來(lái)源丨投資人說(shuō)（ID：touzirenshuo）
作者丨金木研
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一、重新理解企業(yè)成長(zhǎng)

1.做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備

一夜爆紅不是企業(yè)成長(zhǎng)的常態(tài)，不能根據(jù)這個(gè)速度去建構(gòu)自己的創(chuàng)業(yè)路徑。如果預(yù)設(shè)一件兩三年就能做成的事情，當(dāng)它沒(méi)有這么快的時(shí)候，你就會(huì)開(kāi)始焦慮。

其次，就算是被公認(rèn)為一夜爆紅的企業(yè)，背后也一定歷經(jīng)百轉(zhuǎn)千回的挫折與調(diào)整，你看到的只是一個(gè)結(jié)果，并沒(méi)有看到努力的過(guò)程。

除了在速度上，創(chuàng)業(yè)者在規(guī)模上也容易有錯(cuò)誤性的預(yù)設(shè)。

創(chuàng)業(yè)之初，大部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)把自己要做的事情想得很大，把陣勢(shì)拉得很大。其實(shí)在創(chuàng)業(yè)的第一階段，也就是從0到0.1的階段，要特別小心這種做法。

一個(gè)企業(yè)初創(chuàng)的時(shí)候，必然會(huì)面臨“三無(wú)”狀態(tài)：

首先，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，即便有，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)也不夠健全或者不強(qiáng)大；

其次，錢(qián)不到位，沒(méi)有足夠的資金；

最后，沒(méi)有成型的商業(yè)模式。

這些問(wèn)題可以說(shuō)是一個(gè)初創(chuàng)公司必然會(huì)面對(duì)的。

所以，創(chuàng)業(yè)者根本不用抱怨，第一階段本來(lái)就要面臨從無(wú)到有的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程，跟一個(gè)孩子生下來(lái)不會(huì)說(shuō)話、不會(huì)走路、不會(huì)吃飯是一個(gè)道理。

很多創(chuàng)業(yè)者總是抱怨：“我沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有人，所以什么都做不了?！?/span>

初創(chuàng)公司本就是如此，所以一開(kāi)始不應(yīng)該抱著這樣的心態(tài)去預(yù)設(shè)創(chuàng)業(yè)這件事，重要的是去思考如何啟動(dòng)。

2.最小化啟動(dòng)

既然資源如此匱乏，生存環(huán)境如此惡劣，作為創(chuàng)業(yè)者，首先要做的是保證活下來(lái)。

面對(duì)“三無(wú)”狀態(tài)，解決辦法就是把事情盡量做小、做少，而不是做大。但這個(gè)做小和做少，并不是說(shuō)先賺點(diǎn)錢(qián)讓自己活下來(lái)，保證盈虧平衡就好了。

真正讓你活下來(lái)的，是你能夠創(chuàng)造出足夠清晰的用戶(hù)價(jià)值。

因此在啟動(dòng)階段，要把產(chǎn)品刻意往小了做，也就是“最小化啟動(dòng)”，有意識(shí)地把事情做小，而不是勉強(qiáng)做大。

然而，大多數(shù)人都是后者的思維，總覺(jué)得做大才是對(duì)的。實(shí)際上，做大是最后的結(jié)果，而不是方式。

以易到為例，我們的初心很好，要?jiǎng)?chuàng)造一種新的東西，隨時(shí)隨地的私人專(zhuān)車(chē)，可我們做了什么呢？

做了很復(fù)雜的系統(tǒng)，司機(jī)端、用戶(hù)端，同時(shí)做兩套App，還要做一套撮合系統(tǒng)，一套計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，一套支付系統(tǒng)。

啟動(dòng)的時(shí)候我們一共有20多個(gè)程序員，他們的水平都不錯(cuò)，但是很難平行推動(dòng)這么多事情，所以說(shuō)易到當(dāng)時(shí)的成長(zhǎng)速度是有問(wèn)題的。

現(xiàn)在來(lái)看，我們應(yīng)該把事情做得更小、更少一些，不需要去理會(huì)有沒(méi)有商業(yè)模式的質(zhì)疑。

很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得自己必須講一個(gè)大故事，才能吸引別人的關(guān)注，才有資本愿意投資，才有人才愿意加入。

如此一來(lái)，做一件事情就變成了都在追風(fēng)口、說(shuō)大話，然后希望通過(guò)一個(gè)大故事吸引資源、吸引人，再把事情做起來(lái)。今天很多創(chuàng)業(yè)者都是這樣想的。

實(shí)際上，在0到0.1這個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該考慮的是有沒(méi)有清晰的用戶(hù)價(jià)值，然后才是成長(zhǎng)速度夠不夠快。在這個(gè)階段，只有用戶(hù)價(jià)值和成長(zhǎng)速度才是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該關(guān)心的事情。

3.加速度比初速度更重要

我一直在強(qiáng)調(diào)做小，究竟怎么才能做小呢？做小了之后公司又該如何成長(zhǎng)？

我想談的一個(gè)觀點(diǎn)就是，加速度比初速度更重要。

我們總是希望有很大的初速度，希望一出生就很耀眼、業(yè)務(wù)就很好，處在萬(wàn)眾矚目的跑道上。

事實(shí)上，過(guò)去我們看到的一些企業(yè)剛開(kāi)始確實(shí)因?yàn)樗诘呐艿篮?，?chuàng)始人背景好，有很多的資金投入，但做著做著公司就沒(méi)了。

這樣的案例很多，為什么會(huì)這樣？如果畫(huà)一條成長(zhǎng)曲線，一種是一開(kāi)始起點(diǎn)很高，也就是初速度很大，但它一直保持著平的或者很低的增幅。另外一種，一開(kāi)始接近于零，初速度很小，但是加速度很快。

最后，一定是后一條曲線遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前一條曲線。所以，加速度很重要。天天都在進(jìn)步、天天都在成長(zhǎng)，你很快就會(huì)超過(guò)一個(gè)起點(diǎn)很高的公司。

易到也是這樣。首先是跟優(yōu)步的對(duì)比，2014年易到和優(yōu)步談合并的時(shí)候，我們互相開(kāi)放過(guò)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)。

當(dāng)時(shí)優(yōu)步的數(shù)據(jù)并沒(méi)有很了不起，至少跟好幾百億美元的估值是不匹配的。但他們始終強(qiáng)調(diào)一件事情，就是對(duì)比微軟、谷歌和臉書(shū)的成長(zhǎng)速度。

“優(yōu)步是美國(guó)科技界有史以來(lái)成長(zhǎng)最快的公司”，這句話給我留下了很深刻的印象。所以現(xiàn)在比規(guī)模大小，只是在看存量。對(duì)于一個(gè)處于0到0.1階段的初創(chuàng)公司，存量并沒(méi)有那么重要。

再對(duì)比DD，也能發(fā)現(xiàn)同樣的問(wèn)題。總之，持續(xù)進(jìn)步的力量太驚人了，哪怕起點(diǎn)再低，天天進(jìn)步，用不了多久就能超過(guò)別人。

4.沒(méi)有絕對(duì)的堅(jiān)持

對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)速度很重要；反過(guò)來(lái)看，如果一個(gè)初創(chuàng)公司成長(zhǎng)得慢，創(chuàng)業(yè)者就開(kāi)始對(duì)自己產(chǎn)生懷疑，覺(jué)得一定是哪里出了問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生懷疑很正常，我們只需要判斷這件事情應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持，其實(shí)這還是得回到成長(zhǎng)速度上。初創(chuàng)公司成長(zhǎng)很困難，這就說(shuō)明是有問(wèn)題的。

就好像刨地，刨了半天一點(diǎn)不動(dòng)，不是地太硬，就是地方不對(duì)，要不然就是鋤頭不好。如果在這種情況下堅(jiān)持刨，意義也不大，消耗了體力和資源不說(shuō)，最后你還是會(huì)放棄。

遇到這種情況，你肯定得停下來(lái)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到停下來(lái)也很正常。有時(shí)候創(chuàng)業(yè)者會(huì)有一種這樣的心態(tài)，覺(jué)得放棄了好像不對(duì)，既沒(méi)法跟員工交代，又沒(méi)法跟投資人交代。

這時(shí)候，你心里也沒(méi)譜，可還是忽悠團(tuán)隊(duì)，說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題，跟著我走，最后一定能走出來(lái)”，這種打雞血的方式對(duì)于真正解決問(wèn)題其實(shí)沒(méi)多大用處。

停下來(lái)，并不代表放棄。

創(chuàng)業(yè)遇到走不動(dòng)的情況很正常，沒(méi)必要堅(jiān)持說(shuō)“這條路一定是對(duì)的”。

初創(chuàng)公司找錯(cuò)方向很常見(jiàn)，這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有絕對(duì)的堅(jiān)持，更沒(méi)有必要心存僥幸地堅(jiān)持。

當(dāng)然，如果你真的很篤定，看到了這條路的光亮，就繼續(xù)走下去，哪怕你的判斷最后是錯(cuò)的，也死而無(wú)憾。如果心里沒(méi)那么確信，只不過(guò)是覺(jué)得應(yīng)該要堅(jiān)持就命令自己相信它，這是沒(méi)有力量的，因?yàn)檎嬲\(chéng)比什么都重要，更不能拿“堅(jiān)持”兩個(gè)字忽悠團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)你不確定方向的時(shí)候，最好先驗(yàn)證你的設(shè)想，不要忘了我們兜里是沒(méi)錢(qián)的。

如果心存僥幸，做了一段時(shí)間之后才發(fā)現(xiàn)不對(duì)，于是徹底否定正在執(zhí)行的A方案，馬上跳到B方案，可你怎么就能證明B方案一定是對(duì)的呢？

這個(gè)時(shí)候人的心態(tài)特別容易焦躁，特別容易出現(xiàn)賭徒心態(tài)，覺(jué)得既然前面都輸了，就把所有的錢(qián)放到B方案上。

任何事情在未經(jīng)證實(shí)前最好不要大規(guī)模投入。作為初創(chuàng)公司，我們不能按照大體量公司的打法去規(guī)劃自己的成長(zhǎng)路徑。

當(dāng)然，在融資的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者還是需要想辦法融更多的錢(qián)，只是不管有多少，都要記住這點(diǎn)：錢(qián)是有限的，所以要特別謹(jǐn)慎地花錢(qián)。

5.基業(yè)長(zhǎng)青

“基業(yè)長(zhǎng)青”和打“持久戰(zhàn)”有相通之處。

我認(rèn)為，它不僅適用于初創(chuàng)階段的創(chuàng)業(yè)者，也不只適用于創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，還適用于所有人。

舉個(gè)例子，如果你要活120歲，那么就可以不在乎現(xiàn)在的時(shí)間表，不一定非要在30歲成功、40歲實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由或者所謂的成功。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣的。如果一個(gè)企業(yè)要做300年，那么也不急于一時(shí)之功，更不需要今年馬上就做到成功。把時(shí)間感拉長(zhǎng)了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情做起來(lái)更從容。

你可能會(huì)疑惑，我剛才還在說(shuō)要追求加速度、成長(zhǎng)要快，現(xiàn)在又要把時(shí)間感拉長(zhǎng)，要從容，這不是自相矛盾嗎？其實(shí)并不矛盾。

從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)我把自己的時(shí)間感拉長(zhǎng)了之后，我得到一個(gè)全新的感悟。原先我特別反對(duì)所謂的“基業(yè)長(zhǎng)青”，但當(dāng)我自己的時(shí)間感改變之后，有一天我突然理解了，基業(yè)長(zhǎng)青并不是在提倡保守，而是一種生存哲學(xué)，一種更積極的態(tài)度。

基業(yè)長(zhǎng)青不是為了“長(zhǎng)青”而去躲避風(fēng)險(xiǎn)，而是站在未來(lái)考慮現(xiàn)在。在未來(lái)，你肯定會(huì)面臨一個(gè)全新的時(shí)代，它的大勢(shì)是什么，將去往哪里。

如果用未來(lái)的視角審視現(xiàn)在，你會(huì)為了未來(lái)那個(gè)時(shí)代思考今天該做些什么，提早為未來(lái)做好準(zhǔn)備，用更積極、更勇于探索的態(tài)度經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這才是基業(yè)長(zhǎng)青的方式。

二、如何應(yīng)對(duì)低谷？

首先，不要因?yàn)闀簳r(shí)的挫折和困難，就忘記了提高公司價(jià)值的根本使命。當(dāng)一個(gè)公司身處低谷的時(shí)候，和公司表面上的財(cái)務(wù)安全相比，公司價(jià)值依然是最重要的。

究竟什么是公司價(jià)值，公司價(jià)值最終通過(guò)什么體現(xiàn)呢，我覺(jué)得首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)本身有沒(méi)有用戶(hù)價(jià)值，即有沒(méi)有為足夠多的用戶(hù)提供了真正的價(jià)值，以及價(jià)值是不是足夠大。

過(guò)去幾年，我們確實(shí)比較容易受到競(jìng)爭(zhēng)、投資、增長(zhǎng)等方面的壓力，可通常大家卻選擇在營(yíng)銷(xiāo)端做太多粗放型的投入。

大量燒錢(qián)到底有沒(méi)有創(chuàng)造更好更大的用戶(hù)價(jià)值呢？

不能說(shuō)一點(diǎn)沒(méi)有，但往往耗費(fèi)太多精力，事倍功半，甚至?xí)萑肽嗾?。如果吸取教?xùn)，未來(lái)我們面臨的挑戰(zhàn)就是扎扎實(shí)實(shí)地為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而體現(xiàn)公司價(jià)值。

要下苦功，把融到的錢(qián)更多地用在打造公司的核心業(yè)務(wù)上，真正打造為用戶(hù)價(jià)值服務(wù)的核心能力，而不是簡(jiǎn)單地在營(yíng)銷(xiāo)上燒錢(qián)。

我們更不是要去冬眠，而是要更堅(jiān)定地投入，下更多功夫去做好這件事。為此，我們要更勇敢地爭(zhēng)取資金，甚至可以降低身段去融資，爭(zhēng)取已有投資伙伴的理解和支持，同時(shí)用更符合現(xiàn)實(shí)的方式去融資。融到新的錢(qián)，用好這筆錢(qián)，扎扎實(shí)實(shí)把公司的價(jià)值做出來(lái)。

我相信，只要走在正確的路上，把方向和未來(lái)想清楚，任何一家踏實(shí)的公司，都能夠取得投資人的理解和支持。

老投資人是企業(yè)最好的朋友，他們已經(jīng)真正和你站在一起了，他們陪你走過(guò)了一段路程，所以更了解你。

與其尋找新的投資人，把希望放在用一個(gè)嶄新的條件去吸引新的投資人，不如繼續(xù)用心取得老投資人的支持，一起走過(guò)這段艱難的歲月，迎來(lái)的肯定是雙贏。

三、如何突破瓶頸？

1.保持清醒的認(rèn)識(shí)，不要全盤(pán)否定過(guò)去

在瓶頸期，首先要清醒地認(rèn)識(shí)到，公司處于瓶頸是一個(gè)正常狀態(tài)。這是面對(duì)瓶頸的第一點(diǎn)。好比一個(gè)人會(huì)生病、青春期會(huì)長(zhǎng)痘，這都是一個(gè)必然會(huì)經(jīng)歷的狀態(tài)，所以不需要為此焦慮。

只有這樣才不會(huì)陷入團(tuán)隊(duì)之間的相互埋怨，否則那種離心力或者內(nèi)部的怨氣會(huì)進(jìn)一步加劇矛盾，就更無(wú)法突破瓶頸，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)都散了。

當(dāng)你知道自己遇到了瓶頸，肯定會(huì)希望有所突破，那么第二點(diǎn)就是：不要指望那么快突破，瓶頸就是一個(gè)漫長(zhǎng)的隧道。

也就是說(shuō)，當(dāng)意識(shí)到公司正處在一個(gè)瓶頸期的時(shí)候，你不要指望火車(chē)很快就過(guò)去。即便火車(chē)在隧道里只穿行10分鐘，對(duì)你來(lái)說(shuō)也會(huì)感覺(jué)很漫長(zhǎng)。

這時(shí)候，我們必須要樂(lè)觀，笑對(duì)瓶頸，享受一下黑暗的隧道，不要急于突破瓶頸，雖然我知道你肯定很想突破。

接下來(lái)我們就會(huì)想法子突破瓶頸，這也是我要說(shuō)的第三點(diǎn)：不要急于否定自己全部的過(guò)去，說(shuō)過(guò)去哪兒做錯(cuò)了，哪兒做得不對(duì)，其實(shí)并不是，可能就是時(shí)機(jī)不到。

比如易到，我們?cè)?jīng)為了支付的問(wèn)題糾結(jié)了好久，想了好多辦法。那個(gè)時(shí)候我們一直想解決支付的問(wèn)題，想用SP（服務(wù)提供商）的方式發(fā)短信確認(rèn)，再找中國(guó)移動(dòng)代扣話費(fèi)，弄個(gè)移動(dòng)卡、神州行充值，再與信用卡直連，諸如此類(lèi)。

但是現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，實(shí)際上當(dāng)時(shí)這個(gè)問(wèn)題就是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施還沒(méi)有建好，移動(dòng)支付的條件沒(méi)有到來(lái)而已。所以那時(shí)候即便做再多的努力，也是事倍功半。

回過(guò)頭來(lái)看，我們應(yīng)該怎么做？就是應(yīng)該意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的本身是移動(dòng)支付和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施不完善。

在這種基礎(chǔ)環(huán)境下，我們最應(yīng)該做的不是解決支付問(wèn)題，而是讓用戶(hù)先享受這個(gè)服務(wù)，直接線下支付。

至于這個(gè)服務(wù)是不是通過(guò)我們完成閉環(huán)，沒(méi)那么重要。至少我們實(shí)現(xiàn)了部分價(jià)值，讓用戶(hù)通過(guò)一部手機(jī)打到了一輛車(chē)。

甚至在當(dāng)時(shí)的條件下，我們干脆就只做連接，交易、計(jì)費(fèi)都不用做，這就已經(jīng)完成了我們應(yīng)該做的事，剩下的就是等待時(shí)機(jī)成熟了。

我比較同意雷軍的一個(gè)觀點(diǎn)：順勢(shì)而為。如果這個(gè)“勢(shì)”不到，做很多東西都會(huì)很累。上山推石確實(shí)很累，走一步退兩步，你覺(jué)得付出了很多努力，但結(jié)果總是不盡如人意。

舉個(gè)例子，比如早期的外賣(mài)網(wǎng)站，雖然找到了用戶(hù)的痛點(diǎn)，即點(diǎn)餐、送外賣(mài)，做得也還可以，但是為什么那一批網(wǎng)站沒(méi)有做起來(lái)，反而現(xiàn)在提到的外賣(mài)都是美團(tuán)外賣(mài)、餓了么呢？

關(guān)鍵還是因?yàn)樽龌ヂ?lián)網(wǎng)不能跑得慢，我們必須跑得足夠快，不能覺(jué)得遇到瓶頸，又想著做的事很偉大、很復(fù)雜，因此就心安理得地慢。當(dāng)慢了的時(shí)候，就要及時(shí)做出調(diào)整，尤其在瓶頸階段，我們必須做出各種各樣的調(diào)整。

2.戰(zhàn)略摸索期應(yīng)如何調(diào)整？

既然是瓶頸，你要踏入的是另外一條路，也就是戰(zhàn)略的摸索期。所謂摸索就是你根本不知道哪條路是對(duì)的。

在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)往往自己搞不定，他們會(huì)指望CEO變成大神，告訴他們到底應(yīng)該走哪條路，而且天真地認(rèn)為CEO應(yīng)該能告訴他們走哪條路。

但是CEO也是普通人，他可能也迷茫?？蓤F(tuán)隊(duì)不會(huì)這么想，反而會(huì)覺(jué)得CEO沒(méi)主意，是CEO不對(duì)。

所以，越在這個(gè)時(shí)候，CEO越應(yīng)該告訴大家，我們現(xiàn)在就是處于一個(gè)迷茫期，就是要摸索，大家一起來(lái)探索，而這不是我一個(gè)人的責(zé)任。

還有一點(diǎn)是我最近學(xué)到的。一般遇到瓶頸，我們總以為既然現(xiàn)在有問(wèn)題，就貿(mào)然否定現(xiàn)在執(zhí)行的方案A，說(shuō)應(yīng)該走方案B，但其實(shí)也沒(méi)有人知道方案B一定是對(duì)的。

再者，方案B并不是唯一的選擇。我們可以看到同樣的一類(lèi)企業(yè)，雖然同時(shí)出發(fā)，但是它們后來(lái)長(zhǎng)成的樣子可能完全是不一樣的，它們自己的選擇決定了未來(lái)的路。

所以，我們尋求成功的過(guò)程，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案。想明白這一點(diǎn)，對(duì)處在瓶頸期的我們會(huì)有很大幫助。你會(huì)發(fā)現(xiàn)爭(zhēng)論方案A與方案B的對(duì)與錯(cuò)，沒(méi)什么太大意義，因?yàn)榭赡芏紝?duì)，只要堅(jiān)持做下去就好。遺憾的是，我們很容易否定前面的事情。我遇到的很多企業(yè)都是這樣。

“愛(ài)回收”剛開(kāi)始的時(shí)候也沒(méi)有突破用戶(hù)的問(wèn)題，根本不知道去哪兒收手機(jī)，即便購(gòu)買(mǎi)了巨大的流量，用戶(hù)也沒(méi)上來(lái)。可是從趨勢(shì)上分析，每年手機(jī)的銷(xiāo)售量越來(lái)越大，理論上存量的手機(jī)也會(huì)越來(lái)越多，用戶(hù)就應(yīng)該換機(jī)，實(shí)際的情況卻是用戶(hù)還是不會(huì)去換。

街頭發(fā)傳單也好，弄機(jī)器也好，開(kāi)店也好，都沒(méi)有實(shí)際效果。但度過(guò)瓶頸期之后，愛(ài)回收一下子實(shí)現(xiàn)了突破，怎么做到的呢？

從“以舊換新”這個(gè)點(diǎn)切入，現(xiàn)在它80%的量都是來(lái)自以舊換新，京東也給它貢獻(xiàn)了很大的流量。話說(shuō)回來(lái)，在瓶頸期時(shí)除了戰(zhàn)略上需要突破，你還要知道突破并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得公司內(nèi)部更不應(yīng)該相互否定，也不要心存僥幸。

什么叫心存僥幸呢？就是說(shuō)方案A不行，所以認(rèn)為方案B一定行，然后就全部投入到方案B上去。一定不能這樣，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該把可能性通通列出來(lái)，不要陷入某一個(gè)選項(xiàng)，而是應(yīng)該派出“偵察隊(duì)”去摸索。

這就是一個(gè)戰(zhàn)略摸索和試錯(cuò)的過(guò)程，相當(dāng)于我們公司當(dāng)下就是去做戰(zhàn)略摸索，甚至可能接下來(lái)兩三個(gè)月的時(shí)間都在戰(zhàn)略摸索期。這時(shí)候預(yù)算得有限，人數(shù)也得有限。

在整個(gè)公司處于瓶頸和突破階段的時(shí)候，最怕的是還沒(méi)怎么樣，內(nèi)部就進(jìn)入了相互否定的狀態(tài)。這對(duì)公司的戰(zhàn)斗力是最大的破壞。

所以千萬(wàn)不要埋怨，而是要把多種可能性排列出來(lái)，在代價(jià)有限的前提下去摸索。這里有個(gè)特別好的例子。

阿里面對(duì)過(guò)很多挑戰(zhàn)，經(jīng)歷過(guò)多次的生死抉擇。當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)，有B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）模式對(duì)淘寶C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）模式的挑戰(zhàn)，在美國(guó)還有一種購(gòu)物搜索的模式——電商搜索平臺(tái)的存在。

這三種模式大家都看不清楚，誰(shuí)也說(shuō)不清楚電商未來(lái)的發(fā)展方向到底是什么。于是馬云就想了一個(gè)辦法，把整個(gè)公司一拆三，淘寶商城做B2C，原先的淘寶C2C也繼續(xù)做，然后還有一淘，對(duì)抗電商搜索。這三個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是把對(duì)方干掉。

做了半年，很快知道誰(shuí)行誰(shuí)不行了。最后的結(jié)果也被驗(yàn)證出來(lái)，在中國(guó)沒(méi)有獨(dú)立的小B2C平臺(tái)存在的可能性，購(gòu)物搜索這種模式也就根本不可行，于是阿里就把做購(gòu)物搜索的一淘團(tuán)隊(duì)重新塞回阿里體系內(nèi)，現(xiàn)在看來(lái)這是非常成功的一次戰(zhàn)略探索。

因此，在戰(zhàn)略探索期，不管你的模式想得有多好，沒(méi)踩實(shí)之前最好不要大規(guī)模投入，不要一次在一個(gè)模式上花太多的錢(qián)，而是應(yīng)該選擇小規(guī)模地試。

創(chuàng)業(yè)者最怕的就是自己忽悠自己，認(rèn)為一個(gè)單點(diǎn)模型證實(shí)了，其實(shí)那一個(gè)點(diǎn)并不是單點(diǎn)模型。這些在沒(méi)有踩實(shí)之前都只能是小規(guī)模的測(cè)試。所以我現(xiàn)在給創(chuàng)業(yè)者的建議是，多融錢(qián)少花錢(qián)。融資的時(shí)候，趁著別人支持你，要玩命融。

融了之后要謹(jǐn)慎地花，模式?jīng)]踩實(shí)之前一定不要花大錢(qián)。這都是我當(dāng)年的教訓(xùn)，融了錢(qián)就玩命花，結(jié)果損傷一大半，搞得自己很被動(dòng)，那個(gè)時(shí)候就更不敢試了。

3.找到創(chuàng)業(yè)的初心

在戰(zhàn)略探索期，還要有一個(gè)堅(jiān)定的信念。這個(gè)過(guò)程可能不是很順利，結(jié)果可能也不好，那么這個(gè)支撐你走下去的最堅(jiān)定的信念是什么呢？

就是回到原點(diǎn)，找到初心，即當(dāng)初為什么要做這件事？這件事情有沒(méi)有發(fā)生變化？回歸初心去考慮，也可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情已經(jīng)發(fā)生了變化。

比如當(dāng)初的飛信，可能本來(lái)也有很大很好的理想，但在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，歷史條件變了，智能手機(jī)的時(shí)代出現(xiàn)了更便捷的通信方式，用戶(hù)對(duì)短信的需求已經(jīng)沒(méi)那么強(qiáng)烈。既然這個(gè)基本面已經(jīng)改變，就不需要再堅(jiān)持了。

還有易到，我們的初心叫“隨時(shí)隨地私人專(zhuān)車(chē)”，這個(gè)初心應(yīng)不應(yīng)該變？我現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，它是有價(jià)值的，可能不需要變，不管中間多么曲折，都應(yīng)該堅(jiān)持。

我們可以懷疑路徑、懷疑戰(zhàn)術(shù)、懷疑執(zhí)行，懷疑一切都可以，唯有一點(diǎn)不可懷疑的就是初心。

初心本質(zhì)上也是信仰。你相不相信這件事情、愿不愿意為此付出足夠的努力，這才是回到初心。

我的一個(gè)啟發(fā)是，要把自己的初心時(shí)刻放在不同的邊界去想問(wèn)題。比如，“隨時(shí)隨地私人專(zhuān)車(chē)”，這句話可能每個(gè)人的理解是不一樣的，我當(dāng)時(shí)就非常強(qiáng)調(diào)專(zhuān)車(chē)、私人專(zhuān)車(chē)，所以就認(rèn)為它應(yīng)該是取代那些本身有司機(jī)的人。

現(xiàn)在看這個(gè)邊界太小，全北京有專(zhuān)職司機(jī)的又有多少人呢？當(dāng)我把這個(gè)邊界放到這么小的時(shí)候，已經(jīng)把事情的格局想小了，因此才造成戰(zhàn)略選擇上的問(wèn)題。

如果同樣是這幾個(gè)字，但把邊界放到給所有人提供服務(wù)，那后面我的選擇肯定不是那樣，而且會(huì)更務(wù)實(shí)。比如“隨時(shí)隨地”，如果一定要選擇其中一個(gè)，到底是“隨時(shí)”重要還是“隨地”重要？

我覺(jué)得這才是一個(gè)比較高水平的戰(zhàn)略思考，光喊口號(hào)沒(méi)有意義，因?yàn)榭谔?hào)如果不落實(shí)或者不能分解成一個(gè)現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略選擇，它就沒(méi)有任何意義。

如果當(dāng)時(shí)想實(shí)現(xiàn)“隨時(shí)隨地的私人專(zhuān)車(chē)”，就分解這幾個(gè)字分別要做的具體事情，可能也就對(duì)了。

比如選擇“隨地”，到底應(yīng)該是多少個(gè)地方？是200個(gè)城市、100個(gè)城市，還是北京全域，或者僅僅是城區(qū)全域？

所以，應(yīng)該把它分解為可執(zhí)行的具體目標(biāo)，否則就毫無(wú)意義。再比如“隨時(shí)”，是7×24小時(shí)嗎？

我們當(dāng)時(shí)就是這么理解的，認(rèn)為就是7×24小時(shí)，所以那時(shí)候雖然一天才200單，但我們很早就布了一個(gè)7×24小時(shí)的客服中心，設(shè)置了400客服電話，現(xiàn)在想來(lái)這么做的實(shí)際意義并不大。

所以在瓶頸期的時(shí)候，必須一點(diǎn)點(diǎn)地積累具體的進(jìn)步，才會(huì)讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大的前進(jìn)動(dòng)力。只是這個(gè)時(shí)候目標(biāo)一定要小，要學(xué)會(huì)享受“小”。

之前我在談戰(zhàn)略的時(shí)候也談到了，愿景要大，戰(zhàn)略要小。

現(xiàn)在談瓶頸期，我還是類(lèi)似的觀點(diǎn)。突破瓶頸的過(guò)程可能就像挖一口井，突然有一天，一個(gè)泉眼真的被你挖到了，就井噴了。井噴往往不是被規(guī)劃出來(lái)的，而是在你不懈的努力下不經(jīng)意等來(lái)的一個(gè)意外驚喜。

對(duì)瓶頸的突破也是這樣，它不是規(guī)劃出來(lái)的。這幾年我發(fā)現(xiàn)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)或者全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，能在一個(gè)跑道上堅(jiān)持下來(lái)的，基本上都是因?yàn)闆](méi)犯錯(cuò)或者少犯錯(cuò)才活下來(lái)的。

當(dāng)你在一條正確的大跑道上，只要有足夠的堅(jiān)持，把對(duì)手都熬死了，可能也就勝出了。因?yàn)檎驹谕顿Y角度考慮就是這樣的，在一條大跑道上，總得至少選一家來(lái)投，投誰(shuí)呢？

只能說(shuō)投那個(gè)存活率最高的。如果你能夠保持初心，堅(jiān)持下來(lái)，你就是存活率最高的。再補(bǔ)充一點(diǎn)，在初心這件事上，沒(méi)必要鉆牛角尖。

在不同的時(shí)代背景下，重新去看待你的初心，重新理解它，看看基本面有沒(méi)有變。

比如，AI的時(shí)代來(lái)了，一個(gè)新的智能時(shí)代來(lái)了，怎么結(jié)合時(shí)代背景理解你的初心，這是一個(gè)蠻難的思考過(guò)程。可是如果不去思考，就更不會(huì)有自我顛覆。你看微信對(duì)QQ的顛覆，阿里自身的顛覆，成就了它們的今天。

如果阿里最初就像慧聰那樣做B2B，沒(méi)有去做淘寶，就不可能有今天的阿里，可能只是另一個(gè)慧聰。慧聰值多少錢(qián)呢？4億港元。這就完全不一樣了。

阿里的初心是讓天下沒(méi)有難做的生意，回溯這十幾年，這個(gè)脈絡(luò)很清楚。

可我還是覺(jué)得需要放在不同的背景下去理解這件事情，一方面堅(jiān)持初心，另一方面不斷突破自己在認(rèn)知上的局限。

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