“為了Eric，我怎么也得在fresh買單面膜啊！”雙十一美妝節(jié)開場(chǎng)，在李佳琦的直播間，不少人喊著這個(gè)陌生的名字。

看過《所有女生的offer2》綜藝的人，一定對(duì)Eric這個(gè)名字不陌生，他是Fresh中國(guó)區(qū)電商負(fù)責(zé)人，也是節(jié)目中被下屬“拋棄”，只能獨(dú)自與李佳琦battle價(jià)格的男人。

在節(jié)目中，他眼眶通紅，冒著被辭退的風(fēng)險(xiǎn)，為產(chǎn)品多降價(jià)10元。不少人網(wǎng)友紛紛被打動(dòng)，表示自己下單不是沖著產(chǎn)品功效，而是為了不讓Eric被辭退買單。

Eric的人氣一度超過了李佳琦，引得他在直播間吃醋，“我還不是為了你們？結(jié)果你們現(xiàn)在為了別的男人這樣對(duì)我！”

除了Eric，這個(gè)節(jié)目里，被人記住的還有被稱作“梗王”的希思黎電商總監(jiān)Lucia、像“班主任”的MAC的品牌總經(jīng)理Breah、“社恐代表”花西子聯(lián)合創(chuàng)始人飛慢等人。

而負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)型為人氣王，代表了一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)：商家一直渴望去鏡頭前，實(shí)現(xiàn)自家產(chǎn)品價(jià)值最大化，只是從前的雙十一，商家的重點(diǎn)是為了賣貨，而今他們將重點(diǎn)放在了賣貨的人。

    為10元錢，Eric被李佳琦“懟哭”

今年雙十一開場(chǎng)前夕，《所有女生的offer2》如約而至，延續(xù)了上一季度的風(fēng)格，綜藝的主線仍是拍攝主播與品牌方談判、砍價(jià)的過程。

這是李佳琦團(tuán)隊(duì)打造，以帶貨為目的，專門為雙十一大促量身定做的垂類綜藝節(jié)目，打破了綜藝內(nèi)容和帶貨兩者天生相克的定論，不僅與受眾人群匹配，節(jié)目效果也讓品牌方頗為滿意。通常作為背景板的品牌方終于從不起眼的配角，登上了夢(mèng)寐以求的C位。

不同于去年試水，第二季節(jié)目明顯有了更精心的準(zhǔn)備和制作，比如節(jié)目平均時(shí)長(zhǎng)從30分鐘提高到了1小時(shí)20分鐘，談判對(duì)象從9個(gè)美妝品牌增加到包含生活日化等行業(yè)的40多個(gè)品牌等，關(guān)注度遠(yuǎn)超第一期。

品牌方普遍認(rèn)為，綜藝廣告是潛移默化影響人們消費(fèi)意愿的重要因素之一。

對(duì)商家來說，綜藝曾經(jīng)是商家最青睞的一種合作贊助方式。根據(jù)藝恩數(shù)據(jù)顯示，目前綜藝的主要贊助商在快消行業(yè)，如牛奶乳品、飲料等零售商渠道。其中，伊利品牌在6月冠名了多達(dá)12檔節(jié)目，位居品牌曝光總時(shí)長(zhǎng)之首。

前幾年較火的綜藝《奔跑吧兄弟》，成員運(yùn)動(dòng)累了就喝安慕希酸奶；《向往的生活》中灶臺(tái)、餐桌，處處能看到特侖蘇的身影；《脫口秀大會(huì)》上李誕總是時(shí)不時(shí)給海天打廣告，因?yàn)榇螖?shù)太多，在分享護(hù)膚日常時(shí)，都被網(wǎng)友笑稱是“醬油蘸蝦頭”。

但綜藝節(jié)目上幾句寥寥的廣告詞，間接植入生硬的場(chǎng)景，顯然已經(jīng)不能滿足各品牌帶貨的需求，畢竟產(chǎn)品的吸睛程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如人物劇情豐滿有張力。

尤其是雙十一這樣的大促節(jié)日期間，挨家挨戶都在尋找更高轉(zhuǎn)化率的形式。

截至目前，《所有女生的offer2》在B站的播放量基本穩(wěn)定在200萬~300萬，去年同期播放量?jī)H有幾十萬。豆瓣也顯示，《所有女生的offer2》評(píng)分為8.4分，相較去年的7.6分，有大幅度提升。

在超高人氣的加持下，《所有女生的offer2》甚至被一些網(wǎng)友稱為“電子榨菜”（下飯神?。?/span>

借助李佳琦和綜藝的熱度，不少品牌官方的工作人員也跟著火了一把。

比如Fresh品牌負(fù)責(zé)人Eric與李佳琦從439元到429元一次價(jià)格談判中，真誠(chéng)的眼神甚至讓廣大網(wǎng)友直呼“心疼”，不少?gòu)椖欢紝懙?，“沖著Eric買Fresh”、“佳琦不要欺負(fù)他了，我出那十塊錢”。

一些中小品牌，他們無法應(yīng)對(duì)李佳琦超量的供貨需求以及壓價(jià)模式，無緣綜藝節(jié)目，也會(huì)在其他頭部主播的直播間里，尋求另類的博眼球方式，打響品牌知名度。

以小楊哥的直播間為例，美菱品牌負(fù)責(zé)人為了證明自家洗地機(jī)在一鍵清潔后能有多干凈，二話不說，把剛拖完地的拖布，直接放到臉上、嘴上，并一直在使勁蹭。雖然看起來十分夸張，卻在當(dāng)下帶來了極高的流量，隨后這條剪輯后的視頻成為了現(xiàn)象級(jí)傳播。

而這恰恰說明，表演型人格的品牌代言人，與帶貨主播斗智斗勇，更容易為品牌帶來爆點(diǎn)。

    直播帶貨的盡頭是綜藝？

一位豆瓣用戶在《所有女生的offer2》留言區(qū)評(píng)論道，“希望內(nèi)娛綜藝所有尷尬的植入廣告商、不會(huì)控場(chǎng)的主持人和只會(huì)用爛梗的后期人員反復(fù)觀摩學(xué)習(xí)”。由此可見，用戶并不反對(duì)品牌露出，只是對(duì)生搬硬套的宣傳模式感到反感。

其實(shí)《所有女生的offer》不是唯一嘗試把品牌方搬上臺(tái)前的節(jié)目。自2019年起，愛優(yōu)騰芒四大長(zhǎng)視頻平臺(tái)共上線了21檔帶貨綜藝，其中2019年有6檔，2020年有13檔。抖音緊跟其后推出了《你的帶貨王2020》，快手則打造了由林允、秦牛正威參與的《爆款獵手》等，效果都不盡如人意。

這主要是因?yàn)檫@些綜藝幾乎走了同一條路子，花大價(jià)錢請(qǐng)了一堆流量明星博取節(jié)目關(guān)注度，卻忽略了主播的專業(yè)性才是和品牌方談判的籌碼。

此前，明星直播間翻車的案例比比皆是，春晚小品釘子戶潘長(zhǎng)江，因?yàn)榕烁轮坏娘L(fēng)波成了大眾的笑梗；脫口秀當(dāng)紅炸子雞李雪琴，被中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)點(diǎn)名批評(píng)數(shù)據(jù)“注水”；楊坤賣貨被質(zhì)疑刷單，為此，商家還聯(lián)合建立了“楊坤直播被坑商家”的維權(quán)群......

專業(yè)的事還是應(yīng)該讓專業(yè)的人去做?！端信膐ffer2》里，李佳琦與品牌方坐在談判桌的兩邊，各自出招。李佳琦畫大餅，說贈(zèng)送熱門位和肖像權(quán)，對(duì)方拿著計(jì)算器核算成本，打電話向老板請(qǐng)示。品牌和主播的極限拉扯，處處藏著火藥味，這不是簡(jiǎn)單一句“還能再便宜一點(diǎn)嗎”可代替的。

李佳琦曾對(duì)韓束的品牌負(fù)責(zé)人直言，“我覺得你們也很累，會(huì)付出很多的東西”，“我不想再看到第二個(gè)好的國(guó)貨品牌，因?yàn)閮r(jià)格，而變得很脆弱”，“藍(lán)銅肽可能是韓束接下來的機(jī)會(huì)，先讓這套產(chǎn)品出圈”。

先是表示理解，再是點(diǎn)題價(jià)格，最后提出建議，一套發(fā)自肺腑的建言，說到品牌負(fù)責(zé)人的心坎里，讓她忍不住在一旁用紙巾擦淚。一方被說動(dòng)，預(yù)示著另一方吹響了勝利的號(hào)角。

李佳琦的帶貨綜藝爆火不是偶然，在與品牌方的談判過程中，砍價(jià)環(huán)節(jié)的困難，才能體現(xiàn)出李佳琦直播間的“優(yōu)惠”是獨(dú)一份。

但他不會(huì)毫無緣由地要求品牌方降價(jià)，而是利用自身的專業(yè)技能優(yōu)勢(shì)，解析每家品牌的定價(jià)和痛點(diǎn)，從而為消費(fèi)者爭(zhēng)取更多利益折扣。在觀眾心中，李佳琦塑造出了自身的不可替代性。

有MCN機(jī)構(gòu)從業(yè)者對(duì)媒體表示，能帶來流量和討論才是王道，李佳琦在社交媒體的長(zhǎng)短視頻內(nèi)容，其實(shí)都彌補(bǔ)了單純直播帶貨的內(nèi)容短板，某種程度上，李佳琦用其他內(nèi)容平臺(tái)來強(qiáng)化種草的心智是一種必然。

    是真誠(chéng)，還是作秀？

戈夫曼曾經(jīng)在其著作《日常生活中的呈現(xiàn)》提出過一個(gè)關(guān)于心理學(xué)現(xiàn)象的理論——擬劇理論，他認(rèn)為，人與人在社會(huì)生活中的行為在某種程度上可以被看作是一種表演。

品牌方與大主播背后價(jià)格談判是實(shí)情，而把綜藝效果拉滿后，又可以當(dāng)做是一場(chǎng)“由真實(shí)事件改編”的情景劇。

在《所有女生的offer2》中，給面膜降價(jià)10塊錢，Eric最后做了先斬后奏的決定，并在后采中表示，不是10塊錢的問題，是真的會(huì)丟工作的問題。李佳琦也在節(jié)目中公開同情Eric，“我根本不敢看他眼睛，就差眼淚流下來了”。

在品牌方和主播的共同推動(dòng)下，觀眾很容易跟著共情，但如果回頭再細(xì)想這個(gè)場(chǎng)景，會(huì)發(fā)現(xiàn)劇情并不合理。

Fresh面膜439元的價(jià)格與6·18大促期間的價(jià)格持平，來到談判桌，一定會(huì)抱著李佳琦再次砍價(jià)的想法和準(zhǔn)備，否則產(chǎn)品就沒有了上節(jié)目的意義，但似乎品牌方完全沒有想在價(jià)格上讓一步。最后冒著被辭退風(fēng)險(xiǎn)降價(jià)這種“真誠(chéng)”，反而造就了“10塊錢難哭Eric”的經(jīng)典名場(chǎng)面。

在小楊哥的直播間，每個(gè)品牌方更是通過豐富的表情語言講述著身為打工人的不易。比如看著大小楊哥在保暖衣里裝下一個(gè)超大玩偶抱枕，寶派品牌負(fù)責(zé)人仰望天花板生無可戀；CASSIEY聽到自己原本189一盒的面膜在直播間134元14盒，嚇得連連皺眉后退；歐詩漫品牌負(fù)責(zé)人剛被調(diào)到直播部門，緊張到不敢看鏡頭......

有業(yè)內(nèi)人士對(duì)媒體表示，往極端點(diǎn)說，品牌甚至可以雇演員來演自己的員工，誰能制作出綜藝效果，就更容易引發(fā)話題討論。

但實(shí)際上，主播所謂“打下來”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并沒有直播間表現(xiàn)得如此明顯。以雪花秀滋盈肌本舒活護(hù)膚禮盒為例，天貓自播店是352元6件，小楊哥直播間售價(jià)則為399元7件（只多一件50ml的潔顏泡沫），相差不大。

即使是李佳琦，今年直播間的價(jià)格也輸給了其他平臺(tái)。有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)resh429元的面膜套盒在日上免稅店僅售359元，而且順豐包郵到家。還有網(wǎng)友表示，在山姆APP上下單，一瓶60ml裝的蘭蔻菁純面霜售價(jià)1259元，平均每毫升20.98元。而在李佳琦直播間，算上所有贈(zèng)品，同款產(chǎn)品平均每毫升22.31元。

除此之外，相繼有網(wǎng)友爆出，李佳琦所售的小天鵝10公斤家用滾筒洗烘一體機(jī)、科沃斯t10掃地機(jī)器人、55英寸海信Vidda S55 MEMC超清電視等產(chǎn)品分別比京東貴了500元、300元、100元。

網(wǎng)友吐槽李佳琦直播間比京東售價(jià)貴。

針對(duì)直播間產(chǎn)品并非全網(wǎng)最低價(jià)，《鳳凰WEEKLY財(cái)經(jīng)》已向美ONE詢問具體情況，截至發(fā)稿前未有回應(yīng)。

俗話說“買的沒有賣的精”，雙十一大促時(shí)，很多商家標(biāo)榜的“全網(wǎng)最低價(jià)”，不一定真是全網(wǎng)最低價(jià)，今天的全網(wǎng)最低價(jià)，可能明天就會(huì)被打破；前一個(gè)小時(shí)的全網(wǎng)最低價(jià)，可能下一個(gè)小時(shí)就會(huì)被打破。消費(fèi)者哪有時(shí)間和精力去全網(wǎng)認(rèn)真對(duì)比，往往是下單前那一刻被“全網(wǎng)最低價(jià)”給誘惑了。

畢竟，當(dāng)帶貨變成一場(chǎng)綜藝，吸睛的過程可能比最終的結(jié)果更引人注目。至于那些專門為鏡頭而生的破格超低價(jià)，別認(rèn)真，看看熱鬧就好。

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