來源丨谷倉新國貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨吳川

誰也沒有想到，這款產(chǎn)品能這么火，2014年7月發(fā)布一代產(chǎn)品，近7年時間里，產(chǎn)品更新到5代，累計銷量達到了1.2億只。

當時產(chǎn)品剛出來的時候，劉德（小米聯(lián)合創(chuàng)始人）問黃汪（小米生態(tài)鏈企業(yè)華米科技創(chuàng)始人），你覺得能賣多少，黃汪覺得一年能賣20萬只已經(jīng)很不錯了，沒想到第一年的出貨量就達到了1400萬只，劉德后來笑稱，上帝也沒想到能賣這么多。

這款超級爆品就是小米手環(huán)，每次新品發(fā)布，幾天銷量就能破百萬，幾乎每次都能刷新紀錄。

小米是如何做出這款超級爆品的，這款產(chǎn)品對3C數(shù)碼、智能硬件產(chǎn)品有什么啟示？

    去偽存真，找到真需求

在小米做智能手環(huán)之前，智能手表已經(jīng)出現(xiàn)了十多年，但一直是不溫不火，核心原因是價格貴，能消費得起且愿意消費的人群太少，因為大家也不知道這東西好不好，買了萬一不好用怎么辦，試錯成本太高。

當時國產(chǎn)的智能手環(huán)價格大概在500-800塊錢，進口的智能手環(huán)價格大概在800-1500塊錢，別看價格很貴，但是成本只有100多塊錢，質(zhì)量也是一般，那為什么要賣這么貴呢？有位做智能手環(huán)的企業(yè)高管表示，賣給有錢人的，品牌調(diào)性很重要，自然就貴一點。

貴就貴點吧，戴一段時間要么壞了，要么沒電了，扔在一邊就忘了。

小米手環(huán)是怎么做的呢？

首先，得找到用戶的需求。不同的用戶有不同的需求，全部統(tǒng)計下來，幾百上千個都有，但最后能實現(xiàn)的需求大概能有個幾十個需求，這么多需求都要做嗎？

很多產(chǎn)品的功能特別多，只要技術(shù)能實現(xiàn)，就都做上，看起來很厲害，科技感十足，但是，功能越多，bug就越多，成本就越高，花大價錢買回來，沒多長時間就壞了，好多功能還用不上。

滿足80%用戶的80%的需求，這是小米確定產(chǎn)品功能的不二法則。

經(jīng)過調(diào)研，最后只留下了三個功能：計步、測睡眠和來電提醒。有了這三個功能，只要買回去，就能用得著。

做智能硬件，很多品牌會被偽需求迷惑，總想功能越多用戶越喜歡也更愿意買單，實際上不是這樣的，基本功能可以滿足基本需求，其他非核心功能操作復(fù)雜、學習成本高等負面原因沒有給消費者帶來便利的同時，可能還會給消費者帶來不好的體驗。

而且，智能硬件功能越多，需要的模組成本就越高，成本越高，價格就越高，如果是一個新產(chǎn)品，教育用戶的成本就越高。所以，能做減法就決不做加法。

智能硬件產(chǎn)品的偽需求特征主要表現(xiàn)在四個方面：

沒有指向核心需求，可用也可不用；

實用性不強，穩(wěn)定性不足，體驗感較差；

炒作概念，強行“智能”，增加不必要的聯(lián)網(wǎng)與操作；

使用門檻過高，受眾群體只有少數(shù)的發(fā)燒友，市場空間狹小。

與偽需求相對的，真需求的特征正好相反：

抓住了用戶的剛需，實用性強；

技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定，體驗感好，用戶黏性強；

使用門檻低，面對大眾消費者，市場廣大；

供應(yīng)鏈成熟，性價比高，可以被大多數(shù)消費者接受。

進入物聯(lián)網(wǎng)時代，智能產(chǎn)品大行其道，智能硬件有廣闊的市場，但不是是個產(chǎn)品就能智能化，一定要去偽存真，找到核心需求，降低門檻。智能硬件是為了給用戶帶來便利，而不是給用戶帶來煩惱。

    以人為本，解決真問題

功能確定以后，做出一款爆品也是不容易的。

如何才能讓用戶覺得你的產(chǎn)品好，還愿意購買呢？最簡單的方法就是既解決了用戶的痛點，又具有超級性價比，讓用戶不買都不行。

智能手環(huán)的第一個痛點是待機時間短，大多數(shù)手環(huán)的待機時間是一個星期，手環(huán)跟手機還不一樣，手機天天充電你覺得沒什么，很正常，因為你離不開手機，但是手環(huán)不一樣，不是必需品，拿下來充電經(jīng)常會忘記戴，如果忘上三四次，可能就扔在一邊不用了。

所以，小米手環(huán)就把待機時間作為核心痛點來解決，華米內(nèi)部成立了5個團隊，采用競賽的形式來設(shè)計不同的芯片，看哪種芯片更省電。一個月后干掉了兩種方案，兩個月后又干掉了一種方案，剩下兩個方案繼續(xù)優(yōu)化。

小米手環(huán)將體積做得小一點，體積小就意味零部件也小，電池也需要體積小一點的，但是當時小電池待機時間不行。華米用小米背書找工廠合作，大廠要么報價高，要么就是不愿意開發(fā)，最后沒辦法，華米找了一家中型工廠，兩家一起研發(fā)小型電池，改造生產(chǎn)線。對雙方來說，這是一件雙贏的事情，華米最后拿到了符合要求的小體積電池，這家工廠有了研發(fā)和生產(chǎn)小型電池的生產(chǎn)線，拿到了不少訂單。

在發(fā)布會上，雷軍宣布小米手環(huán)可以一個月不充電，不管是友商還是用戶，都非常震撼。

小米手環(huán)一代當時還有個巨大的取舍，那就是要不要屏幕，對于硬件產(chǎn)品來說，很多品牌就算產(chǎn)品不智能，也要加個屏幕聲稱自己是智能的，小米手環(huán)居然砍掉了屏幕。

屏幕是不是剛需？對小米手環(huán)一代來說，功能就三點，計步、測睡眠和來電提醒，有屏幕的話，外觀是好看一點，但沒屏幕的話完全不影響，這些數(shù)據(jù)都是在手機上看的，有了屏幕反而比較費電，縮短了待機的時長。

而且，小米手環(huán)的定位不是一塊顯示器，而是一個“人體ID”，只要你戴了小米手環(huán)，設(shè)置好以后，靠近手機就可以解鎖屏幕，將手環(huán)作為手機的認證工具來用，就是個物理鑰匙。

解鎖手機這事看起來很炫酷，它的作用不僅僅是“鑰匙”，筆者每天打開手機的次數(shù)在60次以上，平均每個人每天打開手機的次數(shù)在100次以上，當一款產(chǎn)品把這100次輸入密碼給替換掉，你會覺得超級方便。這在無形中增加了產(chǎn)品的黏性，給用戶非用不可的理由。

手環(huán)一戴就是一個月，如果使用TPU/TPE等材料制作表帶，可能會有用戶皮膚過敏，如果千萬級的銷量里有十萬分之一的用戶過敏，那就是重大醫(yī)療事故了，經(jīng)過反復(fù)斟酌與考量，材質(zhì)最終鎖定為TPSiV（熱塑性硫化膠），這是一種可以用在喂嬰兒喝奶粉的勺子上的材料。

當然，不管產(chǎn)品多好，在沒有形成口碑之前，很多用戶都是持有觀望態(tài)度，買回來不好怎么辦？這時候價格就至關(guān)重要，小米直接將價格“打”了下來，以前500塊錢起的產(chǎn)品，現(xiàn)在只有79塊錢，兩頓便飯的價格，買不了吃虧買不了上當，使用后還超出了預(yù)期。

做新產(chǎn)品，一定要考慮價格，降低用戶的試錯成本，才有可能成為爆品。如果你的定價太高，大家都不敢買，再好的產(chǎn)品也不會成為爆品。

    技術(shù)為王，深挖護城河

科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力，這是我們改革開放總設(shè)計師鄧小平同志說的。

在信息時代的今天，科技的重要性不言而喻，每一款優(yōu)秀的產(chǎn)品都離不開技術(shù)支持。

雖說智能手環(huán)并沒有多復(fù)雜的技術(shù)，但小米手環(huán)從設(shè)計到生產(chǎn)，也是延長了幾項技術(shù)的邊界。

上文介紹過，小米手環(huán)的體積小，相對應(yīng)的零部件就小，之前的電池都不滿足需求，華米的團隊就找了家工廠合作，制造出了體積更小，性能更好的電池。

除了電池，還有振子。之前的智能手表或者智能手環(huán)，大家都做震動功能，黃汪認為，不管是起床震動鬧鐘，還是來電震動提醒，都是需要震動功能的。比如早上媽媽起床，用鈴聲會吵醒寶寶，用震動就沒事；再比如，在工廠上班或者路上行走，嘈雜的環(huán)境是聽不到鈴聲的，用震動功能就可以提醒用戶。

理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，智能手機用的振子已經(jīng)很小了，但對小米手環(huán)來說，還是太大了，沒辦法，華米只好跟做小體積的電池一樣，繼續(xù)做跟工廠合作，搭建成產(chǎn)線，造出了全行業(yè)最小的振子。

搞定了硬件，軟件也面臨著難題，計步和睡眠算法，是自己開發(fā)還是買國外的成熟技術(shù)，出現(xiàn)了兩種不同的聲音，有人認為咱們定位出貨幾百萬，萬一出點問題怎么辦，風險太大了。但黃汪認為，算法與大數(shù)據(jù)服務(wù)、模式識別和機器學習，是未來業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，甚至就是公司的未來。如果這個核心價值都靠買，那么我們就啥也不要干了，洗洗睡吧。想要未來，就要賭現(xiàn)在，而不是混著過現(xiàn)在。

找行業(yè)大牛帶隊，十幾名博士，再加上公司里擅長算法的員工，組建了算法開發(fā)團隊，封閉開發(fā)3個月，終于開發(fā)出了自己的算法系統(tǒng)。

華米官網(wǎng)顯示：

截至2021年3月31日，華米科技智能健康設(shè)備的全球累計出貨量，已經(jīng)超過1.7億臺。而截至2021年2月，我們的智能可穿戴設(shè)備記錄的累計步數(shù)為151萬億步，累計睡眠記錄128億晚，心率記錄總時長1208億小時，而ECG心電圖數(shù)據(jù)也累計達到了1587萬條，初篩的房顫和疑似房顫超過11萬人次。

對華米來說，這些數(shù)據(jù)才是真正的寶貴財富，它的顆粒度、數(shù)據(jù)更新頻率以及廣度都是傳統(tǒng)醫(yī)療及體檢機構(gòu)不能比擬的。

只要是開發(fā)運動健康類的產(chǎn)品，只要有這些數(shù)據(jù)，就可以精確解決用戶的痛點。

“為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)提供支撐的核心技術(shù)，永遠都要自主掌控、消化吸收，可以合作，但不能把命寄托在別人手里。”黃汪說道。

這里要提醒下硬件產(chǎn)品從業(yè)者，技術(shù)很重要，但硬件產(chǎn)品推陳出新，新功能增加必須限制在30%之內(nèi)，才是安全的。否則，不是延期就是帶著很多bug進入市場。

任何一款爆品，都是找到需求、解決痛點，開發(fā)出極致的產(chǎn)品。

小米手環(huán)一代的案例，希望能幫助到那些轉(zhuǎn)型的硬件制造型企業(yè)。

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