京東采銷扛大旗，填補(bǔ)大主播的空位

京東將對(duì)頭部主播的執(zhí)著轉(zhuǎn)向了采銷軍團(tuán)。
 

其他平臺(tái)都會(huì)有一個(gè)帶頭沖鋒的頭部主播，比如淘寶有李佳琦，快手有辛巴，抖音有小楊哥。反觀京東，一直以來都沒能發(fā)展出一個(gè)屬于自己的頭部主播。
 

和其他平臺(tái)相比，京東在直播帶貨上的知名度稍微差了一點(diǎn)。
 

曾經(jīng)，京東也試圖通過明星和企業(yè)家的影響來實(shí)現(xiàn)破圈，比如邀請董明珠、羅永浩、金星、黃圣依夫婦等來直播。
 

盡管單場成績還不錯(cuò)，但是這些大名氣的主播并不能在京東長播，無法帶來持久性、穩(wěn)定性的增長。
 

現(xiàn)在，頭部主播的格局基本上穩(wěn)定了，已經(jīng)很久沒有出現(xiàn)過一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的主播。京東要想培養(yǎng)一個(gè)大主播時(shí)間上或許已經(jīng)來不及，在這條路上京東始終是慢了一步。
 

好在，去年雙十一的直播，讓京東看到了新的希望。2023年10月24日，京東采銷因“低價(jià)協(xié)議”在朋友圈喊話李佳琦而登上微博熱搜。
 

喊話事件讓京東采銷踩著李佳琦的熱度走進(jìn)了大眾的視野中，“京東家電家居采銷”直播間趁熱開播，盯著李佳琦直播間價(jià)格進(jìn)行降價(jià)，迅速走紅。
 

據(jù)京東數(shù)據(jù)，截至11月11日晚，京東采銷直播的總觀看人數(shù)已突破3.8億。京東家電家居、3C數(shù)碼采銷直播間首周成交額環(huán)比上月同期均實(shí)現(xiàn)了10倍提升。
 

這次的出圈，讓京東看到了采銷直播間的潛力所在，劉強(qiáng)東也為此做出了一些戰(zhàn)略性的調(diào)整。既然一時(shí)之間無法找到大主播的解題思路，那就讓采銷人員頂上。
 

去年12月，京東就發(fā)布了“采銷召集令”，召集前采銷員工回歸。還喊出“回家即加薪”的口號(hào)，福利給到位。
 

今年半年時(shí)間內(nèi)，京東就兩次給采銷漲薪。1月1日起，京東采銷等一線業(yè)務(wù)人員的年固定薪酬大幅上漲近100%；5月27日，京東集團(tuán)宣布自2024年7月1日起，

通過一年半時(shí)間，京東采銷年度固定薪酬由16薪提升至20薪，業(yè)績激勵(lì)上不封頂。
 

一次次的加薪和福利待遇的調(diào)整，可以看出京東對(duì)采銷的重視，也是對(duì)直播帶貨的重視。理論上，采銷直播間可以發(fā)展為京東的特色，這是基于京東自營板塊發(fā)展的需要。
 

采銷直播間也確實(shí)沒有辜負(fù)京東的期望，在今年的618當(dāng)中，京東采銷也是走上臺(tái)前扛起了大旗。    
 

先是在“京東618，又便宜又好”發(fā)布會(huì)上，京東采銷人員頻頻出場，為京東618做宣傳。京東618開售4小時(shí)，京東直播觀看人數(shù)同比增長460%，京東采銷直播訂單量較2023年11.11開門紅4小時(shí)增長300%。
 

可見，沒有頭部主播的京東，也能在直播帶貨中闖出一片天。采銷能夠?yàn)榫〇|帶來新的增長，這是因?yàn)椴射N有自身的優(yōu)勢所在，這個(gè)優(yōu)勢也是如今消費(fèi)者所需要的。

采銷主播和頭部主播相比，好在哪里？
 

頭部主播的號(hào)召力不可否認(rèn)，但京東采銷能在直播間中待的更長久。
 

采銷直播間之所以能夠出圈，是因?yàn)槠洳捎昧霜?dú)特的“無傭金、無坑位費(fèi)、無套路”的三無直播模式。
 

相比于頭部主播的高傭金、高坑位費(fèi)，京東采銷直播間使用的主播是自家的采銷員工，沒有中間商賺差價(jià)，運(yùn)營成本也相對(duì)降低，在商品的價(jià)格上有更大的議價(jià)

空間，能為消費(fèi)者帶來低價(jià)福利。
 

此前，頭部主播因?yàn)樽约旱脑捳Z權(quán)，能拿到全網(wǎng)低價(jià)的優(yōu)勢。這樣一來，追求低價(jià)的消費(fèi)者就只能到某一主播的直播間中消費(fèi)。
 

但是，這種低價(jià)在高傭金和高坑位費(fèi)的爭議下，變得不那么可信。直播間中的降價(jià)套路也讓消費(fèi)者存疑，商家和主播在直播間現(xiàn)場上演議價(jià)大戲，讓消費(fèi)者產(chǎn)生得到了便宜的心理，但實(shí)際上是被商家和主播拿捏了。    
 

而且，消費(fèi)者對(duì)于直播間產(chǎn)品的質(zhì)量并沒有底。很多主播在選品上也會(huì)翻車，無法保證商品的質(zhì)量。
 

此前，小楊哥和東方甄選就因?yàn)槊凡丝廴馐录柺軤幾h，最后也是道歉了事，利益受損的最終還是消費(fèi)者。
 

這樣的情況并不少見，很多主播都是突然之間火起來了。為了賺快錢，有什么貨找上門來就帶什么貨，完全不考慮貨的質(zhì)量。
 

《中國網(wǎng)絡(luò)視聽發(fā)展研究報(bào)告（2024）》顯示，截至2023年12月，全網(wǎng)職業(yè)主播數(shù)量已達(dá)1508萬人，但真正懂貨的主播并不多見。
 

京東采銷主播就不一樣了，他們將直播重心集中在“貨”身上，讓真正懂產(chǎn)品的人來賣產(chǎn)品。
 

京東采銷團(tuán)隊(duì)需要負(fù)責(zé)的工作可以拆分為“采”和“銷”兩塊：“采”是依托用戶需求深入各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶挖掘好物并進(jìn)行成本拆解；“銷”則是以自身市場和流量資源為餌向品牌們爭取盡可能大的價(jià)格空間。
 

采銷作為京東一線的專業(yè)員工，不僅會(huì)跑工廠、談價(jià)格、找產(chǎn)品，還會(huì)在與用戶生活直接相關(guān)的騎行、垂釣、輪滑、滑板、滑雪、攀巖等場景中現(xiàn)身評(píng)測產(chǎn)品，甚至能夠把直播間搬到西沙群島海域進(jìn)行海釣，直接與釣魚通過直播方式互動(dòng)。
 

他們對(duì)產(chǎn)品特性、視察行情有著深入的了解，這種專業(yè)背景能讓他們在直播中為消費(fèi)者提供更加精準(zhǔn)、實(shí)用的購物建議，而非停留在表面的推銷。
 

很多消費(fèi)者面對(duì)眼花繚亂的商品，其實(shí)也不知道要買哪一個(gè)。低價(jià)確實(shí)還是吸引消費(fèi)者的首要因素，但在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念趨于理性的情況下，消費(fèi)者并不會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)的吸引就盲目的下單，而是需要考慮這個(gè)商品到底合不合適自己，是不是自己所需要的。
 

這個(gè)時(shí)候，采銷人員的專業(yè)講解就能滿足消費(fèi)者的需求。這和一味喊著低價(jià)推銷產(chǎn)品，卻不能給消費(fèi)者提供專業(yè)講解的主播有本質(zhì)區(qū)別。采銷直播間是靠貨吸引消費(fèi)者，頭部主播的直播間是靠人吸引消費(fèi)者。
 

依賴單一主播來帶動(dòng)直播間的銷量，是有風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)橹辈ラg的好壞，完全吊死在了頭部主播這一棵樹上，頭部主播一旦出事，那這個(gè)直播間也就“死”了。
 

東方甄選前期靠著董宇輝在直播帶貨這條路上走的順風(fēng)順?biāo)墒嵌钶x一走，東方甄選直播間就問題百出，銷量大不如前還飽受爭議。
 

董宇輝的出走，帶給東方甄選的傷害是巨大的。這也是為什么現(xiàn)在平臺(tái)在不斷探索去頭部主播化道路的原因，頭部主播也有意減輕自身對(duì)直播間的影響。
 

采銷直播間就沒有這種有憂慮，采銷主播是對(duì)標(biāo)產(chǎn)品的，產(chǎn)品的變動(dòng)會(huì)帶動(dòng)采銷主播的變動(dòng)，具有可替代性。采銷直播間的重點(diǎn)在貨，而不是人。采銷主播只是充當(dāng)一個(gè)工具，將產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者。    
 

采銷直播間如果能保持著自己的優(yōu)勢，再加上京東完善的售后服務(wù)，相信能在直播帶貨中取得更好的發(fā)展。

頭部主播帶貨外的更多可能性

京東采銷直播間能夠發(fā)展起來，其實(shí)和電商直播追求更多樣的帶貨方式脫不了干系。
 

電商直播發(fā)展的初期，是頭部主播一家獨(dú)大。后面越來越多的主播參與進(jìn)來之后，形成了網(wǎng)紅主播互相競爭的行業(yè)狀態(tài)。說到底，還是達(dá)人主播帶貨為主。
 

現(xiàn)在，網(wǎng)紅主播的優(yōu)勢見底。在逐漸擺脫對(duì)頭部主播的單一依賴后，直播帶貨方式的更多可能性被挖掘了出來，更多的新鮮血液注入到了電商帶貨中。
 

京東在努力加碼采銷直播間之外，也不斷在給采銷直播間增加新的亮點(diǎn)。以4月份劉強(qiáng)東的AI數(shù)字人“采銷東哥”進(jìn)入采銷直播間開始，京東緊接著又在618搞起了總裁AI數(shù)字人直播間，讓數(shù)字人帶貨。
 

不少平臺(tái)也想借助短劇的力量來沖銷量，今年618期間，淘寶短劇劇場就上線了多部品牌定制劇，涵蓋美妝、家清、服飾、家電、3C 數(shù)碼、健康等品類。比如珀萊雅的《打工吧，BOSS》，立白的《賣豪宅的女人》。    拼多多也有短劇欄目，女性向的內(nèi)容占比更高，比如《慕總的天價(jià)前妻》《這個(gè)千金有點(diǎn)野》等。拼多多短劇里面植入的產(chǎn)品相對(duì)來說更為低價(jià)，比如衛(wèi)生紙、牙刷等。
 

帶貨方式的多樣化發(fā)展，能夠拓展商家的銷售渠道，也能為消費(fèi)者帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)。只不過，相比于主播帶貨，其他的帶貨方式發(fā)展還不是那么的成熟，還需要時(shí)間來發(fā)展。

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