來源丨新零售智庫（ID：newretailinsider）
作者丨陳丹
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在遙遠(yuǎn)的古印度教傳說里，珍珠是隨著牡蠣的出現(xiàn)而產(chǎn)生的，牡蠣打開貝殼時(shí)，落在貝中的雨點(diǎn)，不久就變成珍珠?！捌湓兄槿魬讶讶唬手^之珠胎?！敝袊捍膭③脑凇段男牡颀垺分袛⑹稣渲榈恼Q生過程，也賦予了珍珠美好的意蘊(yùn)。

“珍珠在珠寶中一直是非常獨(dú)特的存在——它是由生物孕育出來的?！边@是SARASTYLE的創(chuàng)始人Sara對(duì)于珍珠的第一句介紹，“珍珠需要先成就自我，才能照耀他人?！边@家新銳珠寶品牌，在進(jìn)駐天貓短短兩年時(shí)間內(nèi)，就成了配飾行業(yè)的新銳。

2021年，SARASTYLE在線上完成了天貓旗艦店、天貓國際店、小紅書旗艦店的布局，在線下進(jìn)駐了上海養(yǎng)云安縵酒店，以及北京、上海、香港的頭部買手店，也在上海靜安區(qū)興業(yè)太古匯商圈開設(shè)了第一家線下展廳。

珍珠產(chǎn)品的品牌化進(jìn)程

隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化首飾、情感人文產(chǎn)品需求的增長，以及各平臺(tái)掀起的配飾“文藝復(fù)興”風(fēng)潮，昔日放置在媽媽梳妝臺(tái)上的珠寶，如今已經(jīng)走進(jìn)了Z世代的視野里。

數(shù)據(jù)顯示，珠寶是增速最快的類目之一，市場需求以每年25%的速度增長，74%的Z世代對(duì)配飾的需求達(dá)一個(gè)月一次以上，小紅書上的配飾筆記更是超190多萬篇，根據(jù)《2020-2025年中國珠寶行業(yè)商業(yè)模式與投資機(jī)會(huì)分析報(bào)告》中的預(yù)測(cè)，2022年我國珠寶行業(yè)市場規(guī)模有望超過8700億元，顯示出了巨大的增長潛力。

這與珠寶品牌的年輕化趨勢(shì)密不可分，也離不開各個(gè)年齡圈層消費(fèi)群體的助力。

中國擁有廣闊的消費(fèi)市場和巨大的消費(fèi)潛能。但作為世界范圍內(nèi)珍珠最大的生產(chǎn)國，國內(nèi)卻沒有一個(gè)真正意義上足夠現(xiàn)代、足夠有設(shè)計(jì)感、有品牌精神的珍珠品牌，叫得出名字的品牌也屈指可數(shù),被消費(fèi)者詬病最多的還有同質(zhì)化的款式設(shè)計(jì)。因此，為中國珍珠品牌打造全新的敘事空間，成為了眾多品牌創(chuàng)始人入行前就需要認(rèn)真思考的問題之一。

2017年珍珠品牌SARASTYLE成立，專注于頂級(jí)淡水珍珠飾品打造，從最開始5-10 個(gè)SKU（最小存貨單位），擴(kuò)展到超過100件SKU。目前SARASTYLE的主流定價(jià)在 500-2500元，限量款定價(jià)在1萬元以上。比起過去人們對(duì)于珍珠的刻板印象，SARASTYLE將設(shè)計(jì)做得更為簡潔現(xiàn)代，顏色不限于白色，還運(yùn)用了很多異形珍珠。

直播帶火了國內(nèi)珍珠銷售，2021年SARASTYLE也積極融入直播生態(tài)，以新玩法贏得新勢(shì)能，單品TRACY耳釘上架頭部博主直播間，迎來新一輪的銷量突破。同年，真我系列YAYA淡水毛衣鏈也走進(jìn)了李佳琦直播間，吸引了更多人對(duì)SARASTYLE品牌的關(guān)注。

從投行到小紅書博主再到品牌創(chuàng)始人

SARASTYLE的品牌創(chuàng)始人Sara女士，早先是在外資投行工作多年的專業(yè)人士，也是一位知名的小紅書博主。時(shí)尚博主的身份培養(yǎng)了Sara長期觀察珠寶行業(yè)的興趣，使她熱衷于珠寶和職場穿搭，并擁有獨(dú)特敏銳的時(shí)尚觀點(diǎn)。從護(hù)膚、家居、美妝到職場經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些內(nèi)容都會(huì)作為日常分享出現(xiàn)在她的賬號(hào)頁面上。

對(duì)于Sara而言，選擇全職創(chuàng)業(yè)絕非一時(shí)興起。一直以來，Sara都在思考為什么沒有一個(gè)能代表中國的珍珠品牌，也在反問自己到底想要做什么。直到2017年她終于下定決心離開工作10年的金融行業(yè)，回到上海創(chuàng)立珍珠品牌，一步步將自己的興趣愛好演變成為事業(yè)。

珍珠飾品不僅要在設(shè)計(jì)上別出心裁，還要率先樹立起打造品牌的意識(shí)、講好品牌背后的故事，創(chuàng)造出特色的品牌價(jià)值，這些都是飾品品牌創(chuàng)始人的共識(shí)。但第一步，是先為品牌找到超級(jí)單品，為品牌強(qiáng)力破圈拉新。

創(chuàng)立品牌之后，Sara的下一步就是打造經(jīng)典爆款。根據(jù)行業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，飾品中的爆款一般從項(xiàng)鏈和耳飾中誕生，因此她的主要方向也選擇在項(xiàng)鏈和耳飾上。品牌誕生后的第一件作品，就是以自己的名字命名的Sara系列，旨在用耳間的光影流動(dòng)，講述女性在職場中的百變風(fēng)潮。Sara系列上線天貓旗艦店后，多款項(xiàng)鏈和耳飾的銷量增長。

SARASTYLE融合了經(jīng)典與摩登，更注重舒適的佩戴體驗(yàn)，包括耳飾、項(xiàng)鏈、戒指、手鏈、胸針等。隨著大眾對(duì)首飾配飾的消費(fèi)需求日益提高，SARASTYLE也正朝著多元化、個(gè)性化的方向發(fā)展。

真實(shí)自我的職場女性代言

在“她經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展下，Z世代群體的購買力增強(qiáng)，飾品逐漸從低頻消費(fèi)轉(zhuǎn)向?yàn)楦哳l次的日常消費(fèi)，購買動(dòng)機(jī)也從婚嫁、送禮變成滿足女性穿衣搭配的基本需求，飾品市場規(guī)模正快速擴(kuò)大。女性在對(duì)自我身份進(jìn)行多重定義的同時(shí)，也在自我選擇生活，創(chuàng)造更多時(shí)尚、舒適、功能性兼具的品牌。

時(shí)尚博主的身份讓Sara比大多數(shù)人都了解品牌營銷到底要怎么做?；谥苯雍蜏?zhǔn)確的用戶洞察，她在小紅書上日常分享珍珠飾品+職場穿搭筆記進(jìn)行種草，用個(gè)人形象為自己的產(chǎn)品代言發(fā)聲，截至今天，Sara的小紅書賬號(hào)已經(jīng)積累近16萬粉絲，她們也成為了SARASTYLE最精準(zhǔn)、忠實(shí)的客群。

選用個(gè)性化特色鮮明的女性人物作為品牌推廣的營銷手段，是SARASTYLE最吸引關(guān)注的方式。SARASTYLE的品牌短片選擇10位來自不同背景與職業(yè)的女性作現(xiàn)場訪談，這些出鏡的素人包括職場媽媽、投資人、創(chuàng)業(yè)者等各種身份職業(yè)，都是真正在職場工作的女性，視角聚焦女性需求，提供更多個(gè)性化選擇，用她們的經(jīng)歷故事，借由模板化履歷和豐滿人生經(jīng)歷的沖突，在試圖打破社會(huì)刻板印象的同時(shí)，更具體感地呈現(xiàn)“生生不息的女性力量是高級(jí)美好并值得珍惜的”，用女性群像賦能品牌價(jià)值張力，傳遞品牌的態(tài)度。

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