2022年，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，但東南亞地區(qū)的創(chuàng)企們卻可以融到大量資金，新公司也能獲得投資者們的青睞。

2019年，農(nóng)業(yè)科技公司Beleaf在印度尼西亞成立，以提供農(nóng)業(yè)技術(shù)支持的模式運(yùn)營(yíng)。Beleaf基于大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從控制、自動(dòng)化和管理三個(gè)方面提供技術(shù)解決方案，幫助客戶提高種植生產(chǎn)效率。

2022年10月，Beleaf完成200萬(wàn)美元的種子輪融資，由雅加達(dá)風(fēng)險(xiǎn)投資公司Alpha JWC Ventures領(lǐng)投。Alpha JWC Ventures是東南亞最活躍的風(fēng)投公司之一。

在全球經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，亞馬遜、Meta、東南亞互聯(lián)網(wǎng)巨頭Sea和GoTo開(kāi)始大規(guī)模裁員。但Beleaf是幸運(yùn)的，順利的籌集到了資金。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)上仍然有著豐富的資本。

風(fēng)投公司Alpha JWC Ventures的合伙人Eko Kurniadi表示，投資者們正在積極尋找高質(zhì)量的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行投資。在過(guò)去的12個(gè)月里，東南亞的投資者們已經(jīng)籌集到了超40億美元的資金。

但近期成立的初創(chuàng)企業(yè)們正面臨著投資者們的壓力，因?yàn)橥顿Y者們擔(dān)心這些公司的前途而不投資。據(jù)某投資者表示，投資方只會(huì)給基本面十分扎實(shí)的創(chuàng)企投資。

正逃離安全投資模式的投資者們?cè)絹?lái)越關(guān)注早期初創(chuàng)企業(yè)。早期創(chuàng)企有著更好的風(fēng)險(xiǎn)資本回報(bào)率，因此看起來(lái)更值得投資。較早加入公司的投資者們，可以更好地塑造公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)概念，大大增加公司成功的幾率。

但金融家們?cè)谘鹤⒃缙趧?chuàng)企時(shí)，仍然需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，尤其是在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的大背景下進(jìn)行投資。像Lakhiani這樣的創(chuàng)始人，他們親身經(jīng)歷了這些市場(chǎng)矛盾。市場(chǎng)上的資本很多，但投資風(fēng)險(xiǎn)也很大。

據(jù)Beleaf創(chuàng)始人Lakhiani透露，Beleaf的融資路十分坎坷。在籌款的前四個(gè)月里，很多投資者對(duì)Lakhiani不理不睬。直到得到了風(fēng)投公司Alpha JWC的支持，Beleaf的融資路才出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折。

從風(fēng)投公司Alpha JWC的角度看，向Beleaf注資是正確的選擇。Beleaf經(jīng)濟(jì)效益高于東南亞地區(qū)的同類企業(yè)，同時(shí)，投資回報(bào)率和利潤(rùn)率十分可觀。

但實(shí)際上，風(fēng)投公司Alpha JWC的投資額度并沒(méi)有達(dá)到Lakhiani的預(yù)期。據(jù)Lakhiani透露，他最開(kāi)始的融資目標(biāo)是300萬(wàn)美元。

科創(chuàng)寒冬顛覆了泡沫化的市場(chǎng)。曾有利于公司創(chuàng)始人的估值大戰(zhàn)，正逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)由投資者主導(dǎo)的市場(chǎng)。

1 天平翻轉(zhuǎn)

新加坡風(fēng)投公司Insignia Ventures Partners的創(chuàng)始人陳映嵐表示，2021年，資本部署的速度類似于 "一首節(jié)奏歡快的流行歌曲"。而到了2022年，部署速度宛如 "一曲慢舞的民謠"。

據(jù)Cento Ventures的報(bào)告顯示，2021年的融資次數(shù)與融資總額是創(chuàng)紀(jì)錄的一年。整個(gè)東南亞地區(qū)共發(fā)生了968次科創(chuàng)融資，而2020年記錄在案的融資次數(shù)為700次。2021年，科創(chuàng)融資總額達(dá)到231.7億美元，在一年內(nèi)飆升了近70%。

到2022年，據(jù)DealStreet Asia數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，前9個(gè)月東南亞地區(qū)創(chuàng)企共融資837次，融資總額為127億美元，其中種子輪融資占據(jù)了很大比例。

2021年，市場(chǎng)資金非常充裕，許多初創(chuàng)企業(yè)的估值高于實(shí)際價(jià)值。

風(fēng)險(xiǎn)投資公司Monk's Hill Ventures的合伙人Susli Lie表示，投資者們?nèi)缃穹浅Ｖ匾暪镜幕久妫瑢?duì)公司進(jìn)行估值的方式逐漸恢復(fù)正常，科創(chuàng)企業(yè)估值中膨脹的部分逐漸消失了。新入局的企業(yè)們正在接受市場(chǎng)估值的新規(guī)則。

市場(chǎng)的變化要求公司創(chuàng)始人對(duì)公司的籌款目標(biāo)，必須做出一個(gè)更加理性的判斷。印度尼西亞口腔護(hù)理初創(chuàng)公司Klar Smile的CEO Ellen Pranata表示，“我們非常清楚的明白我們需要多少資金，明確公司的價(jià)值，不高估也不低估自己?！?022年8月，Klar Smile完成了450萬(wàn)美元的的Pre-A輪融資，由AC Ventures和East Ventures聯(lián)合領(lǐng)投。

目前，這種觀念上的改變已經(jīng)深入人心。創(chuàng)始人如果成功完成一輪融資，他們就會(huì)覺(jué)得自己很幸運(yùn)。

印尼美妝初創(chuàng)公司Base的聯(lián)合創(chuàng)始人Yaumi Fauziah Sugiharta表示，公司與投資方順利完成最后一輪談判是一場(chǎng)奇跡。2022年11月，Base獲得600萬(wàn)美元的A輪融資，由日本樂(lè)天創(chuàng)投領(lǐng)投。

2021年6月，Yaumi Fauziah Sugiharta剛開(kāi)始籌款時(shí)，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好。有投資方對(duì)Base表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但隨著客觀環(huán)境的變化，最后無(wú)疾而終?！拔覀冸m然在科創(chuàng)寒冬來(lái)臨之前完成了融資，但現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境比6個(gè)月前更加艱難。”

投資人們也很贊同市場(chǎng)的權(quán)力平衡發(fā)生了變化。相比現(xiàn)在，6-8個(gè)月前，投資方與企業(yè)的談判要困難得多。因?yàn)楣緞?chuàng)始人的期望值經(jīng)常與投資者的預(yù)期失衡。有投資人表示，現(xiàn)在的市場(chǎng)正朝著有利于投資者的方向發(fā)展，交易逐漸發(fā)生在一個(gè)新的平衡點(diǎn)上。

2 盈利能力是投資評(píng)估的核心指標(biāo)

印尼金融科技公司CrediBook的聯(lián)合創(chuàng)始人Gabriel Frans表示，他在過(guò)去的一年中，就已經(jīng)注意到了投資者們關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。2022年4月，CrediBook獲得810萬(wàn)美元的A輪融資。這次融資經(jīng)歷讓他發(fā)現(xiàn)，以商品GMV和活躍用戶作為投資判斷標(biāo)準(zhǔn)的投資者越來(lái)越少。越來(lái)越多的投資者更加重視企業(yè)基本面的價(jià)值指標(biāo)。投資者們經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是，你可以給你的用戶創(chuàng)造什么價(jià)值？

CrediBook致力于通過(guò)提供花銷、債務(wù)、收據(jù)等電子記賬服務(wù)及簡(jiǎn)化用戶訂購(gòu)流程等，幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此，對(duì)CrediBook而言，投資者關(guān)注平臺(tái)上中小型企業(yè)股票的增長(zhǎng)，比關(guān)注平臺(tái)上注冊(cè)的企業(yè)數(shù)量更有意義。

如今，投資者們?cè)絹?lái)越重視具有強(qiáng)大基本面，并可以高效利用資本的企業(yè)。因此，以技術(shù)為支撐的企業(yè)受到了投資方們的歡迎，獲得更高的利潤(rùn)率，并實(shí)現(xiàn)快速盈利。

新興的創(chuàng)企們也意識(shí)到了這一點(diǎn)，并相應(yīng)的建立起生態(tài)系統(tǒng)。

印尼口腔護(hù)理創(chuàng)企Klar Smile決定利用現(xiàn)有的牙科診所，擴(kuò)大生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。招募一些牙醫(yī)在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中認(rèn)證，這些牙醫(yī)通過(guò)KLAR平臺(tái)接收到的病人，可以獲得平臺(tái)傭金，從而實(shí)現(xiàn)高效、節(jié)約成本的擴(kuò)張。

農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)企Beleaf決定采取輕資產(chǎn)模式擴(kuò)大規(guī)模。Beleaf引入了一種農(nóng)業(yè)服務(wù)模式，與收成不佳的農(nóng)場(chǎng)合作，向他們提供種子和肥料等的指導(dǎo)方案，種植農(nóng)場(chǎng)想要的作物。在收獲的時(shí)候，Beleaf則購(gòu)買農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，并將它們賣給雜貨店。這樣，Beleaf不需要花大價(jià)錢收購(gòu)農(nóng)場(chǎng)，還可以將更多精力放在基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上，以此提高農(nóng)場(chǎng)的產(chǎn)量。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)本身存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。大部分農(nóng)業(yè)科技公司將重心放在農(nóng)產(chǎn)品的分銷上，但Beleaf做到了在生產(chǎn)過(guò)程中親力親為。與此同時(shí)，Lakhiani的農(nóng)業(yè)專業(yè)背景，也增強(qiáng)了投資者們的信心。

Lakhiani表示，Beleaf在完成融資之前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利了。Beleaf現(xiàn)在沒(méi)有盈利，是因?yàn)檎诖笠?guī)模的建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施。對(duì)已經(jīng)破解了盈利密碼的創(chuàng)企們來(lái)說(shuō)，后續(xù)的融資將變得更加容易。據(jù)Lakhiani預(yù)測(cè)，Beleaf將在2023年完成A輪融資。

從投資者的角度來(lái)看， 他們也會(huì)更青睞于具有成熟商業(yè)模式的創(chuàng)企。風(fēng)投公司Alpha JWC的Kurniadi表示，為成熟的創(chuàng)始人和公司提供更多資金是一件好事，因?yàn)樗麄兛梢酝ㄟ^(guò)獲取的資金，使公司完成更多里程碑事件。

在這種觀念下，投資者們十分關(guān)注東南亞地區(qū)，并看好東南亞地區(qū)。

3 為本土發(fā)聲

可以確信的是，本土投資人今天對(duì)創(chuàng)始人的影響力依然存在，即使有大量的外國(guó)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入。這是因?yàn)楹芏鄤?chuàng)始人，尤其是早期創(chuàng)始人，還是偏愛(ài)本土投資機(jī)構(gòu)。科技寒冬讓很多創(chuàng)始人相信，相比于拿到投資，蓬勃發(fā)展才是更重要的。

“我們不只是找融資，也是在找合作伙伴，”KLAR的CEO Pranata說(shuō)道。對(duì)她來(lái)說(shuō)，與一個(gè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有深刻理解并擁有龐大本土網(wǎng)絡(luò)的投資者合作很重要。在創(chuàng)業(yè)早期階段，相比一個(gè)外國(guó)投資機(jī)構(gòu)，她更愿意選擇本地合作伙伴。

KLAR通過(guò)投資機(jī)構(gòu)的資源推出了先買后付服務(wù)，這些合作伙伴對(duì)這家公司來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值。

印尼護(hù)膚品牌Base也是這么想的，它希望有一個(gè)在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)影響力的合作伙伴，可以幫助它建立加盟網(wǎng)絡(luò)。所以，Base跟美妝電商平臺(tái)Sociolla達(dá)成了合作，這是Base股東East Venture投資的另外一家公司，現(xiàn)在，Base可以在Sociolla的平臺(tái)上售賣其產(chǎn)品。

今天的融資寒冬為過(guò)往一些創(chuàng)業(yè)公司的過(guò)快擴(kuò)張敲響了警鐘，投資人在任何情形下，都更加看重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和盈利能力，這要求早期創(chuàng)業(yè)者在招聘時(shí)一定要謹(jǐn)慎。

“投資人給到最多的建議就是花錢要明智，作為創(chuàng)始人，最不愿意看到的就是裁員，但如果一定要做，那就盡早?！盡onk's Hill Ventures合伙人Susli Lie說(shuō)道。

早期階段的創(chuàng)始人意識(shí)到了裁員的痛苦，計(jì)劃避免全球同行的做法，在努力的過(guò)程中，他們正在尋求最佳的解決方案。

“在批準(zhǔn)招聘預(yù)算之前，我總是會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我們是在解決結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題還是在解決一個(gè)小問(wèn)題，只有確信這是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，這個(gè)崗位是長(zhǎng)期需要的，并且有職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)的時(shí)候，我才會(huì)同意?！盞LAR的Pranata說(shuō)道。

這促使很多早期創(chuàng)業(yè)者考慮從成本角度去平衡發(fā)展，“如果我的管理層要求招聘，我會(huì)盡量讓他們?cè)囍ヅσ幌驴纯礇](méi)有這個(gè)崗位會(huì)怎么樣，只有這個(gè)崗位是絕對(duì)必要的時(shí)候，我才會(huì)同意。“Beleaf的Lakhiani說(shuō)道。

Sugiharta總結(jié)的很好，“今天的創(chuàng)業(yè)公司需要像駱駝一樣，”她說(shuō)，創(chuàng)始人需要在危機(jī)時(shí)刻愈戰(zhàn)愈勇，他們會(huì)在極端氣候下堅(jiān)持不懈，長(zhǎng)途跋涉，但很少停下來(lái)尋找食物或水。

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