來源丨淘榜單（ID：taocharts）
作者丨楊潔

“上午好，我們開播先來三連炸，今天全場(chǎng)都是福利價(jià)，還有不定時(shí)的紅包，上鏈接！” 3月18日，鏡頭前，淘寶主播“安晴的小表妹”（原名：潘素琦）語調(diào)高昂，不斷變裝來回踱步展示著。

這是“安晴的小表妹”的第15場(chǎng)直播，也是她所參與的淘寶直播“C位排位賽”第二賽程期，爆款、尖貨、福利都集中到了這一場(chǎng)。

開播1小時(shí)，場(chǎng)觀迅速突破10萬，這場(chǎng)持續(xù)近5個(gè)小時(shí)的直播，最終拿下了超過60萬元的銷售額。新人主播“安晴的小表妹”，也因此在這場(chǎng)排位賽中拿下了一個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)績。

今年3月，淘寶直播發(fā)布“C位排位賽”，面向 2021年12月1日后開播的達(dá)人主播及部分定向邀請(qǐng)的新主播，提供了一個(gè)亮相及競(jìng)爭的場(chǎng)域。

排位賽期間，爆發(fā)的不止“安晴的小表妹”一人。過往一個(gè)月中，不少主播獲得了漲粉、成交額、直播間停留時(shí)長等不同方面的突破。例如高客單服飾主播“CL陳大露”，一周銷售額 26 萬；主播“大靜兒”一天增粉過萬，成交額也創(chuàng)新高。

作為新主播，如何在成熟的直播電商場(chǎng)域中站穩(wěn)腳跟？她們一一給出了自己的答案。

    入場(chǎng)20天，銷售額破65萬

講解面料知識(shí)、開盲盒、跳舞活躍氣氛、幽默的嘮嗑……在“安晴的小表妹”的直播間，這些都是她積攢人氣和粉絲的方式。

選品、過款、上鏈接，這些專業(yè)的流程，很早就嵌入了她的生活。她的直播領(lǐng)路人，是表姐“安晴lovely”。

在直播電商起步初期，靠著高性價(jià)比的貨品，“安晴lovely”在幾萬名淘寶主播中脫穎而出，快速收獲了近百萬粉絲。看到了直播電商的巨大潛力，潘素琦來到表姐的直播間做助播?？疵媪?、選擇服裝款式、了解電商相關(guān)的知識(shí)，學(xué)習(xí)和補(bǔ)充服裝專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容，一做就是兩年。

2021 年冬季，還是助播的她，因?yàn)椤耙淮窝a(bǔ)位”迎來了自己的第一次爆發(fā)?！爱?dāng)時(shí)主播因?yàn)榕臄z進(jìn)度，來不及準(zhǔn)備當(dāng)晚的直播，但當(dāng)天海寧皮草的貨品排期已經(jīng)定好，我硬著頭皮開始了自己的第一場(chǎng)直播?！绷钊艘馔獾氖牵瑧{借多年對(duì)服飾的了解以及對(duì)面料成分的準(zhǔn)確講解，潘素琦將熱門位的皮草賣出了 500 多件。

這場(chǎng)直播為潘素琦開了個(gè)好頭，也成了她后期突圍的關(guān)鍵。

“要么，你自己開個(gè)號(hào)?！苯衲?3 月 1 日，千雨MCN機(jī)構(gòu)給出了她這樣的建議。即使心里還是有些打鼓，但她開始試著獨(dú)自挑大梁，從助播轉(zhuǎn)型成為“安晴的小表妹”直播間的主播。

和表姐直播間風(fēng)格不同，“安晴的小表妹”主要走輕奢氣質(zhì)風(fēng)。入場(chǎng)僅一個(gè)月，她的粉絲量已經(jīng)達(dá)到了 23 萬。

對(duì)于直播間取得的成績，潘素琦認(rèn)為，這和自己兩年的專業(yè)積累分不開，加上高性價(jià)比的產(chǎn)品、高粘性的粉絲，這些都是她的核心優(yōu)勢(shì)。

隨著直播間的起勢(shì)，“安晴的小表妹”也開始進(jìn)行運(yùn)營策略的調(diào)整：雖定位于服飾賽道，但在接下來的直播規(guī)劃中，她打算逐步增加包包、鞋子、生活用品等品類，讓老用戶在直播間得到滿足的同時(shí)，也更好地對(duì)新用戶實(shí)現(xiàn)留存和轉(zhuǎn)化。

    二次入淘，通過兩場(chǎng)直播實(shí)現(xiàn)爆發(fā)

同為新人主播的“李暖星”，在淘寶直播中探索到了一條截然不同的成長路徑。

“哈嘍小姐姐們，大家好，新進(jìn)直播間的小姐姐們可以跟我們互動(dòng)，今天我們幫大家爭取到了很多福利?！?3 月 1 日，李暖星再次開啟了自己的直播首秀。

為何是再次？其實(shí)，直播電商起步之初，在微博坐擁 156 萬粉絲的李暖星曾是第一批入淘直播的主播，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后，這是李暖星又一次回歸自己熟悉的場(chǎng)域，重啟直播。

進(jìn)入 2022 年，直播電商已經(jīng)成熟，主播們的專業(yè)水平和貨品池也已經(jīng)上了好幾個(gè)臺(tái)階。不同于許多新主播垂類的定位，李暖星把貨品聚焦于全品類上。

“我們的粉絲不同于其他的粉絲，她們年齡層橫跨度較大，可能是 25 歲至 50 歲，對(duì)貨品結(jié)構(gòu)的需求也更立體、多元?！崩钆窃鴮?duì)淘寶直播表示。

淘榜單從李暖星的 7 場(chǎng)直播中發(fā)現(xiàn)，為了擊穿這些人群，她的直播間的貨品一方面會(huì)聚焦于化妝品、彩妝、家清個(gè)護(hù)、麗人服務(wù)等多個(gè)類目；另一方面涵蓋從千元的輕奢包包到平價(jià)T恤衫等產(chǎn)品，滿足了不同人群的消費(fèi)方式和偏好。

在直播風(fēng)格上，李暖星延續(xù)了其短視頻內(nèi)容的一貫表現(xiàn)，注重分享干貨內(nèi)容和展示自己的體驗(yàn)感受。

在淘寶直播冷啟動(dòng)的第 2 場(chǎng)中，李暖星直播間里掀起了一個(gè)小高潮——觀看量突破 11 萬，銷售額突破 85 萬。“相信你的推薦。”彈幕中，不少粉絲們這樣說道，以貨作為媒介，在微博之外，淘寶直播為李暖星建立了一條和粉絲溝通交流的新橋梁。

這場(chǎng)直播也讓李暖星在排位賽中突出“重圍”，并且逐步上升。

    打造新主播“爆款”樣本

淘寶直播總經(jīng)理道放在今年 1 月的淘寶直播MCN機(jī)構(gòu)大會(huì)上提到，“在淘寶直播新生態(tài)主播戰(zhàn)略下，有實(shí)力的新人主播會(huì)被很快看到?！?/span>

從去年開始，淘寶直播一直在打造更為豐富多元的主播生態(tài)和內(nèi)容生態(tài)。在這個(gè)過程中，新生態(tài)主播的發(fā)掘與扶持，成為了一個(gè)重要切入點(diǎn)。不論是領(lǐng)航計(jì)劃、新產(chǎn)品“熱浪引擎”、還是新主播扶持計(jì)劃，淘寶直播不斷為新主播提供更大的機(jī)會(huì)。

今年 3 月，淘寶直播再次發(fā)布C位排位賽，為新開播的達(dá)人主播及部分定向邀請(qǐng)的新主播發(fā)布不同等級(jí)的流量券激勵(lì)。和平臺(tái)早期的挑戰(zhàn)賽不同，排位賽只面向新主播，且設(shè)置了階段性晉級(jí)，能在各個(gè)階段刺激主播積極性。

同時(shí)，淘寶直播小二會(huì)聯(lián)合淘寶直播商品中心 1 對(duì) 1 幫主播進(jìn)行平臺(tái)組貨協(xié)助，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的主播，平臺(tái)會(huì)提供流量、資源方面的激勵(lì)。

這種扶持形式，對(duì)新人主播和中小主播非常友好，也直接推動(dòng)了一大批新主播的跳躍式發(fā)展。新政策加碼之下，新人主播正在成為直播電商舞臺(tái)上的焦點(diǎn)。

“在排位賽期間，官方給到了我貨品支持、流量扶持以及一些運(yùn)營層面的建議，包括配合官方的節(jié)點(diǎn)做大的爆發(fā)?！薄鞍睬绲男”砻谩北硎?。

過去七年里，淘寶直播培養(yǎng)出了一批全品類的初代主播，以及深耕細(xì)分賽道的垂類主播，平臺(tái)的多維能力，為主播的成長提供了“沃土”。

在直播電商下半場(chǎng)中，淘寶直播正在涌現(xiàn)更多的新黑馬主播，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

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