來源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）

作者丨韓梅梅

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在貨拉拉的股東名單中，有一家從天使輪入股，且持續(xù)押注4輪的投資機構(gòu)——清流資本。

如果按照貨拉拉2021年1月份完成的F輪估值算，這家機構(gòu)在貨拉拉單個項目的回報近200倍。

這個數(shù)據(jù)，足以讓我們對這家機構(gòu)打出90分+的成績。

提到清流資本，大家并不陌生。但以往的出鏡大多集中在TMT和消費領(lǐng)域。

例如他們在早期投資近兩年上市的Blued、怪獸充電，再到近期被資本熱捧的王小鹵、墨茉點心局，都非常抓人眼球。

然而，消費行業(yè)的熱鬧景象往往讓人容易忽略這家機構(gòu)在toB領(lǐng)域的布局，從回報的角度來講，清流資本在toB領(lǐng)域的成績其實也非常亮眼。

既有貨拉拉、數(shù)美科技這樣的獨角獸，也有近年被資本追捧的騫云、datapipeline、賓通智能、深勢科技等。

無一例外，清流資本都在早期就下注了這些項目。

前不久，我們和清流資本toB領(lǐng)域負(fù)責(zé)人任曉晨進行了深入的交流，試圖梳理出這家投資機構(gòu)在toB領(lǐng)域的投資策略。

01

只賺2%的錢

近幾年國民度很高的貨拉拉，主要從事同城/跨城貨運、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車租售及車后市場服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)物流商城。

2021年1月，貨拉拉完成15億美元的F輪融資。

顯然，不管是公眾還是資本市場，都給足了期待。

與某些戲劇張力十足的投資故事不同，清流資本在貨拉拉上的投資之旅，「寡淡」的沒有任何噱頭。

如果不是深挖，也不會發(fā)現(xiàn)清流在貨拉拉的8次融資中，連續(xù)押注了4次，最早可追溯到2015年3月的天使輪。直到2017年10月，貨拉拉C輪融資時，新投資人名單上才不見清流資本的身影。

清流資本的toB投資有一個很明顯的特征：一旦看重，多輪重倉。最近風(fēng)頭正盛的數(shù)美科技也是如此。

清流資本在A輪進入，連續(xù)押注到C輪。直到2021年4月，數(shù)美科技宣布完成D輪1.35億美元融資，清流的名字才從新進資方名單中剔除（但仍然還是老股東）。

成立近8年，清流資本每年仍然保持著10+個項目的投資數(shù)量。創(chuàng)始合伙人王夢秋曾在采訪中多次提及，“清流只掙自己懂的那2%的錢”。

這在清流資本toB領(lǐng)域的投資中表現(xiàn)得淋漓盡致。

在投資完貨拉拉之后的很長一段時間，清流資本幾乎沒有再出手投資toB項目。直至2017年，他們才迅速出手。

而這一次的出手也讓清流資本再次捕獲一只toB領(lǐng)域的獨角獸——數(shù)美科技。

清流資本的“清流”或許來源于此，不做包容萬物的大海，只做精挑細(xì)選的清流。

02

不結(jié)合應(yīng)用場景的技術(shù)對商業(yè)一文不值

盤點機構(gòu)對投資標(biāo)的的選擇，更能印證一家機構(gòu)的特性。

清流資本秉承“少而準(zhǔn)”的風(fēng)格，在過去幾年只投資了10余個toB項目，涵蓋貨拉拉、數(shù)美科技、騫云科技、DataPipeline、玄羽科技、BITO、深勢科技等。

從這些項目的介紹里不難發(fā)現(xiàn)清流資本的toB投資偏好——應(yīng)用性。

這似乎與大眾對清流資本的期待有所不同。

創(chuàng)始合伙人頂著百度技術(shù)副總裁的光環(huán)出來，toB投資團隊也是百度多年的技術(shù)從業(yè)經(jīng)驗，最后卻避開了AI、VR/AR、芯片等領(lǐng)域的投資，選擇了那些看起來技術(shù)難度沒有那么高的領(lǐng)域。

清流資本創(chuàng)始合伙人王夢秋曾在公開發(fā)言中表示過“不結(jié)合應(yīng)用場景的技術(shù)對商業(yè)一文不值?！?/span>

而清流資本toB負(fù)責(zé)人任曉晨也在采訪中說到：“因為清流資本的toB投資團隊都是技術(shù)出身，我們相信技術(shù)，但不迷信技術(shù)?！?/span>

“技術(shù)必須能轉(zhuǎn)化為實實在在的需求滿足才有真正的價值，且在大部分情況下技術(shù)只是短期優(yōu)勢，最終形成的產(chǎn)品和生態(tài)才是長期護城河”

為了找到toB客戶的真實需求，清流資本toB投資團隊會深入產(chǎn)業(yè)，頻繁出入工廠流水線和田間地頭，花最多的時間與一線從業(yè)人員交流，了解客戶的真實需求和產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。

在每投一個項目前，他們都會去研究產(chǎn)品為客戶解決了什么樣的痛點，多少客戶需要這項產(chǎn)品。

當(dāng)宏觀的世界觀察，和微觀的二次校驗結(jié)合后，項目是否值得投資的已經(jīng)在暗中做好了決定。

混合云管理平臺騫云、機器人大腦BITO、分子模擬計算的深勢科技、智能輔助機器人法奧等項目，都通過了這樣的層層篩選，才獲得了清流資本的投資，而這些項目都在清流資本投資以后很快就完成了新一輪甚至多輪的融資。

03

清流toB投資的兩條主線

世界紛繁變化，To B領(lǐng)域也是日新月異，尋求事物的底層邏輯是破局的最佳方法。

清流能在更早的時期看到準(zhǔn)確的項目，更是因為他們對toB的投資一直延續(xù)著穩(wěn)定的主線。

任曉晨在接受采訪時表示：“從2017年開始，我們就堅持沿著數(shù)字化這條核心主線深耕，兩條大的投資主題和對應(yīng)的投資邏輯也一直清晰穩(wěn)定”。

這兩大投資主題分別是：兩條基本線。

第一，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)本身的向下普惠帶來的新一代平臺級基礎(chǔ)設(shè)施機遇。

每一代企業(yè)服務(wù)的技術(shù)突破，都伴隨著大規(guī)模消費市場的崛起。

而過去20年轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)消費市場，帶動了新生產(chǎn)力技術(shù)的發(fā)展。我們今天講的云原生、或者是機器AI學(xué)習(xí)等技術(shù)，其實在領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司早已普及互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)普及。

回過頭看，這些數(shù)字化技術(shù)，其實是傳統(tǒng)企業(yè)“觸網(wǎng)”，也就是將20年前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)歷再走一遭，類似于我們常理解的輪回。

所以，它應(yīng)該是一個互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的向下普惠。

清流toB團隊是百度技術(shù)背景，這讓他們在辨別技術(shù)向下普及方面，擁有更敏銳的嗅覺和洞察力。清流在很多人都看不懂的時候，連續(xù)三輪投資數(shù)美科技。

數(shù)美科技成立于2015年6月，是國際領(lǐng)先的人工智能反欺詐服務(wù)提供商，以大數(shù)據(jù)與人工智能為基礎(chǔ)，解決多場景欺詐問題，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供專業(yè)、可信賴的反欺詐解決方案。

成立初期，數(shù)美科技出來融資，大多數(shù)投資人都抱有疑問，做金融黑白名單的公司此起彼伏，數(shù)美出現(xiàn)的意義是什么，這兩類公司究竟有什么區(qū)別。

這一疑問，直到2年后，很多投資人依舊沒有弄懂。

而當(dāng)時，在百度經(jīng)歷過完整互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營的清流團隊就判斷：

當(dāng)數(shù)字化推動的在線運營成為企業(yè)標(biāo)配后，當(dāng)絕大多數(shù)企業(yè)都必須有在線業(yè)務(wù)的時候，業(yè)務(wù)安全會成為每個企業(yè)必須配置的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)。

當(dāng)清流看見該項目時，果斷出手。因為出身于百度，清流資本toB團隊對業(yè)務(wù)風(fēng)控技術(shù)并不陌生。

而長期來看，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普惠到一定程度，業(yè)務(wù)安全系統(tǒng)會成為各行業(yè)的標(biāo)配。

只要公司擁有在線業(yè)務(wù)，尤其當(dāng)在線業(yè)務(wù)涉及到人、內(nèi)容、交易時，業(yè)務(wù)安全場景一定隨之而生。

數(shù)美也并沒有辜負(fù)期望。

數(shù)美科技先后推出基于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的下一代智能欺詐賬號識別引擎——天網(wǎng)、基于畫像的新一代智能內(nèi)容過濾引擎——天凈、信貸風(fēng)控服務(wù)產(chǎn)品——天信，建立了自己的全棧式反欺詐產(chǎn)品矩陣，全方位解決互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容欺詐和行為欺詐等問題，為直播、社交、電商、教育、電臺、游戲、資訊、旅游、金融等行業(yè)的健康發(fā)展保駕護航。

至今，數(shù)美科技已經(jīng)完成D輪融資，躋身行業(yè)獨角獸，服務(wù)了全球十余個行業(yè)的上千家客戶。

另外一個案例是騫云科技。

在和清流的溝通中，能感受到他們在機會選擇中的堅定和謹(jǐn)慎。在日益火熱的云原生投資概念下，對技術(shù)頗為熟悉的清流團隊反而更加謹(jǐn)慎。

任曉晨說到：“中國的toB創(chuàng)業(yè)像是一場開卷考試，美國的公有云市場發(fā)展已經(jīng)讓中國企業(yè)有了清晰的學(xué)習(xí)模板，但是巨頭們紛紛跑步進場，強敵環(huán)伺。所以，在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，事實上留給國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司的機會沒有大家想象中那么多。”

清流資本認(rèn)為判斷，創(chuàng)業(yè)公司的機會是避開公有云的鋒芒節(jié)點，打巨頭無法覆蓋的軟肋。

比如互聯(lián)網(wǎng)云巨頭的核心軟肋就是超高的研發(fā)成本和生態(tài)獨占性帶來的負(fù)面效應(yīng)。

所以在跨云服務(wù)、功能密集型的中間件服務(wù)領(lǐng)域更有創(chuàng)業(yè)公司的機遇。

尋找走得通的中臺路徑，即能夠從業(yè)務(wù)的縱向依賴中提出普適性需求，為不同的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的技術(shù)平臺。

混合云管理——騫云科技在此時進入清流的視野。

騫云科技是一家領(lǐng)先的云管理軟件及服務(wù)提供商，致力于打造 “云服務(wù)+云運維+云運營”三位一體的多云管理平臺，幫助企業(yè)客戶構(gòu)建整合異構(gòu)資源、高度自動化、高度智能化的統(tǒng)一云服務(wù)體系，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

迄今為止，騫云科技已強力助推數(shù)百家企業(yè)全面提升IT管理水平，業(yè)務(wù)涵蓋金融、政府、能源、醫(yī)療、教育、高端制造、互聯(lián)網(wǎng)等各行業(yè)。

而去年的三個月兩輪融資，也證明了騫云科技在資本市場頗受追捧。

第二，各個垂直行業(yè)的專業(yè)數(shù)字化效率提升機遇，特別要尋找那些容易被數(shù)字化優(yōu)先改造的領(lǐng)域。

數(shù)字化的發(fā)展過程是一個水漫的過程，而清流資本投資的時候更傾向于去找哪些行業(yè)更容易被數(shù)字化改造和普及。

在這之中，清流資本曾給出過2個細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：

一方面，該領(lǐng)域已經(jīng)完成了市場化，且市場競爭水平達(dá)到比較高的階段，需要數(shù)字化助力；

另一方面另一方面，如果該領(lǐng)域有“豐滿”的腰部就更理想，橄欖形有大量有能力付費腰部客戶的行業(yè)，能支撐起大體量的企業(yè)服務(wù)公司。頭部企業(yè)畢竟是鳳毛麟角，腰部企業(yè)競爭力強。

有強大的支付能力，也愿意用數(shù)字化改造自己，更愿意為數(shù)字化付費。

任曉晨對記者說：“大家都期待中國的saas領(lǐng)域未來可以和美國一樣繁榮，toB公司也可以飛速增長。但想讓企業(yè)像賽車一樣奔跑，我們必須先有平整的賽道。而很多領(lǐng)域在國內(nèi)目前其實還是坑洼泥地，需要有人做完平整土地的工作，才能讓這些優(yōu)秀的跑車飛速前進。所以我們要更審慎的挑選行業(yè)和領(lǐng)域，尋找目前在中國已經(jīng)相對平整、具備to b企業(yè)高速成長基礎(chǔ)的賽道。”

這里的代表公司是在垂直領(lǐng)域投資中，清流的代表案例是賓通智能和深勢科技騫云科技。

賓通智能是清流投資的新一代智能工業(yè)大腦，對標(biāo)工業(yè)版的Kubernetes。清流曾反復(fù)提過，認(rèn)為中國已經(jīng)站在世界工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歷史機遇面前，有機會開啟屬于中國的新工業(yè)時代。

而賓通智能是針對制造業(yè)這個垂直領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型的排頭兵：這支由CMU校友組成的工業(yè)領(lǐng)域頂尖團隊，在不到兩年的時間內(nèi)拿下了商飛、臺積電、施耐德、富士康、米思米、中車、美的、格力等全球頂級制造業(yè)客戶，充分驗證了公司產(chǎn)品超強的市場競爭力。

深度勢能是清流投資的另外一家針對醫(yī)藥和材料研發(fā)領(lǐng)域的垂直SaaS公司。

公司致力于解決微觀層面科學(xué)模擬問題。這只由中科院院士、北大數(shù)據(jù)研究院院長鄂維南院士帶隊的，來自普林斯頓、北大、復(fù)旦的頂尖科學(xué)家組成的團隊，目前已經(jīng)在醫(yī)藥和材料領(lǐng)域與多個頂級客戶合作。

04

toB需要長期堅守

雖然現(xiàn)在還會有不少人吐槽中國數(shù)字化意識落后，但站在2021年的今天回頭看，其實我們的數(shù)字化速度已經(jīng)非?？臁?/span>

以往，10億美金的獨角獸企業(yè)屬于鳳毛麟角，但今天營收過億的SaaS企業(yè)已經(jīng)不能算是一個令人驚嘆的新聞。

與To C相比，To B的早期表現(xiàn)力弱，要花大量的時間驗證復(fù)雜的需求，部分需求甚至連需求方都沒有意識到。

創(chuàng)業(yè)者做toB產(chǎn)品是一個非常孤獨的過程，一輪產(chǎn)品驗證可能需要2~3年，而產(chǎn)品打磨則又需要耗費2年，也就是說，當(dāng)一個產(chǎn)品能夠在市場上站住腳，可能已經(jīng)過去了4~5年。

但這時，J字型優(yōu)勢顯現(xiàn)，產(chǎn)品將迎來市場的迅速爆發(fā)。那對創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，重要的就是堅持前面5年耕耘期。

5年，非?？简炓粋€投資機構(gòu)的耐心。

如果有一家機構(gòu)的目標(biāo)是投中時代節(jié)點上最性感的公司，那他當(dāng)然也愿意花5年的時間去守著一個項目成長。

清流資本在過去的7年時間里，已經(jīng)用行動證明了他們對toB行業(yè)的耐心，他們就像一頭豹，安靜卻敏銳的觀察著環(huán)境的變化，等待下一個最佳出手的時機。

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