來源丨36氪華南（ID：south_36kr）

作者丨韋雯
 

一年賣102億元的水果大王終于要在9月5日赴港上市了。

經(jīng)過一周的公開招股，重慶水果經(jīng)銷商「洪九果品」已關(guān)閉認(rèn)購(gòu)?fù)ǖ馈?jù)傳將在40-52港元的招股價(jià)中下限定價(jià)，對(duì)應(yīng)募資5.6億港元，市值187億港元。選擇下限定價(jià)，也說明洪九果品對(duì)市場(chǎng)冷淡有足夠預(yù)期。

36氪注意到，「洪九果品」從事水果生意已20年，我們每吃一塊榴蓮、一盒車?yán)遄印⒁粋€(gè)山竹，都在助力「洪九果品」的IPO。

其2019年-2021年收入增長(zhǎng)明顯，先是19到20年從20.77億元到57.71億元，同比增加177%，再?gòu)?0到21年同比增長(zhǎng)77.94%到102.8億元。值得一提的是，「洪九果品」是十足的中國(guó)榴蓮大王，在這102.8億元總收入中，有34.81億元為賣榴蓮所得。

近兩年的疫情反復(fù)，促使榴蓮分銷商的庫(kù)存物流周轉(zhuǎn)時(shí)間變長(zhǎng)，榴蓮進(jìn)口量隨之遞減和價(jià)格抬升。洪九低價(jià)從泰國(guó)原產(chǎn)地采購(gòu)，高價(jià)賣出，賺得盆滿，洪九榴蓮的市場(chǎng)份額從2019年的2.8%提升到了2021年的8.3%。

在賣水果這條產(chǎn)業(yè)鏈上，「洪九果品」屬于中間商，從產(chǎn)地果農(nóng)處直接采購(gòu)，而后賣給國(guó)內(nèi)的終端零售商和消費(fèi)者。

如果說「洪九果品」賭對(duì)了什么，一是將繁雜經(jīng)銷交易自己全包，并向原產(chǎn)地直采；二是賭對(duì)水果品類并建立品牌。

作為中間商，洪九采購(gòu)、處理、運(yùn)輸、銷售水果過程中的成本極高。

在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九年內(nèi)利潤(rùn)分別為1.63億元、275萬元、2.92億元、7.45億元，利潤(rùn)率（非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）分別為11.0%、11.5%、10.6%及13.0%。

研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，來自東南亞的榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄樱驅(qū)⑹俏磥碓鏊僮罡叩奈宸N果品。在這五類之外，洪九還建立了其它40多種產(chǎn)品組合，擬用多種品牌對(duì)沖不可抗力危機(jī)。

    水果也要做品牌

洪九的創(chuàng)始人鄧洪九，是十足的水果大王。1987年，「洪九果品」創(chuàng)始人鄧洪九就在重慶朝天門碼頭挑擔(dān)賣水果，成為“棒棒”一員。這時(shí)他就發(fā)現(xiàn)，批發(fā)水果最賺錢2年后，他用攢下2000塊錢開始做水果批發(fā)生意，從長(zhǎng)壽進(jìn)的兩箱金桔，賺了100塊。嘗到甜頭后，1992年，鄧洪九開始經(jīng)營(yíng)進(jìn)口水果，并且慢慢做大。

并在2002年，與妻子江宗英在重慶成立了洪九果品。

洪九果品主打高端，什么水果貴，洪九就賣什么。核心水果產(chǎn)品（即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄蛹捌咸眩┊a(chǎn)生的收入占于營(yíng)業(yè)紀(jì)錄期內(nèi)總收入的74.9%、68.3%、57.5%及46.7%。

以榴蓮為例，2021年平均售價(jià)37.1元/公斤，洪九一年銷量就達(dá)近1萬噸。毛利也是水果中最高，達(dá)20.7%，對(duì)應(yīng)7.21億元收入。

水果行業(yè)正常的平均水平毛利率在15%左右，譬如在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九的非品牌水果毛利率分別為16.3%、13.6%、13.0%及13.9%，但是品牌水果就可以帶來10%溢價(jià)，達(dá)到19.7%、17.5%、16.7%及21.8%。

壓準(zhǔn)水果品類，是洪九銷售額猛漲的主要原因。進(jìn)口水果中，榴蓮是最大的水果品類。2021年的524億水果零售市場(chǎng)中，榴蓮就占了31.7%。按2021年收入，洪九果品是中國(guó)最大的榴蓮分銷商，創(chuàng)始人鄧洪九是十足的“榴蓮大王”。

僅2021年，洪九在泰國(guó)的榴蓮采購(gòu)量就占中國(guó)向泰國(guó)進(jìn)口榴蓮總量的10.1%，約合4.2億美元，約合29億人民幣。

泰國(guó)和越南是洪九品牌水果的原產(chǎn)地。除卻榴蓮，在火龍果、山竹、龍眼品類中，洪九也是前五大分銷商之一。

2019年——2022年上半年，采購(gòu)方面，來自泰國(guó)榴蓮、山竹及龍眼的采購(gòu)所占百分比分別為72.2%、 82.7%、82.8%及84.2%。

水果分銷市場(chǎng)十分分散。2021年，中國(guó)的水果分銷商自40多個(gè)國(guó)家或地區(qū)采購(gòu)水果，僅泰國(guó)就有近45000家榴蓮果園向中國(guó)供應(yīng)水果。押寶之后，供應(yīng)鏈則是洪九業(yè)務(wù)擴(kuò)張的核心。

值得注意的是，阿里巴巴為洪九果品的主要客戶之一。其次，叮咚買菜、拼多多都向洪九購(gòu)買水果。據(jù)悉，洪九的客戶還包括去年全國(guó)十大商超中的八家。

    去泰國(guó)建廠

在原產(chǎn)地直采，是洪九的優(yōu)勢(shì)。

在中國(guó)水果銷售額排行榜top5中，皆是擁有這種原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)。

譬如第一名，來自深圳的鑫榮懋，在2021年占到1.1%市場(chǎng)份額，銷售收入120億元，主要以獼猴桃、藍(lán)莓、車?yán)遄訛楹诵乃?，通過與果園的直接合作在原產(chǎn)地采購(gòu)水果；佳農(nóng)食品、Zespri （佳沛）、Dole plc（美國(guó)上市公司都樂食品，主打香蕉和菠蘿），它們皆與當(dāng)?shù)毓r(nóng)直接合作。

水果交易中的層層分銷，增加大量分銷費(fèi)用，同時(shí)造成了水果損耗。其中，供應(yīng)鏈整合的難度在于水果的分散。

回到洪九，水果交易的中間商，洪九所有環(huán)節(jié)都由自己做。2018年開始在泰國(guó)及越南建設(shè)水果加工廠。

2022年前五個(gè)月，水果加工廠的日加工總量約為1828噸及平均日利用率為70%。水果加工廠的數(shù)量也由2018年的四家增至2022年的16家，擁有400名員工。

果園供應(yīng)商能夠占到供應(yīng)商的70%左右。根據(jù)招股書，在開發(fā)「洪九泰好吃」龍眼品牌方面，洪九挑選擁有15年以上樹齡的果園，并指導(dǎo)果農(nóng)嚴(yán)格按照要求疏果，并在最佳時(shí)機(jī)進(jìn)行龍眼采摘，水果商品率達(dá)到了95%以上。

洪九通過向當(dāng)?shù)毓r(nóng)共享先進(jìn)種植技術(shù)，包括催花、疏果及采摘。結(jié)合不同水果品類生長(zhǎng)特點(diǎn)、采購(gòu)時(shí)點(diǎn)及市場(chǎng)行情，靈活確定采購(gòu)。訂單的數(shù)量、價(jià)格及周期，從而提升相關(guān)果園供應(yīng)的可預(yù)期性，進(jìn)一步推動(dòng)與當(dāng)?shù)毓r(nóng)的合作關(guān)系。

在100個(gè)原產(chǎn)地，洪九提前鎖定產(chǎn)能，當(dāng)?shù)夭烧?dāng)?shù)胤謷?，確定了鮮度、色度、脆度、甜度四個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

以泰國(guó)龍眼為例，洪九運(yùn)用保鮮技術(shù)保持龍眼皮的本色及天然彈性。

通過將龍眼放置在密封環(huán)境下的帶孔箱子里，用物理煙熏法進(jìn)行消毒。在煙熏過程中，煙霧自然蔓延輸送到箱子內(nèi)，煙霧在特定時(shí)間內(nèi)可以均勻復(fù)蓋龍眼表皮。煙熏后，靜置一段時(shí)間，龍眼完成消毒，保質(zhì)期得到延長(zhǎng)，保持了采摘時(shí)的原色。

再以榴蓮為例，采用多角度拍照的方式監(jiān)測(cè)是否腐爛，常見瑕疵，以對(duì)榴蓮進(jìn)行分級(jí)。具體而言，組裝線安裝攝像頭，水果在攝像頭下旋轉(zhuǎn)，拍攝多張圖像，以從多個(gè)角度檢查水果及進(jìn)行分級(jí)。評(píng)測(cè)包括檢測(cè)內(nèi)部腐爛及早期發(fā)芽以及最常見的瑕疵，包括外部腐爛、黑霉及機(jī)械損傷。

數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)則是洪九水果生意“端到端”的支撐，讓過程數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化。洪九擁有一支專注于IT開發(fā)的63名專職團(tuán)隊(duì)。推出獨(dú)有的洪九星橋系統(tǒng)，管理全供應(yīng)鏈，及時(shí)處理突發(fā)情況，并提高整體營(yíng)運(yùn)效率。采購(gòu)、處理、運(yùn)輸、銷售，整個(gè)流程下來，2021年洪九的損耗率為1.3%，而行業(yè)平均損耗率介乎約1%至5%。

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    55倍PE

洪九的營(yíng)收快速增長(zhǎng)還依賴于引入資本。

2013年，洪九開始打造自有品牌水果，同時(shí)更名股份有限公司，并在重慶股權(quán)中心掛牌。2019年曾接受中金公司的A股上市輔導(dǎo)。而后改道港股。

36氪通過招股書粗略估計(jì)，「洪九果品」融資過程中至少引入17家外部投資者，其中不乏阿里巴巴、深創(chuàng)投、中國(guó)農(nóng)墾、陽光保險(xiǎn)，更有產(chǎn)業(yè)投資者以及地方引導(dǎo)基金，共20.9億元融資資金。

洪九從2016年開放投資后，估值從6.31億元漲到2020年的75億元，4年間翻了12倍。具體來看：

從2016年P(guān)re-A輪向重慶九羽仙（汪傳宏）、鎮(zhèn)江融資5364萬元，估值6.31億元；

到2017年的A輪融資1.7億元，15億元估值；

到2018年B輪融資5.4億元，其中主要由深創(chuàng)投出資2000萬、中國(guó)農(nóng)墾2億、陽光保險(xiǎn)1億，這時(shí)估值到23.4億元；

2019年C輪再翻倍，估值達(dá)到41.85億元；C2輪47.5億元；

到了2020年，C+輪中，阿里巴巴入局，用近6億元換取8%股份，洪九此時(shí)約合75億元估值。

有意思的是，2021年，B輪投資方珠海萬亨通過轉(zhuǎn)讓股份給重慶騰榮，賺了1.5億元。曾在B輪融資中出資5000萬，即凈賺1億元。

按下限定價(jià)，每股40港元（折合34.57元）計(jì)算，市值或?qū)⑦_(dá)到186.83億港元（161.5億人民幣），一些知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)將跟著榴蓮大王資產(chǎn)翻番，譬如B輪融資入場(chǎng)的深創(chuàng)投收益翻7倍，阿里巴巴賺2倍。

洪九赴港上市，PE達(dá)55倍，市場(chǎng)是否買單我們可以拭目以待。

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