來(lái)源丨浪潮新消費(fèi)（ID：lcxinxiaofei）
作者丨啟承資本

浪潮導(dǎo)讀：總部強(qiáng)管控、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)支撐的強(qiáng)加盟模式，是便利店行業(yè)的未來(lái)。

隨著中國(guó)的城市化日漸成熟，大量的垂直型小店業(yè)態(tài)崛起，新一代基于品類(lèi)邏輯驅(qū)動(dòng)的便利店正迎來(lái)自身發(fā)展的黃金期。剛需、抗周期的特性，也讓更多本土便利店品牌向著萬(wàn)店連鎖邁進(jìn)。

深耕湖南的連鎖便利店新佳宜，在過(guò)去兩年疫情反復(fù)的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了整體銷(xiāo)售的兩位數(shù)增長(zhǎng)。其中，低溫/短保品類(lèi)表現(xiàn)格外亮眼。

在商業(yè)模式上，新佳宜從2019年開(kāi)始向強(qiáng)管控的加盟轉(zhuǎn)型。在保持與直營(yíng)一樣的門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)下，新佳宜的強(qiáng)加盟店做到了成本結(jié)構(gòu)更優(yōu)、開(kāi)店速度更快。在品類(lèi)上，新佳宜把最高頻、剛需的商品和服務(wù)做扎實(shí)，讓中國(guó)消費(fèi)者享受到品類(lèi)需求的極致便利。

本期的GB Talks，我們邀請(qǐng)到了新佳宜便利店的創(chuàng)始人伍敏誼做了一次深入的訪談，聊了聊如下話題：

為什么強(qiáng)加盟模式是便利店行業(yè)的未來(lái)？

疫情前后，便利店行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

本土便利店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局？新佳宜是如何一步步構(gòu)建壁壘的？

下一步，新佳宜會(huì)有怎樣的發(fā)展？

    為什么強(qiáng)加盟模式是便利店行業(yè)的未來(lái)？

伍敏誼：我是湖南新佳宜便利店的創(chuàng)始人伍敏誼。目前，新佳宜便利店以長(zhǎng)沙為根據(jù)地，輻射長(zhǎng)沙周邊的三線城市。我們?cè)诤嫌?00家店。新佳宜的slogan是“讓生活更有溫度”，我們希望為顧客的在冷、熱、癮的生活需要上創(chuàng)造更大價(jià)值。

目前，中國(guó)的700多萬(wàn)家小店里面，有600多萬(wàn)家是夫妻老婆店，有超過(guò)10萬(wàn)家是散加盟，有幾萬(wàn)家是直營(yíng)店，還有幾千家是強(qiáng)加盟。從2007年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，這四種業(yè)態(tài)我都經(jīng)歷過(guò)。

2019年是一個(gè)分水嶺，新佳宜的商業(yè)模式發(fā)生了質(zhì)的變化。以前，我們以散加盟為主，直營(yíng)為輔。現(xiàn)在是以強(qiáng)加盟為主，散加盟逐漸清退或升級(jí)為強(qiáng)加盟。如今強(qiáng)加盟已經(jīng)貢獻(xiàn)了絕大部分的銷(xiāo)售額。

過(guò)去兩年，我們的整體銷(xiāo)售都是兩位數(shù)的增長(zhǎng)，21年同比增長(zhǎng)30%左右。強(qiáng)加盟保持了高質(zhì)量的增長(zhǎng)，單店同比增長(zhǎng)有20%以上。未來(lái)我們只聚焦一種模式，就是強(qiáng)加盟。

我認(rèn)為，總部強(qiáng)管控、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)支撐的強(qiáng)加盟模式是便利店行業(yè)的未來(lái)。對(duì)比直營(yíng)模式，強(qiáng)加盟能復(fù)利式增長(zhǎng)，財(cái)務(wù)更健康。

因?yàn)橹睜I(yíng)模式下，管理能力和網(wǎng)店開(kāi)發(fā)是隨著區(qū)域擴(kuò)張被快速稀釋的，前面開(kāi)店快，后面慢。強(qiáng)加盟模型不同，早期比較慢，需要打磨出一個(gè)穩(wěn)定的單店盈利模型。

模型跑順以后，加盟商的信心會(huì)逐漸增強(qiáng)，更多的加盟商會(huì)主動(dòng)去挑選鋪位，找更好的物業(yè)資源，并招攬人力，開(kāi)店的速度會(huì)越來(lái)越快，可以復(fù)利式地增長(zhǎng)而不是線性的。

隨著強(qiáng)加盟的規(guī)模變大，加盟商資源、網(wǎng)點(diǎn)資源、品類(lèi)的供應(yīng)鏈能力，都會(huì)構(gòu)成品牌的壁壘。

對(duì)比只提供供應(yīng)鏈輸出的散加盟，強(qiáng)加盟具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從顧客端看，強(qiáng)加盟能做到非常現(xiàn)代化的商品結(jié)構(gòu)和門(mén)店的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)各種品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，商品數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

在門(mén)店形象上，強(qiáng)加盟能保持統(tǒng)一，達(dá)到和直營(yíng)店一樣的高標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，強(qiáng)加盟畢竟是加盟，它的成本結(jié)構(gòu)還是加盟的成本結(jié)構(gòu)，所以費(fèi)率和效率是最有優(yōu)勢(shì)的。

綜合來(lái)看，強(qiáng)加盟門(mén)店端的利潤(rùn)額是所有模式里面最高的，能比直營(yíng)更高。新佳宜的強(qiáng)加盟門(mén)店，可以做到8000+的日銷(xiāo)，基本上能達(dá)到一年多回本。

像長(zhǎng)沙和長(zhǎng)沙周邊的門(mén)店，一年就有30萬(wàn)的凈利潤(rùn)。做得好的門(mén)店日銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)，回本的時(shí)間則會(huì)在一年內(nèi)。這是其他模式無(wú)法達(dá)到的效率，所以在強(qiáng)加盟確實(shí)是單店盈利最好的模式。

除了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，在構(gòu)建差異化壁壘上，我們以奶品、早餐、麻辣、咖啡這樣低溫、短保、高頻核心品類(lèi)，形成了在消費(fèi)者心中的強(qiáng)心智。更新鮮和更高性?xún)r(jià)比是構(gòu)建消費(fèi)者心智的源頭。

在2022年，拉動(dòng)整體和同店增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力也是我們的核心品類(lèi)，它們貢獻(xiàn)了門(mén)店大部分的銷(xiāo)售和毛利。

    疫情前后，便利店行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是怎么樣的？

伍敏誼：疫情前，整體行業(yè)由于資本涌入，存在一些泡沫。疫情也讓行業(yè)回歸理性，在20年-21年的沖擊下，便利店行業(yè)也有8%-10%的增長(zhǎng)，比起其他實(shí)體零售業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)更良性。

受疫情的影響，大家的健康意識(shí)更強(qiáng)，對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求更高，臟、亂、差的門(mén)店流量是變少的，城市型便利店發(fā)展的更快。另一方面，城市型便利店的外賣(mài)占比也是在增加的。

疫情對(duì)傳統(tǒng)便利店依靠流動(dòng)性客流的模型會(huì)產(chǎn)生直接沖擊，街流下降是非常明顯的。同時(shí)社區(qū)拼團(tuán)等也會(huì)沖擊酒水、副食、百貨等傳統(tǒng)便利店占比較高的品類(lèi)。

后疫情時(shí)代，四類(lèi)不同的便利店（夫妻老婆店、直營(yíng)、散加盟和強(qiáng)加盟）在重新洗牌。夫妻老婆店由于選品和抓爆品的相對(duì)短板，在零食、副食品類(lèi)的銷(xiāo)售已經(jīng)明顯下滑。

加盟的便利店也有分化，傳統(tǒng)的散加盟整體銷(xiāo)售降低了接近20%。有10余個(gè)品牌在近兩年陸續(xù)退出了全國(guó)百?gòu)?qiáng)便利店名單，它們大多數(shù)是做散加盟和傳統(tǒng)直營(yíng)的，完全依靠存量市場(chǎng)。

形成對(duì)比的是，新佳宜的便利店表現(xiàn)更好了，店均銷(xiāo)售比19年有20%左右的增長(zhǎng)。新佳宜強(qiáng)加盟模式的新店型日銷(xiāo)售額在8000-9000元，散加盟的老店日銷(xiāo)售額就剩下3000-4000元。另外，兩種店型的毛利率差距也越來(lái)越大，差了5%左右。

我們對(duì)一些散加盟老店進(jìn)行了升級(jí)改造，老店原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)煙酒和常溫商品。我們通過(guò)把低溫和短保這些特色品類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入后，直接增加2000元左右的銷(xiāo)售額。運(yùn)營(yíng)半年后，改造后的同店銷(xiāo)售就有40%-50%的增長(zhǎng)。

強(qiáng)加盟和散加盟在單店日銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售品類(lèi)的對(duì)比

即使受到疫情影響，便利店比起很多常見(jiàn)的加盟小店業(yè)態(tài)，如奶茶、烘焙、鹵味，能夠支持的高密度開(kāi)店，抗周期能力更強(qiáng)。

很多餐飲店難在長(zhǎng)周期內(nèi)保持增長(zhǎng)，像奶茶、鹵味，店多了以后銷(xiāo)售會(huì)下滑。它們的開(kāi)店天花板比較低，同城市能開(kāi)100家的業(yè)態(tài)非常少，開(kāi)到200-300家就已經(jīng)到頂。一旦品牌創(chuàng)新無(wú)法跟上消費(fèi)者需求變化，銷(xiāo)售也會(huì)下滑，容易起得快去得也快。

而一家便利店從無(wú)到有，爬坡期比較久，但由于便利店是高頻、重復(fù)性的購(gòu)買(mǎi)，高復(fù)購(gòu)支撐長(zhǎng)期增長(zhǎng)，前兩年增長(zhǎng)能達(dá)到30%-50%，第三年第四年還可以保持同比增長(zhǎng)10%。

同時(shí)，便利店支持高密度的開(kāi)店。新佳宜在19年前做散加盟時(shí)，長(zhǎng)沙只有幾百萬(wàn)人口，當(dāng)時(shí)我們就開(kāi)了1000多家店?，F(xiàn)在，長(zhǎng)沙的人口已經(jīng)過(guò)了1000萬(wàn)了。在強(qiáng)加盟新店型在做得扎實(shí)的基礎(chǔ)下，我們相信長(zhǎng)沙可以支持頭部品牌2000家的城市型便利店。

    本土便利店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局？

伍敏誼：做便利店都繞不開(kāi)日系便利店。在日本和中國(guó)臺(tái)灣，日資便利店的店型和商品結(jié)構(gòu)是真正的便利店。它還提供了存取款、交話費(fèi)等服務(wù)。

但在中國(guó)，這些日系便利店的便利性沒(méi)那么強(qiáng)。它們對(duì)中國(guó)本土化高頻的品類(lèi)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，比如在湖南市場(chǎng)大家喜歡吃米粉和麻辣口味。

在二三線城市，日資便利店更像日式食品網(wǎng)紅店，起到打卡的作用。但是老百姓不能天天吃，導(dǎo)致它們的規(guī)模太小，很多外資便利店在一個(gè)城市開(kāi)到十家左右銷(xiāo)售就停滯不前了。

比如成都最大的日系便利店全家、711，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)10幾年了，但門(mén)店數(shù)只有不到100家。但是當(dāng)?shù)氐谋就吝B鎖紅旗超市和舞東風(fēng)超市等，加起來(lái)有4000多家的規(guī)模，而且都是整體盈利的狀態(tài)。

像新佳宜這種本土的便利店，本地化做得深，把最高頻、剛需的商品和服務(wù)做扎實(shí)。比如早餐，湖南人喜歡熱早餐，不喜歡冷早餐。早餐以包子、米粉為主，除此以外還提供啤酒、麻辣這種品類(lèi)。在這些中國(guó)消費(fèi)者最需要的商品上，我們做到了極致的便利。

除了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的信息技術(shù)以及數(shù)字化技術(shù)在供應(yīng)鏈物流的應(yīng)用也比國(guó)外更高。我們把中國(guó)的優(yōu)勢(shì)技術(shù)應(yīng)用在品類(lèi)中，有利于中國(guó)便利店提高效率和銷(xiāo)售，降低成本。

從長(zhǎng)期看本土便利店的競(jìng)爭(zhēng)格局，我認(rèn)為分為兩個(gè)維度，一是模式，二是區(qū)域地區(qū)。

模式上，我認(rèn)為長(zhǎng)期還是會(huì)保持四大模式，即夫妻老婆店、直營(yíng)、散加盟和強(qiáng)加盟。但四種模式的結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

夫妻老婆店會(huì)變少，散加盟至少會(huì)變慢，直營(yíng)在達(dá)到一定規(guī)模后，管理挑戰(zhàn)大，不容易盈利。但是強(qiáng)加盟的增速和比例，一定會(huì)逐漸的變大，從個(gè)位數(shù)提升到十位數(shù)的滲透率。未來(lái)五到十年，中國(guó)強(qiáng)加盟的增量會(huì)有十萬(wàn)家甚至更多。

區(qū)域上看，上述四種模式是同時(shí)存在，但是此消彼長(zhǎng)。在湖南、華中和全國(guó)市場(chǎng)的情況會(huì)不一樣。在湖南市場(chǎng)，未來(lái)強(qiáng)加盟可能從現(xiàn)在的幾百家發(fā)展到幾千家，散加盟可能會(huì)變少，而夫妻老婆店一定會(huì)變少。

在華中，也會(huì)是湖南市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。低線城市夫妻老婆店會(huì)越來(lái)越少，主要是強(qiáng)加盟和散加盟的競(jìng)爭(zhēng)。短時(shí)間是兩者共存，長(zhǎng)期看，強(qiáng)加盟的占比會(huì)越來(lái)越高。

但像一線城市，做強(qiáng)加盟并不容易，更多是直營(yíng)和委托加盟。比如在北京、上海，其實(shí)被反復(fù)的驗(yàn)證過(guò)，便利蜂是直營(yíng)。由于門(mén)店租金和投入成本很高，做不了強(qiáng)加盟。更可行是做委托加盟，總部承擔(dān)前期投入和租金成本，把人力成本外包給加盟主。

    如何通過(guò)自建供應(yīng)鏈構(gòu)建在品類(lèi)上的壁壘？

伍敏誼：作為總部，我們?cè)谀唐?、鮮品、癮品這些核心品類(lèi)為加盟商提供了賦能，把新佳宜重新定位梳理成一個(gè)品類(lèi)型的便利店。整個(gè)品牌代表了更新鮮的奶品，更方便的早餐，更爽的麻辣/咖啡癮品。

品類(lèi)型便利店的支撐是總部自建全溫層日配供應(yīng)鏈。因?yàn)檎麄€(gè)中部二三線城市沒(méi)有很好的低溫的供應(yīng)鏈，特別是多溫層的物流。我們根據(jù)工廠和門(mén)店之間的需求設(shè)計(jì)了自己的物流園，更好地跟工廠去合作，服務(wù)好門(mén)店。

在供應(yīng)鏈端，新佳宜比外資便利店做得更深，它們的物流大部分是外包給第三方去做的，商品也是跟中間商去合作的。新佳宜核心品類(lèi)的重點(diǎn)品牌是自己去直簽品牌。所以我們的成本更低，毛利更高。

我們是在19年開(kāi)始重點(diǎn)抓奶品，因?yàn)槟唐肥且粋€(gè)非常大的賽道，有幾千億的規(guī)模，湖南市場(chǎng)有小100億。我們把供應(yīng)鏈進(jìn)行了強(qiáng)化，建了直簽品牌的供應(yīng)鏈。重點(diǎn)是抓鮮奶，再抓低溫酸奶，再抓冰淇淋。商品上新更快、豐富度更高、采購(gòu)成本更低、動(dòng)銷(xiāo)更快。

第二，我們把供應(yīng)鏈全部打通，鮮奶、早餐的工廠每日直達(dá)物流，物流每日直達(dá)到所有門(mén)店，并建立了全程冷鏈可視化管理。

第三，我們?cè)陂T(mén)店端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和算法驅(qū)動(dòng)，規(guī)范門(mén)店的下單、陳列、觸達(dá)。門(mén)店所有的訂貨用算法驅(qū)動(dòng)，單件產(chǎn)品算出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，再把這個(gè)數(shù)據(jù)給到工廠，讓工廠可以提前做訂單式生產(chǎn)。從生產(chǎn)線、到餐、到店，都在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，所以我們的奶品、早餐都是整個(gè)市場(chǎng)里面最新鮮的。

在銷(xiāo)售端，我們搭建了會(huì)員小程序，設(shè)置了奶品的會(huì)員，有月卡、周卡，做買(mǎi)五送三，滿(mǎn)20送10的買(mǎi)贈(zèng)，給到家庭型消費(fèi)者最有吸引力的價(jià)格。

其他的品類(lèi)如鮮食，新佳宜也是跟全國(guó)最好的工廠直接合作，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直發(fā)。由于是批量式生產(chǎn)，整個(gè)供應(yīng)鏈的成本非常的低。冷凍也是流水線作業(yè)，作業(yè)效率幾十秒就可以出一家店。讓門(mén)店拿到高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比貨源。

在門(mén)店數(shù)字化上面，我們用了算法視頻，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)的界面用視頻識(shí)別。有問(wèn)題發(fā)送任務(wù)給門(mén)店去完成任務(wù)。這樣門(mén)店的落地性也會(huì)更強(qiáng)。我們把顧客、門(mén)店、總倉(cāng)和工廠之間，用業(yè)務(wù)鏈條和技術(shù)和物流，自動(dòng)化的設(shè)備串起來(lái)，整個(gè)交易鏈條的效率會(huì)高很多。

伍敏誼：今年重點(diǎn)還是打基礎(chǔ)，繼續(xù)強(qiáng)化“新佳宜=奶店+早餐店+麻辣/咖啡店”，把散加盟店型逐步優(yōu)化掉，統(tǒng)一新店型。明年的話，我們會(huì)把品牌進(jìn)行升級(jí)。

作為一個(gè)區(qū)域性的老牌，新佳宜不會(huì)像網(wǎng)紅店依靠新鮮感，我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于顧客的長(zhǎng)期信賴(lài)。就像個(gè)老朋友陪伴在消費(fèi)者身邊，急朋友之所急，并且隨著消費(fèi)者的需求共同成長(zhǎng)，所以我們的回頭客多，復(fù)購(gòu)好。

目前顧客覺(jué)得新佳宜的鮮奶品質(zhì)新鮮，價(jià)格服務(wù)都特別靠譜。我們的鮮奶是服務(wù)長(zhǎng)沙市民最主要的渠道。加上會(huì)員之后，月卡、周卡可以幫一個(gè)家庭，節(jié)約幾百塊錢(qián)，這對(duì)老百姓來(lái)講是非常有價(jià)值的。

在早餐板塊我們也進(jìn)行了改造，包括門(mén)店的改造。我們的網(wǎng)點(diǎn)位置比一般的早餐店的位置更好，且24小時(shí)經(jīng)營(yíng)。我們的目標(biāo)是打造成更快、更干凈的早餐店。

今年也在重點(diǎn)打造現(xiàn)磨咖啡，我們做得非常接地氣——更鮮、更濃、性?xún)r(jià)比更高的現(xiàn)磨咖啡。現(xiàn)在已經(jīng)上了100臺(tái)現(xiàn)磨咖啡機(jī)，今年年底可以上到400臺(tái)現(xiàn)磨咖啡機(jī)。目標(biāo)是做到在長(zhǎng)沙擁有現(xiàn)磨咖啡機(jī)數(shù)量最多的便利店，讓顧客喝到性?xún)r(jià)比更高的咖啡。

新佳宜未來(lái)三年的拓區(qū)開(kāi)店計(jì)劃

新佳宜一直以來(lái)都認(rèn)為便利店是一個(gè)大賽道，適合高密度開(kāi)店。長(zhǎng)期來(lái)講，長(zhǎng)沙是有機(jī)會(huì)到2000家門(mén)店，這個(gè)數(shù)字也被反復(fù)認(rèn)證過(guò)。我們計(jì)劃強(qiáng)加盟和直營(yíng)體系計(jì)劃在今年做到700家，明年做到1300家，后年到2000家。

在三線城市，株洲、湘潭、益陽(yáng)、岳陽(yáng)等地的門(mén)店，差異化產(chǎn)品銷(xiāo)售占比會(huì)更高。因?yàn)橘M(fèi)用結(jié)構(gòu)低，回本更快。我們計(jì)劃明年在湖南省做到華中第一后，再出湖南省。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，我們今年深耕長(zhǎng)沙，輻射三線城市。明年深耕湖南的二三線城市，開(kāi)始籌備跨省的事情。

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