營(yíng)的，顧客群相對(duì)固定，只要用心、用情，不讓顧客流失，開(kāi)好農(nóng)村小店并不難。

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