“我做FA這行7、8年了，今年是我入行以來最難的一年。FA這行還是要靠大環(huán)境”。

“這兩年有不少之前還算活躍的FA機(jī)構(gòu)徹底消失了，但市場上有個(gè)別小的FA機(jī)構(gòu)今年5個(gè)人做出了4000多萬的業(yè)績”。

“VC下場做FA，為其投后項(xiàng)目進(jìn)行融資；中金公司等頂級投行也開始做FA。

由于VC機(jī)構(gòu)以及投行可以寄希望于后期IPO業(yè)務(wù)以及項(xiàng)目估值，所以在前期財(cái)務(wù)咨詢和融資服務(wù)上不僅可以接受十分低廉的費(fèi)用，甚至免費(fèi)，有的還采用服務(wù)費(fèi)入股的方式與項(xiàng)目進(jìn)行合作”。

資本上游缺水加之市場確定性降低，大部分GP機(jī)構(gòu)持幣觀望，看的多，投的少，出手非常謹(jǐn)慎。

源頭活水的驟減讓一級市場鏈條上的每一個(gè)細(xì)分市場都陷入了苦戰(zhàn)。

從前FA交付周期一般是三到六個(gè)月，而現(xiàn)在一個(gè)項(xiàng)目完成融資通常需要1年左右，整個(gè)行業(yè)的融資節(jié)奏放慢很多。

當(dāng)前市場環(huán)境下，一方面FA之間的競爭越來越激烈，越來越卷；

另一方面由于融資環(huán)境不好，很多之前不用FA的好項(xiàng)目也開始主動(dòng)聯(lián)系FA。

此外，現(xiàn)在硬科技當(dāng)?shù)?，科學(xué)家、研究員教授下場創(chuàng)業(yè)，為了與科技項(xiàng)目的創(chuàng)始人同頻交流，F(xiàn)A團(tuán)隊(duì)也正在進(jìn)行調(diào)整......

變局之下，F(xiàn)A行業(yè)面臨哪些新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

面對新的市場環(huán)境，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)如何突破現(xiàn)有困局，涅槃重生，打造出屬于自己的差異化競爭能力？

對于這些亟待尋求答案的問題，維犀財(cái)經(jīng)邀請?jiān)獑①Y本、鎮(zhèn)洋資本、楓葉資本、璞真資本、領(lǐng)路資本、中諾基金、源基金在內(nèi)的多家FA、投資機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目方融資負(fù)責(zé)人就「資本寒冬下FA挑戰(zhàn)與機(jī)遇」進(jìn)行了深入探討。

以下是本次沙龍活動(dòng)中各家機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)：

01 當(dāng)下FA行業(yè)有哪些“關(guān)鍵詞”？

某知名FA合伙人：當(dāng)下FA行業(yè)有兩個(gè)明顯的特征，一個(gè)是“卷”，另一個(gè)是“變局”。

大家發(fā)現(xiàn)像以往那樣以蜻蜓點(diǎn)水的方式為項(xiàng)目提供融資服務(wù)，很難最終成交。

這種情況下，F(xiàn)A不僅前期拿項(xiàng)目的時(shí)候要做很多材料，通常服務(wù)過程中還會(huì)給投資機(jī)構(gòu)做各種材料。

總而言之，F(xiàn)A現(xiàn)在做的越來越重，也越來越卷。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是變革或者變局。

今年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，市場競爭異常激烈，優(yōu)秀的FA更能接到好項(xiàng)目，不專業(yè)的FA如果按照以前的打法不做轉(zhuǎn)變的話，很容易被淘汰掉。

與5年前不同，F(xiàn)A現(xiàn)在專業(yè)度很高。

為了挖到好的早期項(xiàng)目，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)往往在某一領(lǐng)域有很強(qiáng)的專注力和研究能力；

做中后期項(xiàng)目的FA，則需要對眾多投資人的投資邏輯和情況非常了解。

中諾基金：今年投資市場的特別之處在于缺乏確定性。

市場政策和約束條件變了，投資方向和投資邏輯也會(huì)發(fā)生變化，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

當(dāng)下，除了前沿科技和制造業(yè)外，找不到其他比較明確的投資方向。

但科技和制造業(yè)中哪些產(chǎn)業(yè)可以代替房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)，給經(jīng)濟(jì)帶來30%以上新的高增長尚未可知。

因此投資機(jī)構(gòu)會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間和精力對細(xì)分行業(yè)進(jìn)行研究，先找到一個(gè)“水草豐美”的地方，然后對行業(yè)競爭格局進(jìn)行判斷，判斷出某個(gè)企業(yè)在行業(yè)里的地位。

這樣做的深層原因在于期望提高投資結(jié)果的確定性。

在此過程當(dāng)中，F(xiàn)A可以承擔(dān)更多的角色，例如渠道或者消除信息差，因此FA機(jī)構(gòu)現(xiàn)在應(yīng)該多去探究學(xué)習(xí)的角度以及認(rèn)知方法。

此外，2014年開始直到現(xiàn)在，人民幣基金的LP結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，國資和政府產(chǎn)業(yè)基金所占比例達(dá)到了80%左右。

相比市場化基金，地方政府基金一般有比較高的招商引資需求，因此FA在服務(wù)投資機(jī)構(gòu)的時(shí)候，可以在區(qū)域上稍微分散，并且對各地方的扶持政策有比較深入的了解。

初心融創(chuàng)：用一個(gè)關(guān)鍵詞概況當(dāng)前FA行業(yè)的話，我認(rèn)為是“投后投前化”。

從業(yè)務(wù)角度來講，F(xiàn)A現(xiàn)在的一個(gè)明顯趨勢是“去同質(zhì)化”。

FA以前更多發(fā)揮的是融資作用，但從目前情況來看，如果FA可以幫企業(yè)解決業(yè)務(wù)上的問題，其實(shí)等于在變相解決項(xiàng)目融資的問題。

我們現(xiàn)在正摸索一條新的道路，就是不僅可以為企業(yè)做融資，更多的是幫企業(yè)找到與它們匹備度非常高的產(chǎn)業(yè)資源，或者業(yè)務(wù)訂單，更多的為項(xiàng)目賦能，幫助項(xiàng)目找客戶做業(yè)務(wù)，先幫助企業(yè)活下來，等明年項(xiàng)目有更好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后再去做融資可能更有機(jī)會(huì)。

此外，出于對FA公司整體業(yè)務(wù)情況以及找到好的水下項(xiàng)目方面的考慮，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)可以在業(yè)務(wù)層面多一些路徑。

總而言之，F(xiàn)A行業(yè)目前的關(guān)鍵詞是“投后投前化”。

現(xiàn)在FA更卷了，不僅要做很多專業(yè)研究和資料，還要幫項(xiàng)目找客戶，提高現(xiàn)金流。資本寒冬下，F(xiàn)A正通過多元化的手段提升項(xiàng)目方的業(yè)務(wù)盈利以及生存能力。

某企業(yè)融資負(fù)責(zé)人：現(xiàn)在是百年未有之大變局。

我覺得FA市場依附于一級市場投資，一級市場投資依附于資本市場，資本市場依附于產(chǎn)業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢。

政策對資本市場中長期利好，例如二級市場消費(fèi)賽道有利好消息，那么一級市場消費(fèi)投資肯定也會(huì)活躍起來。

這是一個(gè)深度依附的關(guān)系，因此FA不能獨(dú)立看待。

第二個(gè)觀點(diǎn)就是FA機(jī)構(gòu)VC化，F(xiàn)A跟VC之間的關(guān)系變得越來越緊密。

一方面資本市場環(huán)境不好，VC轉(zhuǎn)型去做FA；

另一方面優(yōu)秀的FA職業(yè)經(jīng)理背后會(huì)綁定很多優(yōu)秀的VC投資人作為案源渠道。

在跟大量FA和VC交流中，我發(fā)現(xiàn)他們有很多融資經(jīng)驗(yàn)和Know How的總結(jié)，對于項(xiàng)目方而言非常有價(jià)值。

優(yōu)秀的FA不只是BP、路演做的更專業(yè)，而是從服務(wù)型生意變成運(yùn)營型生意，運(yùn)營自己的關(guān)系、信息、渠道、專業(yè)性。

02 FA現(xiàn)在面臨哪些挑戰(zhàn)？

鎮(zhèn)洋資本：我現(xiàn)在最擔(dān)心的是客戶自身的業(yè)績變差了。

如果項(xiàng)目業(yè)績變差，就不太好融資了，所以FA機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)幫項(xiàng)目方找客戶。投資投的是一個(gè)項(xiàng)目的賺錢能力，如果項(xiàng)目的賺錢能力變差了，項(xiàng)目估值就會(huì)下調(diào)。

比如我們服務(wù)的一個(gè)項(xiàng)目，這家公司今年業(yè)績數(shù)據(jù)比去年翻了兩倍。我覺得并不是這家公司今年業(yè)務(wù)拓展能力有了突飛猛進(jìn)的提升，而是因?yàn)轫?xiàng)目創(chuàng)始人是一個(gè)非常謹(jǐn)慎的人，在去年的時(shí)候就預(yù)測今年業(yè)績能夠翻兩倍。

項(xiàng)目方對投資人說過的話，要能夠盡量實(shí)現(xiàn)，才能獲得投資人的信任。

某知名FA合伙人：我個(gè)人覺得目前所面臨的最大挑戰(zhàn)是自己FA團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度是否能應(yīng)對FA行業(yè)的內(nèi)卷。

有家基金近期給我介紹了一個(gè)A輪的項(xiàng)目，就有五家FA公司同時(shí)在競爭，以前很少有這種情況。

FA現(xiàn)在面對的是關(guān)系加專業(yè)度的一個(gè)綜合評判，不是跟投資人關(guān)系好就可以，F(xiàn)A專業(yè)度才是底層能力。

因此，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力能不能服務(wù)好這個(gè)項(xiàng)目，怎樣面對同行的競爭和內(nèi)卷活下去，對我而言是當(dāng)下最大的考驗(yàn)。

以前沒有那么多FA公司，項(xiàng)目也比較多，但現(xiàn)在不僅很多VC下場做FA，而且從華興、指數(shù)、易凱、光源、泰和等專業(yè)度非常高的大型FA機(jī)構(gòu)出來了不少團(tuán)隊(duì)成立了自己的FA公司。

這件事對FA同行而言是很可怕的一件事情。

為什么呢？

因?yàn)檫@些新成立的FA公司不僅有成熟的團(tuán)隊(duì)和方法論，而且出來單干的通常是大FA公司中最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在FA行業(yè)整體而言都非常專業(yè)，甚至出現(xiàn)了很多只在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深耕的垂直細(xì)分FA。

例如密碼資本，在數(shù)據(jù)安全以及網(wǎng)絡(luò)安全方面做的就很優(yōu)秀。

目前很多綜合性的FA在細(xì)分領(lǐng)域越來越難與一些垂直細(xì)分的FA進(jìn)行競爭；

但垂直細(xì)分的FA也存在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，例如專做教育、旅游的FA公司很多都已經(jīng)倒了。

我所面臨的第二個(gè)挑戰(zhàn)在于是做綜合FA還是做垂直細(xì)分FA之間的選擇。

我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有十幾人，分別服務(wù)于企服、消費(fèi)、醫(yī)療等行業(yè)，但有的FA公司十幾人的團(tuán)隊(duì)只做醫(yī)療項(xiàng)目。

來自這種垂直，強(qiáng)專業(yè)的競爭，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，所以我一直在想我的團(tuán)隊(duì)包括我自己能否跟上目前行業(yè)的這種強(qiáng)競爭狀態(tài)。

FA機(jī)構(gòu)從最初賺信息差錢的1.0時(shí)代到提供專業(yè)性服務(wù)的2.0時(shí)代，內(nèi)卷到3.0時(shí)代。

現(xiàn)在的FA機(jī)構(gòu)會(huì)幫企業(yè)做業(yè)績增長，對接各種各種渠道，還可以給項(xiàng)目方做戰(zhàn)略咨詢、搭建團(tuán)隊(duì)，在各個(gè)方面為項(xiàng)目賦能。

FA不僅靠資源還要靠專業(yè)度，一家FA機(jī)構(gòu)的核心競爭力在于人才。

因此，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)的營收能力直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。整個(gè)FA團(tuán)隊(duì)需要有承接、承銷、行研分析，管理人員甚至盡調(diào)人員。人效低的話人員費(fèi)用就會(huì)不足，費(fèi)用不足通常就招不到能力強(qiáng)的人，從而形成惡性循環(huán)。

璞真資本：因?yàn)槲覀儥C(jī)構(gòu)幾個(gè)合伙人都是投資出身，所以我們其實(shí)本身比較看重的還是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

這段時(shí)間以來我看了很多項(xiàng)目，但是我們真正出手接的，基本上除了關(guān)系推薦的項(xiàng)目，其他項(xiàng)目并沒有接。

我覺得不管行業(yè)怎么變化，對于FA來講，最終還是要為我們的客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能形成長線合作的關(guān)系。

現(xiàn)在最重要的應(yīng)該是研究和思考變局下，如何能找到好的項(xiàng)目，并找到愿意為這個(gè)項(xiàng)目投資的人，這才是FA機(jī)構(gòu)當(dāng)下最要的事情。

現(xiàn)在大家對優(yōu)質(zhì)標(biāo)地的判斷標(biāo)準(zhǔn)，在某種意義上是在變的。

現(xiàn)在沒有了之前互聯(lián)網(wǎng)那種平臺(tái)級的機(jī)會(huì)，要在制造業(yè)或者前沿科技里尋找機(jī)會(huì)。

未來新興項(xiàng)目和技術(shù)到底怎么判斷它的投資價(jià)值？

我覺得這件事蠻有挑戰(zhàn)的。

就我自己而言，最近接的項(xiàng)目中有一些偏國企，或者體制內(nèi)的項(xiàng)目，在新的經(jīng)濟(jì)形勢下混合所有制的項(xiàng)目也需要建立一個(gè)新的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，這些在某種意義上對我們來說都是很大的挑戰(zhàn)。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com