京東采銷扛大旗，填補大主播的空位

京東將對頭部主播的執(zhí)著轉(zhuǎn)向了采銷軍團。
 

其他平臺都會有一個帶頭沖鋒的頭部主播，比如淘寶有李佳琦，快手有辛巴，抖音有小楊哥。反觀京東，一直以來都沒能發(fā)展出一個屬于自己的頭部主播。
 

和其他平臺相比，京東在直播帶貨上的知名度稍微差了一點。
 

曾經(jīng)，京東也試圖通過明星和企業(yè)家的影響來實現(xiàn)破圈，比如邀請董明珠、羅永浩、金星、黃圣依夫婦等來直播。
 

盡管單場成績還不錯，但是這些大名氣的主播并不能在京東長播，無法帶來持久性、穩(wěn)定性的增長。
 

現(xiàn)在，頭部主播的格局基本上穩(wěn)定了，已經(jīng)很久沒有出現(xiàn)過一個現(xiàn)象級的主播。京東要想培養(yǎng)一個大主播時間上或許已經(jīng)來不及，在這條路上京東始終是慢了一步。
 

好在，去年雙十一的直播，讓京東看到了新的希望。2023年10月24日，京東采銷因“低價協(xié)議”在朋友圈喊話李佳琦而登上微博熱搜。
 

喊話事件讓京東采銷踩著李佳琦的熱度走進了大眾的視野中，“京東家電家居采銷”直播間趁熱開播，盯著李佳琦直播間價格進行降價，迅速走紅。
 

據(jù)京東數(shù)據(jù)，截至11月11日晚，京東采銷直播的總觀看人數(shù)已突破3.8億。京東家電家居、3C數(shù)碼采銷直播間首周成交額環(huán)比上月同期均實現(xiàn)了10倍提升。
 

這次的出圈，讓京東看到了采銷直播間的潛力所在，劉強東也為此做出了一些戰(zhàn)略性的調(diào)整。既然一時之間無法找到大主播的解題思路，那就讓采銷人員頂上。
 

去年12月，京東就發(fā)布了“采銷召集令”，召集前采銷員工回歸。還喊出“回家即加薪”的口號，福利給到位。
 

今年半年時間內(nèi)，京東就兩次給采銷漲薪。1月1日起，京東采銷等一線業(yè)務人員的年固定薪酬大幅上漲近100%；5月27日，京東集團宣布自2024年7月1日起，

通過一年半時間，京東采銷年度固定薪酬由16薪提升至20薪，業(yè)績激勵上不封頂。
 

一次次的加薪和福利待遇的調(diào)整，可以看出京東對采銷的重視，也是對直播帶貨的重視。理論上，采銷直播間可以發(fā)展為京東的特色，這是基于京東自營板塊發(fā)展的需要。
 

采銷直播間也確實沒有辜負京東的期望，在今年的618當中，京東采銷也是走上臺前扛起了大旗。    
 

先是在“京東618，又便宜又好”發(fā)布會上，京東采銷人員頻頻出場，為京東618做宣傳。京東618開售4小時，京東直播觀看人數(shù)同比增長460%，京東采銷直播訂單量較2023年11.11開門紅4小時增長300%。
 

可見，沒有頭部主播的京東，也能在直播帶貨中闖出一片天。采銷能夠為京東帶來新的增長，這是因為采銷有自身的優(yōu)勢所在，這個優(yōu)勢也是如今消費者所需要的。

采銷主播和頭部主播相比，好在哪里？
 

頭部主播的號召力不可否認，但京東采銷能在直播間中待的更長久。
 

采銷直播間之所以能夠出圈，是因為其采用了獨特的“無傭金、無坑位費、無套路”的三無直播模式。
 

相比于頭部主播的高傭金、高坑位費，京東采銷直播間使用的主播是自家的采銷員工，沒有中間商賺差價，運營成本也相對降低，在商品的價格上有更大的議價

空間，能為消費者帶來低價福利。
 

此前，頭部主播因為自己的話語權(quán)，能拿到全網(wǎng)低價的優(yōu)勢。這樣一來，追求低價的消費者就只能到某一主播的直播間中消費。
 

但是，這種低價在高傭金和高坑位費的爭議下，變得不那么可信。直播間中的降價套路也讓消費者存疑，商家和主播在直播間現(xiàn)場上演議價大戲，讓消費者產(chǎn)生得到了便宜的心理，但實際上是被商家和主播拿捏了。    
 

而且，消費者對于直播間產(chǎn)品的質(zhì)量并沒有底。很多主播在選品上也會翻車，無法保證商品的質(zhì)量。
 

此前，小楊哥和東方甄選就因為梅菜扣肉事件飽受爭議，最后也是道歉了事，利益受損的最終還是消費者。
 

這樣的情況并不少見，很多主播都是突然之間火起來了。為了賺快錢，有什么貨找上門來就帶什么貨，完全不考慮貨的質(zhì)量。
 

《中國網(wǎng)絡視聽發(fā)展研究報告（2024）》顯示，截至2023年12月，全網(wǎng)職業(yè)主播數(shù)量已達1508萬人，但真正懂貨的主播并不多見。
 

京東采銷主播就不一樣了，他們將直播重心集中在“貨”身上，讓真正懂產(chǎn)品的人來賣產(chǎn)品。
 

京東采銷團隊需要負責的工作可以拆分為“采”和“銷”兩塊：“采”是依托用戶需求深入各個產(chǎn)業(yè)帶挖掘好物并進行成本拆解；“銷”則是以自身市場和流量資源為餌向品牌們爭取盡可能大的價格空間。
 

采銷作為京東一線的專業(yè)員工，不僅會跑工廠、談價格、找產(chǎn)品，還會在與用戶生活直接相關的騎行、垂釣、輪滑、滑板、滑雪、攀巖等場景中現(xiàn)身評測產(chǎn)品，甚至能夠把直播間搬到西沙群島海域進行海釣，直接與釣魚通過直播方式互動。
 

他們對產(chǎn)品特性、視察行情有著深入的了解，這種專業(yè)背景能讓他們在直播中為消費者提供更加精準、實用的購物建議，而非停留在表面的推銷。
 

很多消費者面對眼花繚亂的商品，其實也不知道要買哪一個。低價確實還是吸引消費者的首要因素，但在消費者的消費觀念趨于理性的情況下，消費者并不會因為低價的吸引就盲目的下單，而是需要考慮這個商品到底合不合適自己，是不是自己所需要的。
 

這個時候，采銷人員的專業(yè)講解就能滿足消費者的需求。這和一味喊著低價推銷產(chǎn)品，卻不能給消費者提供專業(yè)講解的主播有本質(zhì)區(qū)別。采銷直播間是靠貨吸引消費者，頭部主播的直播間是靠人吸引消費者。
 

依賴單一主播來帶動直播間的銷量，是有風險的。因為直播間的好壞，完全吊死在了頭部主播這一棵樹上，頭部主播一旦出事，那這個直播間也就“死”了。
 

東方甄選前期靠著董宇輝在直播帶貨這條路上走的順風順水，可是董宇輝一走，東方甄選直播間就問題百出，銷量大不如前還飽受爭議。
 

董宇輝的出走，帶給東方甄選的傷害是巨大的。這也是為什么現(xiàn)在平臺在不斷探索去頭部主播化道路的原因，頭部主播也有意減輕自身對直播間的影響。
 

采銷直播間就沒有這種有憂慮，采銷主播是對標產(chǎn)品的，產(chǎn)品的變動會帶動采銷主播的變動，具有可替代性。采銷直播間的重點在貨，而不是人。采銷主播只是充當一個工具，將產(chǎn)品介紹給消費者。    
 

采銷直播間如果能保持著自己的優(yōu)勢，再加上京東完善的售后服務，相信能在直播帶貨中取得更好的發(fā)展。

頭部主播帶貨外的更多可能性

京東采銷直播間能夠發(fā)展起來，其實和電商直播追求更多樣的帶貨方式脫不了干系。
 

電商直播發(fā)展的初期，是頭部主播一家獨大。后面越來越多的主播參與進來之后，形成了網(wǎng)紅主播互相競爭的行業(yè)狀態(tài)。說到底，還是達人主播帶貨為主。
 

現(xiàn)在，網(wǎng)紅主播的優(yōu)勢見底。在逐漸擺脫對頭部主播的單一依賴后，直播帶貨方式的更多可能性被挖掘了出來，更多的新鮮血液注入到了電商帶貨中。
 

京東在努力加碼采銷直播間之外，也不斷在給采銷直播間增加新的亮點。以4月份劉強東的AI數(shù)字人“采銷東哥”進入采銷直播間開始，京東緊接著又在618搞起了總裁AI數(shù)字人直播間，讓數(shù)字人帶貨。
 

不少平臺也想借助短劇的力量來沖銷量，今年618期間，淘寶短劇劇場就上線了多部品牌定制劇，涵蓋美妝、家清、服飾、家電、3C 數(shù)碼、健康等品類。比如珀萊雅的《打工吧，BOSS》，立白的《賣豪宅的女人》。    拼多多也有短劇欄目，女性向的內(nèi)容占比更高，比如《慕總的天價前妻》《這個千金有點野》等。拼多多短劇里面植入的產(chǎn)品相對來說更為低價，比如衛(wèi)生紙、牙刷等。
 

帶貨方式的多樣化發(fā)展，能夠拓展商家的銷售渠道，也能為消費者帶來更好的消費體驗。只不過，相比于主播帶貨，其他的帶貨方式發(fā)展還不是那么的成熟，還需要時間來發(fā)展。

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