做豬八戒，年入僅7億，很苦

終于，苦熬16年后，“豬八戒”再度沖刺港股IPO。 

近日，據(jù)港交所信息披露，“豬八戒”再度提交招股書，擬在香港上市。豬八戒被稱為“企業(yè)服務(wù)界的淘寶”，一端連接企業(yè)買家，一端連接企業(yè)服務(wù)提供者——客戶以中小企業(yè)居多。2015年，豬八戒網(wǎng)完成C輪26億元融資，估值已達(dá)120億元。 

“豬八戒”的上市之路非常曲折：長(zhǎng)達(dá)11年之久。 

2011年，豬八戒曾探索海外上市，最終于2015年決定中止，改向A股上市，又于2019年7月中止。最近一次就到了今年10月。 

這個(gè)結(jié)局，與“豬八戒”的業(yè)務(wù)表現(xiàn)息息相關(guān)。那么，“豬八戒”到底是不是一個(gè)好的賺錢模式？ 

從商業(yè)模式看，“豬八戒”確實(shí)有幾個(gè)突出表現(xiàn)。 

首先是營(yíng)收體量不大。“豬八戒”成立于2006年，沖刺上市用了16年時(shí)間，但營(yíng)收表現(xiàn)平平。2019-2021年的收入分別為7.17億元、7.57億元、7.68億元。作為一家交易撮合平臺(tái)而言，這個(gè)收入屬于較低水平。 

其次是增長(zhǎng)較慢。上文已經(jīng)提到2019-2021年的逐年收入，核算而來(lái)，近兩年的同比增長(zhǎng)僅為5.6%、1.4%——幾乎不增長(zhǎng)。據(jù)鉛筆道觀察，to B新興產(chǎn)業(yè)的中位數(shù)增長(zhǎng)可達(dá)20%-30%。 

今年上半年，其業(yè)務(wù)還有下滑趨勢(shì)：上半年?duì)I收為2.87億，同比下滑25.26%。 

再次，“豬八戒”的業(yè)務(wù)常年虧損。2019-2022年上半年，其凈利潤(rùn)分別為-2.72億元、-2.68億元、-3.66億元、-1.33億元，三年半虧損超過(guò)10億元。 

綜上表現(xiàn)，鉛筆道認(rèn)為：其背后深層次原因，與其商業(yè)模式的客觀缺陷有關(guān)。 

一，交易撮合不賺錢是客觀規(guī)律。 

“豬八戒”本身是一家交易撮合平臺(tái)，提供的最大價(jià)值是“撮合”，由之演化而來(lái)的盈利模式是“抽取傭金”——2006-2015年，這是其重要收入來(lái)源，抽傭比例在6%-20%不等。 

據(jù)鉛筆道觀察，絕大多數(shù)行業(yè)，交易抽傭是很難盈利的。 

比如某外賣平臺(tái)，抽傭不賺錢。對(duì)于使用平臺(tái)配送的商家而言，抽傭比例可達(dá)25%。2021年，其虧損可達(dá)156億元，虧損率為-8.7%。 

再比如某打車平臺(tái)，抽傭同樣不賺錢。據(jù)其官方數(shù)字，平臺(tái)抽取的傭金比例約20.9%，但依然虧損：2021年虧損約493億元，虧損率為-28.37%。 

綜上所述，依靠抽傭賺錢的方式只有1個(gè)：把抽傭比例提升至33%甚至49%以上。但據(jù)鉛筆道觀察，20%左右的比例已經(jīng)接近行業(yè)峰值——再高就有巨大跳單風(fēng)險(xiǎn)。 

即便是B2B大宗商品，平臺(tái)依然無(wú)法依靠抽傭盈利。2015年，以“找鋼網(wǎng)”為代表的B2B交易平臺(tái)興起。經(jīng)過(guò)7年業(yè)務(wù)驗(yàn)證，據(jù)鉛筆道了解，其撮合業(yè)務(wù)依然處于虧損狀態(tài)。 

由此可見，“豬八戒”早中期依賴的抽傭模式，無(wú)法支撐其實(shí)現(xiàn)盈利——這是其虧損的重要原因。 

二，“豬八戒”的第二大模式缺陷，是服務(wù)中小企業(yè)甚至個(gè)體戶。 

中小企業(yè)的付費(fèi)能力有限，且生存周期短，這會(huì)帶來(lái)兩個(gè)直接原因：客單價(jià)低；獲客難度大。 

前文已經(jīng)提到，交易撮合平臺(tái)無(wú)法依靠傭金盈利，只能探索衍生服務(wù)，比如廣告宣傳。 

以淘寶天貓為例，同樣作為交易撮合平臺(tái)，其主要收入來(lái)源為廣告宣傳，比如營(yíng)銷服務(wù)、展示廣告等。 

但二者的核心區(qū)別為：淘寶天貓有大量中大型企業(yè)，而“豬八戒”大多數(shù)是中小企業(yè)，其廣告預(yù)算非常有限。 

再比如，撮合抽傭之外，2015年推出了自營(yíng)服務(wù)——智慧企業(yè)服務(wù)：財(cái)稅管理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及科技咨詢等。該服務(wù)目前是“豬八戒”的最主要收入來(lái)源，占比達(dá)40%-45%。 

但由于其客戶多為中小企業(yè)，造成的直接影響是：客單價(jià)低、續(xù)費(fèi)率低（企業(yè)死亡率高）、獲客難度更大。 

尤其是獲客難度，是造成“豬八戒”常年虧損的重要原因。具體業(yè)務(wù)表現(xiàn)為：銷售及營(yíng)銷開支過(guò)高。 

細(xì)數(shù)其最近3年的具體表現(xiàn)：2019年該費(fèi)用占總收入比例為50.39%，2020年為36.66%，2021年為37.15%——遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水準(zhǔn)。當(dāng)然，其中的費(fèi)用不僅包含營(yíng)銷開支，還包含部分銷售開支，這里并未完全排除。 

綜上所述，服務(wù)中小企業(yè)也是“豬八戒”的模式缺陷之一，并且可以長(zhǎng)期預(yù)見的是：在商業(yè)模式不改變的前提下，“豬八戒”很難開拓KA客戶（大客戶）。 

大客戶的供應(yīng)商有既成體系（如招投標(biāo)），長(zhǎng)期合作關(guān)系穩(wěn)定，即便初次通過(guò)“豬八戒”建立聯(lián)系，后續(xù)也存在跳單的可能性。 

因此，“豬八戒”未來(lái)的核心挑戰(zhàn)是：升級(jí)商業(yè)模式，增大中大型客戶比例，提升利潤(rùn)率，降低獲客成本——如此才能在資本市場(chǎng)越走越順。 

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