來(lái)源丨崔德乾新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)（ID：cdq99999af）
作者丨崔德乾
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行業(yè)集中度強(qiáng)化，中國(guó)珠寶行業(yè)進(jìn)入到了【品牌亂戰(zhàn)】時(shí)代。具體表現(xiàn)就是：品類(lèi)擴(kuò)充與品牌亂戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)與價(jià)格亂戰(zhàn)。

一，品類(lèi)擴(kuò)充：

黃金強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)品牌+金表+銀飾，鉆石強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)品牌+黃金+玉器，K金強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)品牌+古法金+彩寶，不一而足。

大家似乎都在向全品類(lèi)品牌進(jìn)軍。為何都在加品類(lèi)？渠道下沉惹的禍！

尤其是潮宏基，20年業(yè)績(jī)規(guī)模始終在30億左右徘徊，這幾年跟隨周大福、老鳳祥和周大生，開(kāi)啟深度分銷(xiāo)節(jié)奏，向下線市場(chǎng)快速下沉。雖然+品類(lèi)+直播+云店，但是四五線市場(chǎng)的加盟店業(yè)績(jī)艱難，品牌成為加盟商眼中的雞肋！

潮宏基的優(yōu)勢(shì)是K金，周大福、周生生和謝瑞麟在不斷增加K金產(chǎn)品比例，攻擊潮宏基的上盤(pán)，而老鳳祥老廟周大生也有K金品類(lèi)，量不大走低價(jià)，攻擊潮宏基的下盤(pán)，潮宏基怎么辦？

二，價(jià)格亂戰(zhàn)：

2021年，頭部品牌周大福9月份和11月份兩次下調(diào)20-30分的鉆飾價(jià)格，意圖很明顯，就是爭(zhēng)搶周大生的主流用戶(hù)鉆石市場(chǎng)份額，與此同時(shí)，老鳳祥、老廟、中金等一干黃金強(qiáng)勢(shì)品牌的終端零售商一起下調(diào)10-20鉆飾的價(jià)格，搶奪周大生低端鉆石市場(chǎng)份額。

周大生的強(qiáng)勢(shì)在于鉆飾，結(jié)果被眾多品牌群毆，周大福等攻擊上盤(pán)，老鳳祥老廟中金等攻擊下盤(pán)？周大生怎么辦？

目前，潮宏基的對(duì)策是：增加古法黃金品類(lèi)和鉆石品類(lèi)比重，價(jià)格遠(yuǎn)低于周大福、周生生和六福，略低于老鳳祥和老廟，以此策略來(lái)攻擊競(jìng)品。與此同時(shí)，開(kāi)啟縣域經(jīng)銷(xiāo)代理模式，意欲搶占四五六線市場(chǎng)。

周大生的對(duì)策是：增加硬金套鏈和古法金品類(lèi)，價(jià)格略低于周大福、周生生、六福，似乎在攻擊周大福們的黃金品類(lèi)的下盤(pán)。但是鉆飾價(jià)格沒(méi)有調(diào)整，以新品差異化來(lái)對(duì)抗競(jìng)品。與此同時(shí)開(kāi)啟大店模式和群店模式來(lái)圍毆對(duì)手。

我的觀察與建議

據(jù)我的有限觀察，潮宏基目前的策略效果似乎不佳。主要原因不是品類(lèi)和價(jià)格策略不對(duì)，而是受制于品牌目標(biāo)客群上移。

我對(duì)潮宏基有兩條建議：

1，潮宏基最好停止向五六線城市擴(kuò)張，而應(yīng)該反其道而行之，向二三四線市場(chǎng)擴(kuò)張。潮宏基團(tuán)隊(duì)基因在于強(qiáng)零售運(yùn)營(yíng)，引導(dǎo)加盟商向省會(huì)城市和計(jì)劃單列市開(kāi)店，加大二三四線渠道密度當(dāng)屬上策。

理由：潮宏基的客群都是有品位的小資用戶(hù)，新用戶(hù)和老用戶(hù)都在向二三線城市遷移。大家一起渠道下沉，忽略了二三線城市，而你的客群主要集中在二三線城市。

2，潮宏基不要攻擊競(jìng)品的下盤(pán)，而是上盤(pán)。就是說(shuō)，潮宏基應(yīng)該升級(jí)古法金（由普通古法升級(jí)為手工古法金器），同時(shí)應(yīng)該加大30-50分鉆飾比例，以低價(jià)攻擊周大福和周生生、謝瑞麟的上盤(pán)。也可以增加彩寶品類(lèi)，滿(mǎn)足潮宏基老客戶(hù)的消費(fèi)升級(jí)。

周大生的策略效果尚有待觀察。我認(rèn)為周大生的群店圍毆模式和大店模式應(yīng)該有一定成效。畢竟，周大生的優(yōu)勢(shì)在于四五線市場(chǎng)。這種群毆模式是個(gè)笨方法，大店模式成本過(guò)高，要營(yíng)銷(xiāo)升緯，同時(shí)借助線上手段降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成本，提升運(yùn)營(yíng)效益，收割市場(chǎng)。

我對(duì)周大生有兩個(gè)建議：

1，和潮宏基一樣，周大生最好升級(jí)古法金（由普通古法金轉(zhuǎn)化為高級(jí)古法金），同時(shí)增加30-50分的鉆飾比例，設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)，攻擊周大福的上盤(pán)；與此同時(shí)，10-20鉆飾價(jià)格適當(dāng)調(diào)整，護(hù)住自己的下盤(pán)，防止老鳳祥老廟中金的瘋狂進(jìn)攻。

2，借助實(shí)體線下大店和群店優(yōu)勢(shì)，增加店鋪的粉絲運(yùn)營(yíng)和店鋪店商，讓加盟商實(shí)體店進(jìn)化為新店商，降維打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是一味線下死磕。

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