來(lái)源丨谷倉(cāng)新國(guó)貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨吳川

誰(shuí)也沒(méi)有想到，這款產(chǎn)品能這么火，2014年7月發(fā)布一代產(chǎn)品，近7年時(shí)間里，產(chǎn)品更新到5代，累計(jì)銷量達(dá)到了1.2億只。

當(dāng)時(shí)產(chǎn)品剛出來(lái)的時(shí)候，劉德（小米聯(lián)合創(chuàng)始人）問(wèn)黃汪（小米生態(tài)鏈企業(yè)華米科技創(chuàng)始人），你覺(jué)得能賣多少，黃汪覺(jué)得一年能賣20萬(wàn)只已經(jīng)很不錯(cuò)了，沒(méi)想到第一年的出貨量就達(dá)到了1400萬(wàn)只，劉德后來(lái)笑稱，上帝也沒(méi)想到能賣這么多。

這款超級(jí)爆品就是小米手環(huán)，每次新品發(fā)布，幾天銷量就能破百萬(wàn)，幾乎每次都能刷新紀(jì)錄。

小米是如何做出這款超級(jí)爆品的，這款產(chǎn)品對(duì)3C數(shù)碼、智能硬件產(chǎn)品有什么啟示？

    去偽存真，找到真需求

在小米做智能手環(huán)之前，智能手表已經(jīng)出現(xiàn)了十多年，但一直是不溫不火，核心原因是價(jià)格貴，能消費(fèi)得起且愿意消費(fèi)的人群太少，因?yàn)榇蠹乙膊恢肋@東西好不好，買了萬(wàn)一不好用怎么辦，試錯(cuò)成本太高。

當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)的智能手環(huán)價(jià)格大概在500-800塊錢，進(jìn)口的智能手環(huán)價(jià)格大概在800-1500塊錢，別看價(jià)格很貴，但是成本只有100多塊錢，質(zhì)量也是一般，那為什么要賣這么貴呢？有位做智能手環(huán)的企業(yè)高管表示，賣給有錢人的，品牌調(diào)性很重要，自然就貴一點(diǎn)。

貴就貴點(diǎn)吧，戴一段時(shí)間要么壞了，要么沒(méi)電了，扔在一邊就忘了。

小米手環(huán)是怎么做的呢？

首先，得找到用戶的需求。不同的用戶有不同的需求，全部統(tǒng)計(jì)下來(lái)，幾百上千個(gè)都有，但最后能實(shí)現(xiàn)的需求大概能有個(gè)幾十個(gè)需求，這么多需求都要做嗎？

很多產(chǎn)品的功能特別多，只要技術(shù)能實(shí)現(xiàn)，就都做上，看起來(lái)很厲害，科技感十足，但是，功能越多，bug就越多，成本就越高，花大價(jià)錢買回來(lái)，沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就壞了，好多功能還用不上。

滿足80%用戶的80%的需求，這是小米確定產(chǎn)品功能的不二法則。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，最后只留下了三個(gè)功能：計(jì)步、測(cè)睡眠和來(lái)電提醒。有了這三個(gè)功能，只要買回去，就能用得著。

做智能硬件，很多品牌會(huì)被偽需求迷惑，總想功能越多用戶越喜歡也更愿意買單，實(shí)際上不是這樣的，基本功能可以滿足基本需求，其他非核心功能操作復(fù)雜、學(xué)習(xí)成本高等負(fù)面原因沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，可能還會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)不好的體驗(yàn)。

而且，智能硬件功能越多，需要的模組成本就越高，成本越高，價(jià)格就越高，如果是一個(gè)新產(chǎn)品，教育用戶的成本就越高。所以，能做減法就決不做加法。

智能硬件產(chǎn)品的偽需求特征主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

沒(méi)有指向核心需求，可用也可不用；

實(shí)用性不強(qiáng)，穩(wěn)定性不足，體驗(yàn)感較差；

炒作概念，強(qiáng)行“智能”，增加不必要的聯(lián)網(wǎng)與操作；

使用門檻過(guò)高，受眾群體只有少數(shù)的發(fā)燒友，市場(chǎng)空間狹小。

與偽需求相對(duì)的，真需求的特征正好相反：

抓住了用戶的剛需，實(shí)用性強(qiáng)；

技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定，體驗(yàn)感好，用戶黏性強(qiáng)；

使用門檻低，面對(duì)大眾消費(fèi)者，市場(chǎng)廣大；

供應(yīng)鏈成熟，性價(jià)比高，可以被大多數(shù)消費(fèi)者接受。

進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能產(chǎn)品大行其道，智能硬件有廣闊的市場(chǎng)，但不是是個(gè)產(chǎn)品就能智能化，一定要去偽存真，找到核心需求，降低門檻。智能硬件是為了給用戶帶來(lái)便利，而不是給用戶帶來(lái)煩惱。

    以人為本，解決真問(wèn)題

功能確定以后，做出一款爆品也是不容易的。

如何才能讓用戶覺(jué)得你的產(chǎn)品好，還愿意購(gòu)買呢？最簡(jiǎn)單的方法就是既解決了用戶的痛點(diǎn)，又具有超級(jí)性價(jià)比，讓用戶不買都不行。

智能手環(huán)的第一個(gè)痛點(diǎn)是待機(jī)時(shí)間短，大多數(shù)手環(huán)的待機(jī)時(shí)間是一個(gè)星期，手環(huán)跟手機(jī)還不一樣，手機(jī)天天充電你覺(jué)得沒(méi)什么，很正常，因?yàn)槟汶x不開(kāi)手機(jī)，但是手環(huán)不一樣，不是必需品，拿下來(lái)充電經(jīng)常會(huì)忘記戴，如果忘上三四次，可能就扔在一邊不用了。

所以，小米手環(huán)就把待機(jī)時(shí)間作為核心痛點(diǎn)來(lái)解決，華米內(nèi)部成立了5個(gè)團(tuán)隊(duì)，采用競(jìng)賽的形式來(lái)設(shè)計(jì)不同的芯片，看哪種芯片更省電。一個(gè)月后干掉了兩種方案，兩個(gè)月后又干掉了一種方案，剩下兩個(gè)方案繼續(xù)優(yōu)化。

小米手環(huán)將體積做得小一點(diǎn)，體積小就意味零部件也小，電池也需要體積小一點(diǎn)的，但是當(dāng)時(shí)小電池待機(jī)時(shí)間不行。華米用小米背書找工廠合作，大廠要么報(bào)價(jià)高，要么就是不愿意開(kāi)發(fā)，最后沒(méi)辦法，華米找了一家中型工廠，兩家一起研發(fā)小型電池，改造生產(chǎn)線。對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，這是一件雙贏的事情，華米最后拿到了符合要求的小體積電池，這家工廠有了研發(fā)和生產(chǎn)小型電池的生產(chǎn)線，拿到了不少訂單。

在發(fā)布會(huì)上，雷軍宣布小米手環(huán)可以一個(gè)月不充電，不管是友商還是用戶，都非常震撼。

小米手環(huán)一代當(dāng)時(shí)還有個(gè)巨大的取舍，那就是要不要屏幕，對(duì)于硬件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多品牌就算產(chǎn)品不智能，也要加個(gè)屏幕聲稱自己是智能的，小米手環(huán)居然砍掉了屏幕。

屏幕是不是剛需？對(duì)小米手環(huán)一代來(lái)說(shuō)，功能就三點(diǎn)，計(jì)步、測(cè)睡眠和來(lái)電提醒，有屏幕的話，外觀是好看一點(diǎn)，但沒(méi)屏幕的話完全不影響，這些數(shù)據(jù)都是在手機(jī)上看的，有了屏幕反而比較費(fèi)電，縮短了待機(jī)的時(shí)長(zhǎng)。

而且，小米手環(huán)的定位不是一塊顯示器，而是一個(gè)“人體ID”，只要你戴了小米手環(huán)，設(shè)置好以后，靠近手機(jī)就可以解鎖屏幕，將手環(huán)作為手機(jī)的認(rèn)證工具來(lái)用，就是個(gè)物理鑰匙。

解鎖手機(jī)這事看起來(lái)很炫酷，它的作用不僅僅是“鑰匙”，筆者每天打開(kāi)手機(jī)的次數(shù)在60次以上，平均每個(gè)人每天打開(kāi)手機(jī)的次數(shù)在100次以上，當(dāng)一款產(chǎn)品把這100次輸入密碼給替換掉，你會(huì)覺(jué)得超級(jí)方便。這在無(wú)形中增加了產(chǎn)品的黏性，給用戶非用不可的理由。

手環(huán)一戴就是一個(gè)月，如果使用TPU/TPE等材料制作表帶，可能會(huì)有用戶皮膚過(guò)敏，如果千萬(wàn)級(jí)的銷量里有十萬(wàn)分之一的用戶過(guò)敏，那就是重大醫(yī)療事故了，經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌與考量，材質(zhì)最終鎖定為TPSiV（熱塑性硫化膠），這是一種可以用在喂嬰兒喝奶粉的勺子上的材料。

當(dāng)然，不管產(chǎn)品多好，在沒(méi)有形成口碑之前，很多用戶都是持有觀望態(tài)度，買回來(lái)不好怎么辦？這時(shí)候價(jià)格就至關(guān)重要，小米直接將價(jià)格“打”了下來(lái)，以前500塊錢起的產(chǎn)品，現(xiàn)在只有79塊錢，兩頓便飯的價(jià)格，買不了吃虧買不了上當(dāng)，使用后還超出了預(yù)期。

做新產(chǎn)品，一定要考慮價(jià)格，降低用戶的試錯(cuò)成本，才有可能成為爆品。如果你的定價(jià)太高，大家都不敢買，再好的產(chǎn)品也不會(huì)成為爆品。

    技術(shù)為王，深挖護(hù)城河

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，這是我們改革開(kāi)放總設(shè)計(jì)師鄧小平同志說(shuō)的。

在信息時(shí)代的今天，科技的重要性不言而喻，每一款優(yōu)秀的產(chǎn)品都離不開(kāi)技術(shù)支持。

雖說(shuō)智能手環(huán)并沒(méi)有多復(fù)雜的技術(shù)，但小米手環(huán)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，也是延長(zhǎng)了幾項(xiàng)技術(shù)的邊界。

上文介紹過(guò)，小米手環(huán)的體積小，相對(duì)應(yīng)的零部件就小，之前的電池都不滿足需求，華米的團(tuán)隊(duì)就找了家工廠合作，制造出了體積更小，性能更好的電池。

除了電池，還有振子。之前的智能手表或者智能手環(huán)，大家都做震動(dòng)功能，黃汪認(rèn)為，不管是起床震動(dòng)鬧鐘，還是來(lái)電震動(dòng)提醒，都是需要震動(dòng)功能的。比如早上媽媽起床，用鈴聲會(huì)吵醒寶寶，用震動(dòng)就沒(méi)事；再比如，在工廠上班或者路上行走，嘈雜的環(huán)境是聽(tīng)不到鈴聲的，用震動(dòng)功能就可以提醒用戶。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，智能手機(jī)用的振子已經(jīng)很小了，但對(duì)小米手環(huán)來(lái)說(shuō)，還是太大了，沒(méi)辦法，華米只好跟做小體積的電池一樣，繼續(xù)做跟工廠合作，搭建成產(chǎn)線，造出了全行業(yè)最小的振子。

搞定了硬件，軟件也面臨著難題，計(jì)步和睡眠算法，是自己開(kāi)發(fā)還是買國(guó)外的成熟技術(shù)，出現(xiàn)了兩種不同的聲音，有人認(rèn)為咱們定位出貨幾百萬(wàn)，萬(wàn)一出點(diǎn)問(wèn)題怎么辦，風(fēng)險(xiǎn)太大了。但黃汪認(rèn)為，算法與大數(shù)據(jù)服務(wù)、模式識(shí)別和機(jī)器學(xué)習(xí)，是未來(lái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，甚至就是公司的未來(lái)。如果這個(gè)核心價(jià)值都靠買，那么我們就啥也不要干了，洗洗睡吧。想要未來(lái)，就要賭現(xiàn)在，而不是混著過(guò)現(xiàn)在。

找行業(yè)大牛帶隊(duì)，十幾名博士，再加上公司里擅長(zhǎng)算法的員工，組建了算法開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，封閉開(kāi)發(fā)3個(gè)月，終于開(kāi)發(fā)出了自己的算法系統(tǒng)。

華米官網(wǎng)顯示：

截至2021年3月31日，華米科技智能健康設(shè)備的全球累計(jì)出貨量，已經(jīng)超過(guò)1.7億臺(tái)。而截至2021年2月，我們的智能可穿戴設(shè)備記錄的累計(jì)步數(shù)為151萬(wàn)億步，累計(jì)睡眠記錄128億晚，心率記錄總時(shí)長(zhǎng)1208億小時(shí)，而ECG心電圖數(shù)據(jù)也累計(jì)達(dá)到了1587萬(wàn)條，初篩的房顫和疑似房顫超過(guò)11萬(wàn)人次。

對(duì)華米來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)才是真正的寶貴財(cái)富，它的顆粒度、數(shù)據(jù)更新頻率以及廣度都是傳統(tǒng)醫(yī)療及體檢機(jī)構(gòu)不能比擬的。

只要是開(kāi)發(fā)運(yùn)動(dòng)健康類的產(chǎn)品，只要有這些數(shù)據(jù)，就可以精確解決用戶的痛點(diǎn)。

“為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)提供支撐的核心技術(shù)，永遠(yuǎn)都要自主掌控、消化吸收，可以合作，但不能把命寄托在別人手里。”黃汪說(shuō)道。

這里要提醒下硬件產(chǎn)品從業(yè)者，技術(shù)很重要，但硬件產(chǎn)品推陳出新，新功能增加必須限制在30%之內(nèi)，才是安全的。否則，不是延期就是帶著很多bug進(jìn)入市場(chǎng)。

任何一款爆品，都是找到需求、解決痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出極致的產(chǎn)品。

小米手環(huán)一代的案例，希望能幫助到那些轉(zhuǎn)型的硬件制造型企業(yè)。

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